Τρία χρόνια είχε να οργανωθεί μεγάλη έκθεση τροφίμων στην Ελλάδα, από το 2019. Μετά τη μεγάλη επιτυχία της HORECA πριν από δύο εβδομάδες, οι προσδοκίες ήταν το ίδιο μεγάλες και για τη Food Expo, τη μεγαλύτερη έκθεση στον χώρο των τροφίμων στη Νοτιοανατολική Ευρώπη. Για άλλη μία φορά ήμουν εκεί, μαζί με τον αδερφό μου και την καλύτερη βοηθό του κόσμου, την 13χρονη κόρη μου. Ήμασταν εκεί τις δύο πρώτες μέρες, περάσαμε μπροστά από όλα τα περίπτερα, μιλήσαμε με 100+ εταιρείες, κλείσαμε αρκετές καλές συμφωνίες για να εξάγουμε ακόμη περισσότερα Ελληνικά προϊόντα και ανοίξαμε καινοργιες συζητήσεις και για άλλα projects.
Φυσικά δεν θα σε ζαλίσω σήμερα με τα της δουλειάς μας, όμως νομίζω ότι η έκθεση αυτή είναι μία καλή αφορμή για να συζητήσουμε λίγο περισσότερο για τις Ελληνικές εξαγωγές, όσους έχουν καταλάβει καλύτερα το εμπόριο, καθώς και τα μηνύματα της αγοράς.
Τα έχω συγκεντρώσει όλα σε 15 σύντομα σχόλια. Για να τα δούμε μαζί…
1. Οι άνθρωποι κάνουν τις δουλειές, οι άμεσες επαφές κάνουν τη διαφορά
Πάρα πολλοί άνθρωποι πίστευαν πως μετά τον κορωνοϊό η αγορά θα παρέμενε παγωμένη και ίσως και κάποιες εκθέσεις να έκλειναν. Διαφωνούσα κάθετα με αυτό και η Food Expo ήταν άλλη μία απόδειξη. Ο κόσμος «διψάει» να επανέλθει στην κανονικότητα, «διψάει» για νέες δουλειές και διαπροσωπική επαφή. Δεν γίνονται όλες οι δουλειές από το zoom και το Linkedin. Αν δεν μιλήσεις με τον άλλον από κοντά, αν δεν τον καταλάβεις και δεν παρατηρήσεις τη συμπεριφορά και τις αντιδράσεις του, δεν σχηματίζεις τη σωστή εικόνα.
Οι άνθρωποι κάνουν τις δουλειές, ποτέ μην το ξεχνάς αυτό.
2. Έλειπαν κάποιοι μεγάλοι παίκτες, όμως η έκθεση ήταν αντιπροσωπευτική
Είναι αλήθεια πως έλειψαν κάποια μεγάλα ονομάτα από την έκθεση αυτή, όμως μετά από 3 χρόνια είχε πολύ καλή δομή και ήταν αντιπροσωπευτική της Ελληνικής αγοράς τροφίμων. Ελπίζω αυτοί που μας έλειψαν να το έκαναν για λόγους στρατηγικής και του χρόνου να είναι και αυτοί εκεί, ελπίζω να μη «χάσαμε» παίκτες μέσα στην κρίση.
3. Απόλυτη αβεβαιότητα μέχρι να τελειώσει ο πόλεμος και να δούμε που θα φτάσουν οι τιμές πετρελαίου και ενέργειας
Οι τιμές που παίρνουμε από τους παραγωγούς είναι πλέον συνήθως μη δεσμευτικές. Ο πόλεμος έχει ανατρέψει πολλά από όσα γνωρίζουμε, ενώ οι τρομακτικές, τεράστιες τιμές ενέργειας απειλούν να δημιουργήσουν απρόβλεπτες καταστάσεις. Άκουσα συζητήσεις που με αιφνιδίασαν. Να ξέρετε πως η πραγματική οικονομία βρίσκεται σε πολύ πιο δύσκολη κατάσταση από αυτή που μας περιγράφεται και πως αν δεν δοθούν λύσεις τους επόμενους μήνες, μπορεί να έχουμε εκπλήξεις και απώλειες εταιρειών που ήδη ήταν ζορισμένες μετά από πολλά χρόνια κρίσης.
4. Δεν είναι τυχαίο ότι κάποιοι εξάγουν και κάποιοι όχι. Οι εξαγωγές θέλουν σοβαρότητα
Πολλοί δοκιμάζουν την τύχη τους στον χώρο των εξαγωγών. Μάλιστα συχνά νομίζουν πως αν εξάγουν προϊόντα αξίας πχ 80.000 Ευρώ σε 10 – 15 χώρες συνολικά (δηλαδή 5 – 10.000 Ευρώ / χώρα) κάνουν πραγματικές εξαγωγές και «έχουν παρουσία σε αγορές».
Άλλοι πάλι έχουν έναν τιμοκατάλογο, είτε απευθύνονται σε ένα μαγαζί στην Αττική, είτε σε ένα delicatessen στο εξωτερικό, είτε σε κάποιον που κάνει χονδρική και διανομή προϊόντων. Όχι τυχαία, συνήθως δεν μπορούν να κτίσουν κάτι σοβαρό έξω από τα όρια της Ελλάδας.
Οι εξαγωγές είναι ολόκληρη τέχνη, θέλουν σοβαρότητα και πολλή μελέτη. Σου το λέω βασισμένος και στη δική μας (με τον αδερφό μου) εμπειρία, που αγοράζουμε Ελληνικά προϊόντα αξίας εκ. Ευρώ κάθε χρόνο και τα πουλάμε στο εξωτερικό.
5. Ο εξαιρετικός κύριος της εταιρείας «Βιολάντα»
Μία από τις εταιρείες που παρακολουθώ εδώ και καιρό είναι η εταιρεία «Βιολάντα», που αναπτύσσεται αρκετά τα τελευταία χρόνια. Όταν την προσέγγισα για να ρωτήσω αν τους ενδιαφέρει η αγορά της Ρουμανίας, ένας εξαιρετικός κύριος, σοβαρός και ευγενής, μου απάντησε: «Σας ευχαριστώ, αλλά είμαστε ήδη εκεί, με συνεργάτη που ξεκίνησε διανομή».
Συνάντησα και άλλους εκπροσώπους εταιρειών σαν αυτόν, όμως μου έκανε τρομερή εντύπωση η ευγένειά του, για αυτό και αναφέρω ονομαστικά την εταιρεία του.
6. Οι «ό,τι να’ ναι χαβαλέδες» πολλών άλλων εταιρειών
Πηγαίνεις και ρωτάς μία εταιρεία αν έχει παρουσία σε μία αγορά. Δεν είναι κακό να σου πει ότι ήδη έχει, ούτε είναι κακό να σου πει ότι την ενδιαφέρει. Είναι κατανοητό να μιλήσεις με μία μεγάλη εταιρεία, με δεκάδες εκ. Ευρώ τζίρο και πολύχρονη εξαγωγική διαδρομή και να ακούσεις πως «στη χώρα Χ έχουμε συνεργάτη για το Α τμήμα της αγοράς και ίσως μπορούμε να μιλήσουμε για το Β».
Όμως είναι πολύ ενοχλητικό να συναντάς εταιρείες (συνήθως μικρές) που σου απαντούν: «Ναι, έχουμε κάποιον, αλλά μπορούμε να μιλήσουμε και μαζί, δεν του έχουμε δώσει κάποια αποκλειστικότητα, μπορείτε και εσείς να πουλήσετε όπου θέλετε».
Αυτοί οι «ό,τι να’ ναι χαβαλέδες» δεν αντιλαμβάνονται πως όταν μιλάνε έτσι προσβάλλουν ταυτόχρονα τον εαυτό τους και τον υπάρχοντα συνεργάτη τους. Τον ενδιαφερόμενο συνεργάτη δεν τον προσβάλλουν, τον κάνουν απλώς να τρέξει μακριά, μιας και άνθρωποι που σκέφτονται και απαντούν έτσι σε έναν άγνωστο, σίγουρα δεν θα σεβαστούν καμία συμφωνία, δεν θα δουλέψουν με διαφάνεια και σοβαρότητα. Θα ψάξουν κάθε είδους πώληση, από όπου και αν προέλθει = δεν κάνουν για να βασιστείς πάνω τους, να επενδύσεις και να κτίσεις μία νέα επιχειρηματική προσπάθεια.
7. Οι αγενείς, οι αγροίκοι και οι άσχετοι με τις πωλήσεις
- Πας να μιλήσεις με κάποιον, σου ζητάει την κάρτα σου, χωρίς όμως να σου δώσει αυτός, ούτε να σου πει πως «μου τελείωσαν, θα σας στείλω με email».
- Μιλάς με κάποιον, σε ρωτάει τι ψάχνεις, του απαντάς, όμως δεν σημειώνει απολύτως τίποτε / ενοχλείται αν του πεις ότι ίσως θα ήταν καλό να τα σημειώσει.
- Μιλάς με κάποιον και ήδη από τα πρώτα δευτερόλεπτα δεν ακούει τι λες
- Περιμένεις να δεις κάποιον και τον παρατηρείς 5 λεπτά να κάνει πλάκα με τους συναδέλφους του, ενώ στα 5 μέτρα απόσταση η κοπέλα στην υποδοχή σου λέει πως έχει δουλειά.
- Πηγαίνεις σε ένα περίπτερο, λες ότι ενδιαφέρεσαι για το Χ πράγμα (στην περίπτωσή μου για τη Ρουμανία) και σου απαντάνε πως: «Ναι, δεν είμαι εγώ υπεύθυνος για αυτό, ξαναπεράστε τότε», αντί να σου ζητήσουν τα στοιχεία σου για να τα δώσουν στον υπεύθυνο και να σε ρωτήσουν ευγενικά αν μπορείς να έρθεις ξανά.
Αυτές και άλλες πολλές είναι συμπεριφορές ανθρώπων αγενών, αγροίκων, άσχετων με τις πωλήσεις. Καλό θα ήταν να τους αποφεύγεις όπου τους συναντάς, χάνεις τον χρόνο σου. Ακόμη και αν δοκιμάσεις να δουλέψεις μαζί τους, γρήγορα θα αντιληφθείς πως αν δεν σε σεβάστηκαν στην αρχή, αποκλείεται να σε σεβαστούν κατά τη διάρκεια της συνεργασίας σας.
8. Ο καλύτερος πωλητής με τον οποίο μίλησα στην έκθεση
Αν ψάχνετε κάποιον που μπορεί να πουλήσει ψυγεία σε εσκιμώους, αυτός είναι ο κύριος με τον οποίο ζήτησα να βγω φωτογραφία. Εκπροσωπεί μία εταιρεία που προωθεί μικρούς Έλληνες παραγωγούς και κατάφερε να κάνει τον αδερφό μου και εμένα να σκεφτούμε σοβαρά να δοκιμάσουμε να συνεργαστούμε μαζί του.
Ένας ευγενέστατος άνθρωπος, με σωστή χρήση των Ελληνικών, δουλεμένες φράσεις που ξέρει ότι έχουν αντίκτυπο στον υποψήφιο πελάτη χονδρικής, πλατύ χαμόγελο, πρόσχαρος και πάντα έτοιμος να σου δώσει να δοκιμάσεις τι έχει προς πώληση, για να καταλάβεις την ποιότητά του (όμως και αρκετά έξυπνος για να ξέρει πώς να διαλέξει σε ποιον θα δώσει να δοκιμάσει).
Η αλήθεια είναι ότι πάνω από όλα έχει και καλά προϊόντα, αλλιώς οι ικανότητές του δεν θα είχαν μεγάλο αποτέλεσμα. Όμως δηλώνω εντυπωσιασμένος από το ταλέντο και την αμεσότητά του.
9. Ο Larger than Life κύριος Σαβράμης
Παρά το ότι έχουμε μία αρκετά μεγάλη δουλειά στον χώρο των ψαριών, δεν έτυχε να δουλέψω ποτέ μου με τον κ. Σαβράμη, έναν από τους γνωστότερους παίκτες στον χώρο των κατεψυγμένων ψαριών.
Κάθε χρόνο τον βλέπω στη Food Expo να δίνει ρεσιτάλ… φτιάχνει ένα μεγάλο εντυπωσιακό περίπτερο, έχει στο πλευρό του την απαστράπτουσα γυναίκα του, ντύνει διάφορα φωτομοντέλα με τη «στολή» της εταιρείας του και τα βάζει να τραγουδάνε τον… «ύμνο της εταιρείας» που περιλαμβάνει και το όνομά του.
Larger than Life… (και καλός επαγγελματίας, μου λένε όσοι έχουν συνεργαστεί μαζί του).
10.«Θέλω να κτίσω το brand μου στο εξωτερικό = πληρώνω για αυτό»
Έφτασα τα 46 χρόνια για να ακούσω και έναν παραγωγό τροφίμων να μου λέει πως «όχι, δεν θέλω να δουλέψω με το δικό σου brand. Θέλω να βάλω το δικό ΜΟΥ brand στην αγορά σου και φυσικά θα πληρώσω για τα κόστη τοποθέτησης και διαφήμισης που αυτή η επιλογή συνεπάγεται».
Μπορεί να μην είναι η βασική μας επιχειρηματική στρατηγική το να προωθούμε προϊόντα με brands άλλων (εκτός αν αυτά είναι επώνυμα), όμως στη συγκεκριμένη περίπτωση η σοβαρότητα και η όλη προσέγγιση αυτής της εταιρείας με έπεισε ότι αξίζει να κάνουμε και μία εξαίρεση. Ο αδερφός μου λίγο πιο μετά μου επιβεβαίωσε πως είχε μιλήσει μαζί τους στο παρελθόν και του είχαν δημιουργήσει εξαιρετική εντύπωση.
11. Μπράβο, σημαντικό το ότι έχεις ΠΟΠ. Μου εξηγείς όμως και τι σημαίνει + γιατί αυτό πρέπει να πληρωθεί περισσότερο;
Αν σου δώσω ένα προϊόν και σου πω ότι είναι «ΠΟΠ Calimanesti de Jos» και για αυτό θα πρέπει να το πληρώσεις 30% παραπάνω, θα το κάνεις ή θα με πάρεις με τις πέτρες;
Είναι σημαντικό το γεγονός ότι στην Ελλάδα αρχίσαμε να πιστοποιούμε τα προϊόντα μας και την προέλευσή τους. Όμως φοβάμαι πως και πάλι θα μείνουμε στον τύπο, στην επιφάνεια: Να δώσουμε λεφτά σε έναν σύμβουλο να μας κάνει κάποια χαρτιά, να μας τα εγκρίνει το υπουργείο / η περιφέρεια / η αντιπεριφέρεια / ο Χ.
Μετά τι κάνουμε;
Το ότι έχεις ένα προϊόν με ΠΟΠ δεν σημαίνει ότι «δικαιούσαι» να το πουλήσεις πιο ακριβά. Αν θέλεις να πετύχεις κάτι τέτοιο (και με δεδομένο ότι κατά 99% δεν έκανες ποτέ σου διαφήμιση για αυτό, ούτε και το σκέφτηκες σοβαρά), θα είναι σημαντικό να:
- Ξέρεις και εσύ ο ίδιος τι ακριβώς σημαίνει ΠΟΠ
- Μου εξηγήσεις τα πλεονεκτήματα της περιοχής
- Με πείσεις πως αυτά τα πλεονεκτήματα είναι ξεχωριστά και μπορείς να με υποστηρίξεις να τα επικοινωνήσω στους πελάτες μου, για να τεκμηριώσω την υψηλότερη τιμή που ζητώ (και κατ’ επέκταση ζητάς πρώτα εσύ).
Δεν είσαι δημόσιος υπάλληλος, μην κοιτάς μόνο τα χαρτιά και τους τύπους. Αν θέλεις να μου πουλήσεις κάτι ΠΟΠ, ασχολείσου μερικές ώρες και προετοιμάσου σοβαρά για να το κάνεις (όπως έκανε ένα εξαιρετικός κύριος με ελαιόλαδο από την Κρήτη, εντυπωσιακός, συγκροτημένος, οργανωμένος, με απαντήσεις σε όλα τα ερωτήματά μου).
12. Πολλοί νέοι επιχειρούντες, με μεγάλο ποσοστό αυτών να είναι σοβαροί
Είναι μεγάλη η χαρά μου να συναντώ γονείς που πλέον έχουν και τα παιδιά τους στη δουλειά, όταν παρατηρώ αυτά τα παιδιά να είναι χαρούμενα, παθιασμένα, ενθουσιασμένα με αυτό που κάνουν (όταν βλέπω παιδιά βαριεστημένα, τότε απλά στεναχωριέμαι, γιατί βλέπω το κακό να πλησιάζει…)
Είδα πολλά νέα άτομα στη Food Expo και τους περισσότερους τους χάρηκα: Καθαροί, περιποιημένοι, χαμογελαστοί, με καλό «pitch» (που λέμε εμείς στην Κατερίνη). Συνήθως είχαν και ωραίες συσκευασίες + καλά προϊόντα. Αν δουν σοβαρά το θέμα και δουλέψουν σκληρά, είμαι βέβαιος πως σε 5 – 10 χρόνια κάποιοι από αυτούς θα έχουν δημιουργήσει νέα success stories, είδα πολλούς που έχουν τα φόντα (και την αύρα) να το πετύχουν.
13. Εξαιρετική οργάνωση και καθαριότητα, μία ξεκάθαρα Ευρωπαϊκή έκθεση
Σε μία Ελλάδα που συνήθως η πλειοψηφία βρίσκει δικαιολογίες για να κάνει προχειροδουλειές, η Food Expo και όλες οι εκθέσεις αυτού του οργανωτή είναι πραγματικά μία όαση σοβαρότητας. Το concept, οι προσκλήσεις ξένων αγοραστών, η οργάνωση, οι λύσεις, η πρακτικότητα, η αμεσότητα, το υψηλό επίπεδο υλικών και υπηρεσιών, ακόμη και η άριστη καθαριότητα και το facility management του χώρου μπορούν να συγκριθούν άνετα με το επίπεδο των καλύτερων εκθέσεων στην Ευρώπη (έχω πάει σε μερικές δεκάδες τέτοιες και έχω άποψη).
Μπράβο, τέτοια εγχειρήματα χρειαζόμαστε στην Ελλάδα!
14. Πρόταση 1: Μήπως να αναδείξουμε λίγο περισσότερο την καινοτομία;
Εκτός από τους διεθνείς συμμετέχοντες + το τμήμα των βιολογικών προϊόντων (που θα προβληθεί αναλυτικά σε χωριστή έκθεση τον Μάιο), μήπως θα είχε νόημα στο μέλλον η έκθεση να προτάξει και να προβάλλει σε ένα κεντρικό σημείο τα καινοτόμα προϊόντα που παρουσιάστηκαν στη διάρκεια της χρονιάς από τους διάφορους εκθέτες;
Με αυτόν τον τρόπο θα βοηθούσαμε τους επισκέπτες να τα δουν όλα και να μη χάσουν κάποιο, θα στηρίζαμε τους μικρότερους (οικονομικά) εκθέτες που πιθανώς να μην εντοπιστούν εύκολα εκεί που έχουν περιπτερο και φυσικά θα κινητροδοτούσαμε περισσότερους παίκτες να παρουσιάσουν τις καινοτομίες τους.
15. Πρόταση 2: Μήπως να οργανώσουμε και κάποιους διαγωνισμούς;
Μήπως θα είχε νόημα να οργανώνονταν στην έκθεση και κάποιοι διαγωνισμοί για συγκεκριμένες κατηγορίες τροφίμων. Με δεδομένο ότι έχουμε συγκεντρωμένους τους περισσότερους «παίκτες» ενός κλάδου, χιλιάδες ειδικούς και επαγγελματίες του χώρου, μήπως θα ήταν μία ιδέα να γίνονταν κάποιοι διαγωνισμοί γευσιγνωσίας, με τα έπαθλα να δίνονται μετά / στο τέλος της έκθεσης (για να μην ανέβει / πέσει η επισκεψιμότητα κάποιων περιπτέρων κατά τη διάρκειά της);
Έχοντας και κάποιες εκατοντάδες ξένων που δίνουν το παρών, ίσως θα μπορούσαμε να δούμε και το πώς βαθμολογούν οι ξένοι και οι Έλληνες το ίδιο προϊόν. Γιατί πχ αλλιώς καταλαβαίνω εγώ το ελαιόλαδο, που μεγάλωσα μαζί του, και αλλιώς κάποιος που δεν έχει την ίδια βιωματική σχέση με αυτό.
Μπράβο στον οργανωτή της Food Expo 2022! Εύχομαι σε όλους καλές δουλειές! Ραντεβού τον Μάρτιο του 2023!
Εσύ τι γνώμη έχεις;
Εύστοχο Μπράβο
Η απόλυτη αποτύπωση του επιπέδου των Ελλήνων εκθετών!!