Κάθε Πάσχα, Χριστούγεννα και σε άλλες στιγμές χρειάζεται / μας αρέσει να κάνουμε μικρά δώρα σε συνεργάτες / πελάτες μας στη Ρουμανία. Με δεδομένο πως ως επί το πλείστον εξάγουμε Ελληνικά προϊόντα, συνήθως προσπαθούμε να αγοράσουμε εξαιρετικά Ελληνικά τρόφιμα και να τα προσφέρουμε, μιας και είναι ίσως το καλύτερο δώρο που μπορείς να δώσεις σε κάποιον ξένο, όταν αυτό έχει αξία πχ 100 Ευρώ.
«Premium» μέλι
Πριν μερικά χρόνια λοιπόν ένας καλός φίλος και πελάτης επέμεινε να δοκιμάσουμε και τα προϊόντα ενός δικού του ανθρώπου: «Έχει εξαιρετικό προϊόν, είναι λίγο ακριβός, αλλά αξίζει τον κόπο, είναι premium! Είναι παραγωγός, θα του πω να σας κάνει και καλύτερη τιμή”
Ο «παραγωγός» δεν είχε χρόνο να απαντήσει στο τηλέφωνο… όταν κάποια στιγμή εδέησε να μιλήσουμε, συζητήσαμε για 5 λεπτά και μου είπε τη λέξη «premium» περίπου 20 φορές. Το προϊόν, η συσκευασία, η τοποθεσία, οι μέλισσες, τα όρη και τα άγρια βουνά… όλα ήταν «premium». Επίσης ο ίδιος ήταν πανέξυπνος, πολυάσχολος, πολυμήχανος, με τεράστιες εξαγωγές σε πολλές χώρες. «Ήμουν τυχερός» που δεν είχε αντιπρόσωπο στη Ρουμανία και έτσι θα είχα την τιμή να με εξυπηρετήσει απευθείας. Είχε κάνει και φωτογράφηση με τα χέρια σταυρωμένα, όπως κάθε άνθρωπος που έχει πετύχει στη ζωή του (και κάθε φελλός που νομίζει ότι έτσι θα δείξει σπουδαίος).
Γ: «Ας μην κακοκαρδίσουμε τον φίλο μας, τι κακό μπορεί να μας κάνει αυτός ο «ελαφρύς»; Αν είναι όπως λέει, θα συμπληρώσουμε τα προϊόντα μας και με «premium» μέλι» μου είπε αισιόδοξα ο Γρηγόρης, όταν του είπα πως έμπλεξα σε «premium» καταστάσεις…
Η: «Θα έχει άραγε μέλι;» του απάντησα και γελάσαμε και οι δύο…
Ο καιρός περνούσε, τα υπόλοιπα προϊόντα ήταν ήδη αγορασμένα και περιμέναμε το «premium» μέλι για να τα στείλουμε με μία αποστολή από την Αθήνα στη Ρουμανία. Όμως κάτι δεν πήγαινε καλά… ο «παραγωγός» δεν μας έστελνε το μέλι, παρά το ότι πληρώσαμε προκαταβολή όλο το ποσό (9 Ευρώ το βάζο των 450 ml, «τιμή υπερχονδρικής», όταν η τιμή χονδρικής για εξαιρετικό βιολογικό μέλι των 700 ml ήταν 10 Ευρώ). Οι δικαιολογίες του ήταν διαφορετικές κάθε εβδομάδα και μας τα παρέδωσε μόνο όταν τον ενημέρωσα πως θα λάβει εξώδικο από τον δικηγόρο μας για να πάρουμε πίσω τα λεφτά μας. Μου είπε στο τηλέφωνο πως δεν έχω αρκετή υπομονή για να δουλέψω με «premium» προϊόντα και με ενημέρωσε ότι έχασα την ευκαιρία να γίνω ο αντιπρόσωπός του στη Ρουμανία.
«Premium» παπάντζα
Τι καταλάβαμε όταν έφτασαν τελικά τα προϊόντα;
- Δεν ήταν παραγωγός
- Είχε απλώς πάρει ένα μέλι και το συσκεύασε σε ένα καλαίσθητο βάζο
- Δώσαμε το μέλι για ανάλυση και ήταν κυριολεκτικά «μέλι της σειράς». (Δεν μας έστειλε ποτέ την εργαστηριακή ανάλυση που μου ορκιζόταν ότι έχει και θα αποστείλει)
- Οι συσκευασίες των 12 τεμαχίων ήταν κακοφτιαγμένες
- Το τιμολόγιο ήρθε από… αγγλική εταιρεία = όλα ήταν «στον αέρα» (είχε θυμώσει πάρα πολύ που επέμεινα για τιμολόγιο)
Ο φίλος και πελάτης μου είπε «συγχώρα τον, έτσι είναι οι πιο πολλοί στην Ελλάδα», οι Ρουμάνοι εντυπωσιάστηκαν με το βάζο (αφού το πήραν δώρο, ήταν τέλειο) και… όλα καλά!
Όλα; Δεν νομίζω…
Ο γραφικός «premium παραγωγός» είναι ήδη εκτός αγοράς, μιας και «premium» ήταν μόνο η αφέλειά του. Πίστευε πως θα κοροϊδέψει τους πάντες με τόσο αστείο τρόπο… την ίδια ώρα όμως η «επιδημία» των «premium» έχει εξαπλωθεί στην Ελλάδα και την Κύπρο τα τελευταία χρόνια…
Τι σημαίνει όμως στην πράξη ότι παράγω ένα προϊόν και το προωθώ ως «premium»; Αρκεί να είναι καλό ποιοτικά;
Δεν είμαι ο κορυφαίος ειδικός στον πλανήτη γη επί του θέματος, όμως μετά από πολλά χρόνια εμπειρίας μπορώ να σου πω τα παρακάτω, συνδυάζοντάς τα και με τη Food Expo, τη μεγάλη κλαδική έκθεση τροφίμων του Μαρτίου.
(Για το πώς τοποθετούμαστε μπροστά στον πελάτη μας και πώς μας καταλαβαίνει / αξιολογεί θα μιλήσουμε αναλυτικά στην εκδήλωσή μου «Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις» τον Νοέμβριο στην Αθήνα, όπου και θα έχω ένα αναλυτικό Masterclass για το θέμα, μετά τη μεγάλη επιτυχία του περσινού μου Masterclass για το πώς θα καταλάβεις τον πελάτη σου, για να μπορέσεις να τον κερδίσεις).
Το πρώτο βιβλίο για το Επιχειρείν στην Ελλάδα
«Το Πρώτο Βήμα», από τις εκδόσεις Καστανιώτη
Σε όλα τα καλά βιβλιοπωλεία στην Ελλάδα και την Κύπρο!
Πάμε λοιπόν…
1. Ελάχιστοι μπορούν να καταλάβουν τη διαφορά της ποιότητας
Η ποιότητα είναι κάτι πολύ, μα πάρα πολύ σχετικό! Μόνο έμποροι με δεκαετίες σε έναν κλάδο μπορούν να καταλάβουν και να ξεχωρίσουν την ποιότητα κάποιου προϊόντος (και αυτό είναι σχετικό μερικές φορές). Συχνά η γνώμη που σχηματίζουν όλοι για το κατά πόσο το προϊόν σου είναι ποιοτικό και… premium εξαρτάται από όλα τα υπόλοιπα στοιχεία που το συνοδεύουν στην παρουσίαση του.
Άρα το ότι σου είπαν κάποιοι γνωστοί και φίλοι πως πχ κάνεις κάτι φοβερό, δεν σημαίνει πως ισχύει κιόλας. Αλλιώς θα κτίσεις την εικόνα του ξεχωριστού…
2. Μην τρελαίνεσαι με τα βραβεία…
Θα μου κάνει έκπληξη αν μάθω ότι υπάρχει παραγωγός κρασιού χωρίς… βραβεία. Το ίδιο και παραγωγός ελαιολάδου… όλοι φαίνεται να έχουν μερικά. Βέβαια, μεταξύ μας, άλλη βαρύτητα έχουν κάποιοι σοβαροί διεθνείς διαγωνισμοί με prestige και σοβαρότητα και εντελώς διαφορετική έχουν οι διαγωνισμοί που όλοι βραβεύονται / κάποιοι πληρώνουν για να πάρουν μία διάκριση. Ποιος όμως θα καταλάβει τη διαφορά; Συχνά ούτε καν αυτοί που θα σου πουν ότι μπορούν…
Μην τρελαίνεσαι με τα βραβεία. Καλά είναι και μπράβο αν τα έχεις. Αποτελούν όμως απλώς ένα τμήμα της προβολής και των επιχειρημάτων σου (του pitch σου, που λέμε και εμείς στην Κατερίνη) και όχι το σύνολο της στρατηγικής σου.
3. Μπορείς να εξηγήσεις τη διαφορά ποιότητας που έχεις;
(Με απλά λόγια + καλαίσθητο site / έντυπο)
Μιλάς με ανθρώπους που πουλάνε πανάκριβα προϊόντα ως «premium», τους ρωτάς περισσότερες πληροφορίες και νομιζεις ότι τους προσέβαλλες κάπου! Οι περισσότεροι δυστυχώς δεν ξέρουν να σου αναλύσουν το γιατί, στο site τους (όταν υπάρχει) οι εξηγήσεις είναι «μη πειστικές» (για να είμαι ευγενικός), ενώ τα έντυπά τους «θα μπορούσαν να είναι και καλύτερα».
Premium χωρίς εξηγήσεις, εργαστηριακές αναλύσεις, αποδείξεις κλπ δεν πληροί τον κανόνα της γυναίκας του Καίσαρα, που δεν πρέπει μόνο να είναι τίμια, αλλά πρέπει και να φαίνεται τίμια…
4. Κάνει καλό στην υγεία; Εξήγησέ μου το, μη μου λες «ψάξτο»
Βρίσκω προϊόντα που κάνουν καλό στην υγεία και οι παραγωγοί τους αδυνατούν να μου πουν περισσότερα. Μου λένε να το ψάξω εγώ, παρά το ότι θεωρούν αυτό το πλεονέκτημα ως λόγο για να πουλήσουν το προϊόν τους ως premium. Πχ έχω πάρει 3 – 4 κάκιστα έντυπα που «εξηγούν» γιατί ένα ελαιόλαδο με πολλές πολυφαινόλες έχει δικαίωμα ιατρικού ισχυρισμού πως κάνει καλό στην υγεία, έχω μιλήσει με ιδιοκτήτες εταιρειών κλπ, όμως στην πράξη μόνο ένας ήξερε να μου το πει σε απλά Ελληνικά. Οι άλλοι είχαν την αλαζονεία του αρχοντοχωριάτη και μου είπαν «ψάξτο». Συμπτωματικά (ή όχι) στην πάροδο των χρόνων δεν φάνηκαν να προοδεύουν…
5. Πώς συσκευάζεις το premium προϊόν σου;
Μία σχολή λέει πως το premium προϊόν πρέπει να δείχνει συσκευασμένο πρόχειρα, για να νιώσει ο άλλος πως όλα έγιναν χειροποίητα. Η άλλη σχολή λέει πως είναι ανάγκη να έχει μία εντυπωσιακή συσκευασία και πολύ ωραία απεικόνιση. Ανάλογα με τον πελάτη και οι δύο σχολές έχουν θετικά και αρνητικά, όμως σε κάθε περίπτωση η εικόνα του προϊόντος αυτού πρέπει να υπηρετεί τη στρατηγική σου για να κτίσεις την εικόνα του εξαιρετικού, του premium…
6. (Μήπως μόνο η συσκευασία είναι premium😉
Ως συνέχεια του προηγούμενου, είναι ανάγκη να επισημάνω πως είναι πολλές οι φορές που το μόνο στοιχείο «premium» σε ένα προϊόν είναι… η συσκευασία του. Ο παραγωγός / έμπορος νομίζει πως θα εξαπατήσει έτσι τον χονδρέμπορο / τελικό καταναλωτή και πουλάει ένα μέτριο προϊόν, συσκευασμένο πολύ καλά.
Αν δεν κάνει σωστά όλα τα υπόλοιπα, για να δώσει την αίσθηση του «premium», κάποια στιγμή θα τον πάρουν χαμπάρι. Και τότε θα θυμηθεί πως «οι φόροι είναι μεγάλοι»… (είναι όντως μεγάλοι οι φόροι, όμως συχνά αποτυγχάνουμε για άλλους λόγους).
7. Δεν υπάρχει «premium» σε μεγάλες ποσότητες, αλλά και ούτε σε ελάχιστες…
Αν κάποιος έχει άπειρους τόνους «premium» προϊόντων, τότε κάτι δεν πάει καλά (εκτός και αν είναι πολυεθνική). Από την άλλη έχω δει πάρα πολλούς να πηγαίνουν σε εκθέσεις και να δειγματίζουν προϊόντα, χωρίς να έχουν στοκ από αυτά για να πουλήσουν!
Πρόσεξε μη γίνεις ένας ακόμη που απλά περιφέρεται τουριστικά σε εκθέσεις, χωρίς στρατηγική, με τα μάτια «κλειστά»… νομίζοντας πως πετυχαίνει κάτι λέγοντας σε όλους ότι δεν έχει ποσότητες, αλλά έχει «premium» ποιότητα…
8. Έχεις σοβαρή τιμολογιακή πολιτική
(ή πουλάς στον κυρ Μήτσο με το παντοπωλείο στην ίδια τιμή με αυτή που ελπίζεις να εξάγεις;)
Οκ, ας πούμε ότι έχεις premium προϊόν. Είσαι σοβαρός επαγγελματίας; Έχεις διαφορετικές τιμές, ανάλογα με το αν απευθύνεσαι σε υπερχονδρική ή χονδρική; Ή είσαι και εσύ άλλος ένας που πουλάει στον κυρ Μήτσο με το παντοπωλείο περίπου στην ίδια τιμή με αυτή που ζητάει από έναν σοβαρό υποψήφιο συνεργάτη πχ από την Ελβετία;
Premium ποιότητα, χωρίς σοβαρή στρατηγική και διαφοροποίηση πωλήσεων είναι δώρο άδωρο…
9. Η ομάδα που εμφανίζεις στην έκθεση / αυτοί που μιλάνε στους πελάτες ξέρουν τι πρέπει να πουν; Τους έχεις εκπαιδεύσει;
Έχεις μαζέψει την ομάδα σου πριν από μία έκθεση, για να τους εξηγήσεις και πάλι τα πάντα από την αρχή, δίνοντάς τους πχ μία σελίδα με τα βασικά πλεονεκτήματα των προϊόντων σου και άλλη μία σελίδα με συνηθισμένες ερωτήσεις και απαντήσεις; Όχι; Μπράβο, τηρείς πιστά τα ήθη και τα έθιμα της πλειοψηφίας!
(Επειδή όμως εύκολα θα σε εκθέσουν οι μη εκπαιδευμένοι συνεργάτες, αφιέρωσέ τους 2 ώρες για να προλάβεις το κακό. Λέω εγώ, με το φτωχό μου το μυαλό…)
10. Υπάρχει «premium» προϊόν που δεν μπορώ να δοκιμάσω; Πώς θα καταλάβω ότι είναι όντως premium;
Ωραία, η συσκευασία είναι εντυπωσιακή, το προϊόν λες ότι είναι εξαιρετικό. Έχεις κάποιο δείγμα για να το δοκιμάσω, ή θα πρέπει να σε πιστέψω επειδή μου το λες;
Δύσκολη άσκηση τα δείγματα στην Ελλάδα και την Κύπρο… ακατανόητα δύσκολη ειδικά για όσους λένε ότι πουλάνε premium.
– «Μα, ρε Ηλία, αν κάνω δείγματα, θα μου τα πάρουν και δεν θα αγοράσουν» θα σκεφθείς.
Ή θα σου τα πάρουν 100 και οι 20 σοβαροί θα επιστρέψουν για να συζητήσετε με πραγματικό ενδιαφέρον…
11. Το ότι πουλάς από 2 κιβώτια σε 10 χώρες, αυτό ούτε σε κάνει εξαγωγέα, ούτε αποδεικνύει ότι «η αγορά εμπιστεύεται και πληρώνει το προϊόν σου ως premium».
Ακούς ανθρώπους να σου λένε / δηλώνουν στους δημοσιογράφους ότι «έχουμε εξαγωγές σε 10 χώρες και ετήσιες πωλήσεις… 30.000 Ευρώ»… τους ακούς και απορείς…
Το ότι κατάφερες να κάνεις κάποιες εξαγωγές μικρών ποσοτήτων είναι καλό και μπράβο σου, είσαι στον σωστό δρόμο!
Αυτό όμως δεν είναι ακόμη proof of concept (όπως λέμε στα μέρη μου, η απόδειξη ότι το σκεπτικό σου είναι σωστό), αλλά είναι απλώς η ένδειξη πως μπορείς να πας καλά. Θέλει περισσότερη δουλειά για να πεις ότι έφτασες σε σημείο να δηλώνεις εξαγωγέας + να καμαρώνεις ότι πουλάς στο εξωτερικό.
ΥΓ. Να’ ξέρες πόσους έχω δει να μιλάνε με στόμφο για τέτοιου είδους μικρές εξαγωγές και την υπόλοιπη παραγωγή τους να την πουλάνε με τιμή ελάχιστα πιο μεγάλη από το κόστος της… γιατί καλά τα μεγάλα λόγια, όμως πρέπει κάποια στιγμή και να ρευστοποιήσουμε / να εισπράξουμε αυτό που πληρώνει η αγορά.
12. Είσαι έτοιμος να υποστηρίξεις τον συνεργάτη που θα δοκιμάσει να πουλήσει το προϊόν σου ως «premium»;
Ξέρω ότι για πάρα πολλούς «κολλημένους στο παρελθόν» ο παραγωγός είναι το παν και ο συνεργάτης τους σε μία περιοχή είναι «αναγκαίο κακό, που ρουφάει το αίμα του παραγωγού». Γνωστό, παρά το ότι κανείς δεν μας εξήγησε ως τώρα γιατί (αν είναι τόσο εύκολο να πουλήσεις / να βάλεις στην αγορά κάτι) δεν το κάνουν μόνοι τους οι ίδιοι οι παραγωγοί.
Στην πραγματική ζωή ο παραγωγός έχει σημαντική θέση, αλλά πλέον ισότιμη είναι και η θέση αυτού που πουλάει και φέρνει τους πελάτες. Για αυτό και αν συνεργαστείς με κάποιον σε άλλη περιοχή, είναι σημαντικό να τον εφοδιάσεις από την αρχή με εκπαίδευση, διαφημιστικό υλικό / marketing και πολλά ακόμη που συνήθως τα αγνοούν οι παραγωγοί καλών, ποιοτικών προϊόντων.
13. Ξέρεις πότε να πεις όχι;
Δεν υπάρχει άγνωστο premium προϊόν που μπαίνει σε μία αγορά και το προωθούν πολλοί. Αν συμβεί αυτό, το προϊόν «καίγεται» και εγκαταλείπεται από όλους τους σοβαρούς. Ξέρεις πότε να πεις όχι; Ξέρεις πότε πρέπει να πεις ότι προς το παρόν δεν μπορείς να κάνεις κάτι, επειδή έχεις ήδη συνεργάτη σε μία περιοχή;
Το κουτοπόνηρο του «πουλάμε σε όλους, βγάλτε τα μάτια σας» δεν ισχύει, πόσο μάλλον σε ακριβά, ποιοτικά προϊόντα στην αρχή της εισόδου τους σε μία νέα αγορά. Κανείς δεν θα επενδύσει σε ένα άγνωστο (έστω και ποιοτικό) brand, αν ξέρει πως εσύ θα πουλήσεις σε όποιον σου δώσει ένα μικρό ποσό, επιτρέποντάς του να κάνει κακό στον κεντρικό σου συνεργάτη.
14. «Premium» δεν σημαίνει «η μύτη στο ταβάνι». Πωλήσεις κάνεις, χαλάρωσε
Ίσως η πλειοψηφία όσων ισχυρίζονται ότι πουλάνε «premium» προϊόντα συμπεριφέρεται λες και ποιος ξέρει τι έχει κάνει… με «τη μύτη στο ταβάνι» και «ύφος χιλίων καρδιναλίων» νιώθουν ότι έτσι σε κάνουν να σκεφθείς ότι πραγματικά τους έχεις ανάγκη, επειδή έχουν ένα πολύ καλό προϊόν, όπως νομίζουν.
Ποιες οι πιθανότητες να είναι και οικονομικά άνετοι, ενώ το παίζουν «cool»; Ελάχιστες, πίστεψέ με…
Χαλάρωσε λίγο, πωλήσεις κάνεις! Φέρσου ωραία και ευγενικά, το ότι πουλάς κάτι καλό δεν σημαίνει ότι έχεις κάποιον λόγο να φέρεσαι λάθος. Εσύ θα χάσεις…
Χρειάζεσαι σοβαρή καθοδήγηση για την επιχειρηματική / επενδυτική σου δραστηριότητα;
Κάθε μήνα συμβουλεύω ως 3 άτομα ή εταιρείες που χρειάζονται «μία out of the box προσέγγιση»
Γράψε μου για να μιλήσουμε! (Η υπηρεσία αυτή έχει κόστος)15. «Premium» σημαίνει σοβαρός σε όλα
Η ρεμπέτισα Μαριώ τραγουδάει «μάγκας θα πει ωραίος, μάγκας θα πει σωστός». Εγώ θα σου πω ότι premium θα πει σημασία στη λεπτομέρεια! Αν θέλεις να σε πιστέψει η αγορά ότι πουλάς προϊόντα premium, θα πρέπει να είσαι σωστός και προσεκτικός σε κάθε βήμα και κάθε επαφή με τον πελάτη σου. Από το τιμολόγιο μέχρι όλες τις λεπτομέρειες, για να τον κάνεις να νιώσει ότι όντως όλα κυλάνε ρολόι στην επιχείρησή σου και έχει λόγο να συνεργαστείτε μακροχρόνια.
«Ναι, ρε Ηλία, αλλά ο Χ είναι χύμα και πουλάει ακριβά και premium. Γιατί όχι και εγώ;»
Αυτή είναι μία ερώτηση που ακούω συχνά, συμβουλεύοντας ανθρώπους του επιχειρείν. Η απάντηση δεν τους αρέσει: «Ο Χ μπορεί να μη σου λέει όλη την αλήθεια, να έχει παρελθόν και να έχει κτίσει συνεργάτες κλπ. Χωρίς στρατηγική δεν θα πας μακριά, έλα να τη δουλέψουμε».
Σε κάθε περίπτωση σου προτείνω να αγνοήσεις τις «σειρήνες» και να επικεντρωθείς στο τι θα κτίσεις εσύ, με τις δικές του δυνάμεις. Προσωπικά σου προτείνω να φτιάξεις ένα καλόbrand, όχι κατ’ ανάγκη premium, και να πουλήσεις εύκολα και καλά.
Το ότι κάποιοι πάντα θα πουλάνε φθηνά δεν λέει κάτι για εμάς.
Ο στόχος του να κτισθεί ένα premium brand και μετά να μεγαλώσει εκτός Ελλάδας είναι εφικτός, αρκεί να τον πάρεις και εσύ στα σοβαρά!
Εσύ τι γνώμη έχεις;
Μαζί, πιο δυνατοί
Ηλίας
(Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία)
“Είχε κάνει και φωτογράφηση με τα χέρια σταυρωμένα, όπως κάθε άνθρωπος που έχει πετύχει στη ζωή του”
Γεια φίλε Ηλία, γέλασα πολύ με αυτό το σχόλιο να είσαι καλά!