Είσαι μεσίτης; 40 συμβουλές για να γίνεις «δύναμη του καλού»

Αυτοσεβασμός, ποιοτικές υπηρεσίες, κατανόηση του πελάτη, σοβαρότητα και διαφάνεια = μεγαλύτερα έσοδα για σένα

Σε συνεργασία με τον Θάνο Τσουλκανάκη, Πρόεδρο του Συλλόγου Μεσιτών Θεσσαλονίκης.

(Όσα ακολουθούν γράφτηκαν για τους μεσίτες, αλλά ταιριάζουν στο 98% των επαγγελμάτων = στο άμεσο μέλλον θα τα δεις να σου προσφέρονται ως «σεμινάρια» από «ειδικούς» κλπ. Δεν μας πειράζει, σημασία έχει να βελτιωθούν όλοι οι παράγοντες της αγοράς ακινήτων = να βελτιωθούν οι υπηρεσίες προς τους πολίτες).

Τώρα που η αγορά έχει εμφανώς αλλάξει κατεύθυνση και σταδιακά «τελειώνουν τα εύκολα λεφτά», αρκετός κόσμος που ασχολείται με τα ακίνητα αρχίζει να καταλαβαίνει πως «ο τρόπος που λειτουργούσε στο παρελθόν δεν θα τον βοηθήσει από εδώ και πέρα». 

Η πλειοψηφία των πολιτών δεν έχει καλή γνώμη για τους μεσίτες, κάτι που ακόμη και… οι ίδιοι οι μεσίτες ενστερνίζονται μιλώντας για κάποιους από τους συναδέλφους τους. Σε μία αγορά όπου το κράτος αρνείται να θέσει πλαίσια και κανόνες, έχουν παρεισφρύσει κάθε λογής άνθρωποι, καλοπροαίρετοι και κακοπροαίρετοι, επαγγελματίες και «κακοί ερασιτέχνες», με υψηλό αίσθημα ευθύνης αλλά και «με το μυαλό στο γρήγορο κέρδος» (που πια δεν έρχεται). 

Γιατί γράψαμε το κείμενο

Αυτό το κείμενο έχει γραφτεί με στόχο να απευθυνθεί αποκλειστικά σε όλους τους ανθρώπους που θέλουν να πετύχουν γινόμενοι «η δύναμη του καλού» = σοβαροί και άξιοι επαγγελματίες, που θα βγάλουν χρήματα την ώρα που οι πελάτες τους θα είναι ευχαριστημένοι με τις υπηρεσίες τους. 

Αν θέλεις να πετύχεις, ενώ παράλληλα θα νιώθεις περηφάνια για αυτό που θα έχεις γίνει, συνέχισε να διαβάζεις. 

Αν «είδες φως και μπήκες και εσύ στον χώρο» και δεν σε ενδιαφέρει τίποτε άλλο, παρά μόνο το να βγάλεις τώρα κάποια λεφτά, μη χάνεις τον χρόνο σου, δεν σε αφορούν τα παρακάτω.

Είμαστε:

• Ο Θάνος Τσουλκανάκης, Πρόεδρος του Συλλόγου Μεσιτών Θεσσαλονίκης και Αντιπρόεδρος της Ομοσπονδίας Μεσιτών Αστικών Συμβάσεων Ελλάδος (ΟΜΑΣΕ), με 28 χρόνια εμπειρίας ως μεσίτης.

• και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης, με 11 χρόνια εμπειρίας ως μεσίτης και επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων (2004 – 2015) και άλλα 11 ως επενδυτής και αναλυτής της αγοράς ακινήτων. 

Οι συμβουλές μας έχουν χωριστεί σε 4 κατηγορίες, που θεωρούμε πως είναι σημαντικές για να σε βοηθήσουν να βελτιωθείς / να πετύχεις τους στόχους σου. 

Α. Επαγγελματισμός

Το πρόσωπο που έχεις απέναντί σου θα σχηματίσει τη γνώμη του για σένα και τη σοβαρότητά σου από από πολλές μικρές λεπτομέρειες που κάνουν τη διαφορά. 

Κάποιες από αυτές για τον μεσίτη είναι:

1. Σέβεται εξίσου τον πωλητή και τον αγοραστή ενός ακινήτου. Το λάθος πχ να μη σέβονται πολλοί μεσίτες τον αγοραστή (επειδή «μπορούν να βρουν πολλούς») είναι το πρώτο που υπονομεύει την αξιοπιστία τους.

2. Πρώτος στόχος κάθε σοβαρού επαγγελματία είναι να καταλάβει τον πελάτη του, ιδιοκτήτη ή υποψήφιου αγοραστή. Ποιες είναι οι ανάγκες και οι προτεραιότητές του; Ποια είναι η δυναμική των σχέσεων όταν υπάρχει οικογένεια / κληρονομιές κλπ. Ο πετυχημένος δεν πουλάει ένα ακίνητο, καλύπτει μία ανάγκη. (Και ναι, και εδώ ισχύει ο κανόνας: «Αν δεν καταλάβεις τον πελάτη σου, δεν θα μπορέσεις να τον κερδίσεις»).

3. Μελετά την αγορά, παρακολουθεί όλα τα νέα δεδομένα στη νομοθεσία κλπ και ξέρει τι συμβαίνει στον χώρο του. Τιμές, περιοχές (όπου έχει παρουσία), υποκατηγορίες ακινήτων, κτηματολόγιο, βασικές νομικές και τεχνικές γνώσεις, φορολογία κλπ.

4. Αφιερώνει τουλάχιστον 1 ώρα για να μελετήσει τα έγγραφα του ακινήτου που θα προωθήσει (ειδικά αν μιλάμε για πώληση), δεν αρκείται σε «ό,τι του είπαν». Ελέγχει το έτος κατασκευής και στοιχεία νομιμότητας του ακινήτου, εκκρεμότητες στο κτηματολόγιο και άλλες λεπτομέρειες. Ο στόχος είναι τόσο να ενημερώσει για αυτά τον ιδιοκτήτη, όσο και τον υποψήφιο αγοραστή. Κάθε λογικός άνθρωπος θα εκτιμήσει τον μεσίτη που θα του εντοπίσει ένα κενό ή ένα πρόβλημα.

5. Όταν αναλάβει ένα ακίνητο, προετοιμάζει τον φάκελό του ΠΡΙΝ ξεκινήσει τη διαδικασία προώθησής του.

6. Δεν δημοσιεύει / αναφέρει κάτι για ένα ακίνητο που δεν έχει επισκεφθεί, ούτε δίνει στοιχεία ακινήτου, αν δεν έχει τσεκάρει πως είναι αληθή. Προτιμά να αργήσει λίγο, παρά να γράψει ανακρίβειες.

7. Ασχολείται με ιδιοκτήτες και αγοραστές ακινήτων, μόνο όταν υπογράψουν γραπτή συμφωνία για ανάθεση / προμήθεια, εξηγώντας από την αρχή τον τρόπο που αμοίβεται, από ποιον και πότε.

8. Προσπαθεί να εξηγήσει στον ιδιοκτήτη του ακινήτου την πραγματικότητα, γνωρίζοντας πως αν η τιμολόγηση έχει απόκλιση πάνω από 15% σε σχέση με την τιμή της αγοράς, τότε το ενδιαφέρον των αγοραστών θα μειωθεί κατά 80 – 100%. Για αυτό και καλό είναι να μην υποκύπτει σε πιέσεις για λάθος τιμολόγηση ενός ακινήτου.

9. Δεν ζητάει «προκαταβολές για λογαριασμό του πωλητή», με παράξενα έγγραφα που χρησιμοποιεί για να μην επιστρέψει πίσω τα λεφτά.

10. Κρατά σημειώσεις και ενημερώνει εγκαίρως τον/τους ενδιαφερομένους για κάθε εξέλιξη που αφορά το ακίνητο που τους ενδιαφέρει. Έτσι θα τους δείξει τον επαγγελματισμό του και θα τους «κερδίσει» για τις επόμενες αναζητήσεις τους.

Β. Αυτοσεβασμός και Αυτοβελτίωση

Για να πετύχεις στον χώρο, θα πρέπει να ξεκινήσεις με τον εαυτό σου, συνδυάζοντας δύο βασικά στοιχεία: Τον αυτοσεβασμό και τη συνεχή προσπάθεια να βελτιώνεσαι. Έτσι θα ξεχωρίσεις!

Κάποιες λεπτομέρειες που είναι απαραίτητες για τον μεσίτη:

11. Είναι σημαντικό να είναι πάντα καθαρός, φροντισμένος και ντυμένος ευπρεπώς, σύμφωνα με την περίσταση (όλως περιέργως, αυτό είναι ένα από τα πρώτα προβλήματα που αναφέρουν οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες για πολλούς μεσίτες).

12. Ποτέ δεν αναβάλλει για αύριο ένα ραντεβού που μπορεί να κάνει σήμερα (μιας και μπορεί στο μεταξύ να χάσει τον πελάτη).

13. Δεν είναι κακό να πει ότι δεν γνωρίζει κάτι. Κακό είναι να πει ότι γνωρίζει και στο τέλος να εκτεθεί. Ακόμη χειρότερο είναι μετά το ψέμα να επιλέξει να εξαφανιστεί από τον πελάτη του.

14. Το να πει συγνώμη για ένα λάθος του δεν είναι ένδειξη αδυναμίας, αλλά το ακριβώς αντίθετο.

15. Έχει σημασία να προσπαθεί να εκπαιδεύεται συνεχώς, σε όλα τα θέματα που αφορούν το αντικείμενο της δουλειάς του, ξεχωρίζοντας τον «θόρυβο» από την «ουσία». Πχ σε ποιον βαθμό θα ενσωματώσει την Τεχνητή Νοημοσύνη στη δουλειά του, για να του λύσει ουσιαστικά προβλήματα και που ακόμη δεν χρειάζεται;

16. Είναι σημαντικό να διαβάζει βιβλία για το αντικείμενό του. 

17. Ανάλογα με την περιοχή και το πελατολόγιο, βοηθάει πολύ αν μάθει και μία δεύτερη ξένη γλώσσα. Αν δεν ξέρει καλά αγγλικά, καλό είναι να τα τελειοποιήσει.

18. Ο μεσίτης κάνει μία δουλειά που αρκετοί άνθρωποι δεν εκτιμούν, λόγω πολλών κακών παραδειγμάτων από άλλους στον χώρο. Ο σωστός επαγγελματίας σέβεται τους πάντες (ή τους… μπλοκάρει στα social, αν δεν τον σέβονται αυτοί), δεν προσβάλλει, δεν ειρωνεύεται και απαντά με σοβαρά στοιχεία που δεν μπορούν να αμφισβητηθούν.

19. Η δουλειά του μεσίτη έχει μεγάλη σχέση με το… poker. Χρειάζεται λίγο χρόνο για να μάθει τους κανόνες, αλλά μία ολόκληρη ζωή για να τελειοποιηθεί.   

20. Το να γίνει κάποιος μεσίτης μέλος στον Σύλλογο Μεσιτών της περιοχής του δεν είναι μόνο ένα εργαλείο για να έχει σωστή ενημέρωση, εκπαίδευση και θεσμική προστασία. Πρώτα και πάνω από όλα, είναι ένδειξη σοβαρότητας και επαγγελματισμού, που δείχνει πως «ανήκει κάπου, έχει κώδικα δεοντολογίας και δεν είναι απλά ένας ελεύθερος σκοπευτής». 

Γ. Ενσυναίσθηση και προσωπική ζωή

Εκτός από τα υπόλοιπα στοιχεία σου, είναι σημαντικό να δουλέψεις τόσο στο θέμα της συναισθηματικής σου νοημοσύνης, όσο και στο πώς θα «παντρέψεις» τη δουλειά με την προσωπική ζωή. 

Για έναν μεσίτη, η ενσυναίσθηση είναι κομβικό στοιχείο, για αυτό είναι σημαντικό να κρατά πάντα στο μυαλό του πως:

21. Στην αρχή μίας γνωριμίας, δεν απευθύνεται ΠΟΤΕ στον ενικό σε πελάτη, ιδιοκτήτη ή υποψήφιο αγοραστή, όποια και αν είναι η ηλικία του. 

22. Δεν κάνει άσκοπη και υπερβολική χρήση του χιούμορ, τόσο στις συναντήσεις του, όσο και στα social media.

23. Ξέρει πως αν φερθεί σωστά σε κάποιον, θα το «εισπράξει» στο μέλλον. Δεν βιάζεται να «εξαργυρώσει», πιέζοντας τις καταστάσεις.

24. Δείχνει σεβασμό στους παλαιότερους συναδέλφους του άλλης γενιάς. Ξέρει πως η έπαρση είναι κακός σύμβουλος.  

25. Αγκαλιάζει, βοηθάει και υποστηρίζει τους νέους συναδέλφους του. Καταλαβαίνει γενικά πως είναι πιο ισχυρός μέσα σε ένα «οικοσύστημα επαφών και καλών, καθαρών σχέσεων που απλώνονται σε πολλά επίπεδα», παρά όταν κινείται μόνος.

26. Δείχνει ΑΠΟΛΥΤΟ σεβασμό στη δουλειά και τον ρόλο των επαγγελματιών που εμπλέκονται με την δουλειά του (δικηγόροι, μηχανικοί, συμβολαιογράφοι, τοπογράφοι και πολλοί άλλοι). Ξέρει πως χωρίς αυτούς απλά… δεν θα ολοκληρωθεί η συμφωνία! Και… προσέχει να μη «διαφημίζει» γνώσεις που αφορούν αυτά τα επαγγέλματα, ακόμη και αν τις έχει.

27. Δεν μιλά άσχημα για τον ανταγωνισμό, προσπαθεί να γίνει καλύτερος με σεβασμό για τους άλλους, δίνοντας έμφαση στο πώς θα βελτιώσει τον εαυτό του.

28. Ξέρει πως στο επάγγελμά του οι καλές μέρες είναι πάντα λιγότερες από τις «δύσκολες» και πως δουλεύει πολύ για να του βγουν κάποιες συμφωνίες. Για αυτό και δεν σκύβει το κεφάλι σε μία κακή μέρα που χαλάνε ή δεν κλείνουν δουλειές, άλλωστε ίσως το επόμενο τηλεφώνημα να κρύβει μία ευχάριστη έκπληξη. 

29. Η μεσιτική δουλειά έχει να κάνει με ποσοστά και τον… νόμο των μεγάλων αριθμών. Για να κλειστούν πολλές συμφωνίες, θα πρέπει να γίνουν πολλές υποδείξεις. Από την άλλη πλευρά, για να μπορέσει να διαχειριστεί σωστά τη ζωή του, είναι σημαντικό ο μεσίτης να δουλέψει και ποιοτικά, αξιολογώντας και επιλέγοντας ακίνητα και πελάτες, ΠΑΝΤΑ δίνοντας χρόνο και στην οικογένειά του.Χωρίς την οικογένειά μας, απλά δεν είμαστε ολοκληρωμένοι ως άνθρωποι.

30. Η δουλειά του μεσίτη είναι «μαραθώνιος» και όχι «δρόμος 100 μέτρων». Για αυτό και είναι σημαντικό να μην «καεί» και να αποφύγει το burnout, ειδικά στην αρχή, που τα πράγματα συνήθως είναι πιο δύσκολα. 

Δ. Ο δρόμος προς την επιτυχία

Ό,τι και αν ακούσεις, κανένας μεσίτης δεν έχει πετύχει εύκολα. Μόνο με κόπο, στρατηγική και συνδυασμό δουλειάς, εκπαίδευσης, μελέτης και αναζήτησης ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. 

Για αυτό και, εκτός από όλα τα παραπάνω, ο δρόμος προς την επιτυχία για έναν μεσίτη περιλαμβάνει και άλλα δεδομένα:

31. Δεν υπάρχει μεσίτης που είναι «καλός σε όλα». Είναι σημαντικό να εξειδεικευθεί σε ένα κομμάτι της αγοράς, συχνά και σε συγκεκριμένη περιοχή, έτσι ώστε να γίνει εκ των κορυφαίων. Μεσίτης που «τα κάνει όλα» συνήθως δεν είναι καλός σε τίποτε.

32. Ο πετυχημένος μεσίτης μαθαίνει να λέει ΟΧΙ, όταν αυτό χρειάζεται. Ο φόβος του όχι είναι ο πρώτος λόγος που κάποιος χάνει δουλειές. Νομίζει πως αν πει ναι σε όλα, θα κερδίσει, ενώ στην πράξη χάνει.

33. Ο μεσίτης πουλάει 3 πράγματα: 

• Την πληροφορία για το διαθέσιμο ακίνητο ή αγοραστή και τη γρήγορη μεταφορά της. (Ναι, αυτό το «απλά πήρε ένα τηλέφωνο» δεν ισχύει, μιας και αυτό το τηλέφωνο έχει προκύψει μετά από χρόνια σχέσεων και επαφών).
• Τις γνώσεις και την κατάρτισή του για να προχωρήσει μία συμφωνία και όχι να χαλάσει.
• Τις γνωριμίες και δημόσιες σχέσεις του, για να λύσει ένα πρόβλημα, αν του ζητηθεί.

Κάθε μεσίτης που πετυχαίνει, σε αυτά τα 3 στοιχεία διαπρέπει, για αυτό και είναι σημαντικό να ρίξει το βάρος του σε αυτά. 

34. Μεσίτης χωρίς δημόσιες σχέσεις δεν είναι μεσίτης. Και αν δεν έχει επαφές, θα πρέπει να κτίσει. Κανένα training δεν μπορεί να υποκαταστήσει τις σχέσεις με τους ανθρώπους και την πλούσια τηλεφωνική ατζέντα, μπορεί μόνο να τα βάλει να δουλέψουν καλύτερα προς όφελος του κατόχου τους.

35. Άλλο πράγμα να σεβέται κάποιος τον ανταγωνισμό και άλλο να αδιαφορεί για αυτόν. Ο μεσίτης είναι σημαντικό να μελετά τον ανταγωνισμό του, να βλέπει τι συμβαίνει γύρω του και να είναι ανοικτός στο να βελτιώνεται διαρκώς. 

36. Τη σημερινή εποχή κάθε μεσίτης χρειάζεται να εκπαιδευθεί στη φωτογράφηση και βιντεοσκόπηση ακινήτων, για να αναδεικνύει σωστά το ακίνητο που θα παρουσιάσει. Αν δεν μπορεί / δεν θέλει να το κάνει, τότε θα πρέπει υποχρεωτικά να συνεργαστεί με έναν επαγγελματία.

37. Για να πετύχει κάποιος στον χώρο, είναι σημαντικό να εντάξει στον κύκλο του όσο πιο γρήγορα γίνεται αξιόπιστο δικηγόρο ακινήτων, μηχανικό και συμβολαιογράφο, για να έχει μία ομάδα που θα τον υποστηρίξει. Θα ζητήσει συμβουλές, θα δώσει δουλειές και ίσως και να πάρει.

38. Είναι κρίσιμο για έναν μεσίτη να ελέγχει κάθε εβδομάδα και κάθε μήνα την εξέλιξη της δουλειάς του (leads, ραντεβού, υποδείξεις, κλεισίματα), ανανεώνοντας τις λίστες του και εντοπίζοντας τι πρέπει να βελτιώσει, που υστερεί, που πρέπει να ρίξει το βάρος του. Το «τυφλοσούρτι» συνήθως οδηγεί σε πεσμένη απόδοση, πολύ περισσότερο σε περιόδους όπου η ζήτηση δεν αποδέχεται μία τυχόν υπέρογκη τιμολόγηση από την πλευρά της προσφοράς.

39. Καλή είναι η προβολή στα social media, όμως θέλει προσοχή η «υπερέκθεση», που εύκολα μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένες εντυπώσεις (ειδικά αν ο μεσίτης συνεργαστεί με κάποια από το… 95% των διαφημιστικών εταιρειών, που απλά προτείνουν ιδέες και σενάρια που έχει ετοιμάσει η Τεχνητή Νοημοσύνη και συνήθως είναι κάκιστης ποιότητας).

40. Ο πετυχημένος μεσίτης ελέγχει κατά διαστήματα κάθε lead και πληροφορία που έχει (παλιές αναθέσεις που δεν μετουσιώθηκαν σε συμφωνία, υποψήφιοι πελάτες που δεν αγόρασαν τελικά, ανάγκες πελατών που αγόρασαν και μπορεί να χρειάζονται και κάτι ακόμη κλπ). Ο κανόνας που λέει πως ο νέος πελάτης κοστίζει 7 φορές περισσότερο από τον ήδη υπάρχοντα ισχύει και σε αυτή την περίπτωση. 

Είναι κρίσιμο να:

• Βρει διακριτικό τρόπο να κρατήσει επαφή με κάθε ευχαριστημένο πελάτη. Οι συστάσεις του είναι υπερπολύτιμες.

• Επανέρχεται τακτικά (πχ κάθε μήνα) σε κάθε παλιά ζήτηση ή ακίνητο που δεν προχώρησε ως θέμα.

• Κτίσει επαφές και να μάθει άριστα την περιοχή του, για να μπορεί να βρίσκει αυτό που ψάχνει, μέσω προσωπικών σχέσεων.

Μακάρι να έχεις αγγίξει την τελειότητα, εμείς είμαστε ακόμη ατελείς!

Όλα τα παραπάνω και ακόμη περισσότερα (πχ μία ασφάλεια αστικής ευθύνης δεν θα έβλαπτε, το αντίθετο) είναι σημαντικά στοιχεία που μπορούν να ξεχωρίσουν κάθε επαγγελματία. Εμείς τα γράψαμε για τους μεσίτες, αλλά έχουν εφαρμογή σχεδόν σε κάθε δουλειά και επάγγελμα.

Μακάρι να μην τα χρειάζεσαι και να έχεις αγγίξει την τελειότητα! Εμείς από την πλευρά μας δεν το έχουμε πετύχει αυτό, είμαστε ακόμη… ατελείς! 

Ο κλάδος των μεσιτών έχει μεγάλα περιθώρια βελτίωσης, μιας και ο ρόλος τους στην Ελληνική Αγορά Ακινήτων είναι κρίσιμος και πολύ σημαντικός. Κάθε σοβαρός και σωστός επαγγελματίας μπορεί σε πολλές περιπτώσεις να γίνει η δύναμη του καλού! 

Σε τι συμφωνείς / διαφωνείς με όλα αυτά; Τι θα προσέθετες;

Μόνο με διάλογο θα βελτιώσουμε τα πράγματα στην πράξη!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Θάνος Τσουλκανάκης

Ηλίας Παπαγεωργιάδης

ilias@iliaspapageorgiadis.com

Στις 22 και 23 Ιανουαρίου 2027 ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης επιστρέφει στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών η μεγάλη εκδήλωση που διοργανώνει κάθε χρόνο με τίτλο «Ελλάδα 2027. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις». 

Διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE (εμπόριο, συμβουλευτική, λογιστική εταιρεία, ακίνητα), είναι μέλος της Taurus Development που αναπτύσσει οικιστικά έργα στα Βόρεια Προάστια της Αθήνας, είναι αναλυτής και σύμβουλος. 

Κυκλοφορεί το νέο βιβλίο που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο «Αγοράζω Σπίτι», όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.