– „Prietene, mă lași și tu acum în mijlocul verii!” mi-a răspuns amabil un bun prieten, proprietar de afacere. M-a ȋntrebat ce sfaturi ȋi pot da pentru perioada următoare şi s-a supărat profund când i-am răspuns că trebuie să se pregătească pentru cele mai grele 27 de luni din viața lui.
– „Nenorocitul ăsta de Corona deja ne-a dat peste cap, anul acesta războiul ne-a ȋncurcat și tu îmi vorbești despre încă doi ani grei?”
I: „Mi-ai cerut să ne întâlnim să te sfătuiești cu mine, te-ai plâns că nu am timp pentru tine ci doar pentru clienții mei, ai insistat să-ți dau prognoza și acum mai ieși și basma curată? Tu ce crezi? Că antreprenorul bun este cel care se descurcă atunci când ȋn jurul său curge lapte şi miere, cum se spune ȋn greacă?” I-am răspuns zâmbind…
– „Glumesc, sunt lucrurile atât de dificile?”
I: „Asta este ceea ce văd.”
– „Te cunosc de atâția ani, ai o gură proastă.”
I: „… sau doar o gură sinceră și o minte limpede.”
– „Bine, atunci, să vină și această dificultate. Vom fi aici să luptăm.”
I: „Sunt de acord. Dar va trebui și să ne reorganizăm, să reproiectăm, să ne reinventăm”
– „Din nou? Sincer, sunt obosit…”
I: „Nu-mi spune cuvintele la modă pe care le-ai citit pe Facebook. Caută să te odihnești, să te gândești și să te pregătești pentru că s-ar putea să se schimbe tot ceea ce știi”.
Trei ore mai târziu, am convenit că situația necesită într-adevăr multă gândire și poate o abordare diferită. Am început să lucrăm pe teme specifice și deja am „descoperit pietre prețioase” care merită să fie evidențiate…
Vin 27 de luni dificile. Zece sfaturi pentru „a trece peste”
Nu știu ce îți spun alții și pe cine crezi. Cu toate acestea, eu ȋi cred pe cei care consideră că Europa a făcut multe greşeli şi are ȋn faṭa sa cel putin 2 – 3 ani dificili, din punct de vedere energetic (dacă tu vezi că totul e bine, nu trebuie să citeşti articolul acesta). O combinație de probleme ne așteaptă toamna / iarna asta…
- Prețuri enorme la energie, petrol, gaze naturale, electricitate
- Posibilitatea întreruperilor de curent/penurii sau materii prime scumpe
- O criză economică și investițională care poate fi cea mai mare din generația noastră
- Rate imense ale dobânzii și lipsa de lichiditate pe piață
- Reticența multor oameni de a lucra
- Deteriorarea rapidă a puterii de cumpărare a clienților noștri
- (Pentru România) Incertitudine, intervenṭii politice aiurea ȋn economie şi lipsa unei strategii din partea statului, pentru a ne rezolva problemele ȋn mod serios. Majoritatea măsurilor par să fie luate “pe genunchi”, cum spun grecii.
Nu știu personal cine ești și ce faci. Dar știu că ai o perioadă în față când va trebui să demonstrezi că poți să te ridici. Nu pentru a demonstra ceva altora, ci pentru tine și familia ta. De aceea, ți-am pregătit zece sfaturi, unele ți se pot aplica și altele nu. Dar ți-aș sugera să te gândești la toate înainte de a le respinge.
Așadar, după ce ai avut mai întâi o întâlnire cu contabilul tău și l-ai rugat să-ți spună adevărul pe care nu ți l-a spus despre afacerea ta (și l-ai plătit pentru asta, nu totul în viață este gratuit), verifică următoarele gânduri ale mele. Ele provin din experienṭa mea ȋn antreprenoriat din 1993 (de muncă din 1987), din experiențele a sute de clienți de-ai mei, din afacerea în practică, de la oameni care s-au descurcat bine în criza anterioară:
1. Cunoști regula 20/80? Dacă nu, este timpul să o înveți și să o aplici
Este „teorema lui Pareto” și, în general, afirmă că 80% din veniturile noastre provin de la 20% dintre clienții noștri (sau 20% din produsele pe care le avem în stoc), etc. Procentele nu sunt absolute, dar în general se aplică majorității afacerilor. Dacă vorbești cu proprietarul unui magazin, acesta îți va spune că puține dintre produsele lui au vânzări mari și multe altele „adună praf”. Dacă vorbești cu cineva care vinde servicii, acesta va confirma că de fapt câțiva clienți îi aduc cea mai mare parte a profiturilor sale, în timp ce, ceva asemănător se întâmplă cu meșteșugurile sau industria.
Dacă nu ți-ai studiat bine meseria, acum este momentul să o faci. Încearcă să înțelegi:
- De unde ai cele mai multe venituri și profituri (nu este un dat că cele mai multe venituri înseamnă profituri, un client poate avea o cifră de afaceri mai mare și altul poate fi mai mic dar câștigi mai mulți bani de la el, toți sunt necesari).
- Care sunt clienții cei mai importanți și care te mențin în picioare?
- Care parte a depozitului tău (a mărfurilor) are „rulaj rapid” și care „abia se ține”?
Stocul care nu „rulează” ar trebui probabil lichidat la un preț mai mic și micșorat, astfel încât să ai bani pentru stocul care „rulează” și îți oferă cel mai mare profit.
Dacă în viitorul apropiat ți se va cere să alegi cărui client îi vei vinde și cui îi vei spune „nu am” (să nu crezi că sunt nebun, asta se întâmplă deja în piață), ar trebui să decizi deja cui o vei face.
Dacă ai înțeles din ce câștigi cel mai mult prin munca ta, ar trebui să depui tot efortul acolo, să le evidențiezi în vitrină / comunicarea cu clienții tăi.
(Subiectul ridică multe discuții, dar cred că ați înțeles ideea).
2. Client neplătitor = un client care te va duce cu el la înec financiar
În România de azi există deja o practică ȋntr-o anumită parte din piaṭă, prin care firmele se finanṭează gratis, pe banii furnizorilor săi, plătind mai târziu. Bilete la ordin, cecuri cu termen lung etc, reprezintă “un adevăr” pentru mai mulṭi oameni de afaceri.
Dacă și tu ești unul dintre acești oameni, îți sugerez cu drag să cauți modalități de a-ți restrânge expunerea pe piață, de a-ți reduce “expunerea” la astfel de clienți și de a-i aprecia pe cei care cer un preț mai mic, dar plătesc și mai bine (m-am săturat să văd în Romania, dar şi ȋn Grecia, haiduci care „trișează”, care preferă să fie plătiți cu 5% – 10% mai mult după 3 – 6 luni, ignorând valoarea numerarului și lipsa riscului).
Dacă vine criza pe care o așteptăm și clienții tăi încep să „pocnească”, te vor lua cu ei în spirala distrugerii. Încearcă, pe cât poți, să scoți acest „laț” de pe gâtul tău…
3. Ești sigur de furnizorii tăi?
Da! În anul 2022, cu tot ce ni s-a întâmplat, mai întâlnesc 7/10 persoane care îmi cer sfaturi / mă plătesc pentru consultanṭă de business și când le analizăm furnizorii, constatăm împreună că au încetat să mai caute alternative pe piață!
- Furnizorul X „este bun pentru că lucrează pe credit” ( = cumperi cu 10-20% mai scump și lucrezi fără profit, ca un dependent de heroină)
- Furnizorul Y „este un prieten” (și de multe ori nu și-a reînnoit gama de produse, limitându-ṭi vânzările și făcându-te să rămâi în urma concurenței)
- Furnizorul Z are o calitate mediocră „dar e un băiat bun, ok acum” (= pierzi clienți din cauza calității proaste)
- Furnizorul L nu pare capabil să aibă stoc și să te sprijine în caz de lipsă de bunuri (= s-ar putea să te trezești brusc fără afacere…)
Aruncă o privire asupra subiectului și ia-o de la început. Afacerile au nevoie de control constant, nu merg orbește nici pe pilot automat. Păstrează-i pe cei care îți oferă cea mai bună calitate la un preț care să-ți permită și ție să câștigi, forțează-te să plătești cash pentru a obține prețuri mai bune, asigură-te că furnizorul tău te va sprijini în sezonul următor.
Nu lăsa această chestiune în aer, de asta depinde supraviețuirea ta. Bunicul meu spunea că „în cumpărare se vede omul de afaceri, în vânzare se vede vânzătorul”.
4. Asigură-te și găsește soluții pentru ca utilajele tale să nu se defecteze în caz de întreruperi de curent / defecțiuni ale rețelei
În afară de soluții de economisire a energiei, ceea ce îți va spune toată lumea acum (și are dreptate), eu îți voi spune astăzi să te pregătești pentru întreruperile de curent!
Dacă ai utilaje care sunt sensibile la o posibilă întrerupere neanunțată, discută cu tehnicienii și caută soluții care să îți permită să le protejați de o astfel de eventualitate. Baterii? Altceva?
Nu o neglija… dacă se strică o mașină, te vei trezi cu:
- Un cost de reparaṭii mai mare
- Piese de schimb mai scumpe, dacă vor fi găsite
- Pagube şi pierderi de venit, din cauza neproducției.
Protejează-ți echipamentul și nu te gândi că „nu mi se va întâmpla mie asta”.
(Ar trebui să asigurăm și noi ceva, dacă este asigurabil? Zic și eu…)
5. Regândește totul despre partenerii / angajații tăi
Ştii deja că salariile cresc şi va fi nevoie să îi plătim mai bine pe partenerii / angajații noștri, vedem cu toṭii ce se ȋntâmplă pe piața muncii. În același timp, este un fapt că o parte serioasă a societății noastre pur și simplu nu vrea să muncească, “botează” lenea și îi dă un „simbol ideologic”.
Pentru mine, este timpul să regândești totul în afacerea ta:
- Procedurile pe care le aveți , trebuie să le implementaṭi (Aveți? Dacă nu, poate ar trebui să te ocupi serios și să creezi proceduri ȋn firma ta?)
- Ai nevoie de toți partenerii/ angajații tăi? Poate concediezi pe cineva neproductiv și crești salariile celorlalți?
Nu îți spun că există neapărat o problemă sau o soluție ușoară la această problemă. Îți sugerez să te gândești la asta cu atenție și temeinic, pentru că observ mulți oameni care pur și simplu „merg pe drumul bătut” și nu își dau seama că cineva ar putea să le facă rău.
6. Ia-o ușor cu împrumuturile
Împrumut este și o linie de factoring, împrumut este și împrumutul normal, creditul de la furnizori este și el tot un împrumut.
De acum înainte este foarte important să acorzi o atenție deosebită expunerii tale la creditare. Ratele dobânzilor vor crește vertiginos, dificultățile se vor înmulți, iar afacerea ta poate ajunge să fie un „zombie” (dacă nu este deja, fără să ȋṭi dai seama).
Te rog să reții că ne împrumutăm la dobânzi mari doar dacă avem ceva de făcut cu acești bani scumpi și putem câștiga mai mult. De exemplu, ne imprumutăm la 10%, pentru că avem o afacere în care, cu cash-ul în mână, vom face 5-6 „rulaje” pe an și vom câștiga (câștig = net, după taxe) 20-25% pe an.
Dacă te împrumuți „doar ca să continui să fii prezent pe piață”, probabil în următorii doi ani ne vei spune “la revedere”…
7. Ai verificat dacă prezența ta pe internet este cea corectă? Cum este relația ta cu clienții tăi?
Comunici corect cu clienții tăi? Și când sunt în interiorul magazinului tău, dar și când nu sunt? Le „explici” propunerea ta valoroasă (ce reprezinți, la ce te pricepi) sau doar pui produsele pe rafturi și aștepți cu pușca?
I-ai întrebat pe clienți ce altceva ar dori de la tine sau ce părere au despre tine în general?
Cum îți promovezi afacerea? Doar „din gură în gură”? Ai prezența potrivită pe internet? Ai o pagină bună de socializare? Ai învățat că, cu 10-20 de euro poți derula o campanie și poți ajunge la mii de potențiali consumatori?
Da, ar trebui să faci cursuri, dacă nu te-ai ocupat deja de subiect, sau să lucrezi cu un expert (sunt puțini experți, mulți “amețiți” în domeniu). Pe de altă parte, nu cred că în perioada următoare poți rezista fără un contact adecvat și o relație mai strânsă cu clienții tăi.
Îți cunoști cel mai bine industria. Studiază ce poți face și ia inițiativă.
8. Nu este momentul să tai marketing-ul. E timpul să o faci mai inteligent
În continuarea celei precedente: soluția ușoară pentru multi este întotdeauna să-și reducă fondurile de promovare în caz de criză. Greșit, greșeală criminală! Este cu atât mai important să apari în fața ochilor clientului tău în această perioadă, când mulți alții vor dispărea.
Acum va fi momentul să iei clienți de la concurență, să-i păstrezi pe ai tăi, să prezinți ceva nou, să promovezi ceea ce îți lasă cel mai mult profit. În același timp, este timpul să o faci altfel, mai inteligent. Fii serios în promovarea muncii tale.
Sunt uimit de cât de puține reclame văd pe Facebook pentru companiile locale…
Sunt impresionat de ridicolul și nivelul primitiv al majorității mesajelor companiilor mici, de parcă suntem în 1994 și ascultăm o reclamă la un radio local din judeṭul meu (care emitea dintr-un sat, nu din Katerini).
Sunt impresionat de cât de „plictisitoare” sunt majoritatea vitrinelor (pentru că ok, costă bani să plătești în altă parte, dar costă foarte puțin să ai o fereastră pe care să o folosești pentru afișajul tău! Recunoaște, te-ai plictisit să o faci!)
Sunt multe idei, cheia este să te decizi să rezolvi problema și să-ți schimbi imaginea pe piață.
9. Pregătește-te să profiți de oportunități / să te gandeşti la deschideri atente în străinătate
Criza, fiecare criză, creează oportunități. De exemplu, clientul X care cumpăra produse din străinatate, poate acum nu o mai face, din moment ce costurile de transport au devenit uriașe. L-ai cautat? I-ai amintit de prezenṭa ta şi de produsele pe care le poți aduce la ușa lui la un preț mai mic datorită transportului ieftin? Ai șters de praf lista de non-clienți pe care în trecut nu-i puteai câștiga?
Ai cautat și noi furnizori, care să aibă stoc şi produse când ceilalți nu vor avea nimic?
Poate să te uiți puțin și ȋn afara ṭării? Să alegi (cu criterii serioase) una sau două țări și să încerci, să începi să construiești vânzări acolo?
Ai prezență pe toate canalele de vânzare pe internet în România? Ai căutat vreunul şi în străinătate? (De exemplu, unele platforme marketplace din România ne permit să vindem şi ȋn alte ṭări).
Încearcă să te gândești cu ce dificultăți se va confrunta concurența ta și unde o poți învinge în noua perioadă care începe, cum să te adaptezi la viitorul care urmează.
Împreună cu fratele meu în criza anterioară ,ne-am mărit la modul gigant afacerile, urmând exact această tactică. Poți și tu!
10. Ești sigur că ai profit? Poate faci un pas înapoi și îți iei un alt job până se termină „furtuna”?
Părerea mea este că mulṭi români, poate chiar jumătate din ei, astăzi pierd bani din afacerile lor și fie nu știu, fie ei știu și se prefac că nu-și amintesc, pur și simplu „lovind mai jos conserva”. România nu este un mediu de business pentru oricine. Impozitarea este mică, ȋnsă costurile pentru angajaṭi sunt enorme şi există mai multe provocări, mai ales de acum ȋncolo. În unele cazuri chiar te poṭi trezi cu statul ca partener, indiferent dacă îți place sau nu. Dacă eşti ȋn categoria aceasta, nu-mi spune că totul este în regulă și că „ar trebui să fie bine” să continui să lucrezi, chiar dacă pierzi bani sau ești pe cale să dai faliment.
Pentru cei care vor să înceapă o nouă afacere, lucrurile sunt mult mai dificile decât își imaginează ei înșiși, iar acum același lucru este valabil și pentru cei care au deja o afacere și sunt încordați, până la sufocare.
Poate (spun poate, nu da cu parul) are sens să iei în considerare următoarele:
- “Cu propria mea afacere în următorii doi ani voi ajunge să pierd X sume de bani”;
- “Dacă lucrez în altă parte în aceeași perioadă, voi câștiga suma Y”;
- “Deci, una peste alta, voi beneficia de două ori și voi rămâne pe piață, sănătos din punct de vedere financiar și gata să revin când faptele devin mai clare”.
Până la sfârşitul anului 2024 mă aştept ca situaṭia să fie foarte grea şi complicată. Dacă nu te simți pregătit să faci față provocărilor, nu e rău să faci un pas înapoi și să rămâi „în viață” financiar.
Vine criza. Este nevoie de gândire și de acțiuni diferite pentru a o combate
Cu toate cele de mai sus, nu vreau să-ți înnegresc inima. Să îți dau „hrană” să gândești diferit, asta îmi doresc, în fața unei perioade care va răsturna mult din ceea ce știm.
Criza va veni (bate la uşa noastră deja) și va fi greu, cu o combinație de mulți factori negativi. Nu este un dat că toată lumea va fi prejudiciată de această situație. Unii vor rezista, alții chiar vor câștiga! Dacă vrei să fii unul dintre ei, este necesar să schimbi mai multe lucruri în afacerea ta, să gândești diferit și să te adaptezi la noile date. Nu putem merge mai departe pe „orbește” (și nu-mi spune că vei deschide o altă afacere tot “pe genunchi”ca să te salvezi, că ne certăm!)
Nu va fi ușor, dar depinde de tine/noi să reușim! Cele 10 sfaturi ale mele și chiar mai multe gânduri pe care le poți avea, să fie motivul pentru a gândi diferit și pentru a prevedea evoluția situației!
Nicio bătălie nu se pierde înainte de a fi purtată, dar nici una nu este câștigată fără pregătire!
Tu ce crezi?
Lasă comentariul tău