A deschis ușa și a intrat în biroul notarial. Nu în grabă, ca un muritor de rând, încet, așa cum simțea că i se potriveşte… Ne-a privit pe toți cu atenție din spatele lentilelor scumpe ale ochelarilor și a făcut pași spre mine. M-am ridicat și ne-am strâns mâna, i-am explicat unde ne aflăm cu redactarea documentelor și i-am făcut semn să se așeze. Costumul lui era din Savile Row, Londra, îmi explicase el, așa că s-a uitat bine la fotoliu, înainte de a se hotărȋ în sfârșit să-i încredințeze „țesătura specială”.
Chiar dacă era grec, mi-a vorbit în engleză și mi-a cerut detalii despre toate de la început, de parcă nu i-aș fi explicat deja totul de zece ori… de parcă avocații și inginerii care l-au reprezentat nu i-ar fi explicat şi verificat totul. I-am mai explicat o dată și părea că nu are nicio problemă. După un timp a apărut proprietarul vesel. I-am prezentat bărbatul care va semna în numele investitorului și au avut o conversație foarte cordială în engleză. Înțelegerea era ca, după notar să mergem la bancă și să facem acolo transferurile de bani necesare, eu aranjasem totul până la ultimul detaliu.
Au mai trecut vreo treizeci de minute și notarul ne-a chemat în sala de conferințe pentru a semna. Toată lumea s-a așezat la masă, eu stând cu spatele la perete. Nu pentru că nu voiau să stau cu ei, îmi câștigasem deja respectul oamenilor în calitate de consilier în investiții imobiliare, dar am preferat, ori de câte ori am putut, să mă retrag puțin și să observ fiecare mișcare, să privesc în ochii oamenilor, să mă asigur din nou și din nou că totul merge corect, până la finalizare.
Proprietarul a semnat setul de contracte în fața lui și a venit momentul să semneze și reprezentantul cumpărătorului. Și-a scos stiloul Montblanc, a citit din nou cu atenție întregul contract și a localizat unde ar trebui să semneze. Dar nu a semnat. Și-a scos telefonul mobil scump și a format un număr. A început să vorbească în franceză.
”Iar același lucru” m-am gândit…
…
Bucureşti, Septembrie 2006, Hotel Intercontinental
După ce am început în 2005 strategia mea de dezvoltare a companiei noastre în domeniul imobiliar în România, în 2006 am început să culeg primele roade ale muncii și ale riscurilor pe care mi le-am asumat. Aveam primul nostru birou, într-un bloc de locuințe ȋn Calea Călăraşi, ȋn apropierea pieței Unirii, ȋn Bucureşti.
Munca non-stop și cunoștințele pe care le făcusem în România, combinate cu unele reclame pe care le-am plătit din ziarele mari ale Greciei, ȋn ediṭia lor de duminică (investind o parte din profiturile noastre) ne ajutaseră să începem să fim contactaṭi de mulți și importanți” jucători” de pe piața imobiliară greacă. Așa l-am cunoscut pe A, „mâna dreaptă” a unuia dintre cei mai cunoscuți oameni de afaceri greci, cu o mare prezență în media și un nume excelent pe piață.
M-a sunat la telefon, mi-a spus ce îl interesează și am stabilit să ne întâlnim personal când va vizita Bucureștiul pentru afaceri. Programarea noastră a fost stabilită într-o dimineață în cafeneaua Hotelului Intercontinental, în punctul 0 al orașului. M-am prezentat, după ce cu o noapte în urmă am stat până târziu să-mi studiez toate notițele, toate proprietățile mele din portofoliu etc. A era înalt, slab, bine îmbrăcat și purta ochelari scumpi. A fost și primul investitor „instituțional” cu care am vorbit, dar și primul care a reușit să mă facă să mă simt „necunoscător”.
Un client de alt nivel…
Am început să învăț despre imobiliare când am venit în România, nu știam nimic despre sectorul acesta când locuiam în Grecia (nu că în Grecia înainte de 2004 exista vreo școală pe această temă, cineva care să te învețe noțiunile de bază ale meseriei etc). Aveam în spate vreo 2 ani de muncă, „absorbeam” ca un burete toate cunoștințele pe care le puteam culege, am studiat ore nesfârșite, am abuzat de bunele intenții ale noilor mei prieteni (în special ingineri) și i-am… „amețit” cu zeci de întrebări…dar în fața mea, ȋn momentul respectiv, aveam o persoană care vorbea o altă limbă, nu doar greacă-engleză! Într-un fel înțelege investițiile un investitor privat și în alt fel unul „instituțional” care administrează sute de milioane de Euro. Dar, în principal, al doilea se exprimă diferit, cu zeci de abrevieri și termeni financiari tehnici, avansaṭi. Poṭi vorbi cu el o oră, fără să ȋnṭelegi mare lucru…
Aveam un caiet în fața mea și trebuia să iau notițe despre ce fel de proprietăți îl interesează și multe alte detalii despre strategia lui de investiții (un client / investitor fără strategie este ori „gata să se distrugă singur”, ori irelevant / imprevizibil). În practică, totusi, îmi notam cu prioritate fiecare cuvânt nou pe care îl auzeam, fiecare acronim, fiecare abreviere ciudată pe care încercam să o ȋnṭeleg ȋn profunzime. În tot acest timp, în paralel, a trebuit să particip la conversație și să arăt că înțeleg ce spune el!
Nu uit niciodată cine sunt și de unde am început. În acea dimineață, A m-a făcut să mă simt ca și cum aș fi mai mult un om din oraşul Katerini care trăieşte în București, decât unul care trăieşte în București fiind originar din Katerini, Grecia. De asemenea, fără ca el să-și dea seama, m-a ajutat să realizez că, dacă vreau să-mi schimb nivelul, ar trebui să muncesc de zece ori mai mult și să învăț «pe loc» lucruri pe care alții le studiază ani de zile.
Proprietăți care generează venituri cu randamente foarte mari (în România anului 2006)
– „Și ce dorea acest domn?” M-a întrebat Grigoris seara, când l-am sunat să vorbesc după o zi cu adevărat fără sfârșit…
I: „Am înțeles din context că…”
– „Contextul? Știi bine greaca, de ce ai ȋnṭeles numai contextul şi nu substanṭa discuṭiei?”
I: „Știu greaca, ȋnsă studii financiare specializate în investiții nu am (PS: Le-am urmat ȋn 2017), iar astăzi am auzit zeci de cuvinte și concepte pe care trebuie să le studiez”.
– „Ok, multă răbdare să ai! Și ce vrea investitorul să cumpere?”
I: „Nu este investitorul însuși, el îl reprezintă pe X” i-am răspuns. Fratele meu a făcut o pauză.
– ” X cel faimos?”
I: „Da, el”.
– „Bine, cine ar fi zis … ce vrea X să cumpere?”
I: „Proprietăți care generează venituri cu randamente foarte mari”.
– „Există așa ceva în București?” Nu s-au scumpit deja toate foarte mult?
I: „Dificil, dar nu imposibil. Din câte mi-a spus, are și finanțare asigurată, atâta timp cât îi place proprietatea și are un profit solid, mare. Nu caută neapărat proprietăṭi de clasa A, vrea randamente mari.”
– „Nu va fi uşor…”
Primul… „păcat”
Aveam 31 de ani. Pentru luni ȋntregi, de câte ori eram în România, în fiecare seară după 12 – 14 ore de muncă, studiam termenii pe care mi i-a menționat A. Am găsit și mai mulți. Deschideam un excel și învățam să calculez totul, am înțeles mecanismele și vorbind cu el și cu mulți alți investitori am început să înțeleg cum gândesc ei.
Între timp, mass-media din Grecia scria despre investitorul din spatele lui A și, în același timp, căutam să-i găsesc proprietăți cu venituri mari. Piața a fost extrem de dificilă, prețurile au continuat să crească și randamentele au scăzut. România în câteva luni avea să intre în Uniunea Europeană și cosmogonia avea loc la toate nivelurile. De cele mai multe ori am fost înșelat, dar oricine se ocupă cu imobiliare și îi pasă să fie serios cu clienții lui știe că batjocura este parte din meseria sa. El ȋnsuşi trebuie să o suporte, să filtreze în mod corespunzător informațiile pentru a-și proteja clientul de informații greșite și să-l ajute să ia decizia corectă.
Chiar și așa, am reușit să găsesc o clădire de birouri care să corespundă criteriilor pe care mi le-a dat A. Nu a fost de clasa A (cum este termenul de calitate al clădirilor de birouri), dar a fost o construcție decentă de clasa B, cu chirii care nu erau prea scumpe = randamentul anual nu era o „bulă” . Într-o piață în care imobilele erau cumpărate și vândute cu viteza… luminii, am reușit să păstrez clădirea disponibilă până la finalizarea verificării documentelor din punct de vedere juridic și tehnic.
Exista deja un acord cu privire la preț, dar mi-a luat trei ore să înțeleg modul în care investitorul lui A voia să plătească și apoi să explic vânzătorului și notarului. Când a venit momentul semnării, A a venit foarte târziu, a citit totul, a studiat cu atenție fiecare rând din text, dar înainte de a semna a sunat pe cineva, a vorbit cu el în franceză, s-a ridicat și a plecat! Exact așa, fără să salute pe niciunul dintre participanții jenați, rugându-mă să nu-l urmăresc și ignorând apelurile mele după aceea!
Din fericire, munca multă pe care o făcusem pentru această clădire nu a fost irosită și am reușit să o vând în câteva zile unui alt investitor, care a cumpărat cu un randament de 9% și a vândut 2 ani mai târziu cu un randament de aproximativ 6% (adică dacă chiria era, de exemplu, 100 de euro pe an, a cumpărat clădirea cu preṭul de 1.111 Euro și a vândut-o cu 1.667 de Euro + a și încasat doi ani de chirie. Cred că mi-am ȋndeplinit destul de bine rolul meu de consultant imobiliar…)
A doua șansă
2006 s-a încheiat cu vânzări record pentru compania noastră, iar 2007 a început cu o explozie, România aderând oficial la Uniunea Europeană, în timp ce viața la București se schimba în bine cu fiecare lună care trecea. A a apărut după săptămâni de tăcere și mi-a spus că vrea să ne întâlnim la Atena. Ne-am întâlnit în Kolonaki (gen «Dorobanṭi al Atenei»), unde mi-a cerut scuze pentru comportamentul său. „S-a întâmplat ceva extraordinar” cu investitorul și acesta fusese obligat să anuleze achiziția. A întrebat dacă ar putea să o facă acum (și am putut vedea speranța în ochii lui să audă că proprietatea era încă disponibilă = fără cumpărători = ar putea obține un preț mai bun), dar i-am spus că aș putea doar să-i prezint noul proprietar și să negociaze cu el. Mi-a răspuns că nu vrea să plătească „o prima” la preț și mi-a cerut să găsesc „alte oportunități”.
Ce „oportunități” să găsești într-o piață care a fost prioritară pentru mii de investitori, care cumpăraseră aproape totul la orice preț…
Un client străin fericit mi-a făcut cunoștință cu alții, ei altora etc și m-am trezit la începutul anului că am identificat și verificat două proprietăți care se potriveau lui A:
- O clădire clar de clasa B, aproape de gara centrală. Aparținea unui domn (atunci) de 55 de ani din Israel, cu ani de afaceri și relații în România, binecunoscut în cercurile artistice ale capitalei, mereu cu zâmbetul larg pe buze. Randamentul clădirii era de 10,5%, dar în propunerea mea am scris că „cred că vom lua proprietatea goală, chiriașii vor pleca. Astăzi nu există un astfel de randament în țară”.
- O proprietate mai centrală, care necesita o renovare amplă, semi-închiriată. Calculând toate costurile de renovare și niveluri rezonabile de închiriere, mi-a ieşit un randament de aproximativ 7 – 7,5%, înainte de negociere. Proprietarul era român.
I: „Ai două opțiuni care nu sunt ideale, dar sunt relevante cu ceea ce cauți.”
– „Pe care dintre cele două ai alege-o?”
I: „Cea mai centrală care are nevoie de renovare”.
Iar acelasi „pacat”…
A a ales… cealaltă variantă, fermecat de amabilitatea proprietarului zâmbitor și de potenṭialul unei performanțe mai mari. Toate verificările au fost făcute și au fost de acord să mergem să semnăm.
I: „Sper să nu se întâmple ceva ca şi data trecută. Dacă nu vrei, spune-mi. Mai am trei clienți care caută astfel de proprietăți.”
– „Nu îți face griji, voi lua proprietatea și îți voi plăti dublu. Îți dau și pentru data trecută” (dacă aș fi fost plătit pentru tot ce mi s-a promis verbal în această viață, aș fi avut o flotă de nave…)
…
În ziua semnării, A. a întârziat doar cinci minute. A deschis ușa și a intrat în biroul notarial. Nu în grabă, ca un muritor de rând, încet, așa cum simțea că i se potriveşte… Ne-a privit pe toți cu atenție din spatele lentilelor scumpe ale ochelarilor și a făcut pași spre mine. M-am ridicat și ne-am strâns mâna, i-am explicat unde ne aflăm cu redactarea documentelor și i-am făcut semn să se așeze. Costumul lui era din Savile Row, Londra, îmi explicase el, așa că s-a uitat bine la fotoliu, înainte de a se hotărȋ în sfârșit să-i încredințeze „țesătura specială”.
Chiar dacă era grec, mi-a vorbit în engleză și mi-a cerut detalii despre toate de la început, de parcă nu i-aș fi explicat deja totul de zece ori… de parcă avocații și inginerii care l-au reprezentat nu i-ar fi explicat şi verificat totul. I-am mai explicat o dată și părea că nu are nicio problemă. După un timp a apărut proprietarul vesel. I-am prezentat bărbatul care va semna în numele investitorului și au avut o conversație foarte cordială în engleză. Înțelegerea era ca, după notar să mergem la bancă și să facem acolo transferurile de bani necesare, eu aranjasem totul până la ultimul detaliu.
Au mai trecut vreo treizeci de minute și notarul ne-a chemat în sala de conferințe pentru a semna. Toată lumea s-a așezat la masă, eu stând cu spatele la perete. Nu pentru că nu voiau să stau cu ei, îmi câștigasem deja respectul oamenilor în calitate de consilier în investiții imobiliare, dar am preferat, ori de câte ori am putut, să mă retrag puțin și să observ fiecare mișcare, să privesc în ochii oamenilor, să mă asigur din nou și din nou că totul merge corect, până la finalizare.
Proprietarul a semnat setul de contracte în fața lui și a venit momentul să semneze și reprezentantul cumpărătorului. Și-a scos stiloul Montblanc, a citit din nou cu atenție întregul contract și a localizat unde ar trebui să semneze. Dar nu a semnat. Și-a scos telefonul mobil scump și a format un număr. A început să vorbească în franceză.
”Iar același lucru” m-am gandit…
Notarul și vânzătorul și-au dat ochii peste cap când l-au văzut pe A. că închide telefonul, se ridică și se îndreaptă spre ieșire. Am alergat să-l întâlnesc la uşă…
I: „Ce s-a întâmplat din nou? Care este problema?”
– „Îți voi explica altă dată. Cere scuze, te rog, prietenilor tăi, vei găsi să dai în altă parte proprietatea”.
„Hai să rămânem prieteni”
Oamenii nu erau prietenii mei, dar chiar dacă erau mai devreme, când m-am întors s-au uitat la mine de parcă le-aș fi blestemat mama… Oricât mi-am cerut scuze și îmi era rușine, notarul mi-a vorbit foarte urât și mi-a cerut să-i plătesc timpul pierdut (nu am făcut-o, nu a fost vina mea) iar vânzătorul a insistat că nu îi spusesem tot adevărul…
– „Nu se poate să se ridice și să plece! Spune-mi ce s-a întâmplat!”
Dar nu știam, de aceea nu am mințit = în ultimii 15 ani vânzatorul a rămas supărat pe mine și îmi poartă ranchiună.
Imediat după aceea a mărit prețul și a scăzut randamentul, așa că nu am putut găsi pe nimeni altcineva cu adevărat interesat de proprietatea aceasta…
A. a apărut după ceva timp și ne-am întâlnit din nou la Atena. Am fost la întâlnire mai ales din curiozitate. Acolo mi-a spus că nu îmi va spune mai multe despre chestiune, ci că vrea să cumpărăm o altă proprietate, poate chiar mai scumpă.
I: „Dă-mi un avans de 30% din vechiul onorariu, altfel hai să rămânem pieteni” i-am spus și am decis că astfel de clienți nu fac decât rău.
Pe parcurs s-a dovedit că șeful lui A intenționa să facă investiții în alte țări, unde a făcut o serie de plasamente greșite, pierzând 4/5 din capitalul investit. Combinat cu multe alte probleme cu care s-a confruntat pe parcurs, el și-a pierdut treptat locul în panteonul liderilor economici greci.
Client / investitor bun este investitorul autentic
Când eram mai tânăr, făceam adesea greșeala de a crede că toți cei care apăreau ca și clienți sunt… clienți adevărați! Că cine spune că vrea să cumpere ceva, chiar intenționează să facă asta, așa cum o fac de obicei clienții unui magazin!
Mi-am dat repede seama că toate acestea sunt complet utopice și pentru asta aș dori să iti atrag atenția asupra a două-trei gânduri:
- Dacă cineva spune că este client / investitor, dar vezi că în practică este doar un „plimbăreṭ / observator de vitrină”, nu ai de ce să ȋṭi pierzi prea mult timp cu el.
- Indiferent de munca pe care o faci, timpul tău este cel mai valoros bun al tău. Nu-l dedica persoanelor care nu sunt echilibrate, „pariind” că se vor schimba mai târziu.
- Oricine nu te respectă, nu merită să fie în preajma ta, chiar dacă are miliarde de euro. Banii nu au valoare dacă cineva nu te respectă.
- Dă afară, cât poți de mult, oamenii toxici din jurul tău. Este vorba despre o uzură inutilă.
- Adevărații investitori sau clienți pot fi văzuți după mișcările corpului și alegerile lor de investiții/cumpărare, nu după ceea ce spun.
- Numele cuiva are puțină valoare dacă nu este / nu vrea să fie un client bun.
Îl consider pe A unul dintre cei mai buni profesori de afaceri ai mei, în ciuda parteneriatului nostru scurt și inutil. Există trei motive:
– M-a „împins” mai întâi să intru ȋn profunzimea detaliilor industriei imobiliare, să înțeleg mult mai bine subiectul și modul în care un mare jucător face bani.
– Mi-a „arătat” că pot să fiu parte din „liga campionilor” ȋn sectorul imobiliar românesc, fără probleme.
– Cu comportamentul său jenant (care înțeleg că a fost ordinul șefului său) m-a ajutat să dezmint complet orice „bogat”, „faimos” și „puternic”. Sunt și ei oameni, la fel ca noi, au dreptul la respectul nostru atâta timp cât ne pot respecta și ei pe noi.
Aceste trei subiecte, aceste trei „lecții indirecte” ale lui A m-au ajutat să pot lucra cu zeci de fonduri de investiții, mulți milionari și câțiva miliardari, fără să-mi pese de statutul lor și de cuvintele uriașe, ci doar de proiecte. Ale mele și ale lor. De aceea le-am câștigat respectul, spre deosebire de tot felul de „lingușitori” din jurul lor.
Să fii bine, A, oriunde te-ai afla acum, oricâte proprietăți (nu) cumperi!
Lasă comentariul tău