ΕΙΣΙΤΗΡΙΑ ΕΚΔΗΛΩΣΗΣ

„Corporația” grecească „de hârtie” și două întrebări simple (Cât costă un sfat corect?)

B: „Dacă îți descriu structura companiei noastre, vei fi șocat. Vorbim despre o adevărată multinațională, o corporație grecească!”

I: „Foarte bine, prietene. Mă bucur sincer că ați evoluat atât de mult!”

(Mi-a descris îndelung întreaga structură a companiei lor, era cu adevărat impresionantă, departamente, manageri, directori, executivi, procese…. a fost atât de plăcut să aud că toate acestea se fac în Grecia și că funcționează atât de bine!)

B: „… iar în acest moment managerul din Grecia de Nord se află la Salonic, unde se întâlnește cu clienții.”

I: „Ești sigur că se va întâlni cu ei? Ți-a transmis vreuna dintre problemele sau plângerile clienților?”

B: „Ce vrei să spui?”

I: „Cui i se subordonează?”

B: „Nu-mi amintesc ce scrie în organigramă… în mod logic proprietarului sau cuiva de sub el… sau mie? O să mă uit…”

I: „În timp ce te uiți la asta, tu nu te uiți la altceva? Compania face vânzări și profituri mari. Nu-i așa?”

B: „Da…”

I: „Poți vedea dacă sumele din vânzări au fost plătite? Poți vedea dacă cei care au cumpărat produsele le-au și vândut sau dacă le au încă pe stoc? În plus, în unele cazuri, chiar tu aiacces direct la unii cumpărători…”

B: „Hei, măi…, ia-mă mai ușor”, a spus el și a început să râdă… „Ești doar un puști, bine, relaxează-te un pic…” Acum râdea cu gura până la urechi… „Ești gelos pe noi, până la urmă?”,a spus el, râzând cu lacrimi… și toată lumea se uita la noi…

I: „De ce aș fi gelos pe voi? Mă bucur pentru voi…”

B: „Și tu îmi spui să verific dacă managerul de vânzări chiar se întâlnește cu clienții, sau dacă vânzările pe care le facem sunt plătite, sau dacă produsele sunt doar cumpărate și apoi doar stocate?”

I: „Da, ce este rău în asta?”

B: „Hei… tu ești încă un puiuț care încă nu a ieșit din ou… cel care a venit aici în România din orășelul său Katerini acum câțiva ani, fără să cunoască pe nimeni aici… care tot aici în țară a învățat despre afaceri…” (i se părea foarte amuzant și râdea…) „…te simți atât de sigur pe tine încât crezi că poți depista o problemă chiar și într-o companie ca a noastră?”

I: „Ai dreptate în tot ce spui. Vrei să pui aceste două întrebări, te rog?”

Grecia, chiar înainte de a afla că „banii există” (2009)

În timp ce criza economică mondială a început în septembrie 2008, în Grecia, majoritatea oamenilor trăiau pe o altă planetă. Cu salarii mai mari decât astăzi (2024), jurnaliștii se plângeau la tv că lumea a fost înfometată, că statul era mic (chiar dacă s-a dublat în mărime din 2004), dar până la urmă a fost bine. Când guvernul a redus taxele pentru mașinile de lux, numai pentru 2 luni, funcționarii publici și interprinzătorii mici și mijlocii au alergat să cumpere mașini foarte scumpe (care în câțiva ani au fost vândute la prețuri de chilipir…). În același timp, oamenii de afaceri puternici ai țării trăiau cu adevărat într-un vis…

Insula Mykonos și toate zonele de lux le aparțineau.

  • Petrecerile, excursiile și cheltuielile uriașe erau regula, nu excepția.
  • Majoritatea presei scria că Grecia va rămâne cumva, în mod magic, nevătămată de criza internațională și a descris companiile grecești ca fiind cuceritoare de piețe, atât în interiorul, cât și în afara granițelor.
  • Băncile au sprijinit chiar și cele mai nebunești și mai riscante planuri de afaceri (dacă, desigur, cineva era deja un jucător important și avea relații)

Pentru fiecare mare patron de firmă care muncea mult și spunea public că lucrurile nu merg bine, erau alți 10 antreprenori care, practic, renunțaseră la afacerea lor principală… făceau „afaceri” toată ziua în diferite părți ale țării și în afara ei, „jucau” din nou la Bursa Atenei și, bineînțeles, investeau sume colosale în imobiliare (la prețuri enorme) și erau mândri pentru cât de scumpe și la modă erau piesele vestimentare pe care le purtau ei și familiile lor.

În străinătate criza „duduia”, dar majoritatea oamenilor de afaceri greci credeau că, oarecum, totul se va rezolva în mod magic și că vor continua să câștige enorm de mulți bani, astfel încât să poată cheltui la fel de mulți bani…

(PS. Orice corelare cu România anului 2024 nu este o coincidență…)

București, 2009. Cină cu meniu de „imobiliare”

Când prietenul și clientul meu (să-i spunem B) a venit din nou în București pentru afaceri, i-am propus să ne întâlnim și să discutăm despre starea portofoliului său imobiliar. M-a invitat să luăm masa la un restaurant din spatele Pieței Romane, lângă Grădina Icoanei. „Este cel mai bun restaurant italianesc din oraș”, mi-a spus.

B călătorea în diferite țări, fiind responsabil de o mare și serioasă companie grecească. În România își construise un portofoliu imobiliar important, unul dintre imobile fiind cumpărat în colaborare cu mine, restul nu.

Am început să discutăm despre asta și i-am explicat că mă așteptam ca prețurile să scadă foarte mult, deoarece recesiunea urma să fie una intensă și de lungă durată. El nu acceptase încă faptul că prețurile imobiliarelor românești din 2007 – 2008 ar fi „istorie”… Am vorbit apoi despre Grecia și despre proprietățile pe care le aveau acolo, precum și despre noile investiții pe care le pregăteau.

I: „Sincer, nu vezi că va fi o mare criză în Grecia?”

B: „Noi, ca țară, vom găsi o modalitate de a scăpa de ea, să știi! Ascultă-mă când îți spun”, a zis el, lăsând să se înțeleagă că este asigurat de acest lucru de către contactele sale la nivel înalt din lumea politică grecească.

I: „Asta spuneau pe țărm înainte ca tsunami-ul să vină spre ei…”

B: „Hei, ascultă-mă și nu vei pierde…”

O companie… adevărată „corporație”

Apoi conversația s-a îndreptat spre compania lor și toate proiectele impresionante pe care le pregăteau…

B: „Dacă îți descriu structura companiei noastre, vei fi șocat. Vorbim despre o adevărată multinațională, o corporație grecească!”

I: „Foarte bine, prietene. Mă bucur sincer că ați evoluat atât de mult!”

(Mi-a descris îndelung întreaga structură a companiei lor, era cu adevărat impresionantă, departamente, manageri, directori, executivi, procese…. a fost atât de plăcut să aud că toate acestea se fac în Grecia și că funcționează atât de bine!)

B: „… iar în acest moment managerul din Grecia de Nord se află la Salonic, unde se întâlnește cu clienții.”

I: „Ești sigur că se va întâlni cu ei? Ți-a transmis vreuna dintre problemele sau plângerile clienților?”

B: „Ce vrei să spui?”

I: „Cui i se subordonează?”

B: „Nu-mi amintesc ce scrie în organigramă… în mod logic proprietarului sau cuiva de sub el… sau mie? O să mă uit…”

I: „În timp ce te uiți la asta, tu nu te uiți la altceva? Compania face vânzări și profituri mari. Nu-i așa?”

B: „Da…”

I: „Poți vedea dacă sumele din vânzări au fost plătite? Poți vedea dacă cei care au cumpărat produsele le-au și vândut sau dacă le au încă pe stoc? În plus, în unele cazuri, chiar tu aiacces direct la unii cumpărători…”

B: „Hei, măi…, ia-mă mai ușor”, a spus el și a început să râdă… „Ești doar un puști, bine, relaxează-te un pic…” Acum râdea cu gura până la urechi… „Ești gelos pe noi, până la urmă?”,a spus el, râzând cu lacrimi… și toată lumea se uita la noi…

I: „De ce aș fi gelos pe voi? Mă bucur pentru voi…”

B: „Și tu îmi spui să verific dacă managerul de vânzări chiar se întâlnește cu clienții, sau dacă vânzările pe care le facem sunt plătite, sau dacă produsele sunt doar cumpărate și apoi doar stocate?”

I: „Da, ce este rău în asta?”

B: „Hei… tu ești încă un puiuț care încă nu a ieșit din ou… cel care a venit aici în România din orășelul său Katerini acum câțiva ani, fără să cunoască pe nimeni aici… care tot aici în țară a învățat despre afaceri…” (i se părea foarte amuzant și râdea…) „…te simți atât de sigur pe tine încât crezi că poți depista o problemă chiar și într-o companie ca a noastră?”

I: „Ai dreptate în tot ce spui. Vrei să pui aceste două întrebări, te rog?”

Nu tot ce strălucește este neapărat aur…

Au trecut aproape doi ani până când am primit vești de la B… el călătorea și muncea enorm de mult, eu lucram la zeci de proiecte în România și pas cu pas am urcat în top 10 companii din industria noastră… ne-am întâlnit doar de două – trei ori la aeroport, dar nu am vorbit prea mult.

Era vară când m-a sunat într-o după-amiază…

B: „Hei, Ilias, ce faci, omule, Ce faci „expertule?”

I: „De ce acest compliment? Cum se face că îți amintești de mine?”

B: „Spune-mi adevărul…”

I: „Întotdeauna.”

B: „Ce știai când mi-ai pus cele două întrebări în seara în care am fost la cină la restaurantul italian?”

I: „Ce întrebări?”

B: „Haide, nu-ți amintești… m-ai întrebat despre managerul nostru de vânzări dacă merge la clienți și dacă facturile pentru vânzările noastre sunt plătite.”

I: „A, da, sigur. Întrebări evidente… Întotdeauna sunt suspicios când aud de situații perfecte.”

B: „Ce știai? Zi-mi, ne cunoaștem de atâția ani…”.

I: „Ce vrei să spui? Nu te înțeleg…”

B: „Îl trimit pe șoferul meu să te aducă aici…”

Am ajuns la întâlnire fără să știu exact ce se întâmplă… întâmplător, m-a sunat Grigoris, i-am povestit problema, dar nu am putut răspunde la ceea ce voia B să fac…

B: „Ei bine, bună ziua… ce vrei să mănânci? Ce vrei să bei? Știi că nu pleci de aici până nu mărturisești totul…”

I: „O răpire cu de toate”, i-am răspuns, râzând.

B: „De ce m-ai întrebat despre directorul nostru de vânzări? Ce știai despre el?”

I: „Iar începi… ce să știu eu despre omul ăsta? Nimic…”

B: „Păi atunci de unde știi că…”

I: „Că ce?”

M-a „interogat” mult timp cu întrebări la care nu știam să răspund și, când s-a asigurat că într-adevăr nu știam nimic, am ajuns în sfârșit la „situație”:

– „Îți spun eu ce se întâmplă, pentru că ai ghicit bine. Ai dreptul să știi…”.

A început să-mi spună și trebuie să recunosc că mi-am dat ochii peste cap…

  • La un moment dat, când a auzit din nou că directorul de vânzări al companiei lor se afla în Salonic, și-a amintit de întrebarea mea și, pentru că era în oraș, s-a dus să-l caute, fără să anunțe. S-a întâlnit cu el la hotelul său, unde omul se relaxa.
  • Fără să-i spună că există o problemă, a vizitat singur câțiva clienți. Aceștia nu-l mai văzuseră pe directorul de vânzări de mulți ani. De obicei, el îi suna pe unii o dată sau de două ori pe an, sau își trimitea secretara când veneau la Salonic. Clienții își spuneau nemulțumirile, dar nu se schimba nimic, de parcă vorbeau singuri.
  • De asemenea, i s-a spus că managerul de vânzări era interesat doar de a face presiuni asupra lor pentru a plasa comenzi mari, permițându-le să plătească cu un credit mare sau chiar să returneze produsele după un an.
  • Acest lucru l-a condus la a doua mea întrebare…
  • A obținut lista celor mai mari clienți ai companiei. A început să îi sune pe toți și să se ducă să-i vadă personal pe unii dintre ei.
  • Peste tot se întâmpla același lucru… erau supuși unei presiuni insuportabile pentru a face achiziții mari, fără obligația corespunzătoare de plată imediată… ca și cum ar fi cumpărat stocuri uriașe și ar fi lucrat cu cosignație

Situația reală

Astfel, în timp ce B însuși și directorul general al companiei erau ocupați cu o mie de probleme diferite, activitatea internă o lua razna… majoritatea directorilor bine plătiți pur și simplu nu lucrau și nu făceau mare lucru. Se asigurau că aveau întotdeauna răspunsurile corecte și că cifrele lor arată bine…

De asemenea, în timp ce vânzările și profiturile erau „sus de tot”, totul era fictiv! Ce rost are să vinzi de 1.000 de Euro, să câștigi 300 de Euro, dar să ai de încasat 600-700 de Euro? Au fost mulți cei care au profitat de această poveste, primind bonusuri pentru vânzări și profit, când în realitate compania era în pierdere!

Din nefericire, nici auditorii nu-și făcuseră bine treaba, deoarece, pentru a-și mulțumi clientul, au semnat că totul era în general în regulă…

B: „…și îl plătim o avere”.

I: „Ai încercat vreodată să îi „interoghezi” cu privire la ceea ce văd în bilanțul vostru? Asta este treaba unui auditor, măcar al unui consultant extern de afaceri. Să-ți spună ce se întâmplă în compania ta, să vadă ceea ce tu nu vezi, să te protejeze…”

B: „Din păcate, în ultimii ani nu am avut timp. Ne trimiteau factura, o plăteam, întrebam uneori dacă totul era în regulă, ne spuneau că a fost și problema se termina acolo.”

Mai bine mai târziu decât niciodată…

În Katerini spunem adesea „better late than never” (mai bine să faci ceva cu întârziere, decât să nu faci deloc) și asta s-a întâmplat cu această companie. Nu voi minți că i-am sfătuit cu privire la reorganizarea lor radicală, dar m-am bucurat să aflu despre progresele lor, după sfaturile mele generale:

  • În șaizeci de zile, toate departamentele, diviziunile și subdiviziunile au fost dizolvate.
  • Toate au fost evaluate de la zero și doar unul din cinci a fost considerat serios. Majoritatea a văzut că, pur și simplu, proprietarilor nu le păsa prea mult și petreceau, risipind banii companiei.
  • Proprietarul a renunțat la „dealuri” și la votka Belvedere din Mykonos, s-a implicat din nou activ în afacerea lui și s-a ocupat de zeci de probleme cap coadă, așa cum obișnuia. S-a dus și s-a întâlnit cu toți clienții, a rezolvat problemele care i-au fost transmise, etc.
  • A pus personal bani în firmă pentru a astupa toate „găurile”, a plătit despăgubiri pentru cei care „i-au supt sângele”, a plătit și avocații pentru cazurile pe care le-a trimis în instanță, și-a asumat pierderile și a curățat bilanțul companiei.
  • A stabilit un nou mod de lucru, simplificat, și a corelat din nou vânzările cu plățile („Elementar, dragul meu Watson!„, cum spunea și detectivul Shelock Holmes).

Reducându-și costurile fixe cu 50% (!), investind banii în echipamente pentru a reduce costurile de producție și mărind bugetul pentru publicitate cu +50% (la sugestia mea), a reușit să își mențină compania pe linia de plutire în marea criză care a urmat și să o facă să crească și mai mult.

Cum mi-a zis mai târziu B… „dacă nu am fi luat aceste măsuri la începutul crizei, ne-am fi prăbușit de mult. Slavă Domnului că ești nebun și că nu îți menajezi cuvintele.”

Fie că ai o afacere mică sau mare, știu că te gândești mereu că trebuie să te odihnești, să faci alte lucruri, să te bucuri de viață, așa cum spun toți cei din jurul tău. Toate acestea sunt adevărate, dar dacă nu păstrezi controlul asupra afacerii pe care o ai, dacă nu-ți construiești măsuri de protecție și nu-ți alegi încet și cu grijă partenerii, poți ajunge cu ușurință să ajungi în faliment, să fii ruinat.

Vezi tu… toată lumea știe să-ți spună lucruri frumoase, dar nu-ți spune cum să realizezi ceea ce îți sugerează. Îndemnurile simpliste sunt frumoase… cu toții vrem să ne trăim viața, să ne distrăm, să găsim noi provocări, etc. Dar dacă renunți la afacere și ai încredere în oameni fără să-i verifici, atunci s-ar putea să te trezești într-o dimineață și „viața frumoasă” să se fi transformat într-un coșmar fără sfârșit, fără să-ți dai seama…

Din cele 200 de cazuri similare pe care le știu în Grecia și România, doar 20% au luat măsuri și au scăpat. Restul de 80% au fost distruse „din ghinion”… (nu pentru că și-au părăsit compania).

Distrează-te cât de mult poți, dar ai grijă cum îți conduci afacerea, fie ea mare sau mică. Nu este suficient să înființezi structuri de management, trebuie să fii în măsură să le conduci, să le controlezi și să le evaluezi periodic.

Bineînțeles, dacă vrei să păstrezi puținul sau multul pe care l-ai creat…

Tu ce părere ai?

Ilias

(Ilias Papageorgiadis conduce grupul de companii MORE cu activități în sectoarele de comerț, consultanță, atragerea investitorilor în România, imobiliare, energie regenerabilă, etc. În afară de asta, oferă consultanță pentru 300+ de antreprenori și investitori în România, Grecia și Cipru. NU este agent imobiliar)

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ilias P. Papageorgiadis este om de afaceri și consultant în afaceri, cu activitate antreprenoriala din 1993, multe proiecte de succes, activitate socială intensă şi în acelaşi timp a scris 4 cărţi.

Lasă comentariul tău

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei să primeşti textele mele direct pe adresa ta de e-mail?

Cu un newsletter la fiecare 15 zile.
Vrei să primeşti cu prioritate următoarele mele cărṭi electronice?

817

Sunt de acord să primesc newsletter (buletinul informativ) şi accept declaraţia de confidenţialitate a datelor.