“Dl. Einstein”, parfumul etern și 3 negări

În primul rând asigurăm o investiție, apoi căutăm profiturile …

Când investim într-un proiect/afacere/proprietate, ar trebui să ne asigurăm în primul rând că nu pierdem capitalul, apoi să căutăm profiturile. Altfel …

Secretara mea m-a chemat: ”Următoarea dvs. întâlnire a sosit”. Chiar înainte să intru în sala de conferință, am putut simți un parfum puternic. Am intrat și am observat o femeie care se uita la fotografiile vechi care erau pe pereți, cu orașe din România și Grecia. Era o zi de marți, în jurul prânzului, dar ea era îmbrăcată de parcă tocmai părăsise clubul. Mirosul ei îmi amintea de ceva… Bărbatul de lângă ea se bucura privindu-i spatele, îmbrăcată în hainele ei strâmte, era ȋn jurul vârstei de 40 de ani, puteai să-i faci o poză și să o pui alături de cuvântul ”plictisit”. El era îmbrăcat în haine scumpe, purtând un ceas și mai scump. I-am salutat, ea a revenit pe scaunul ei în timp ce el a început să se joace cu cheile mașinii lui, una extrem de rară și de scumpă …

2012. Proiect fotovoltaic în căutare de partener sau investitor

Am intrat ȋn sectorul energiei regenerabilei din 2009. ”Prima epocă de aur” a pieței fotovoltaice din România a durat mai puțin de 3 ani, să zicem ȋntre ultima parte a anului 2011 şi sfârşitul lui 2013 (acum a ȋnceput a doua epocă). Dacă cineva ar vrea să evalueze proiectele autorizate care au apărut spre vânzare, le-ar împărți în 3 ”ere”: Cele mai multe proiecte din prima eră au fost dezvoltate greșit. Documentele lipseau, proprietarii nu știau prea multe, inginerii făceau greșeli, avocații emiteau rapoarte de control (Legal Due Diligence) greșite. Situația s-a îmbunătățit în a doua ”eră”, când 20-40% din proiecte au devenit acceptabile, pe când, în a treia și ultima eră, mai mult de 75% din proiecte au fost în mod corect dezvoltate și autorizate. Într-o piață care a absorbit aproape 1,5 miliarde de euro într-un interval de timp atât de scurt, a 2-a și a 3-a eră au fost cele care au permis investitorilor să cumpere licențe și să construiască. 

Domnul din fața mea îmi prezenta un proiect care, în mod clar, aparținea de prima ”eră”. Era amplasat în centrul României iar construcția fusese deja începută. ”Îmi doresc un partener pentru panouri și invertoare, eu fac restul”. Într-adevăr, el a făcut totul, dar în felul său, așa cum știa el totul despre toate…

L-am întrebat care era profesia lui, dar n-am înțeles răspunsul. ”Eu identific oportunități ” …

“Eu știu mai bine”

I: “De ce costă atât de mult terenul proiectului?”

– “Cu atât l-am cumpărat, care-i problema?”

I: “Ai plătit de 12 ori mai mult decât costă un teren pentru un proiect fotovoltaic.”

– “Știu ce fac, în viitor ar putea avea o valoare la fel ca o proprietate.”

I: “Dar pentru acest gen de proiecte se foloseşte un teren care nu este scump.”

– “Eu știu mai bine, continua.”

I: “Cine construiește gardul, structura și cine organizează șantierul de construcții?”

– “O companie, de ce?”

I: “Au experiență? Ați primit garanții?”

– “Ei au fost cei mai ieftini și îl cunosc pe proprietar, suntem buni prieteni.”

I: “Dar costul este mare, ca și cum ați aduce o companie de top din Germania cu oameni de acolo pentru a și construi…. în plus, companiile trebuie să vă dea garanții pentru calitatea și execuția lor, la fiecare pas …”

Începea să devină supărat și îmi privea mâinile și gâtul, căutând un semn al bogăției …

– “Prietenul meu nu m-ar trăda, eu știu mai bine, asta nu-i treaba ta.”

I: “Vă pun întrebările pe care orice investitor vi le-ar pune… ce tip de panouri ați ales pentru construcția Dvs?”

– “Nu contează, punem ce vrem.”

I: “Autorizația de construcție și contractul de conectare descrie și tipul de panouri.”

– “Ce, crezi că nu știu despre asta? Bineînțeles că știu, lăsă-mă să-mi sun proiectantul.”

Proiectantul spunea că alesese un tip de panouri care erau învechite și avea să fie nevoie să modifice documentele sau să plătească mult mai mult, astfel încât să le găsească undeva pe această planetă …

I: “Aveți vreo idee ce va face investitorul cu certificatele verzi? Unde le va vinde?

– “Știu, nu este greu, le vom vinde în piață.”

I: “Ar putea fi dificil în viitorul apropiat, deoarece investitorii vor solicita contracte pe lungă durată, serioase și profitabile, semnate de o companie credibilă, un OFF-TAKER.”

– “Știu, știu, am vorbit cu niște companii.”

I: “Și?”

– “Vom vedea. În cel mai rău caz, de ce este așa dificil? Plătim 2 tipi, le dăm o cameră și un calculator și obținem licența ca să vindem noi înșine.”

I: “Garanția este de 500.000 Euro iar dacă acești oameni nu știu, ați putea pierde chiar mai mult…”

– “Eu știu mai bine, voi lua calculatoare speciale, am vorbit cu niște prieteni…”

“Dacă au bani, vin și investesc. Atât de simplu este”

Parfumul doamnei era foarte deranjant, în timp ce bărbatul își verifica telefonul lui extrem de scump, ca să-mi arate că era destul de supărat …

– “De ce îmi pui întrebările astea? Nu esti profesionist. Am vorbit și cu alții, au luat documentele și-mi vor găsi un investitor.”

I: “Și ei n-au întrebat absolut nimic?”

– “Au spus că investitorul trebuie să întrebe aceste lucruri.”

I: “Și cum au de gând să prezinte ceva despre care ei nu știu nimic?” 

– “Cunosc eu toate răspunsurile, este destul.”

I: “Dar eu nu lucrez așa…”

S-a ridicat și i-a spus doamnei că vor pleca …

– “Dacă au bani, vor veni și vor investi. Atât de ușor. Dacă nu au bani, investitorii vor pune întrebări.”

Abia a dat mâna cu mine și a părăsit biroul. Femeia lui a deschis gura și mi-a spus într-o română cu un puternic accent moldovenesc: ”vă rugăm să ne trimiteți un email cu întrebările dumneavoastră și ce documente aveți nevoie și vom vedea.”

”Einstein român” și parfumul etern…

G: “Cine a fost el?” m-a întrebat fratele meu Grigoris când am intrat în biroul lui, în drum spre al meu.

I: “Einstein Român”, i-am răspuns. “Crede că știe totul despre orice subiect.”

G: “În Grecia sunt milioane ca el.”

I: “Și aici. Păcat că a plătit mult mai mulți bani decât ar fi trebuit și nu are habar despre acest subiect, deloc.”

G: “Să vedem dacă-l putem proteja, dacă vrea să asculte. Ce-i cu acest miros? Nu contează, avem un nou email de la prietenul nostru din Sofia, Bulgaria …”

I: “Corect! Bulgaria! Probabil acest parfum este un parfum ieftin de trandafiri din Bulgaria! Ca cele legendare de care râdeam noi … în Grecia, în anii 80! “Un bătrân merge la doctor. “Domnule, ați vizitat Bulgaria?” “Da, când am fost tânăr. De ce?” “Pot să miros c-ați fost.”

O vizită revelatoare la fața locului…

Recunosc că nu am vizitat toate proiectele de construcție pe care le vindeam. Îmi era imposibil să călătoresc în toată România, în absolut fiecare sătuc etc. Totuși, încercam să verific orice proiect sau locație care era aproape de traseul meu. De aceea, l-am rugat pe ”Dl. Einstein” să vizitez construcția sa, atunci când trebuia să merg ȋn Transilvania ca să închei o tranzacție.

–”Du-te, ei încă lucrează, vei fi impresionat … “

Am aterizat pe cel mai apropiat aeroport, îmi rezervasem deja o mașină și m-am decis să mă opresc, în drumul meu spre alt oraș. Era în jurul orei 10 dimineața când am ajuns la construcție, noroc cu GPS-ul și bunătatea sătenilor.

Atunci când te duci pe un șantier în care un proiect fotovoltaic este în curs de construire, te aștepți să vezi echipamente, oameni lucrând, un inginer sau un expert care să se asigure că totul este construit în baza unui proiect, a unor planuri, etc. Ei bine, aici chiar nu era vorba despre așa ceva … un bătrân stătea pe un scaun de plastic în fața unei ”uși”. Studia atent textul scris pe o sticlă de plastic de bere. Am observat că era destul de educat, în apropriere fiind câteva alte sticle goale.

Am vorbit cu el, dar nu m-a băgat în seamă. Am observat stâlpii din jur, un gard pe jumătate construit și 3 lucrători mâncând ceva. M-am îndreptat spre ei și le-am spus că vreau sa vorbesc cu persoana rasponsabilă pentru şantierul acela. ”Este în oraș, să cumpere lucruri”, mi-a răspuns unul din ei. Nu era un mare iubitor de educație, avea o sticlă mică de bere în mână, nu una mare de plastic.

I: ”Când ajunge aici?” am ȋntrebat şi au ridicat din umeri … (acest lucru e normal, această întrebare nu făcea parte din interesul lor, dacă aș fi întrebat ”care este mărimea sutienului Biancăi Drăgușanu?” sigur aș fi primit un răspuns clar).

I: “Puteți să-mi dați numărul lui de telefon să-l sun?” Nu-l știau … M-am întors la ”apărător” la “uşă”…

I: “Bună din nou. Persoana care răspunde de acest loc … unde este? Pot vorbi cu el? Aveți numărul lui?”

– “Nu știu dacă am dreptul să vi-l dau, trebuie să-mi întreb șeful prima data.”

I: “Bine, întreabati-l și spuneti-i și de berea pe care o beṭi. Va fi bucuros să afle.”

A renunțat și a ”scuipat” numărul…

I: “Bună, sunt Ilias Papageorgiadis, am vorbit cu proprietarul construcției și am venit să pun niște întrebări …”

– “Da, da, întrebați … “

I: “Cum instalați stâlpii? Aveți echipament special? N-am văzut nici un marcaj ca să-i plasați unde ar trebui.”

– “Despre ce vorbiți? Eu le arăt unde să sape iar ei execută.”

I: “Și le-ați arătat pe baza …”

– “După cum cred și după cum mi-a spus șeful meu.”

I: “Ați pregătit pământul înainte? Pentru ca stâlpii să stea bine?”… Am continuat cu mai multe întrebări ca să îmi dau seama dacă el construia ceva bazat pe norme …

– “Nu știu cine sunteți și ce sunt lucrurile astea. Eu fac ce mi-a spus șeful meu să fac. Nu mai am timp, vorbiți cu el, pa.”

Prima negare

Proiectul său a fost construit fără niciun control, materialele erau de cea mai proastă calitate, pământul a fost cumpărat la un preț de 12 ori mai mare decât cel normal, costul conectării a fost scandalos de mare … Astfel că, prima ofertă pe care am găsit-o pentru proiectul proprietarului a fost să fie re-evaluat totul de la început, păstrând toate lucrările care erau acceptabile și să fie înlocuit restul. Apoi, proiectul ar fi construit în conformitate cu standardele, cu garanții etc. Și-ar fi obținut banii, plus un profit de 500.000 Euro, de îndată ce proiectul era comisionat ( = conectat la reṭea şi cu licenṭă de producător).

Bineînțeles că răspunsul lui includea faptul că știa …

– “Cunosc acest fel de oferte, dar aceasta este o prostie. Ţi-am spus câṭi bani vreau, atât am calculat eu și acesta este profitul pe care vreau să-l obțin din acest proiect.”

I: “N-ar fi mai bine mai întâi să vă asigurați că nu veți pierde bani? Aveți un proiect fără nici un standard, nu aveți bani să continuați și riscați să vă expire licența.”

– “Este o chestiune de mândrie, eu știu mai bine.”

A doua negare

Au trecut mai multe luni. ”Dl. Einstein” era gata să vândă proiectul dar în final, Controlul Juridic şi Tehnic (Legal & Technical Due Diligence, cum zicem şi noi ȋn oraşul Katerini, Grecia) a împiedicat această afacere. De asemenea, nu am mai insistat, până când un investitor m-a întrebat despre un proiect care era din aceeaşi zonă a țării. I-am sugerat să se întâlnească în mod direct, avertizându-l pe investitor despre riscurile proiectului … Pe partea stângă a mesei, investitorul și avocatul lui. Deja acumulase mai multe proiecte, dar voia și mai multe, astfel că erau în biroul meu, întâlnindu-se cu proprietari de proiecte toată ziua. Pe partea dreaptă, ”Dl. Einstein” și doamna. 

– ”Ilia, ei sunt bulgari?” mi-a scris investitorul într-un sms …

– “Ascultați, acesta este un proiect excelent și nu intenționez să vi-l dau dumneavoastră, unui străin, ca să câștigați bani pe munca mea. Vreau un profit corect” a zis “Dl Einstein”.

– “Bine, construiți-l, livrați-mi-l și vă plătesc prețul pe care-l cereți”.

– “Bine. Îmi veți da banii să construiesc …”

– “În acest caz, devenim parteneri și nu puteți obține aceeași ofertă”.

– “Atunci ce propuneți?”

– “Încep de la zero, rezolv toate problemele, construiesc și comisionez proiectul. Garantez pentru dumneavoastră 200.000 Euro profit iar dacă bugetul meu rămâne la nivelul așteptat fără surprize, vă mai plătesc încă 100.000 Euro”.

”Dl. Einstein” s-a ridicat și a țipat la mine: ”Niciodată să nu mă mai faci să-mi pierd timpul cu oameni ca aceștia! Nu sunt aici pentru ca străinii să-mi fure banii”. A mai adăugat câteva cuvinte ”frumoase” și a părăsit încăperea. Investitorul și avocatul său nu l-au putut uita deloc întreaga zi (mirosul doamnei…)

A treia negare

Trecuse mai mult de un an și piața era deja în ultima fază. Proprietarii de proiecte erau disperați să-și vândă licențele, oamenii care cereau 150.000 Euro/MW erau gata să vândă pentru 50.000, deoarece investitorii se retrăgeau, după modificările constante ale legii şi incertitudinea maximă ȋn cazul certificatelor verzi.

”Dl. Einstein” dispăruse. Recunosc că nu l-am mai căutat nici eu, până când într-o zi a sunat el…

– “Bună!”

I: “Bună!”

– “Iti mai amintesti de mine?”

I: “Cum aș putea să vă uit vreodată? Cum merg treburile? Ați vândut proiectul? L-ați construit dumneavoastră înșivă?”

– “Nu, încă sunt deschis la propuneri. Niște afurisiți de străini mi-au promis finanțare, dar în final nu s-a întâmplat nimic.”

I: “Nu vă plac propunerile mele, sunt prea realiste pentru stilul dumneavoastră.”

– ”De data aceasta îmi vor plăcea, doar găsesti-mi una.”

Într-o săptămână am revenit cu un telefon:

I: ”Cineva este gata să preia proiectul dumneavoastră și să vă plătească atât cât ați investit până acum.”

– “Cât este profitul?”

I: “Nimic”.

– “Atunci de ce să vând?”

I: “Ca să nu pierdeți banii pe care i-ați plătit deja.”

– “Nu vând fără profit. Am citit aici undeva, un American spunea, Warren…”

I: “Warren Buffet, da.”

– “Vezi? Eu știu!”

Când investim, nu jucăm jocuri de noroc…

O investiție nu este un joc de noroc. Investești pe baza unor reguli și prima dintre ele este să încerci să-ți asiguri capitalul înainte de a vorbi despre profituri. Dacă riști capitalul, atunci te aștepți la profituri corelate cu gradul de risc pe care ți-l asumi. Totuși, fiecare investiție ar trebui să aibă o  ”strategie de ieșire” și o decizie de ”oprire a pierderii” gata să fie activată, deoarece viața este plină de surprize, chiar și Warren Buffet ar confirma acest lucru.

Sute de proiecte fotovoltaice au fost construite în România, dar proiectul ”Dlui. Einstein” nu a reușit să fie unul dintre acestea. Deoarece calitatea construcției a fost extrem de scăzută, iar câteva ierni cu zăpadă și ploi abundente au cauzat serioase daune lucrărilor efectuate, până când cazul a fost abandonat. Am auzit despre ”Dl. Einstein” că a fost ”omul de paie” al altor oameni, toți căutând să facă rost de ”bani obținuți ușor”. Ei au auzit că investind în sectorul de energie regenerabilă poți obține acest lucru. L-am mai întâlnit odată, din coincidență pe stradă. Mi-a spus ca a știut de la început că proiectul său va rămâne nefinalizat. “Ştia el.”

L-am crezut și sunt sigur că el întotdeauna va ști tot. De fapt, înțelepciunea lui este eternă … ca și parfumul femeii de lângă el …

Tu ce părere ai?

Ilias