Ρωτήσαμε τους Θεσσαλονικείς πολίτες και μεσίτες για τα ακίνητα. Οι απαντήσεις τους έκρυβαν εκπλήξεις και μαθήματα για όλους…

Ο 1^ος «Παλμός της Αγοράς» αποκάλυψε πολλά νέα δεδομένα που δεν γνώριζες / υπέθετες τα ακριβώς αντίθετα…

Την Τετάρτη 10 Ιουνίου διοργανώσαμε με τον αδερφό μου την πρώτη μας μεγάλη εκδήλωση στη Θεσσαλονίκη, την «Ακίνητα 2026. Checkpoint» (έγινε και αυτή sold out). Στο ασφυκτικά γεμάτο Συνεδριακό Κέντρο «Ιωάννης Βελλίδης» το ενδιαφέρον του κοινού έμεινε αμείωτο ως το τέλος, με την αίθουσα γεμάτη στο 85% ακόμη και 4 ώρες μετά την έναρξη. Ο λόγος ήταν απλός: «Ήρθαν τόσοι σοβαροί ομιλητές, με τόσα πολλά νέα δεδομένα, που δεν μπορούσα να σηκωθώ από τη θέση μου», όπως μου είπαν πολλοί παρευρισκόμενοι μετά.

Σε αυτή την εκδήλωση είχαμε πολλές αποκλειστικότητες και στοιχεία που δεν είχαν εμφανιστεί νωρίτερα. Ένα από τα θέματα που ήταν πολύ ενδιαφέρον ήταν και το παρακάτω:

• Συνεργαστήκαμε και πάλι με την ομάδα ερευνών κοινής γνώμης του Πανεπιστημίου Μακεδονίας (ΠΑΜΑΚ) για το 6^ο Βαρόμετρο της Αγοράς Ακινήτων, την έρευνα που κάνουμε 2 φορές τον χρόνο σε Αττική και Θεσσαλονίκη, για να καταλάβουμε την ψυχολογία της αγοράς για το επόμενο χρονικό διάστημα, πάντα υπό την επίβλεψη του επ. καθηγητή του ΔΠΘ Γιώργου Σιάκα, διευθυντή της ομάδας ερευνών του ΠΑΜΑΚ.

• (Η αγορά είναι πρωτίστως ψυχολογία και ξεκίνησα αυτή την έρευνα το 2023, με σκοπό να αναζητούμε στοιχεία για το πώς σκέφτονται οι πολίτες για το μέλλον).

• Ξεκινήσαμε μία νέα συνεργασία με τον Σύλλογο Μεσιτών Θεσσαλονίκης. (Σεβόμενοι πάντα τις διαδικασίες του GDPR) αναθέσαμε στο ΠΑΜΑΚ να τρέξει έρευνα μόνο στα μέλη του Συλλόγου, για θέματα ψυχολογίας της αγοράς, αλλά και το πώς είναι στην πράξη οι συναλλαγές ακινήτων στην Ελλάδα, πώς συμπεριφέρονται τα εμπλεκόμενα μέρη. Αυτή την έρευνα την ονόμασα ο 1^ος «Παλμός της Αγοράς» και ήταν η πρώτη στην Ελλάδα που έγινε μόνο σε μεσίτες!

Για το 6^ο Βαρόμετρο και κάποια από τα εντυπωσιακά του ευρήματα θα μιλήσουμε στο μέλλον. Σήμερα σου προτείνω να δούμε μαζί τι μας αποκάλυψε η σύγκριση των απόψεων των πολιτών και των μεσιτών, αλλά και το τι βλέπουν οι μεσίτες «από μέσα»…

Σου υπόσχομαι πως δεν τα έχεις ξαναδεί…

Μέρος Α. Πολίτες και μεσίτες

1. Οι μεσίτες θεωρούν λογική την άνοδο των τιμών τα τελευταία χρόνια. Οι πολίτες όχι

Στην πρώτη συγκριτική μας κάρτα έχουμε τη γνώμη των μεσιτών και των πολιτών για την άνοδο των τιμών των ακινήτων τα τελευταία χρόνια:

• 7 στους 10 μεσίτες στη Θεσσαλονίκη τη θεωρούν λογική και αναμενόμενη
• Την ίδια ώρα (σε όλα τα 6 Βαρόμετρα που έχουμε τρέξει) 7 στους 10 πολίτες θεωρούν την άνοδο αυτή ακατανόητη, παράλογη και φούσκα.

Εδώ είναι λογικό να βλέπουμε εντελώς αντίθετες απόψεις, μιας και οι μεσίτες βλέπουν την αγορά «από μέσα», ενώ οι πολίτες συνήθως συγκρίνουν τις τιμές με το ευρύτερο βιωτικό επίπεδο που υπάρχει στους πολλούς.

2. Σχεδόν 6 στους 10 πολίτες περιμένει άνοδο τιμών. Μόλις 3 στους 10 μεσίτες συμφωνούν

Η πρώτη μεγάλη έκπληξη ήρθε στην επόμενη συγκριτική κάρτα, όταν και κάναμε την καθιερωμένη μας ερώτηση για το τι περιμένουν να συμβεί με τις τιμές των ακινήτων το επόμενο 12μηνο…

• 57% των πολιτών περιμένουν οι τιμές να συνεχίσουν να ανεβαίνουν.
• Το 26% των πολιτών περιμένει σταθεροποίηση, ενώ το 16% περιμένει πτώση…

• Την ίδια ώρα με την άνοδο συμφωνεί μόνο το 31% των μεσιτών (!)
• Περίπου οι μισοί εξ’ αυτών (48%) περιμένουν σταθεροποίηση των τιμών, ενώ το 22% περιμένει πτώση.

Δηλαδή την ώρα που οι πολίτες περιμένουν στην πλειοψηφία τους άνοδο, λόγω και του ότι αυτό συμβαίνει εδώ και πολλά χρόνια, οι μεσίτες που είναι μέσα στην αγορά είναι πιο κοντά στη σταθεροποίηση.

3. Και για τα παλιά σπίτια η πλειοψηφία των πολιτών είναι πιο «επιθετική» στις προβλέψεις της…

Πάμε στην ερώτηση για τις τιμές των παλαιών κατοικιών «στην πόλη που κατοικείτε». Και εδώ οι πολίτες είναι πολύ πιο «επιθετικοί» στις προβλέψεις τους…

• Το 61% των πολιτών περιμένουν άνοδο των τιμών
• Το 32% αναμένει σταθεροποίηση και το 7% πτώση

Και πάλι οι μεσίτες είναι σε «άλλο μήκος κύματος»…

• Το 39% από αυτούς περιμένει άνοδο
• Το 42% βλέπει σταθεροποίηση των τιμών, ενώ το 21% εκτιμά πως έρχεται πτώση τους.

Και εδώ η διαφορά στις γνώμες είναι πολύ μεγάλη…

4. Συμπίπτουν οι απόψεις στα νεόδμητα ακίνητα

Ενώ οι αποκλίσεις στις προηγούμενες δύο εκτιμήσεις είναι εμφανέστατες, εκεί που οι δύο πλευρές φαίνεται να συμφωνούν είναι στο ερώτημα για το τι θα συμβεί με τα νεόδμητα ακίνητα «στην πόλη που κατοικείτε»…

• 75% των πολιτών περιμένουν άνοδο των τιμών (το 41% άνοδο πάνω από 10%)
• Το 22% εκτιμά πως αυτές θα σταθεροποιηθούν

• Το 64% των μεσιτών εκτιμά ότι έρχεται νέα άνοδος των τιμών (το 24% τη βλέπει πάνω από 10%)…
• … και το 32% περιμένει σταθεροποίηση

Ουσιαστικά ακόμη και σε αυτή την κατηγορία οι πολίτες είναι πιο «bullish» (όπως λέμε εμείς στην Κατερίνη αυτούς που είναι επιθετικοί στις προβλέψεις τους) από τους μεσίτες.

5. Η μεγάλη διαφοροποίηση στα ενοίκια

Τέλος και στα ενοίκια βλέπουμε τους επαγγελματίες της αγοράς να σκέφτονται εντελώς διαφορετικά από τους πολίτες, πάντα μιλάμε για ανθρώπους που κατοικούν στην ίδια πόλη:

• Το 56% των πολιτών περιμένει τα ενοίκια να συνεχίσουν να ανεβαίνουν
• Το 33% θεωρεί πως πάμε σε σταθεροποίηση, ενώ το 10% βλέπει να έρχεται πτώση

• Την ίδια ώρα το 30% των μεσιτών βλέπει άνοδο…
• Το 50% βλέπει σταθεροποίηση, ενώ το 20% περιμένει να πέσουν τα ενοίκια

Συμπέρασμα: Αν ρωτήσεις 1.000 πολίτες, οι…. 900 θα σου πουν με βεβαιότητα πως «οι μεσίτες είναι αυτοί που ανεβάζουν τις τιμές». Δεν ξέρω τι έγινε στο παρελθόν, πάντως στη Θεσσαλονίκη του 2026 οι μεσίτες δείχνουν πολύ πιο «αμυντικοί» σε σχέση με την κοινωνία γενικότερα.

Υπενθυμίζω πως στο Βαρόμετρο χωρίζουμε την κοινωνία σε 4 κατηγορίες: Όσους δηλώνουν αγοραστές, όσους δηλώνουν πωλητές, όσους δηλώνουν επαγγελματίες της αγοράς και όσους απλά ενδιαφέρονται για τα ακίνητα.

Τη δικιά μου γνώμη για όλα αυτά και τις προβλέψεις μου για το επόμενο εξάμηνο τις κατέθεσα στη Θεσσαλονίκη στις 10 Ιουνίου και θα είναι διαθέσιμες μαζί με την υπόλοιπη εκδήλωση των σχεδόν 5 ωρών (!).

Μέρος Β. Οι μεσίτες μας μιλάνε για τα πραγματικά δεδομένα της αγοράς…

Ας περάσουμε και στο δεύτερο μέρος του 1^ου «Παλμού της Αγοράς». Εδώ το ενδιαφέρον είναι μεγάλο, αλλά «διαφορετικού είδους», μιας και δεν συγκρίνουμε απόψεις, αλλά με τη βοήθεια των μεσιτών βλέπουμε τι πραγματικά συμβαίνει στις αγοραπωλησίες ακινήτων στη Θεσσαλονίκη (και την Ελλάδα ως κάποιον βαθμό, θα έλεγα…)

6. Η πλειονότητα όσων δηλώνουν αγοραστές μάλλον δεν έχουν το αναγκαίο κεφάλαιο…

Ρωτήσαμε τους μεσίτες: «Από τους ενδιαφερόμενους για την αγορά ακινήτου που συναντάτε, τι ποσοστό θέλει να προχωρήσει άμεσα σε αγορά εντός 6 μηνών το πολύ, δηλαδή είναι αποφασισμένο και διαθέτει το αναγκαίο κεφάλαιο με ή χωρίς δάνειο;»

(με απλά λόγια «έχουν τα λεφτά αυτοί που λένε πως θέλουν να αγοράσουν;»)

Οι απαντήσεις έχουν πολύ «ζουμί»…

• Το 14% των μεσιτών μας λέει πως μόνο το 10% των αγοραστών έχει το αναγκαίο κεφάλαιο.
• Το 27% των μεσιτών μας απάντησε πως το 10 – 20% των αγοραστών έχει τα χρήματα για να προχωρήσει.
• Το 31% των μεσιτών δηλώνει πως το 20 – 40% των αγοραστών έχουν τα χρήματα, με δάνειο ή όχι
• Το 28% των μεσιτών εκτιμά πως πάνω από το 40% όσων δηλώνουν αγοραστές έχουν τα λεφτά για να κάνουν την αγορά που επιθυμούν

Φυσικά οι μεσίτες δεν είναι «ντετέκτιβ», όμως μία «αίσθηση» της αγοράς την έχουν όσο να’ ναι, μιας και κυκλοφορούν καθημερινά σε αυτή και συνομιλούν με άπειρο κόσμο. Εδώ το μήνυμα είναι ξεκάθαρο: Η πλειονότητα των μεσιτών θεωρεί πως οι περισσότεροι αγοραστές δεν έχουν το κεφάλαιο για να ολοκληρώσουν την αγορά που επιθυμούν!

Σχόλιο: Προσωπικά βρίσκω απόλυτα λογικά τα ποσοστά αυτά, παρά το ότι μέχρι τώρα δεν έχουν εμφανιστεί και «ενοχλεί» να δημοσιεύεται η αλήθεια.

Απλά να υπενθυμίσω πως στην Κεντρική Μακεδονία (σύμφωνα με τη Eurostat) η αγοραστική δύναμη της κοινωνίας είναι λίγο πάνω από το μισό της αγοραστικής δύναμης στην Αττική. Μπορεί και αυτό να παίζει τον ρόλο του.

7. Από την εποχή της «αποδοχής της τιμής» στην εποχή των εκπτώσεων

Μέχρι το 2024 οι περισσότεροι αγοραστές «απλά προσπαθούσαν να προλάβουν να αγοράσουν το ακίνητο χωρίς η τιμή του να ανέβει πάνω από την τιμή της αγγελίας».

Τον Ιούνιο του 2026 ρωτήσαμε τους μεσίτες: «Οι ενδιαφερόμενοι που συναντάτε και θέλουν να προχωρήσουν άμεσα σε αγορά ακινήτου, περίπου τι ποσοστό έκπτωσης από την αρχική τιμή αποδέχονται κατά μέσο όρο για να κλείσει η συμφωνία;»

(με απλά λόγια «τι έκπτωση ψάχνουν, για να προχωρήσουν σε αγορά;»)

Πλέον το «να μην ανέβει άλλο» αποτελεί παρελθόν…

• Το 2% (!) των μεσιτών μας λέει πως οι αγοραστές αποδέχονται τη ζητούμενη τιμή
• Το 23% των μεσιτών μας απάντησε πως οι αγοραστές ζητούν έκπτωση 5% για να προχωρήσουν σε αγορά.
• Το 50% των μεσιτών δηλώνει πως οι αγοραστές θέλουν μείωση τιμής 5 – 10% για να αγοράσουν.
• Το 20% των μεσιτών εκτιμά πως πάνω από οι αγοραστές αναζητούν έκπτωση 10 – 20%…
• … και το 6% των μεσιτών μιλά με αγοραστές που ψάχνουν έκπτωση πάνω από 20%

Σχόλιο: Ναι, πλέον και οι πωλητές περιμένουν έκπτωση, για αυτό και συνήθως λένε «βάλτο 10% παραπάνω, για να υπάρχει περιθώριο διαπραγμάτευσης», σε κάθε περίπτωση όμως έχουμε περάσει σε άλλη «εποχή».

8. Ο Έλληνας συνεχίζει να «πυροβολάει τα πόδια του», χάνοντας λεφτά από έλλειψη χρημάτων ή απλά «κουτοπονηριά»

Η επόμενη ερώτηση έχει απάντηση γνωστή στους περισσότερους μεσίτες, όμως άγνωστη στην πλειοψηφία των απλών πολιτών.

Ρωτήσαμε τους μεσίτες: Από τους ΙΔΙΩΤΕΣ που συναντάτε και ενδιαφέρονται για την πώληση ακινήτου, τι ποσοστό έχει έτοιμα τα χαρτιά του ακινήτου και αυτό μπορεί να πωληθεί αμέσως;

(με απλά λόγια: Οι ιδιοκτήτες είναι έτοιμοι να πουλήσουν το ακίνητό τους, ή περιμένουν πρώτα να βρουν πελάτη και να κάνουν τα χαρτιά μετά;)

• Το 56% (!) των μεσιτών μας απάντησε πως μόλις το 10% των ιδιοκτητών έχουν φτιάξει τα χαρτιά του ακινήτου που θέλουν να πουλήσουν
• Το 19% των μεσιτών μας λέει πως το ποσοστό των ιδιοκτητών που έχουν προετοιμαστεί είναι 10 – 20%.
• Το 15% των μεσιτών βρήκε πως το 20 – 40% των ιδιοκτητών είχαν έτοιμο φάκελο για να πουλήσουν.
• Το 7% των μεσιτών θεωρεί πως το ποσοστό των έτοιμων ιδιοκτητών ήταν 40 – 60%…
• … ενώ το 4% των μεσιτών μιλά με ιδιοκτήτες που στην πλειοψηφία τους (πάνω από 60%) έχουν τα πάντα έτοιμα για να πουλήσουν.

Σχόλιο: Στο βιβλίο μας «Αγοράζω Σπίτι» που γράψαμε μαζί με τον Πρόεδρο της ΠΟΜΙΔΑ Στράτο Παραδιά έχουμε ολόκληρο κεφάλαιο / οδηγό για το πώς πουλάς το ακίνητό σου. Εκεί το πρώτο βήμα είναι να φτιάξεις τα χαρτιά του, μιας και στην Ελλάδα του σήμερα αν έχεις ακίνητο με έτοιμα χαρτιά για συμβολαιογράφο, θα πετύχεις τιμή τουλάχιστον 10% μεγαλύτερη από αυτή που θα πάρεις όταν θα πεις «πρέπει να τα φτιάξω, δώσε μία προκαταβολή για αυτό».

Παρόλα αυτά η μεγάλη πλειοψηφία συνεχίζει να μην έχει έτοιμο τον φάκελο και να νομίζει πως αυτό είναι «μαγκιά». Αν δεν έχει κάποιος τα χρήματα, τον σέβομαι (αν και υπάρχουν και χαρτιά που δεν κοστίζουν). Αυτούς που πραγματικά θεωρώ «κουτοπόνηρους» είναι όσους έχουν τα λεφτά για να ετοιμάσουν τα χαρτιά του ακινήτου που (λένε πως) θέλουν να πουλήσουν και δεν το κάνουν. Απλά «πυροβολούν τα πόδια τους» και χάνουν λεφτά…

Περαστικά τους.

9. Η έκπτωση 5 – 10% υπάρχει όντως και στα τελικά συμβόλαια

Αφού είδαμε πιο πάνω το αν οι υποψήφιοι αγοραστές θέλουν έκπτωση τιμής για να προχωρήσουν σε αγορά, πάμε να δούμε αν το πετυχαίνουν κιόλας…

Ρωτήσαμε τους μεσίτες: «Από τον Ιανουάριο του 2026 μέχρι σήμερα, στις συμφωνίες αγοράς παλιού διαμερίσματος που διαχειριστήκατε και ολοκληρώσατε, ποια ήταν κατά μέσο όρο η διαφορά ανάμεσα στην ζητούμενη τιμή και την τιμή που έκλεισε τελικά η συμφωνία;»

• Το 18% των μεσιτών μας απάντησε πως η διαφορά ήταν ως 5%
• Σχεδόν οι μισοί (47%) μας είπαν πως από την αρχική τιμή, η τιμή του συμβολαίου ήταν χαμηλότερη κατά 5 – 10%.
• 15% από τους μεσίτες δήλωσαν πως κατά μέσο όρο είδαν συναλλαγές με μείωση τιμήματος κατά 10 – 15% σε σχέση με τη ζητούμενη τιμή.
• 7% από τους μεσίτες μιλάνε για πτώση τιμής 15 – 20%…
• … ενώ το 9% είδε μείωση πάνω από 20%!

Σχόλιο: Τον Ιούνιο του 2015 στη διαδικτυακή εκδήλωση «Ακίνητα 2025. Checkpoint» είχα προβλέψει πως:

• «Μπαίνουμε σε μία νέα περίοδο
• Αντί να μιλάμε για ανθρώπους που δίνουν μάχη να πάρουν το ακίνητο στην αναγραφόμενη τιμή στην αγγελία (όπως συνέβη ως και το 2024)… περνάμε στην περίοδο που «όποιος θέλει πραγματικά να πουλήσει, θα πρέπει να αποδεχθεί έκπτωση.
• Αν μάλιστα έχει ακίνητο που ταιριάζει με τα κριτήρια του προγράμματος «Το Σπίτι μου, 2» και έχει «φουσκώσει την τιμή», τότε ίσως η έκπτωση που θα αναγκαστεί να κάνει να υπερβεί το 10 – 15%»

Άκουσα και διάβασα πολλές επιθέσεις για τα παραπάνω, όμως από τον Οκτώβριο του 2025 εμφανίστηκαν και άλλοι παράγοντες της αγοράς με την ίδια γνώμη.

Τον Ιανουάριο του 2026 στην εκδήλωση «Ελλάδα 2026. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις» είδαμε ότι στην Αττική οι εκπτώσεις από την ονομαστική τιμή μέχρι την τιμή συμβολαίου κυμαίνονταν από 9% ως 14% κατά μέσο όρο.

Τώρα βλέπουμε την τάση να επιβεβαιώνεται και στη Θεσσαλονίκη, με τις εκπτώσεις να ξεκινούν από το 5 – 10% και να αυξάνονται, ανάλογα με την περίπτωση (αν πχ το ακίνητο είχε τιμολογηθεί πολύ ακριβά στην αρχή, αν ο ιδιοκτήτης βιάζεται κλπ).

Το 2026 δεν είναι πια 2022 ή 2024…

Όλα τα παραπάνω ήταν απλά ένα μικρό τμήμα των πολλών νέων στοιχείων που παρουσιάσαμε στην εκδήλωση της Θεσσαλονίκης (και περίπου το 15% των στοιχείων του Βαρομέτρου). Κάποια από αυτά επιβεβαίωσαν όσα πολλοί «υποπτευόμασταν», άλλα μας εξέπληξαν, μιας και η «ατμόσφαιρα» στην κοινωνία είναι διαφορετική.

Δεν θα μοιραστώ εδώ μαζί σου τα δικά μου συμπεράσματα για όλα τα παραπάνω, αλλά και την πορεία της αγοράς ως το τέλος του 2026 (αυτό το κάνω στις εκδηλώσεις μου). Μπορώ όμως να σου πω με βεβαιότητα πως το 2026 δεν έχει σχέση με το 2022 ή το 2024 και πως παρά τις πολλαπλές στρεβλώσεις και τη μεγάλη έλλειψη ακινήτων δεν γίνονται πλέον αποδεκτές υπέρογκες αυξήσεις, ή παράλογες απαιτήσεις, απλά «επειδή αυτό θέλουν οι ιδιοκτήτες».

Για όσους απορήσουν με το γεγονός ότι οι μεσίτες είναι πιο «επιφυλακτικοί» από την κοινωνία, τους προτείνω να διαβάσουν το άρθρο μου το 2025 με τίτλο «γιατί πολλοί μεσίτες προτείνουν σε ιδιοκτήτες χαμηλές τιμές πώλησης;». Ο μεσίτης βγάζει χρήματα όταν ολοκληρωθεί η συναλλαγή, όχι όταν απλά δημοσιεύσει μία αγγελία με μεγάλη τιμή κλπ.

ΥΓ. Όσα συμβαίνουν στη Θεσσαλονίκη δεν έχουν κατ’ ανάγκη 100% ταύτιση με την κατάσταση πχ στην Αττική κλπ, όμως σε πολύ μεγάλο βαθμό μας δείχνουν τάσεις, σημάδια και εξελίξεις για όλη την Ελληνική αγορά ακινήτων.

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί!

Ηλίας Παπαγεωργιάδης

ilias@iliaspapageorgiadis.com

ΥΓ. Ευχαριστώ προσωπικά τον Πρόεδρο του Συλλόγου Μεσιτών Θεσσαλονίκης κ. Θάνο Τσουλκανάκη και όλο το δ.σ. για την εμπιστοσύνη τους στο πρόσωπο του αδερφού μου και το δικό μου. Εννοείται πως αν υπάρχει ενδιαφέρον και από την Αθήνα ή άλλες περιοχές, με χαρά μπορούμε να συνεργαστούμε και εκεί, για να αναζητήσουμε την πραγματικότητα πίσω από τις «θεωρίες».

Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE, στην Ελλάδα είναι επενδυτής και αναλυτής της αγοράς ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία.

Κυκλοφορεί το νέο βιβλίο που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο «Αγοράζω Σπίτι», όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.