Οι 6 κανόνες για την επένδυση σε οικόπεδο και μία… τρύπα στο νερό! (Μεσίτης ή επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων;)

…Ήταν Πέμπτη όταν πήρα το email με τη μελέτη. Την Παρασκευή έπρεπε να κάνουμε πληρωμές και ήμασταν τρομερά στριμωγμένοι οικονομικά… είχαμε κάνει μία δικιά μας επένδυση, είχαν ακυρωθεί άλλες δύο συμφωνίες και η ρευστότητά μας ήταν οριακή. Ο αδερφός μου ο Γρηγόρης ήταν σε αναμμένα κάρβουνα όλη την εβδομάδα…

Γ: «Άντε να γίνει η δουλειά, να πληρωθούμε και να καθαρίσουμε τις υποχρεώσεις μας. Θα πούμε σε όλους να περιμένουν λίγες μέρες, να υπογραφεί αυτή η συμφωνία».

Η εδαφοστατική μελέτη έφτασε κατά τις 17.00 το απόγευμα, μαζί με το τιμολόγιο για το υπόλοιπο 30% που θα έπρεπε να εξοφλήσουμε… χωρίς να το πολυσκεφτώ, την προώθησα κατευθείαν στον Γρηγόρη και τον κύριο Πολύδωρο. Μετά την άνοιξα με χαρά, αλλά αυτά που διάβασα με έκαναν να χάσω τη γη κάτω από τα πόδια μου…

• Το ύψος του νερού ήταν μόλις στα 1,20 μέτρα κάτω από την επιφάνεια της γης στα περισσότερα σημεία.
• Σε κάποια έφτανε και το 0,80, ενώ αλλού κατέβαινε ως τα 1,80 – 2 μέτρα…
• Εδάφη που μπορούσαν να υποστηρίξουν θεμελίωση υπήρχαν μετά τα 8,50 μέτρα βάθους.

Ο κύριος Πολύδωρος με πήρε τηλέφωνο μία ώρα μετά…

Π: «Είναι σα να ανοίγεις μία τρύπα μέσα στο νερό…»

Η: «Δηλαδή;»

Π: «Θα πρέπει να κτίσεις στο νερό, αγόρι μου»

Η: «Τεχνικά δεν γίνεται;» ρώτησα, ξέροντας την απάντηση.

Π: «Γίνεται, όμως πόσο θα σου κοστίσει; Ξέρεις τι θα έλεγα εγώ στον πελάτη μου για το κόστος θεμελίωσης και κατασκευής υπόγειου επιπέδου με θέσεις στάθμευσης μέσα στο νερό; Να ανοίξει ένα σκάμμα στις διαστάσεις του οικοπέδου και να αρχίσει να πετάει μέσα 50ρικα Ευρώ. Όταν γεμίσει το σκάμμα με λεφτά, να τα μετρήσει και να δει πόσο του κόστισε».

Η: «…»

Π: «Για να σε δω τώρα. Θα είσαι μεσίτης ή επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων; Τι θα πεις στον πελάτη σου;» μου είπε και μου το έκλεισε.

Ο Γρηγόρης κάλεσε μετά…

Γ: «Τι θα κάνουμε τώρα;»

Η: «Εσύ τι λες;»

…

Βουκουρέστι, ένα βράδυ του Ιανουαρίου 2006

Ένας πολύ γνωστός Έλληνας τραπεζίτης στο Βουκουρέστι και ένας φίλος του, πολιτικός από την Κατερίνη, κάθονταν μπροστά στο αυτοκίνητο του πρώτου. Εγώ ήμουν στο πίσω κάθισμα και με πήγαιναν στο σπίτι μου. Έμενα σε ένα μικρό διαμέρισμα στο κέντρο της πόλης, δίπλα σε μία διάσημη ηθοποιό μεγάλης ηλικίας, από τα χρόνια του κομμουνισμού…

Εκείνο το βράδυ ήταν και η πρώτη φορά που θύμωσε πολύ μαζί μου ο συγκεκριμένος πολιτικός…

Π: «Ηλία, νομίζω ότι έχεις κάνει αρκετά στη Ρουμανία, ο φίλος μου εδώ μου λέει πως τους έχεις ανακατέψει όλους, έκανες deal, έγινες γνωστός, νομίζω πως ήρθε η ώρα να γυρίσεις στο σπίτι, στην Κατερίνη».

Η: «Γιατί αυτό;»

Π: «Μαζί με τον Γρηγόρη νικήσατε σε όλες τις εκλογές, βγήκαν όλοι οι δικοί σας, έλα για να απολαύσεις τη χαρά της νίκης και να μπεις στο παιχνίδι πιο γερά, όχι μόνο με εφημερίδα και καμπάνιες πολιτικών. Ίσως θα είχε νόημα να κατέβεις και εσύ ο ίδιος…»

Η: «Σε ευχαριστώ πολύ, με τιμά η σκέψη σου, όμως εδώ είμαι ακόμη στο ξεκίνημά μου, μόλις μπόρεσα και πήρα μπροστά. Πρέπει να αφοσιωθώ στη δουλειά μου, να κάνω το επόμενο βήμα».

Π: «Δηλαδή;»

Η: «Αύριο πάω να γνωρίσω τον κύριο Πολύδωρο Ζέκο, της Eurobank Property Services, για να του προτείνω να ξεκινήσουμε συνεργασία…»

Στόχος: Από μεσίτης… επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων

Παρενέβη ο τραπεζίτης.

Τ: «Ο Πολύδωρος είναι ένας από τους πιο σημαντικούς ειδικούς των ακινήτων εδώ, τι δουλειά έχεις εσύ με αυτόν; Εσύ μεσίτης είσαι…»

Η: «Μεσίτης και θέλω να γίνω επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων. Αν δεν με συμβουλεύσει ο κύριος Πολύδωρος, ο κύριος Αντώνης Καπράρας, άνθρωποι με πολλαπλάσια εμπειρία σε σχέση με εμένα, πώς θα καταλάβω τα ακίνητα πιο καλά; Πώς θα κάνω το επόμενο βήμα;»

Τ: «Ρε Ηλία, αυτοί όλοι είναι «μεγάλα ψάρια», εσύ είσαι ένα παιδί 30 χρονών από την Κατερίνη…»

Η: «31 στα 32. Και τι σημαίνει ότι είμαι από την Κατερίνη; Όπως λέει και η μητέρα μου, να σκέφτεσαι πως όλοι στην ίδια τουαλέτα πάμε, ακόμη και ο πιο σπουδαίος».

Τ: «Μα τι θα τους πεις; Γιατί σε χρειάζονται;»

Η: «Όλοι χρειάζονται κάποιον τρελό που δουλεύει 15 – 16 ώρες τη μέρα, σέβεται αυτούς που ξέρουν, ακούει, μαθαίνει και κάνει και θελήματα που μπορεί να τους χρειαστούν».

Ο τοπικός πολιτικός προσπάθησε να με συνετίσει για τελευταία φορά…

Π: «Αγόρι μου, έκανες την τρέλα σου, άκου και εμάς τους μεγαλύτερους τώρα. Όλοι οι εκλεγμένοι στην Κατερίνη είναι άνθρωποι που τους κάνατε την καμπάνια μαζί με τον αδερφό σου, έχετε μεγάλη εφημερίδα, ανθρώπους σε θέσεις κλειδιά…»

Η: «…όμως ποτέ δεν σου ζήτησα κάτι παράνομο! Ποτέ μου δεν το έπαιξα παράγοντας! Ποτέ του ο αδερφός μου δεν προσπάθησε να εκμεταλλευτεί τη θέση μας, ποτέ μας δεν εκβιάσαμε! Άρα τι μας χρησιμεύουν όλα αυτά; Η Ελλάδα θα χρεωκοπήσει σε λίγα χρόνια, εγώ θέλω να είμαι μακριά από το κακό».

Π: «Ωχ… άρχισε πάλι τις προφητείες…»

Τ: «Δηλαδή αύριο θα πας να δεις τον Πολύδωρο; Θέλεις να τον πάρω τηλέφωνο να του πω έναν καλό λόγο;»

Η: «Ευχαριστώ, τα καταφέρνω και μόνος μου» (λάθος μου)

(Για χρόνια πολλοί Κατερινιώτες το μόνο που με ρώταγαν για τη Ρουμανία ήταν αν ο συγκεκριμένος πολιτικός ή άλλοι είχαν αγοράσει ακίνητα εκεί. Τόσο περιορισμένος ήταν ο ορίζοντάς τους, τόσο «τυφλοί» ήταν επιχειρηματικά…)

* Ο κορυφαίος Έλληνας μηχανικός ήταν (και είναι) ο Αντώνης Καπράρας, αλλά με αυτόν έμελλε να γνωριστώ πιο καλά τα επόμενα χρόνια. 

Ο κύριος Πολύδωρος Ζέκος

Την επόμενη μέρα το πρωί ήμουν στο κεντρικό κτήριο της Eurobank στη Ρουμανία (εκεί είχε αγοράσει τη ρουμανική τράπεζα Bancpost). Ήταν ένα παλιό, κακοφτιαγμένο μεγάλο γυάλινο κτήριο κοντά στο πρώτο εμπορικό κέντρο που είχε ανοίξει στο Βουκουρέστι, χωρίς θέσεις πάρκιγκ = πήγα με ταξί. Φορούσα το καλό μου κουστούμι, αγορασμένο από την επιχείρηση του νονού μου.

Μία από τις αλλαγές που έκανε η Ελληνική διοίκηση της Eurobank ήταν να φτιάξει το ρουμανικό παράρτημα της Ελληνικής Eurobank Properties, κυρίως για να διαχειριστεί το χαρτοφυλάκιο ακινήτων της και να ασχοληθεί με τις εκτιμήσεις κλπ. Διευθυντής ανέλαβε ο κ. Πολύδωρος Ζέκος και δέχθηκε να με συναντήσει περισσότερο επειδή ήμουν Έλληνας, νεαρός και… επίμονος. Είχαμε γνωριστεί σε μία ημερίδα στη Θεσσαλονίκη με θέμα τη Ρουμανία. Αυτός ήταν ο βασικός ομιλητής και εμένα… «μου επιτράπηκε να μιλήσω 7 λεπτά στο τέλος» (ήταν η πρώτη μου φορά που μίλησα δημόσια για τη Ρουμανία. Ακολούθησαν μερικές… εκατοντάδες ακόμη).

Με οδήγησαν να τον περιμένω σε μία αίθουσα συνεδριάσεων. Όταν έφτασε ήταν ήδη ζοχαδιασμένος. Κάναμε χειραψία, αλλά αμέσως μπήκε μέσα ένας Ρουμάνος για να του αναφέρει ένα πρόβλημα και ο κύριος Πολύδωρος… άρχισε να τον βρίζει, να του φωνάζει! (Τότε δεν ήξερα πόσο λάθος είναι αυτή η συμπεριφορά) Παρατήρησα με προσοχή έναν καλοστεκούμενο άντρα στα 55 – 60 του, αδύνατο, κοντό, με φαλάκρα και μάτια που σε σκάναραν από πάνω μέχρι κάτω. Μου θύμησε τον αμερικάνο ηθοποιό Ed Harris. 

Κάποια στιγμή τελειώσε με τα μπινελίκια και στράφηκε σε εμένα…

Π: «Συγνώμη, νεαρέ μου για τα «γαλλικά». Εμείς οι Έλληνες που είμαστε εκπατρισθέντες δύο φορές, λέμε και καμία λέξη παραπάνω, έχουμε τα νεύρα μας. Σε ευχαριστώ που ήρθες ως εδώ. Τι με θέλεις; Τι μπορώ να κάνω για σένα;»

Η: «Ασχολούμαι με τα ακίνητα στη Ρουμανία, και στο Βουκουρέστι και στην επαρχία».

Π: «Το ξέρω αυτό. Το ίδιο κάνουμε και εμείς εδώ».

Η: «Θέλω να αρχίσω να σας φέρνω τα ακίνητά μου και κυρίως τα οικόπεδα που βρίσκω, για να μου λέτε αν είναι καλά, να μου τα αξιολογείτε και να μου εξηγείτε τα προβλήματά τους».

Δεν μου απάντησε. Σταμάτησε και με κοίταξε προσεκτικά για λίγα δευτερόλεπτα…

«Δεν προτείνω κάτι που δεν θα αγόραζα εγώ»

Μετά από μία μακρόσυρτη σιωπή, πήρε ξανά τον λόγο…

Π: «Γιατί το θέλεις αυτό; Τι σε νοιάζει εσένα; Μεσίτης είσαι»

Η: «Σωστά, όμως θέλω να γίνω επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων, θέλω να ξέρω τι πουλάω και γιατί».

Π: «Ποια είναι για σένα η διαφορά ανάμεσα στον μεσίτη και τον επενδυτικό σύμβουλο ακινήτων;»

Η: «Ο μεσίτης απλά σου βρίσκει και σου δείχνει κάτι. Αν το πάρεις ή όχι αφορά εσένα, κόψε τον λαιμό σου. Ο μεσίτης συνήθως παίρνει μόνο το μέρος του πωλητή, θέλει να πουλήσει και να πάρει την αμοιβή του. Εγώ θέλω να πάω στο επόμενο επίπεδο, να ξέρω τι προτείνω και γιατί, να πληρώνομαι ακόμη και όταν δεν γίνεται η επένδυση, να μπορέσω να λανσάρω το σλόγκαν που έχω στο μυαλό μου…»

Π: «… και ποιο είναι το σλόγκαν αυτό, αν επιτρέπεται» με ρώτησε ο κύριος Πολύδωρος, που πραγματικά το διασκέδαζε…

Η: «Δεν προτείνω κάτι που δεν θα αγόραζα εγώ. Δεν θέλω να βγάζω λεφτά κοροϊδεύοντας τον κόσμο, θέλω να κτίσω το όνομά μου αλλιώς»

Π: «Είσαι σίγουρος για όλα αυτά που λες;»

Η: «Φυσικά. Θέλω να μάθω από εσάς, να καταλάβω τι πουλάω και για αυτό θέλω να σας πληρώσω για τις υπηρεσίες σας».

Ο κύριος Πολύδωρος αρνήθηκε να μου πάρει χρήματα, μου απάντησε ότι αυτά θα τα βρίσκαμε στην πορεία, ανάλογα με το «πόσο θα του ζάλιζα το κεφάλι»…

Ο πανέξυπνος Έλληνας επενδυτής

Όλα αυτά συνέβησαν λίγο καιρό πριν γνωρίσω έναν νέο άνθρωπο που πραγματικά με εντυπωσίασε. Ο (ας τον πούμε) Α ήταν και είναι ένας πανέξυπνος Έλληνας, από τους λίγους των οποίων οι σπουδές σε μεγάλο πανεπιστήμιο των ΗΠΑ τον έχουν αλλάξει προς το καλύτερο. Γιος γνωστού Έλληνα επιχειρηματία, πανέξυπνος, ικανότατος, ευγενικός, βαθειά μορφωμένος και λάτρης του καλού κρασιού. Είχαν ξεκινήσει ως εταιρεία να επενδύουν στον κλάδο των ακινήτων στη Ρουμανία και ζήτησε να δει και εμένα. Γνωριστήκαμε και γρήγορα βρεθήκαμε να έχουμε μία αρκετά στενή συνεργασία, με εμένα κυριολεκτικά να «ρουφάω» γνώσεις και «διαφορετική οπτική κατανόησης των γεγονότων» σε κάθε μας συνάντηση…

Ένα εξαιρετικό ακίνητο…

Το Cotroceni θεωρείται μία από τις πολύ καλές περιοχές του Βουκουρεστίου, με τις τιμές εκεί να είναι πάντα αισθητά πιο ψηλά από τα περισσότερα σημεία της πόλης (ένα είδος Παλαιού Ψυχικού για την Αθήνα και Καλαμαριάς για τη Θεσσαλονίκη). Το 2006 ξεκινούσε δειλά δειλά η πρώτη φάση της κατασκευής νέων διαμερισμάτων στη Ρουμανική πρωτεύουσα και η περιοχή αυτή είχε μεγάλη ζήτηση. Το «μεγάλη» δεν μπορεί να περιγράψει το πόσοι Ρουμάνοι ήθελαν να αγοράσουν νέο σπίτι εκεί…

Το γραφείο μας στη Ρουμανία μεγάλωνε, είχα ήδη τους πρώτους μου συνεργάτες και χωρίζαμε τις περιοχές δράσης μας (αν ασχολείσαι με τα ακίνητα και δεν το κάνεις αυτό, είσαι απλά άσχετος και θα πεινάσεις). Το Cotroceniτο κράτησα για μένα, ως ένα προσωπικό στοίχημα να βρω οικόπεδα και deals εκεί που δεν υπήρχαν. Με πολλή δουλειά, άπειρες επαφές και τη βοήθεια του καλού ονόματος που είχα ξεκινήσει να κτίζω στον χώρο των μεσιτών, κατάφερα κάποια στιγμή να βρω ένα αρκετά μεγάλο ακίνητο:

• Είχε επιφάνεια περίπου 800 τετραγωνικά
• Ο συντελεστής δόμησης ήταν 1,8 ( = 800 Χ 1,8 = μπορούσαμε να κτίσουμε 1.440 τετραγωνικά ανωδομής)
• Ο συντελεστής κάλυψης ήταν 50% ( = μπορούσαμε να κτίσουμε στο 50% της επιφάνειας = η κάτοψη του κτηρίου να έχει ως 400 τετραγωνικά)
• Το επιτρεπόμενο ύψος ήταν Ισόγειο + 3 όροφοι
• (Σημείωση: Αυτά είναι τα μέγιστα επιτρεπόμενα όρια, αλλά αν κτίσουμε ισόγειο και τρεις ορόφους, δεν μπορούμε να έχουμε σε όλους κάλυψη 50%, έτσι θα φτάναμε τα 2.000 τετραγωνικά = εδώ επεισέρχεται η απόφαση για το πώς θέλει κάποιος να μοιράσει τις επιφάνειες, με ανώτερο όριο τα 1.440 μέτρα).

• Οι θέσεις στάθμευσης θα έπρεπε να γίνουν για κάθε διαμέρισμα και δεν μπορούσαν να αγοραστούν, υποχρεωτικά με ένα επίπεδο υπόγειας στάθμευσης, όπως όριζε ο δήμος της περιοχής (όχι, δεν ήταν «έξυπνοι» σαν τους Έλληνες που κτίζαμε και κτίζουμε με δικαίωμα να «αγοράσουμε» τις θέσεις στάθμευσης και μετά διαμαρτυρόμαστε γιατί δεν υπάρχουν άλλο θέσεις για να παρκάρει ο κόσμος).
• Η πρόσοψή του στον δρόμο ήταν 18 μέτρα.

Όλα αυτά καταγράφονταν στο Πιστοποιητικό Πολεοδομίας, που εκδόθηκε μετά από είκοσι μέρες αφότου το ζητήσαμε. «Χωρίς αυτό μη μου έρθεις εδώ, θα σε βαρέσω» μου είχε πει ευγενικά ο κύριος Πολύδωρος = μόλις πήρα το αντίγραφο, συγκέντρωσα όσα χαρτιά είχα και πήγα να τον επισκεφθώ.

Οι 6 κανόνες για την επένδυση σε οικόπεδο

Π: «Που το βρήκες αυτό, ρε θηρίο; Ψάχνουμε και εμείς τόσον καιρό…»

Η: «Δουλειά και τύχη, κύριε Πολύδωρε. Πώς σας φαίνεται;»

Π: «Η γενική εικόνα είναι καλή: Οικόπεδο στο Cotroceni, κάτι σπάνιο. Μπράβο. Να δούμε όμως και την ουσία; Να δούμε τις απαντήσεις σε κάποιους κανόνες για την αγορά οικοπέδων, εμείς οι… επενδυτικοί σύμβουλοι;» (τότε το έλεγε γελώντας, τα επόμενα χρόνια όμως καμάρωνε για μένα).

«1. Ποιος θα αγοράσει το ακίνητο;

• «Έχει όλα τα λεφτά;
• Θα πάρει δάνειο; Μπορεί να το πάρει, ή θα περιμένουμε εις τον αιώνα των αιώνων για να εγκριθεί η χρηματοδότηση;
• Πάει για αντιπαροχή; Θέλει κάτι τέτοιο ο ιδιοκτήτης;
• Έχει εμπειρία από το θέμα; Ή θα το κάνει για πρώτη φορά;»

Η: «Αυτά όμως δεν τα ξέρω προκαταβολικά».

Π: «Σωστά, όμως υπάρχουν οικόπεδα που ταιριάζουν σε συγκεκριμένους επενδυτές και άλλα που είναι για τον πάσα έναν. Μην το ξεχνάς αυτό, θα γλυτώσεις χρόνο και θα σώσεις και κόσμο από λάθη.

Η: «Άρα να φτιάξω στο μυαλό μου το προφίλ του υποψήφιου επενδυτή».

Π: «Ακριβώς».

2. Τι θέλουμε να το κάνουμε το οικόπεδο αυτό;

• Ποιο είναι το επενδυτικό σχέδιο;
• Πόσο καλά έχουμε μελετήσει την αγορά;
• Πόσο ξέρουμε το αντικείμενο;
• Τι ρίσκο θα πάρουμε για να υλοποιήσουμε το σχέδιο αυτό;»

Η: «Δηλαδή πχ στο Cotroceni που είναι οικιστική περιοχή δεν έχει νόημα να μιλάμε για γραφεία, εκτός από κάτι το πολύ εξεζητημένο».

Π: «Ακριβώς, εκεί μιλάμε για οικιστική ανάπτυξη, με συγκεκριμένες προδιαγραφές. Πχ έχει νόημα το μαγαζί στο ισόγειο ή είναι καλύτερα να πουλήσουμε διαμέρισμα με κήπο; Για να μην πάμε και αραδιάζουμε μαγαζιά εκεί που δεν χρειάζονται και χάνουμε λεφτά, όπως κάνουν οι καζανοκέφαλοι».

3. Ποιες είναι οι νόμιμες πολεοδομικές παράμετροι;

• Ο συντελεστής δόμησης, κάλυψης, το ύψος, οι θέσεις στάθμευσης κλπ
• Αν ξέρουμε σίγουρα πως πχ μπορούμε μετά να ζητήσουμε άλλον έναν όροφο και να τον πάρουμε, ας τον υπολογίσουμε και αυτόν. Αν δεν είναι σίγουρο, ξέχνα το, η άσκηση πρέπει να βγαίνει με τα σίγουρα, άσε τις εξυπνάδες.
• Και να μην το επιβάλλει ο δήμος, αν πχ θέλουμε να κτίσουμε κάτι με υπεραξία, οι θέσεις στάθμευσης θα είναι αναγκαίες.
• Όταν μιλάμε για ένα οικόπεδο, συζητάμε πάντα για τα πραγματικά δεδομένα, όχι για τα όνειρα και τις προσδοκίες μας. Πχ στη Ρουμανία μπορούμε νόμιμα να αλλάξουμε τους συντελεστές, αυξάνοντάς τους με ειδική μελέτη. Αυτή όμως δεν είναι σίγουρο ότι θα εγκριθεί = στην αρχή δεν την υπολογίζουμε. Η Ελλάδα έχει τα δικά της, διαφορετικά από εδώ.

4. Οι λεπτομέρειες του «διαβόλου»

Η: «Γιατί του διαβόλου;»

Π: «Γιατί κάθε μία από αυτές μπορεί να σου τινάξει το έργο στον αέρα».

Η: «Δηλαδή;»

Π: «Θα σου πω μερικές ενδεικτικά:

• Πόσο μεγάλη είναι η πρόσοψη του οικοπέδου;
• Πώς θα τοποθετήσουμε το κτίσμα / κτίσματα; Προς τα που θα βλέπουν και θα έχουν θέα;
• Που θα είναι ο βοράς, ο νότος, η ανατολή και η δύση;
• Έχει υγρασία η περιοχή;
• Υπάρχουν οι υποδομές για να συνδεθείς εύκολα;»

Η: «Υποδομές υπάρχουν παντού μέσα στην πόλη!»

Π: «Όποιος το πιστεύει αυτό είναι κεφάλας! Μπορεί ο υποσταθμός του ρεύματος να είναι γεμάτος και να χρειαστεί να δώσουμε δεκάδες χιλιάδες Ευρώ για να συνδεθούμε αλλού, μπορεί να αντιμετωπίσουμε χίλια προβλήματα που δεν φαίνονται με γυμνό μάτι και πρέπει να τα ψάξουμε όσο και αν μπορούμε.

5. Το έδαφος! Το έδαφος! Το έδαφος!

Αν ψάξεις να δεις τους λόγους για τους οποίους ανατρέπεται ο προϋπολογισμός σε μία ανάπτυξη ακινήτων, το έδαφος είναι ένα από τα πιο σημαντικά προβλήματα και αυτό που ελάχιστοι ψάχνουν στην αρχή!

• Αν το νερό είναι πολύ ψηλά, μπορεί να έχεις θέμα στη θεμελίωση
• Αν το έδαφος είναι σαθρό, θα κάνεις χαρούμενο τον Ψαλίδα (γνωστή Ελληνική εταιρεία θεμελιώσεων)
• Αν πέσεις σε βράχο ή σε κάτι σκληρό, θα πεις τον δεσπότη Παναγιώτη, για να μην το πω αλλιώς…»

Η: «Μα τόσοι και τόσοι θεμελιώνουν και σηκώνουν κτήρια στην Ελλάδα»

Π: «Σωστά, όμως τους ρώτησες τι έχουν δώσει για γ….ιάτικα και έξοδα που δεν περίμεναν σχετικά με το έδαφος; Ξέρεις εσύ τι μπινελίκια έχουν πέσει για τις ανατροπές των προϋπολογισμών των έργων; Όχι!»

6. Η θέση

Η: «Κύριε Πολύδωρε, δεν μου είπατε τίποτε για τη θέση του οικοπέδου, location, location, location που λένε όλοι στη δουλειά».

Π: «Α βρε σαχλαμάρα, τα αυτονόητα θα λέμε μεταξύ μας; Αυτό το ξέρει και η κουτσή Μαρία. Η θέση μετράει, το να είναι κοντά σε συγκοινωνίες, σε σχολεία, να έχει θέα κλπ, ανάλογα με το τι θέλουμε να το κάνουμε. Εμείς τώρα λέμε να γίνουμε επενδυτικοί σύμβουλοι ακινήτων, θα συζητάμε για την αλφαβήτα;»

(Το μόνο του λάθος… τα επόμενα χρόνια είδα άπειρους «επενδυτές» να αγοράζουν ακίνητα σε λάθος θέσεις και να «αυτοκτονούν». Σχεδόν όλοι τους είχαν ένα κοινό χαρακτηριστικό: Δεν πλήρωσαν κανέναν ειδικό για να τους συμβουλεύσει).

Αυτή ήταν μία από τις πολλές μου κουβέντες μαζί του για οικόπεδα, όπου και κατάλαβα ότι οι παράμετροι που πρέπει να μελετήσουμε πριν πάρουμε μία απόφαση συχνά μπορεί να είναι και δεκάδες…

Η δυναμική των αγορών ακινήτων Ελλάδας και Ρουμανίας (συνοπτικά)

Στις αρχές του 2006 οι περισσότεροι εργολάβοι στην Ελλάδα καμάρωναν γιατί «έκανε δουλειές χωρίς να πληρώνει μεσίτες» (δεν είχαν πάρει χαμπάρι ότι η επιβολή του ΦΠΑ θα τους διέλυε τα σχέδια, ήταν και αυτοί άσχετοι ξερόλες που πριν νόμιζαν ότι πέτυχαν λόγω δικής τους εξυπνάδας και μετά έκλαιγαν για την κρίση του 2010 κλπ).

Τότε, το 2006, η ρουμανική αγορά ακινήτων ήταν πολύ πίσω σε σχέση με την Ελληνική, όμως ανέβαινε ραγδαία, πέρασε την Ελλάδα το 2008 και σήμερα είναι πολλαπλάσια σε όγκο και περίπου 10 χρόνια μπροστά σε όλα τα θέματα, στοκ ακινήτων, επαγγελματισμό ανθρώπων, επενδύσεις σε portals κλπ. (Τον αριθμό ξένων επενδυτών που εύκολα βγάζουν άδεια κατασκευής και γενικά επενδύουν στην αγορά ακινήτων της Ρουμανίας δυστυχώς η Ελλάδα δεν θα τον φτάσει ούτε το 2100…)

Η καινοτομία (και τρέλα ταυτόχρονα)

Μετά από εκείνη τη συζήτησή μου με τον κύριο Πολύδωρο, αποφασίσαμε με τον Γρηγόρη να γίνουμε οι πρώτοι στη χώρα που έλεγαν στους υποψήφιους πελάτες τους το εξής:

• «Σου δείχνω ένα οικόπεδο»
• «Αν σου κάνει, θα πληρώσω εδαφοστατική μελέτη»
• «Αν όλα είναι καλά, θα τη συμπεριλάβω στην αμοιβή μου»
• «Αν όχι, τότε θα μου την πληρώσεις, μιας και θα σε γλυτώσω από απώλεια χρημάτων»

Χάσαμε πολλούς πελάτες έτσι, ειδικά Έλληνες, «Ελληναράδες», «λεβέντες» και «ευέλικτους». Όμως την ίδια στιγμή η κίνηση αυτή μας απόγειωσε κυρίως στο ξένο πελατολόγιο, που εκτιμούσε πολύ μία τόσο διαφορετική και ριζοσπαστική προσέγγιση. Εκτός από τους ξένους, ήταν και ο Α ένας από τους λίγους Έλληνες που όχι απλά χάρηκε όταν έμαθε το νέο, αλλά μου είπε ότι η κίνησή μας αυτή μας ανέβασε πολύ στα μάτια του ως επαγγελματίες. Με χαρά υπέγραψε τα σχετικά έγγραφα και έκτοτε η συνεργασία μας έγινε πιο στενή.

Του παρουσίασα το οικόπεδο στο Cotroceni, μέσα από τη νέα οπτική που είχα αποκτήσει συζητώντας με τον κύριο Πολύδωρο, το μελέτησε με την ομάδα του και μου έδωσε το πράσινο φως να προχωρήσουμε σε αγορά. Η τιμή του ήταν περίπου 1.100.000 Ευρώ και η αμοιβή μας 3% = 33.000 Ευρώ.

Η: «Άρα μου δίνεις το πράσινο φως να προχωρήσουμε σε εδαφοστατική μελέτη» του υπενθύμισα.

Α: «Σωστά, σωστά, ακόμη δεν μπορώ να συνηθίσω ότι κάποιος το προσφέρει αυτό στη Ρουμανία ή την Ελλάδα».

Η μεγάλη απόφαση

Η μελέτη έγινε γρήγορα. Πήγα σε ένα από τα καλύτερα και ακριβότερα, τότε, γραφεία, για να είμαι σίγουρος ότι θα έχω καλό και έγκυρο αποτέλεσμα. Δεν ωφελεί σε κάτι να γλυτώσεις 500 Ευρώ, αν δεν μάθεις αυτό που ζητάς και δεν έχεις τα σωστά δεδομένα για να αποφασίσεις την επένδυση 1.100.000 + 1.600.000 (τότε) Ευρώ για κατασκευή.

Ήταν Πέμπτη όταν πήρα το email με τη μελέτη. Την Παρασκευή έπρεπε να κάνουμε πληρωμές και ήμασταν τρομερά στριμωγμένοι οικονομικά… είχαμε κάνει μία δικιά μας επένδυση, είχαν ακυρωθεί άλλες δύο συμφωνίες και η ρευστότητά μας ήταν οριακή. Ο αδερφός μου ο Γρηγόρης ήταν σε αναμμένα κάρβουνα όλη την εβδομάδα… 

Γ: «Άντε να γίνει η δουλειά, να πληρωθούμε και να καθαρίσουμε τις υποχρεώσεις μας. Θα πούμε σε όλους να περιμένουν λίγες μέρες, να υπογραφεί αυτή η συμφωνία».

Η εδαφοστατική μελέτη έφτασε κατά τις 17.00 το απόγευμα, μαζί με το τιμολόγιο για το υπόλοιπο 30% που θα έπρεπε να εξοφλήσουμε… χωρίς να το πολυσκεφτώ, την προώθησα κατευθείαν στον Γρηγόρη και τον κύριο Πολύδωρο. Μετά την άνοιξα με χαρά, αλλά αυτά που διάβασα με έκαναν να χάσω τη γη κάτω από τα πόδια μου…

• Το ύψος του νερού ήταν μόλις στα 1,20 μέτρα κάτω από την επιφάνεια της γης στα περισσότερα σημεία.
• Σε κάποια έφτανε και το 0,80, ενώ αλλού κατέβαινε ως τα 1,80 – 2 μέτρα…
• Εδάφη που μπορούσαν να υποστηρίξουν θεμελίωση υπήρχαν μετά τα 8,50 μέτρα βάθους.

Ο κύριος Πολύδωρος με πήρε τηλέφωνο μία ώρα μετά…

Π: «Είναι σα να ανοίγεις μία τρύπα μέσα στο νερό…»

Η: «Δηλαδή;»

Π: «Θα πρέπει να κτίσεις στο νερό, αγόρι μου»

Η: «Τεχνικά δεν γίνεται;» ρώτησα, ξέροντας την απάντηση.

Π: «Γίνεται, όμως πόσο θα σου κοστίσει; Ξέρεις τι θα έλεγα εγώ στον πελάτη μου για το κόστος θεμελίωσης και κατασκευής υπόγειου επιπέδου με θέσεις στάθμευσης μέσα στο νερό; Να ανοίξει ένα σκάμμα στις διαστάσεις του οικοπέδου και να αρχίσει να πετάει μέσα 50ρικα Ευρώ. Όταν γεμίσει το σκάμμα με λεφτά, να τα μετρήσει και να δει πόσο του κόστισε».

Η: «…»

Π: «Για να σε δω τώρα. Θα είσαι μεσίτης ή επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων; Τι θα πεις στον πελάτη σου;» μου είπε και μου το έκλεισε.

Ο Γρηγόρης κάλεσε μετά…

Γ: «Τι θα κάνουμε τώρα;»

Η: «Εσύ τι λες;»

Γ: «Πρέπει να πούμε την αλήθεια, δεν είμαστε λαμόγια και δεν θέλουμε να γίνουμε τώρα».

Η: «Δεν μπορώ να πάρω το βάρος να πω σε κάποιον «επένδυσε 1.100.000 Ευρώ, για να πάρω εγώ τα 33.000 Ευρώ της αμοιβής μου» χωρίς να γνωρίζει το πρόβλημα που έχει το ακίνητο αυτό. Εγώ θα ετοιμαστώ για το πώς θα το παρουσιάσω, εσύ σε παρακαλώ να σκεφτείς τι μπορούμε να κάνουμε με τις υποχρεώσεις μας».

Γ: «Δεν έχουμε τα λεφτά, θα πρέπει να βρούμε τρόπο να καθυστερήσουμε λίγο».

Για μία οικογένεια μεγαλωμένη με τις αρχές του «να μη χρωστάς σε κανέναν» και του «να πληρώνεις τους πάντες, για να ξέρεις ότι δεν χρωστάς και μετά να δεις τι σου έμεινε. Αυτά είναι τα δικά σου λεφτά»  ήταν ντροπή να μην έχουμε χρήματα να πληρώσουμε…

Η ανακοίνωση

Είχαμε αποφασίσει με τον αδερφό μου ότι θα γίνουμε επενδυτικοί σύμβουλοι ακινήτων και όχι μεσίτες. Άλλωστε και να μην το στοχεύαμε αυτό, δεν θέλαμε να μπλέξουμε κάποιον και να χάσει τα λεφτά του, για να εισπράξουμε εμείς την αμοιβή μας, και ας καιγόμασταν για αυτή.

Κάλεσα τον Α στο τηλέφωνο το πρωί της Παρασκευής, του εξήγησα τα δεδομένα και του έστειλα τη μελέτη. Μου ζήτησε λίγες μέρες προθεσμία και την επόμενη Τετάρτη μου είπε ότι δεν θα προχωρούσαν στην αγορά, μιας και δεν ήθελαν να ρισκάρουν να κτίσουν μέσα στο νερό, υπήρχαν άλλες λύσεις, πιο σίγουρες και με μικρότερο ρίσκο, κάτι με το οποίο συμφώνησα και εγώ. Μου είπε ότι έχει πάθει σοκ από τη συμπεριφορά μου, ζήτησε να πληρώσει τη μελέτη + ένα ποσό για μένα και έκλεισε το τηλέφωνο ανανεώνοντας το ραντεβού μας στην Αθήνα.

Αργά το απόγευμα της Παρασκευής με κάλεσε και ο κύριος Πολύδωρος, αποκαμωμένος από μία δύσκολη μέρα στη δουλειά…

Π: «Να σε λέω επενδυτικό σύμβουλο ακινήτων ή μεσίτη, Ηλία;»

Η: «Επενδυτικό σύμβουλο ακινήτων, κύριε Πολύδωρε» του απάντησα, έχοντας μπροστά μου τις μεγάλες μας υποχρεώσεις και το σχεδόν μηδενικό υπόλοιπο του τραπεζικού μας λογαριασμού.

Π: «Μπράβο, αγόρι μου, θα πας μπροστά στη ζωή σου εσύ! Μου έφτιαξες τη μέρα, μπράβο!» μου είπε και μου ευχήθηκε για το Σαββατοκύριακο.

«Ζημιοκέρδος»

«Πας μπροστά όταν αποφασίζεις να μην πάρεις λεφτά που χρειάζεσαι, για να είσαι τίμιος με τον πελάτη σου;» σκεφτόμουν εκείνες τις μέρες…

Η απάντηση ήρθε γρήγορα: Ναι, πας!

• Τα λεφτά βρέθηκαν σιγά σιγά (με πολλή δουλειά) και πληρώθηκαν όλα, με το παραπάνω
• Ο Α με σύστησε σε πάρα πολλούς νέους πελάτες, μιλώντας για το γραφείο μας με λόγια διθυραμβικά!
• Η πολιτική της «δωρεάν εδαφοστατικής μελέτης» σε συνδυασμό με την κίνηση που είχα κάνει για ακίνητα εκτός Βουκουρεστίου βοήθησαν να απογειωθούμε!

Η «ζημία» των χρημάτων που δεν εισέπραξα, μην αφήνοντάς τον πελάτη μου να αγοράσει κάτι με πρόβλημα, γρήγορα μετατράπηκε σε κέρδος, μεγάλο κέρδος.

Και το κυριότερο από όλα; Από τότε και μετά, όταν λέω ότι είμαι «επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων» ξέρω πρώτος εγώ ότι τον έχω πληρώσει πολύ ακριβά αυτόν τον αυτοπροσδιορισμό… κάτι που μπορούν να βεβαιώσουν εκατοντάδες πελάτες της εταιρείας μας στον χώρο των ακινήτων στη Ρουμανία (και λιγότεροι στην Ελλάδα)!

– «Κακώς μπαίνεις σε τέτοια έξοδα» μου είπαν κάποιοι μεσίτες, Έλληνες, Ρουμάνοι και από άλλες χώρες.

– «Δεν είναι δικιά σου δουλειά να κάνεις την έρευνα που πρέπει να κάνει ο πελάτης» μου είπαν άλλοι.

Συμπτωματικά όλοι τους απορούσαν πώς η εταιρεία μας, μία μικρή σε μέγεθος εταιρεία με μετόχους από την Κατερίνη Πιερίας, στην Ελλάδα, κατάφερε στις αρχές της δεκαετίας του 2010 να μπει στις 10 μεγαλύτερες του κλάδου της στη Ρουμανία, σύμφωνα με την EY. «Εννιά πολυεθνικές και οι αδερφοί Παπαγεωργιάδη από την Κατερίνη» όπως έλεγα τότε…

Αν δεν γίνεις πελατοκεντρικός, αν δεν προσπαθήσεις να προσφέρεις το κάτι παραπάνω, αν δεν προτάξεις τις αρχές σου στις δύσκολες στιγμές (στα εύκολα όλοι είναι καλοί και ηθικοί), πώς περιμένεις να κάνεις τη διαφορά; Να ξεχωρίσεις; Να κερδίσεις την εκτίμηση των ανθρώπων; Να σου δώσουν με χαρά τα χρήματά τους;

Τους κανόνες αυτούς του κύριου Πολύδωρου, καθώς και δεκάδες άλλες λεπτομέρειες που έμαθα από αυτόν, από τον Αντώνη Καπράρα και λίγα ακόμη «φωτισμένα μυαλά» στον χώρο των ακινήτων τους εφαρμόζω απαρέγκλητα ως και σήμερα, προσαρμόζοντάς τους στη σημερινή μας πραγματικότητα. 

Διάφοροι επιφανειακοί άνθρωποι λένε ότι «πρέπει να είσαι δίπλα σε πλούσιους, για να γίνεις πλούσιος».

Εγώ λέω ότι πρέπει να είσαι δίπλα σε ανθρώπους με γνώσεις, για να μάθεις και εσύ και να διατηρήσεις το κίνητρο της αυτοβελτίωσης, για να βγάλεις λεφτά με δουλειά και όχι «εξυπνάδες». (Αν αυτοί είναι πλούσιοι, έχει καλώς. Όμως αυτό δεν πρέπει να είναι το βασικό σου κριτήριο. Και ένας μαφιόζος που πουλάει προστασία και κάνει εμπόριο ναρκωτικών έχει λεφτά, δεν αποτελεί παρέα που μπορεί να σε βοηθήσει να γίνεις πλούσιος).

Εσύ τι γνώμη έχεις;

ΥΓ. Αγαπημένε μου κύριε Πολύδωρε, συγνώμη που έχουμε να μιλήσουμε πολύ καιρό, σφάλμα μου. Ελπίζω να είστε πάντα ακμαίος και δυναμικός!