Εισπράξεις: Μία από τις 7 πληγές του Φαραώ (συγνώμη, των μικρομεσαίων σε Ελλάδα και Κύπρο)

Στη θεωρία οι περισσότεροι δηλώνουν άνετοι. Στην πράξη όμως η έλλειψη ρευστότητας είναι άλλο ένα μεγάλο (και αθόρυβο) πρόβλημα…

– «Άκου, μικρέ…» (όταν ο πελάτης απέναντί μου είναι 20+ χρόνια μεγαλύτερος και έχει διανύσει μία μυθιστορηματική επιχειρηματική διαδρομή, μπορώ να αποδεχθώ τον χαρακτηρισμό) «…για να πληρωθείς στο επιχειρείν θα πρέπει να συντρέχουν αθροιστικά δύο προϋποθέσεις στην πλευρά του πελάτη σου:

Α. Να μπορεί να σε πληρώσει. Αν πας σε κάποιον που δεν έχει λεφτά, ακόμη και αν σου υποσχεθεί, πιθανότατα δεν θα καταφέρει να αντεπέξέλθει στην υποχρέωση που ανέλαβε.

Β. Να θέλει να σε πληρώσει. Ειδικά σε χώρες όπως στη δικιά μας γειτονιά, Ελλάδα, Κύπρος κλπ το βασικό ερώτημα είναι αν θέλει να σε πληρώσει ο άνθρωπος με τον οποίο σκοπεύεις να συνεργαστείς. Να σε πληρώσει με λεφτά, όχι με… λόγια και αγάπη».

Η: «Και τι μπορώ να κάνω για να διασφαλιστώ;»

– «Να βγάλεις τα συναισθήματα από τη σκέψη σου και να προσπαθήσεις να δεις ψυχρά αυτόν που έχεις απέναντί σου. Όχι να ελπίσεις ότι θα σε πληρώσει και να κάνεις όνειρα επειδή χρειάζεσαι τα λεφτά, αλλά να αξιολογήσεις όσο καλύτερα μπορείς αν θα το κάνει».

Σου προτείνω να κρατήσεις τα σοφά λόγια αυτού του ανθρώπου και έλα να συζητήσουμε σήμερα για ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα των μικρομεσαίων στην Ελλάδα και την Κύπρο: Τις εισπράξεις, την ομαλή ροή τους, την έλλειψη ρευστότητας, μία σειρά από στοιχεία που μπορούν να καταστρέψουν μία δουλειά, χωρίς συχνά να το καταλάβεις, παρά μόνο όταν θα είναι πολύ αργά…

Οι 5 κατηγορίες των επαγγελματιών και εταιρειών, όσον αφορά τις εισπράξεις

Στα λόγια και στo Facebook / tiktok όλοι είναι οι καλύτεροι στο να εισπράττουν, όλοι ξέρουν τι πρέπει να κάνουν και όλοι δεν έχουν ανοικτά υπόλοιπα στην αγορά, μιας και όλοι σου λένε: «Αν δεν πληρωθώ, δεν δίνω το εμπόρευμα».

Στην πραγματικότητα, βέβαια, μόνο η μειοψηφία όντως χειρίζεται καλά το θέμα. Οι υπόλοιποι όλα αυτά τα υπέροχα δεν τα λένε μπροστά στον λογιστή τους, γιατί θα αρχίσει να γελάει τρανταχτά. Συμβουλεύοντας κάθε χρόνο δεκάδες ανθρώπους του επιχειρείν σε Ελλάδα, Κύπρο και Ρουμανία διαπιστώνω πως συνήθως απουσιάζει η σοβαρή οργάνωση στο θέμα των εισπράξεων, με αποτέλεσμα συχνά η ρευστότητα της επιχείρησης να μην είναι ικανοποιητική. Η στρατηγική πιστώσεων, δηλαδή σε ποιον έχει νόημα να δώσουμε πίστωση και σε ποιον όχι, η ασφάλισή τους κλπ είναι ακόμη πιο δύσκολα θέματα στους μικρομεσαίους μας.

Στην πράξη μπορώ να εντοπίσω 5 κατηγορίες επαγγελματιών και επιχειρηματιών, όσον αφορά το αν και πώς εισπράττουν:

Α. Οι οργανωμένοι και συνειδητοποιημένοι:

Ξέρουν τι κάνουν και γιατί, έχουν μελετήσει καλά το προφίλ του πελάτη τους, σχεδόν έχουν διαλέξει με ποιους θα συνεργαστούν και ποιους θα αποφύγουν. Καταφέρνουν να δουλεύουν πουλώντας και εισπράττοντας προκαταβολικά / στην παράδοση / σε προκαθορισμένο χρόνο, με ασφάλεια και προγραμματισμό.

Συνήθως έχουν καλά περιθώρια κέρδους, όχι τα μεγαλύτερα της αγοράς, αλλά πάνω από τον μέσο όρο.

Νομίζω ότι αποτελούν το 10 – 15% της αγοράς σήμερα. Για μένα είναι και οι καλύτεροι «νοικοκύρηδες» και τους βγάζω το καπέλο.

Β. Αυτοί που εκμεταλλεύονται το στρατηγικό πλεονέκτημα που έχουν αποκτήσει:

Είναι πολλές οι περιπτώσεις που κάποιες εταιρείες / επαγγελματίες έχουν αποκτήσει στρατηγικό πλεονέκτημα / πολύ καλό όνομα στην αγορά / δεσπόζουσα / ολιγοπωλιακή θέση και καταφέρνουν να επιβάλλουν στην πράξη τους όρους τους.

Είτε κάτι από τα παραπάνω είναι αποτέλεσμα καλής δουλειάς, είτε θεμιτής ή αθέμιτης τακτικής, στο τέλος της ημέρας αυτοί που έχουν στρατηγικό πλεονέκτημα συνήθως δεν έχουν πρόβλημα εισπράξεων. (Το ενδιαφέρον είναι ότι συνήθως σε αυτή την κατηγορία βλέπεις μόνο δύο τύπους διοίκησης: Είτε ανθρώπους που αξιοποιούν το πλεονέκτημά τους και κάνουν σοβαρές και μελετημένες κινήσεις, είτε ανθρώπους που δεν ξέρουν που πατάνε και που βρίσκονται, πιστεύοντας ότι θα συνεχίσουν για πάντα να μαζεύουν λεφτά χωρίς κόπο).

Συνήθως αυτοί οι επαγγελματίες / εταιρείες έχουν τα μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους στην αγορά.

Νομίζω ότι αποτελούν το 5 – 10% της αγοράς σήμερα.

Γ. Αυτοί που δεν ενδιαφέρονται, μιας και δεν αντιμετωπίζουν τέτοιο θέμα:

Είναι πολλές οι δουλειές που δεν έχουν ρίσκο εισπράξεων, μιας και έχουν κυρίως πελάτες λιανικής που δεν σκέφτονται να μην τους πληρώσουν. Οι γιατροί, οι υδραυλικοί, αυτοί που πουλάνε παγωτά και γλυκά και αρκετά άλλα επαγγέλματα δεν έχουν θέμα είσπραξης = δεν έχουν ασχοληθεί με το θέμα (για αυτό και όταν επενδύουν σε κάτι άλλο, συνήθως τα κάνουν θάλασσα, μιας και έχουν συνηθίσει σε σίγουρες εισπράξεις).

Συνήθως αυτοί οι επαγγελματίες / εταιρείες έχουν καλά περιθώρια κέρδους και νομίζω πως αποτελούν το 10 – 15% της αγοράς σήμερα.

Δ. Αυτοί που «το παλεύουν»

Οι δικηγόροι, οι λογιστές, αυτοί που οργανώνουν γάμους, φωτογραφήσεις και άπειρα άλλα επαγγέλματα δεν έχουν διασφαλισμένη την είσπραξη, ακόμη και όταν έτσι θα περίμενε κάποιος που δεν ξέρει τον κλάδο. Αφιερώνουν πολλή ενέργεια στο να εισπράξουν, συνήθως πάντα έχουν σημαντικά υπόλοιπα, όμως σε γενικές γραμμές η κατάστασή τους είναι υπό έλεγχο και στέκονται στην αγορά (οι εξαιρέσεις επιβεβαιώνουν τον κανόνα). Με αγώνα, αλλά είναι όρθιοι. Αν δεν τα καταφέρουν, συνήθως πάνε στην επόμενη κατηγορία.

Εδώ θα σου πω κάτι που ίσως σε εκπλήξει, όμως αυτό έχω παρατηρήσει στα 30+ χρόνια μου στο επιχειρείν:

• Συνήθως εδώ συναντάς αυτούς που στέκονται στην αγορά επειδή κάνουν καλή δουλειά, χωρίς στρατηγικό πλεονέκτημα ή δεσπόζουσα θέση.
• Δεν έχουν την οργάνωση που βλέπουμε στην πρώτη κατηγορία (ίσως και να μη μπορούν / να μην τη χρειάζονται / να μην έχουν το μέγεθος για να επενδύσουν σε αυτή) όμως στην πράξη συνήθως βλέπεις σοβαρότητα και καλούς επαγγελματίες.
• (Αυτούς που δεν είναι καλοί επαγγελματίες και δεν σέβονται τους πελάτες τους συνήθως τους συναντάμε στην επόμενη κατηγορία).

ΥΓ. Εδώ θα βρεις και κάποιους των οποίων οι δουλειές μεγάλωσαν γρήγορα και δεν πρόλαβαν να οργανωθούν, αλλά και τις πάρα πολλές εταιρείες που στην πράξη δεν έχουν κάποιον να τις διευθύνει, μιας και το «αφεντικό» ασχολείται με τα πάντα και δεν έχει χρόνο να αναλύσει σε βάθος κάτι (ναι, όσο και αν φαίνεται παράξενο, είναι άπειρες οι Ελληνικές και Κυπριακές εταιρείες που δεν έχουν πραγματικό διευθύνοντα σύμβουλο, «τσουλάνε» μόνες τους, μέχρι να μπλοκάρουν).

Συνήθως αυτοί οι επαγγελματίες / εταιρείες έχουν καλά (πάνω από τον μέσο όρο) περιθώρια κέρδους, μιας και λαμβάνουν υπόψη και τα «δαγκώματα», τις «τόγκες» και τα «πιστόλια» που θα τους προκύψουν.

Νομίζω ότι αποτελούν το 15 – 20% της αγοράς σήμερα.

Ε. Αυτοί που «έχουν χάσει τη μπάλα» και τρέχουν πίσω από το πρόβλημα, ελπίζοντας ότι θα αλλάξει κάτι πριν κλείσουν

Αν θυμάσαι, έχουμε συζητήσει ότι η πλειοψηφία των ανθρώπων του επιχειρείν στην Ελλάδα σήμερα (εκτός τουρισμού και ακινήτων) χάνει λεφτά και δεν το ξέρει / δεν το παραδέχεται. Στο κείμενο αυτό προσέθεσα και γιατρούς κλπ για να μειώσω λίγο το ποσοστό αυτών που έχουν πρόβλημα, όμως και πάλι παραμένει μεγάλο. Ανάλογα με τον κλάδο και την περιοχή, αυτοί που δυσκολεύονται να τα βγάλουν πέρα είναι πολλοί. Πάρα πολλοί…

Ένας από τους βασικούς λόγους που κινδυνεύουν να κλείσουν, κάνοντας αγώνα κάθε μήνα για να μείνουν «ορθιοι» είναι το μεγάλο τους πρόβλημα με τις εισπράξεις.

• Δεν έχουν μελετήσει τον πελάτη τους
• Κάνουν πωλήσεις στο κουτουρού, χωρίς στρατηγική / ελπίζοντας ότι θα πληρωθούν
• Παίρνουν αλόγιστα ρίσκα
• «Δεν προλαβαίνουν» να ασχοληθούν με το θέμα, επειδή «τρέχουν με όλα τα άλλα»
• Δεν ξέρουν καλά τη δουλειά που επέλεξαν να κάνουν (μην απορείς, έτσι είναι πάρα πολλοί, «άκουσαν ότι κάποιος άλλος την έκανε και βγάζει λεφτά και είπαν ότι θα την κάνουν και αυτοί).
• Προσπαθούν να σταθούν στην αγορά με μόνα τους ανταγωνιστικα πλεονεκτήματα τη χαμηλή τιμή και την ευελιξία στις πληρωμές.

Το αποτέλεσμα είναι κακό και το βλέπουμε / ακούμε γύρω μας κάθε μέρα. Συνήθως χάνουν τον έλεγχο και με τις υποχρεώσεις τους προς το κράτος και πολύ συχνά καταλήγουν να κάνουν «πωλήσεις της πυρκαγιάς» για να πάρουν λίγα λεφτά σήμερα, να καλύψουν μία επείγουσα ανάγκη και «θα δούμε αύριο».

Όχι τυχαία, εννοείται πως δεν ακούνε / συμβουλεύονται τον λογιστή τους, ενώ για σύμβουλο δεν γίνεται λόγος, τα ξέρουν όλα αυτοί, απλά τους έτυχε τώρα μία στραβή, αλλά θα τη βρουν την άκρη…

Έχουν τα χαμηλότερα περιθώρια κέρδους στην αγορά, μιας και πάρα πολύ συχνά δεν υπάρχει κάποια σοβαρή στρατηγική για το θέμα.

Νομίζω ότι αποτελούν το 30 – 50% της αγοράς σήμερα, τουλάχιστον.

«Ηλία, θα μου πεις και καμία συμβουλή, ή μόνο θα μου κάνεις μαύρη την καρδιά;»

Η αλήθεια είναι πως το όταν έγραψα το κείμενο αυτό σταμάτησα για μερικές μέρες και σκέφτηκα αν θα μπορούσα να δώσω γενικές συμβουλές σε ένα θέμα τόσο «προσωποποιημένο». Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική, κάθε κλάδος έχει άλλα δεδομένα, ενώ ας μην ξεχνάμε πως υπάρχουν και αρκετές κρυφές «κακές επιλογές» που κάνουν κάποιοι και αλλάζουν εντελώς τα δεδομένα.

Για αυτό δυστυχώς δεν θα σου δώσω συγκεκριμένες συμβουλές, μιας και δεν ξέρω τα προσωπικά σου δεδομένα, τον κλάδο της δουλειάς σου, την περιοχή που βρίσκεσαι και τόσα άλλα. Θα σου δώσω όμως μερικές γενικές σκέψεις που έχω παρατηρήσει πως έχουν εφαρμογή παντού…

1. Δεν έχω συναντήσει άνθρωπο που να έχει πρόβλημα με τις εισπράξεις και να μην έχει γενικότερα λάθος management (όπως λέμε στην Κατερίνη τον τρόπο διοίκησης) και πολλά άλλα θέματα. Αν έχεις θέμα εισπράξεων, νομίζω ότι πρέπει να ψαχθείς γενικότερα, γιατί δεν είναι μόνο αυτό.

2. Το να εισπράττεις τα χρήματά σου σε προσυμφωνημένη μεταγενέστερη στιγμή δεν είναι εισπρακτικό πρόβλημα, αλλά θέμα ρευστότητας. Πχ σε 2 από τις δουλειές που έχουμε μαζί με τον αδερφό μου πελάτες μας είναι οι μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ της Ρουμανίας, που πληρώνουν (ανάλογα με το προϊόν) σε 10 ως και 60 μέρες. Η πληρωμή σε 60 μέρες δεν είναι εισπρακτικό πρόβλημα, αλλά θέμα ρευστότητας (το γράφω γιατί πολλοί δεν καταλαβαίνουν τη διαφορά).

3. Το να έχεις πρόβλημα στη χονδρική πώληση είναι ως ένα σημείο «λογικό» και συμβαίνει σε πολλούς. Το να έχεις εισπρακτικό πρόβλημα στη λιανική πώληση σημαίνει ότι είτε θα πρέπει αμέσως να αλλάξεις τα πάντα, είτε να κλείσεις το γρηγορότερο δυνατό τη δουλειά σου, για να γλυτώσεις την επερχόμενη καταστροφή (όπως σου έχω εξηγήσει, συχνά είναι καλύτερο να κλείσεις και να αρχίσεις κάτι άλλο).

4. Οι επιταγές δεν είναι υγιής τρόπος είσπραξης. Αυτονόητα και συχνά αναγκαζόμαστε να δεχθούμε και επιταγές, όμως στην πράξη αυτές ήταν, είναι και παραμένουν μία «βόμβα» που ανά πάσα ώρα και στιγμή μπορεί να σκάσει στα χέρια σου. Αν κάποιος από την αλυσίδα αυτών που οπισθογράφησαν την επιταγή «σπάσει» και δεν τηρήσει την υποχρέωσή του, ευθύνονται όλοι και μαζί τους και εσύ = αν δεν έχεις λεφτά να την καλύψεις, θα μπλέξεις.

Δεν σου λέω ότι είναι εύκολο να απεξαρτηθείς από αυτό το «ναρκωτικό», όμως σου υπενθυμίζω πως τα ναρκωτικά σκοτώνουν ανθρώπους και τα «ναρκωτικά» όπως οι επιταγές σκοτώνουν επιχειρήσεις.

Στόχος πρέπει να είναι να φτάσεις να έχεις μηδέν επιταγές πελατών στο συρτάρι σου, ή να έχεις μετρητά ισόποσα με τις επιταγές που έχεις. Αλλιώς θα είσαι πάντα εκτεθειμένος, με το άγχος του απρόσμενου.

5. Αν δεν έχεις σκεφθεί την ασφάλεια των πιστώσεων, ήρθε η ώρα να το κάνεις, συμβουλευόμενος άνθρωπο που θα σε καθοδηγήσει στο τι θα υπογράψεις με τις τράπεζες. Ένα «πιστόλι» θα σου κοστίσει πολύ παραπάνω από την ασφάλιση και συνήθως τα «πιστόλια» σε πετυχαίνουν χωρίς «αλεξίσφαιρο γιλέκο».

6. Μπορείς να πάρεις factoring (προεξόφληση τμήματος ενός τιμολογίου) για ένα μεγάλο τμήμα του ποσού μέχρι να το εισπράξεις; Αν μπορείς + μπορείς να ασφαλίσεις τον πελάτη και το τιμολόγιο, τότε είναι κάτι που αξίζει να προσμετρήσεις πριν λάβεις τις αποφάσεις σου.

7. Αξίζει να πάρεις factoring, με βάση το περιθώριο κέρδους που έχεις με αυτόν τον πελάτη; Ανέχεις κόστος πχ 5% μέχρι να πληρωθείς, όμως εσύ κερδίζεις 15%, τότε έχει νόημα. Αν όμως με κόστος 5% εσύ κερδίζεις πχ 7%, τότε μάλλον δεν πρέπει να το κάνεις, γιατί αν κάτι πάει στραβά, θα μπεις και μέσα.

8. Πόσα «γυρίσματα» κάνεις στη διάρκεια της χρονιάς με το Χ προϊόν / Ψ πελάτη; Γιατί άλλο είναι να πουλάς κάτι μία φορά τον χρόνο και να πληρώνεσαι σε 4 μήνες και άλλο να το πουλάς μία φορά τον μήνα και να πληρώνεσαι σε 4 μήνες. Στη μία περίπτωση θέλει άλλες λύσεις, ενώ στη δεύτερη περίπτωση εντελώς διαφορετικές.

9. Αν πουλάς ζητώντας προπληρωμή / άμεση καταβολή κλπ, φρόντισε να είσαι εξαιρετικός επαγγελματίας. Αν δεν είσαι, τότε αυτή η σωστή στρατηγική εισπράξεων εύκολα θα σε κλείσει, μιας και η αγορά θα μάθει για τα λάθη σου και θα φοβηθεί να σου πληρώσει προκαταβολικά την παραγγελία.

10. Το θέμα των εισπράξεων είναι πρώτα και πάνω από όλα θέμα στρατηγικής. Δεν θα καταφέρεις να πετύχεις κάτι σοβαρό, χωρίς νωρίτερα να αποκτήσεις ξεκάθαρη στρατηγική, σχετικά με το τι θέλεις να κάνεις και γιατί, που θέλεις να «πας» τη δουλειά σου κλπ.

Η κακή ροή εισπράξεων κάνει ακριβότερα τα προϊόντα (μιας και υπάρχει κόστος εισπράξεων, κάτι που λίγοι μετράνε όταν υπολογίζουν τα κόστη τους)

Ο αστικός θρύλος πριν από 30 χρόνια έλεγε ότι συναντήθηκε κάποια στιγμή ο τότε κραταιός ιδιοκτήτης της Express Service (της πάλαι πότε μεγαλύτερης Ελληνικής εταιρείας οδικής βοήθειας, από τις πιο σοβαρές στην Ευρώπη) με τον ιδιοκτήτη της αντίστοιχης Αγγλικής εταιρείας. Στη διάρκεια της κουβέντας ο Άγγλος ρώτησε τον Έλληνα ποιο τμήμα της εταιρείας του είχε τους περισσότερους υπαλλήλους και αυτός απάντησε «μα φυσικά το τμήμα εισπράξεων, τρέχουμε όλη μέρα να μαζέψουμε τα λεφτά μας». Ο Άγγλος τον κοίταξε με απορία και ρώτησε ξανά, για να λάβει πάλι την ίδια απάντηση: «Το εισπρακτικό τμήμα», με τον Έλληνα να ρωτάει με τη σειρά του:

Ε: «Εσύ πόσους πελάτες έχεις;»

Α: «13 εκατομμύρια».

Ε: «Χριστέ μου, φαντάζομαι θα έχεις δεκάδες χιλιάδες υπαλλήλους για να σου μαζεύουν τα λεφτά»

Α: «Το αντίθετο, στέλνουμε επιστολές με το ταχυδρομείο και όλοι πληρώνουν από μόνοι τους, είναι κάτω από 1% το ποσοστό αυτών που καθυστερούν».

Ο τότε πανίσχυρος ιδιοκτήτης της Express Service Γιάννης Ραπτόπουλος έλεγε την ιστορία αυτή σε γνωστούς και φίλους για να τους εξηγήσει πώς η Ελληνική νοοτροπία ακριβαίνει στην πράξη πολλά προϊόντα και υπηρεσίες, μπορεί να διαλύσει και την καλύτερη ιδέα, να κλείσει και την πιο καινοτόμα επιχείρηση….

Μετράει και η τοποθέτησή σου απέναντι στον πελάτη

Στη φετινή εκδήλωσή μου «Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις» στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών μεταξύ άλλων θα εξηγήσω και το πώς μπορούμε να τοποθετηθούμε σωστά στο μυαλό του πελάτη μας, για να μας καταλάβει όπως θέλουμε εμείς. Αυτή η τοποθέτηση περιλαμβάνει και τον σεβασμό που θα χρειαστεί να κερδίσουμε από αυτόν, για να μας πληρώσει την τιμή που θεωρούμε εύλογη, με τον τρόπο που μας διασφαλίζει. Οι πετυχημένες επιχειρήσεις έχουν τη σωστή εικόνα, που τις βοηθάει να επιβάλλουν τους όρους τους και αυτοί να γίνουν σεβαστοί.

Πρόσεξε τις εισπράξεις της επιχείρησής σου και προσπάθησε να τις βάλεις στη σειρά, πριν σου προκαλέσουν «ανήκεστο επιχειρηματική βλάβη». Αφιέρωσε χρόνο και μην ξεχνάς τις δύο προϋποθέσεις που μου έμαθε ο πελάτης μου!

Γιατί η ομαλή και σταθερή είσπραξη απαιτήσεων μπορεί να σε απογειώσει ακόμη και αν δεν είσαι ο καλύτερος, ενώ η προβληματική είσπραξη μπορεί να σε καταστρέψει, ακόμη και αν είσαι χαρισματικός!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί

Ηλίας

(Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE, έχει εταιρεία ανάπτυξης ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία. Στις 30.11 και 01.12.2024 οργανώνει στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών τη μεγάλη ετήσια εκδήλωσή του «Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις»)