ΕΙΣΙΤΗΡΙΑ ΕΚΔΗΛΩΣΗΣ

Ξέρεις πόσο είναι το «κλειδί» της επίχειρησής σου; Ή μήπως είσαι και εσύ ένας ΕΤ; («Εμπειροτέχνης Τουρίστας»)

Απέναντί μου ένας πατέρας με τον γιο του…

Ο πατέρας «πολλά βαρύς και όχι», ένιωθε πολύ σπουδαίος, με πολλά «γαλόνια» στο επιχειρείν, πολλά πετυχημένα και αποτυχημένα εγχειρήματα και στο μικρό δάκτυλο του αριστερού χεριού το νύχι αφημένο μεγάλο. Για τη μαγκιά, για την αλητεία…

Ο διοπτροφόρος γιος ντυμένος πολύ μοντέρνα, έχοντας μπροστά του κάθε τεχνολογικό gadget που μπορούσε να αγοράσει άνθρωπος εκείνη την εποχή…

Ο γιος ήθελε να με πληρώσει για να τον συμβουλεύσω για αυτό που ετοίμαζε, ο πατέρας (θυμωμένος μεν που ο γιος δεν ήθελε να ακούσει αποκλειστικά αυτόν, αλλά και περίεργος δε για το «τι σόι φρούτο είναι τούτος εδώ») καθόταν δίπλα, «απλά για να βλέπει».

Η συζήτησή μας είχε ήδη περάσει τη μία ώρα και ενώ ο γιος έδειχνε έτοιμος να μου «επιτεθεί» με άλλες εκατό ερωτήσεις, ο πατέρας έδειχνε να νιώθει άβολα… έτσι όταν κάποια στιγμή ξεκίνησα να εξηγώ στον γιο τι σημαίνει το «κλειδί» της επιχείρησης, εξερράγη…

Ο τσαμπουκάς ή το «κλειδί»;

Η: «Όλα αυτά είναι μια χαρά, όμως να ξέρεις πως δεν θα έχει νόημα να προχωρήσεις πριν φτάσεις να έχεις μία γενική εικόνα για το «κλειδί» της επιχείρησής σου».

– «Το κλείδι; Ποιο κλειδί; Της πόρτας;» με ρώτησε έκπληκτος ο γιος και άρχισε να ψάχνει στο google για την απάντηση (δεν υπάρχει φυσικά).

Ο πατέρας δεν άντεξε…

– «Κάθομαι και σε ακούω τόση ώρα να μας τσαμπουνάς ανοησίες και να κοιτάς τις λεπτομέρειες… ακόμη δεν το είδαμε και Γιάννη τον εβγάλαμε! Τι είναι το επιχειρείν, νομίζεις; Πρώτα από όλα τσαμπουκάς, να βγεις μπροστά και να το πάρεις απόφαση! Όλα τα άλλα τα βρίσκεις στην πορεία».

Η: «Σωστά, τα βρίσκεις στην πορεία αν προλάβεις. Αν δεν προλάβεις, τότε είτε απλά αποτυγχάνεις, είτε αρχίζεις τις χαζομάρες και συνήθως καταστρέφεσαι ολοκληρωτικά».

– «Δηλαδή, νεαρέ μου» (σ.σ. το τσιμπήσαμε το κομπλιμέντο, έστω και υπό αντίξοες συνθήκες) «το κλειδί της επιχείρησης είναι τόσο σημαντικό; Αυτό θέλεις να μας πεις;»

Η: «Ας δούμε λοιπόν τι είναι αυτό το κλειδί και θα μου πείτε εσείς αν είναι σημαντικό ή όχι. Εγώ λέω πως σε συνδυασμό με τα περιθώρια κέρδους μας καθορίζει το τι πάμε να κάνουμε και αν έχει πιθανότητα να πετύχει».

– «Γιε μου, πέντε λεπτά του δίνω…»

Τι είναι το «κλειδί» μιας επιχείρησης;

Η: «Γύρνα σελίδα, σε παρακαλώ και ξεκίνα να γράφεις:

  • Τι ενοίκιο περιμένεις να πληρώσεις;
  • Πόσο περίπου θα είναι το μηνιαίο κόστος για το ρεύμα, το νερό κλπ;
  • Πόσους υπαλλήλους θα απασχολήσεις; Πόσο θα τους πληρώσεις συνολικά;
  • Θα κάνεις διαφήμιση; Τι ποσό θα επενδύσεις κάθε μήνα;»

– «Γιατί να κάνει διαφήμιση; Στόμα με στόμα είναι η καλύτερη…»

Η: «Σωστά, αλλά μέχρι να μας μάθουν τα στόματα, έχουμε και στόματα να θρέψουμε! Των υπαλλήλων μας και τα δικά μας! Πάμε ξανά:

  • Ενοίκιο, πάγια έξοδα, συνολικό κόστων υπαλλήλων, διαφημίσεις
  • Κόστος καλού λογιστή, τουλάχιστον.
  • Συντηρήσεις και συνδρομές σε software κλπ.
  • Ασφάλεια της επιχείρησης, για φωτιά κλπ
  • Κάθε άλλο πάγιο έξοδο που θα πληρώσεις ακόμη και αν δεν μπει ΚΑΝΕΙΣ στο μαγαζί σου…»

– «Οκ, τα σημείωσα»

Η: «Πες μου τη σούμα τους»

– «12.000 Ευρώ / μήνα»

Η: «Άρα αν δεν πατήσει ψυχή στο μαγαζί σου, εσύ κάθε μέρα που βάζεις στην πόρτα το κλειδί θα πρέπει να βγάλεις και να πληρώσεις 12.000 / 30 = 400 Ευρώ».

– «Σωστά, 400 Ευρώ / μέρα. Άρα αυτό είναι το σημείο μηδέν;».

Η: «Εννοείς το Break Even Point, που λέμε εμείς από την Κατερίνη; Όχι, δεν έχει καμία σχέση! Αυτό είναι το «κλειδί» της επιχείρησής σου! Πας να στήσεις κάτι που θα σου κοστίζει 400 Ευρώ τη μέρα, ακόμη και αν βαράς μύγες».

– «Και τώρα που έμαθα πόσο είναι το «κλειδί» του εγχειρήματός μου, αυτό πώς θα με βοηθήσει από εδώ και πέρα;»

eBook Cover
Δωρεάν e-Book

Το πιο πολύτιμο (δωρεάν) βιβλίο για το επιχειρείν που έχεις διαβάσει.

Στο Πρώτο Βήμα έχεις τις απαντήσεις που χρειάζεσαι για τη δουλειά σου.

Του Ηλία Π. Παπαγεωργιάδη Κατέβασέ το τώρα

Το περιθώριο κέρδους και το σημείο μηδέν

Η: «Με τι περιθώριο κέρδους υπολογίζεις ότι θα δουλέψεις;»

– «Δεν ξέρει ακόμη το παιδί το περιθώριο, θα βάλουμε ένα καλό κέρδος για να βγαίνει η άσκηση!»

Η: «Για να συνεχίζουμε την κουβέντα μας μετά τα πέντε λεπτά, να υποθέσω ότι μάλλον κάτι μπορεί να σημαίνουν όλα αυτά, σωστά;»

– «…»

Η: «Αν έχεις επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, θα πρέπει να κοστολογήσεις αυτό που πουλάς, να δεις πόσα τέτοια μπορείς να κάνεις τη μέρα χωρίς επιπλέον κόστος και να χρεώσεις ανάλογα. Αν πχ μπορείς να παράσχεις 10 υπηρεσίες τη μέρα, τότε θα πρέπει να τις χρεώσεις τουλάχιστον 40 Ευρώ τη μία, απλά για να καλύψεις τα πάγια έξοδά σου. Αν θέλεις να κερδίσεις, θα πρέπει να χρεώσεις περισσότερα».

– «Αυτό είναι το νεκρό σημείο, το σημείο μηδέν;»

Η: «Ναι και όχι».

– «Γιατί ναι; Γιατί όχι;»

Η: «Αν πουλάς κάτι χωρίς επιπλέον κόστος, τότε θεωρητικά με 400 Ευρώ καθαρά έσοδα (υπενθυμίζω ότι ο ΦΠΑ δεν είναι δικός σου) πληρώνεις τα έξοδα που αντιπροσωπεύει το «κλειδί» και φτάνεις στο σημείο μηδέν. Αν όμως πχ πουλάς σάντουιτς, τότε θα πρέπει να υπολογίσεις και το κόστος για κάθε σάντουιτς που προσφέρεις. Αν πχ φτιάξεις 100 σάντουιτς τη μέρα και τα πουλάς με 3 Ευρώ, δεν σου αρκούν 134 σάντουιτς για να φτάσεις στο σημείο μηδέν».

– «Αλλά πόσα χρειάζομαι να πουλήσω;»

Η: «Αν υποθέσουμε ότι έχεις κόστος υλικών για κάθε σάντουιτς το 1/4 της τιμής πώλησης. Το λέμε Food Cost στην Κατερίνη και υγιές είναι να μην ξεπερνά το 25% της λιανικής τιμής ενός προϊόντος, χωρίς τον ΦΠΑ πάντα. Ας πούμε ότι για να το φτιάξεις θα έχεις άλλα επιπλέον κόστη σε χαρτιά περιτυλίγματος, ρεύμα κλπ και τελικά θα έχεις κόστος το 1/3 της τιμής. Άρα θα έχεις κόστος 1 Ευρώ και θα πουλάς με 3. Το κέρδος σου σε κάθε σάντουιτς είναι 2 Ευρώ = για να φτάσεις στο «κλειδί» θα χρειαστεί να πουλήσεις 400 / 2 = 200 σάντουιτς. Άρα στο «σημείο μηδέν» θα φτάσεις εισπράττοντας 200 σάντουιτς Χ 3 Ευρώ = 600 Ευρώ τη μέρα».

– «Δηλαδή θα περνάνε από τα χέρια μου τόσα λεφτά και δεν θα μου μένει τίποτε;»

Η: «Για την ακρίβεια θα χάνεις κιόλας, μιας και τα έξοδά σου θα είναι πάντα περισσότερα από αυτά που υπολογίζεις πριν ξεκινήσεις».

Το «κλειδί» και το «σημείο μηδέν»:

Χωρίς αυτά είσαι άλλος ένας ΕΤ («εμπειροτέχνης τουρίστας») στην επιχείρησή σου…

Όταν πατέρας και γιος κατάλαβαν την αξία που έχει ο υπολογισμός του «κλειδιού» για τη δουλειά που θα δημιουργούσε ο δεύτερος, η στάση τους άλλαξε άρδην και καταλήξαμε στο ανάποδο: Να θεωρούν πως όλα τα προηγούμενα δεν είχαν καμία αξία, ενώ μόνη ουσία και σημασία είχε ο υπολογισμός του «κλειδιού» και του «σημείου μηδέν» για το εγχείρημα. Φυσικά και αυτό λάθος ήταν, μιας και η σωστή προσέγγιση είναι να δώσει κάποιος σημασία σε όλα τα θέματα, ανάλογα πάντα με τη βαρύτητα που έχει καθένα από αυτά. 

Σήμερα στην Ελλάδα και την Κύπρο του 2023 τουλάχιστον 1 στους 2 ανθρώπους που ασχολούνται με το επιχειρείν δεν ξέρουν ποιο είναι το «κλειδί», το περιθώριο κέρδους και το «σημείο μηδέν» της επιχείρησής τους. Δουλεύουν εντελώς εμπειρικά και χωρίς να μπαίνουν βαθειά στην ουσία των θεμάτων, λες και είναι «τουρίστες» στην ίδια τους την επιχείρηση… περαστικοί που είδαν φως και μπήκαν. Αν πάει καλά η δουλειά, είναι έξυπνοι. Αν όχι, υπάρχει κρίση και φταίει η κυβέρνηση. 

Χρειάζεσαι σοβαρή καθοδήγηση για την επιχειρηματική / επενδυτική σου δραστηριότητα;

Κάθε μήνα συμβουλεύω ως 3 άτομα ή εταιρείες που χρειάζονται «μία out of the box προσέγγιση»

Γράψε μου για να μιλήσουμε! (Η υπηρεσία αυτή έχει κόστος)

Κοντά σε αυτούς και τόσοι άλλοι που θέλουν να ξεκινήσουν κάτι νέο και ασχολούνται με όλα εκτός από αυτά τα τρία ουσιαστικά θέματα…

Μπορώ να καταλάβω αυτούς που ξοδεύουν λεφτά που δεν είναι δικά τους / που δεν τα έχουν δουλέψει και δεν τα πονάνε κλπ, όμως ειλικρινά απορώ με ανθρώπους που «στίβουν το μυαλό τους» για να βρουν λύσεις για τα προβλήματά τους και δεν έχουν απαντήσει σε αυτά τα στοιχειώδη ερωτήματα.

Φυσικά για το «κλειδί», το «σημείο μηδέν» και το περιθώριο κέρδους μίας δουλειάς μπορούμε να μιλάμε για ημέρες, εβδομάδες ολόκληρες. Το θέμα μπορεί να προσεγγισθεί τόσο από την εμπειρία της πράξης (εδώ ξέρω και εγώ πέντε πράγματα) όσο και θεωρητικά, με άπειρα παραδείγματα και λεπτομέρειες.

Άνθρωποι που αναζήτησαν το «κλειδί» εντόπισαν τόσα έξοδα που δεν είχαν μετρήσει ποτέ τους, τόσα θέματα που προσπερνούσαν… Ακόμη και η επιφάνεια του μαγαζιού που θα διαλέξεις έχει να κάνει με το «κλειδί» και τις αναγκαίες πωλήσεις για να το πληρώσεις, για αυτό και άπειροι άνθρωποι κλείνουν δουλειές που δεν κατάλαβαν ότι τις έστησαν λάθος από την αρχή (δεν φταίει μόνο η βαριά φορολογία στην Ελλάδα για το γεγονός ότι 8 στις 10 επιχειρήσεις χάνουν λεφτά και δεν το ξέρουν / δεν το παραδέχονται. Είναι και η δικιά μας τσαπατσουλιά ένας σημαντικός λόγος…)

Ας μην το ζαλίζουμε όμως πάρα πολύ. Ακόμη και υπολογίζοντας στο περίπου ή λάθος, είναι ανάγκη να εντοπίσεις το «κλειδί» της δικιάς σου δουλειάς, έτσι ώστε μαζί με το περιθώριο κέρδους να προκύψει το «σημείο μηδέν». Το περίπου είναι ακριβέστερο από το καθόλου και το λάθος είναι σωστότερο από την άγνοια.

Φέτος κάνε στον εαυτό σου ένα δώρο: Ξεκίνα από τα βασικά της δουλειάς σου και πίστεψέ με ότι μπορεί να εκπλαγείς από αυτά που θα ανακαλύψεις…

Εσύ τι γνώμη έχεις;

ΥΓ. Όταν ακούω ανθρώπους να κάνουν βαρύγδουπες αναλύσεις και να προτείνουν υπέροχες θεωρίες και στρατηγικές χωρίς να γνωρίζουν το «κλειδί» της επιχείρησης στην οποία αναφέρονται, μου θυμίζουν τις ιδέες και τα σχέδια του Baldrick, του υπηρέτη του Blackadder (Rowan Atkinson) στην κωμική σειρά του BBC «Η Μαύρη Οχιά». Ο Baldrick πάντα είχε ένα σχέδιο, «a cunning plan» όπως το έλεγε, που πάντα ήταν «της πυρκαγιάς»…

ΥΓ.2. Ο γιος της πραγματικής αυτής ιστορίας διαπρέπει σήμερα στη δουλειά του και, για κάποιον άγνωστο προς εμένα λόγο, με αποκαλεί «κλειδαρά»…

ΥΓ.3. Το ότι 8 – 9 στις 10 «startups» στην Ελλάδα δεν έχουν υπολογίσει το «κλειδί» του εγχειρήματος που θέλουν να υλοποιήσουν είναι ένας από τους βασικούς λόγους που αποτυγχάνουν / δεν φτάνουν καν να ξεκινήσουν.

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης είναι επιχειρηματίας και σύμβουλος επιχειρήσεων, με δραστηριότητα από το 1993, πολλά και πετυχημένα projects, έντονη κοινωνική δράση, ενώ έχει συγγράψει και 4 βιβλία.

Διατυπώστε την άποψη σας

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

Θέλεις να λαμβάνεις τα κείμενά μου απευθείας στο email σου;

Με ένα newsletter κάθε εβδομάδα. Επίσης θα πάρεις με προτεραιότητα τα υπό έκδοση e-books μου.

Με την εγγραφή σου συμφωνείς στην Πολιτική Τήρησης Απορρήτου του blog μου