ON-DEMAND ΕΚΔΗΛΩΣΗ

Știi care și cât este „cheia” afacerii tale? Sau ești și tu unul dintre cei care lucrează „cu aproximație”?

În fața mea se aflau un tată și fiul său …

Tatăl a fost un om de afaceri „cu tupeul a 100 de cardinali” cum spunem în greacă. Se simțea foarte important, cu multe „medalii” în antreprenoriat, multe proiecte de succes dar și eșecuri … cu unghia degetului mic de la mâna stângă foarte lungă, lăsată să crească în mod intenționat. „Pentru că el este un șmecher”…

Fiul purta ochelari și era îmbrăcat foarte modern, având în față toate gadget-urile tehnologice pe care un om le putea cumpăra la acea vreme…

Acesta a vrut să mă plătească ca să-l sfătuiesc cu privire la ceea ce pregătea tatăl său (supărat pentru că fiul nu a vrut să-l asculte exclusiv pe el, dar și curios să afle „ce fel de om este Ilias ăsta”).

Conversația noastră dura deja de o oră și, în timp ce fiul părea gata să mă „atace” cu încă o sută de întrebări, tatăl părea incomod… Așa că, atunci când la un moment dat am început să-i explic fiului ce înseamnă „cheia” afacerii, acesta a explodat…

Curajul sau cheia”?

I: „Este în regulă, dar știi că nu va avea sens să mergi mai departe înainte de a avea o imagine de ansamblu asupra „cheii” afacerii tale.”

– „Cheia? Care cheie? De la ușă?” m-a întrebat fiul surprins și a început să caute răspunsul pe Google (nu există, desigur).

Tatăl nu mai putea suporta…

– „Stau și te ascult de atât de mult timp cum ne spui prostii și cum să fim atenți la detalii … momentan nu am început nimic și deja ajungem să discutăm despre lucruri secundare! Ce crezi tu că este antreprenoriatul? Înainte de toate este curajul să ieși în față și să iei decizia corectă! Restul situațiilor se rezolvă pe parcurs.”

I: „Așa este, se rezolvă pe parcurs dacă le ajungi din urmă. Dacă nu le ajungi din urmă, atunci fie eșuezi, fie începi să te prostești și, de obicei, ești complet distrus.”

– „Deci tinere, (uite că am fost complimentat azi, chiar în condiții nefavorabile) este „cheia” afacerilor atât de importantă? Asta vrei să spui?”

I: „Deci, hai să vezi mai întâi ce este această „cheie” și apoi îmi spui dacă este importantă sau nu. Ce vreau să spun este că, în combinație cu marja de profit, aceasta determină ce vei face și dacă afacerea are șanse de reușită.”

– „Fiule, îi dau cinci minute …”

Care este „cheia” unei afaceri?

I: „Întoarce pagina, te rog și începe să scrii:

  • Ce chirie te aștepți să platești?
  • Cu aproximație, cât va fi costul lunar pentru electricitate, apă, etc.?
  • Câți oameni vei angaja? Cu cât îi vei plăti în total?
  • Vei face publicitate? Cât vei investi în fiecare lună?”

– „De ce publicitate? Cuvântul din gură în gură este cel mai bun …”

I: „Așa este, dar între timp ai alte guri de hrănit! Gurile angajaților tăi și gurile alor tăi! Să continuăm:

  • Chirie, costuri fixe, costuri totale pentru angajați, anunțuri.
  • Costul unui contabil cel puțin bun.
  • Mentenanța și abonamente pentru soft-uri, etc.
  • Asigurarea afacerii, asigurarea în caz de incendiu, etc.
  • Orice alte cheltuieli fixe pe care le vei plăti chiar dacă NIMENI nu intră în magazinul tău.

– „Ok, le-am notat.”

I: „Spune-mi suma lor totală!”

– „12.000 de Εuro/lună.”

I: „Deci, chiar dacă nu vei pune piciorul în magazin în fiecare zi, va trebui să plătești 12.000/30 = 400 de Euro/zi.”

– „Așa este, 400 de Euro/zi. Deci acesta este punctul zero?”

I: „Vrei să spui pragul de rentabilitate? Nu, nu are nimic de-a face cu asta! Aceasta este „cheia” afacerii tale! Vei avea cheltuieli de 400 de Euro pe zi, chiar dacă nu-ți va călca nimeni pragul magazinului.”

– „Și acum că am aflat cât este „cheia” proiectului meu, cum mă va ajuta acest lucru de acum înainte?”

Marja de profit și punctul zero

I: „Cu ce marjă de profit te aștepți să lucrezi?”

– „Fiul meu încă nu cunoaște marja. Vom pune un profit bun și astfel va iesi bine socoteala!”

I: „Ca să continuăm discuția și după cele 5 minute oferite mai devreme, asta înseamnă că tot ce ți-am zis pâna acum are logică pentru tine. Corect?”

– „ …”

I: „Dacă ai o afacere cu prestări servicii, ar trebui să stabilești prețul de vânzare, să vezi cât de mult poți câștiga într-o zi fără costuri suplimentare și să taxezi în consecință. Dacă, de exemplu, poți oferi 10 servicii pe zi, atunci ar trebui să percepi cel puțin 40 de Euro pentru fiecare, doar pentru a-ți acoperi costurile fixe. Dacă vrei să câștigi mai mult, trebuie să ceri mai mult.”

– „Este acest punct de rentabilitate, punctul zero?”

I: „Da și nu.”

–  „De ce? De ce nu?”

I: „Dacă vinzi ceva fără costuri suplimentare, atunci teoretic cu 400 de Euro venit net (îți reamintesc că TVA-ul nu este al tău) plătești cheltuielile pe care le reprezintă „cheia” și ajungi la punctul zero. Dar dacă, de exemplu, vinzi sandvișuri, atunci ar trebui să calculezi și costul pentru fiecare sandviș pe care îl oferi. Dacă, de exemplu, faci 100 de sandvișuri pe zi și le vinzi cu 3 Euro, 134 de sandvișuri nu sunt suficiente pentru a ajunge la zero.

– „Dar cât trebuie să vând?”

I: „Să presupunem că ai un cost a materiei prime pentru fiecare sandviș de 1/4 din prețul de vânzare. Acesta se numește costul alimentelor și este sănătos să nu depășească 25% din prețul de vânzare cu amănuntul al unui produs, fără TVA întotdeauna. Să presupunem că pentru a face acest lucru vei avea alte costuri suplimentare cu hârtia de ambalat, electricitatea, etc, și în cele din urmă vei avea un cost de 1/3 din preț. Deci vei avea un cost de 1 Euro și vei vinde cu 3 Euro. Profitul tău pe fiecare sandviș este de 2 Euro = pentru a ajunge la „cheie” va trebui să vinzi 400 / 2 = 200 de sandvișuri. Deci, vei ajunge la „punctul zero” vânzând 200 de sandvișuri x 3 Euro = 600 de Euro pe zi.”

– „Deci, atât de mulți bani vor trece prin mâinile mele și totuși nu voi mai rămâne cu nimic?”

I: „De fapt, vei pierde, deoarece cheltuielile tale vor fi întotdeauna mai mari decât estimezi, înainte de a începe.”

Cheia afacerii” și punctul zero:

Fără ele ești încă unul care își conduce propria afacere cu aproximație” (nu zic habarnist, ca să rămân politicos).

Când tatăl și fiul și-au dat seama de valoarea calculului „cheii” pentru afacerea pe care aceștia urmau să o pornească, atitudinea lor s-a schimbat drastic la 180ᵒ. Să considerăm că toate cele anterioare nu aveau valoare, în timp ce singura esență și importanță era calculul „cheii” și a „punctului zero” pentru proiect. Desigur, aceasta ar fi fost o greșeală, deoarece abordarea corectă este de a acorda atenție tuturor problemelor, întotdeauna în funcție de importanța fiecăreia.

Cel puțin în România, una din două persoane implicate în afaceri nu știe care este „cheia”, marja de profit și „punctul zero” al afacerii lor. Ei lucrează complet empiric și fără a intra adânc în esența problemelor, ca și cum ar fi „turiști” în propria afacere … trecători care au văzut lumină și au intrat. Dacă treaba merge bine, sunt inteligenți. Dacă nu, există o criză și guvernul este de vină.

Alături de ei sunt și alții care vor să înceapă ceva nou și să se ocupe de toate, mai puțin de aceste trei probleme esențiale… 

Îi pot înțelege pe cei care cheltuiesc bani care nu sunt ai lor / pentru care nu au lucrat, dar sincer mă mir de oamenii care „își storc creierul” pentru a găsi soluții la problemele lor și nu au răspuns la aceste întrebări elementare.

Desigur, despre „cheia”, marja de profit și „punctul zero” al unei afaceri putem vorbi zile, săptămâni întregi. Subiectul poate fi abordat atât din experiența practicii (aici știu cinci exemple), cât și teoretic, cu infinite exemple și detalii.

Oamenii care au căutat „cheia” afacerii lor au găsit atât de multe cheltuieli pe care nu le-au contorizat niciodată, atât de multe probleme pe care le-au trecut cu vederea… Chiar și suprafața magazinului pe care îl alegi are legătură cu „cheia” afacerii tale și cu vânzările necesare pentru a-l plăti, motiv pentru care oamenii fără experiență își închid afacerile deoarece nu și-au dat seama că au fost înființate greșit de la început. Nu ne afectează doar problemele provenite din partea statului, ci și superficialitatea noastră care uneori este un motiv destul de serios…

Dar hai să revenim: Chiar și bazându-te pe ceva aproximativ, este necesar să identifici cheia” propriei afaceri, astfel încât, împreună cu marja de profit, să ajungi la punctul zero”. Aproximativ este mai precis decât deloc, iar eroarea este mai corectă decât ignoranța.

Anul acesta oferă-ți un cadou: pornește de la elementele de bază ale afacerii tale și crede-mă că s-ar putea să fii surprins de ceea ce vei descoperi…

Tu ce părere ai?

Ilias

PS. 1: Fiul din această poveste reală excelează astăzi în afacerea sa și, dintr-un motiv necunoscut mie, mă numește „lăcătuș”… 

PS.2: Faptul că 8 – 9 din 10 startup-uri din România nu au calculat „cheia” proiectului pe care vor să-l implementeze este unul dintre principalele motive pentru care nu reușesc/nici măcar nu apucă să înceapă.

Ilias Papageorgiadis este CEO al grupului MORE (distribuție de legume și fructe Bio, distribuție de pește proaspăt, Imobiliare, Energie Regenerabilă, Înființări de firme în România și în Grecia) și consultant în afaceri pentru 200+ firme mici și mijlocii în România și în Grecia.

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ilias P. Papageorgiadis este om de afaceri și consultant în afaceri, cu activitate antreprenoriala din 1993, multe proiecte de succes, activitate socială intensă şi în acelaşi timp a scris 4 cărţi.

Lasă comentariul tău

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei să primeşti textele mele direct pe adresa ta de e-mail?

Cu un newsletter la fiecare 15 zile.
Vrei să primeşti cu prioritate următoarele mele cărṭi electronice?

817

Sunt de acord să primesc newsletter (buletinul informativ) şi accept declaraţia de confidenţialitate a datelor.