Πώς στήσαμε από το 0 τη μεγαλύτερη εταιρεία διανομής βιολογικών φρουτολαχανικών στη Ρουμανία πριν ακριβώς 10 χρόνια

«Καλά παιδιά είστε, όμως θα βγείτε από την αγορά το πολύ σε 6 μήνες, και ας είστε Έλληνες»

2026. 7 δουλειές, διασπορά και outsourcing

Πρώτη μου φορά δούλεψα στο κρεοπωλείο της οικογένειας από 12 χρονών, όπως και τα αδέρφια μου. Ο πατέρας μας ήταν μαζί μας πολύ αυστηρός, αντίθετα από τη συμπεριφορά του στους υπαλλήλους μας. Τα πρώτα μου ένσημα στο «ΤΕΒΕ» με δικιά μου δουλειά τα «κόλλησα» τον Σεπτέμβριο του 1993 και με τον αδερφό μου Γρηγόρη δουλεύουμε μαζί από το 1996. Σήμερα έχουμε 7 δουλειές σε Ρουμανία και Ελλάδα, με την έβδομη να παίρνει σιγά σιγά σάρκα και οστά (διαμερίσματα με μικρές επιφάνειες στα Βόρεια Προάστια), μεγάλη διασπορά σε εμπόριο, υπηρεσίες, λογιστικά (!), συμβουλευτική και επενδύσεις σε ακίνητα κλπ. Κάνουμε outsourcing ό,τι μπορεί να γίνει, πληρώνοντας λίγο περισσότερο, αλλά και δημιουργώντας προβλεψιμότητα. 

Δεν ήταν όμως όλα πάντα έτσι…

2015. Η μεγάλη στροφή…

Το 2015 ήταν η χρονιά που αποφασίσαμε με τον αδερφό μου να σταματήσουμε να είμαστε επενδυτικοί σύμβουλοι ακινήτων στη Ρουμανία και να «απλώσουμε» το αποτύπωμά μας προς άλλες κατευθύνσεις, επιστρέφοντας στο εμπόριο και αναδεικνύοντας περισσότερο τη συμβουλευτική που ήδη κάναμε.

Κάποια στιγμή δοκιμάσαμε τον χώρο των καλλυντικών, όμως δεν μπορούσαμε να «διεισδύσουμε». Παράλληλα ετοιμάσαμε ένα πολύ φιλόδοξο project στα τρόφιμα, με δικό μας brand και υψηλής ποιότητας Ελληνικά προϊόντα. Η ιδέα ήταν εξαιρετική, όμως η Ρουμανία ήταν έτοιμη για αυτή από το 2019 και μετά… 

Εγώ ήμουν Πρόεδρος του Ρουμανικού Συνδέσμου Βιομάζας και Βιοαερίου (εκλεγμένος και στα Ευρωπαϊκά όργανα) και Αντιπρόεδρος της Συνομοσπονδίας των… Ρουμάνων αγροτών (ProAgro), έχοντας μόλις διαπραγματευθεί για λογαριασμό τους την είσοδο στον Ευρωπαϊκό οργανισμό των αγροτών, την Copa και την Cogeca. Μέσα από την ενασχόλησή μου με αυτό το χόμπυ, κάποια στιγμή μου ήρθε η ιδέα που συζήτησα με τον Γρηγόρη…

Η: «Η Ρουμανία έχει ΑΕΠ 160 δις Ευρώ, με την αγορά των βιολογικών να είναι μόλις στα 25 εκ Ευρώ. Η Ελλάδα έχει 177 δις Ευρώ ΑΕΠ, με την αγορά των βιολογικών να μας λένε πως είναι υπερδιπλάσια. Άρα είναι λογικό να περιμένουμε να ανέβει και στη Ρουμανία τα επόμενα χρόνια…»

Γ: «Εμείς όμως δεν ξέρουμε τίποτε από τα βιολογικά προϊόντα. Τα συσκευασμένα κάνουν πολύ χαμηλούς τζίρους και δεν έχει νόημα να ασχολούμαστε με κάτι που δεν γράφει μεγάλα νούμερα σε όγκο πωλήσεων».

Η: «Ξέρεις ποια αγορά βιολογικών έχει όγκο και είναι σχεδόν «παρθένα»; Αυτή των βιολογικών φρούτων και λαχανικών. Μόνο έναν παίκτη βλέπω, έναν βούλγαρο και κακής ποιότητας προϊόντα. Η Ελλάδα είναι πολύ πιο μπροστά στο θέμα».

Γ: «Μα αυτά είναι ευπαθή προϊόντα… ψυγεία, ταλαιπωρία…»

Η: «Όπως ήταν και το κρέας στο κρεοπωλείο, για το οποίο έχεις και πτυχίο, ενώ ξέρεις άριστα την αλυσίδα ψύξης των προϊόντων. Άσε με να το ψάξω».

Τον Δεκέμβριο του 2015 δώσαμε τα χέρια με μία Ελληνική εταιρεία για να συνεργαστούμε για τη Ρουμανία. Στόχος να πουλήσουμε εκεί βιολογικά φρούτα και λαχανικά… 

– «Έχεις πουλήσει ποτέ σου 1 κιλό βιολογικών;» με ρώτησε ο ιδιοκτήτης της.

Η: «Ούτε από ακίνητα ήξερα μέχρι να πάω στη Ρουμανία. Έχουμε τις γνωριμίες, θα μάθουμε τη δουλειά και θα τα καταφέρουμε» του απάντησα. Αυτός δεν είχε κάτι να χάσει με αυτή τη συνεργασία. Το ίδιο νόμιζα και για εμάς, αγνοώντας τη δυσκολία…

Πέμπτη, 10 Μαρτίου 2016. Η πρώτη μας παράδοση σε σούπερ μάρκετ της Ρουμανίας

• Ο κλάδος των βιολογικών φρουτολαχανικών είχε συνολικό τζίρο περίπου 1 εκ Ευρώ, 4% του συνόλου.
• Οι περισσότερες αλυσίδες δεν πουλούσαν νωπά βιολογικά προϊόντα, ή αν είχαν κάποια, δεν τους έδιναν μεγάλη σημασία. 
• Αγοραστής για λογαριασμό του σούπερ μάρκετ (δηλαδή ο υπεύθυνος αγορών, όχι ο τελικός καταναλωτής) ήταν κάποιος που είχε και άλλες ευθύνες.
• Μέσω των γνωριμιών που είχα κλπ κατάφερα να μιλήσω με αρκετούς αγοραστές. Όλοι μου ανέφεραν τα ίδια θέματα: «Μικρή αγορά, μικρές παραγγελίες, κακή ποιότητα από τον βούλγαρο που είναι μονοπώλιο, αδυναμία πρόβλεψης… μπελάς».

Η: «Άρα εμείς για να πετύχουμε θα πρέπει να φτάσουμε να έχουμε συνέπεια στις παραδόσεις, υψηλή ποιότητα προϊόντων και προβλεψιμότητα» ήταν η πρώτη μας στρατηγική… (ακόμη ήταν νωρίς για να αρχίσουν οι πιέσεις για τις τιμές…)

Η καλή περίοδος για τα βιολογικά προϊόντα στη Ρουμανία είναι πάντα από τον Νοέμβριο ως και τις 15 Ιουνίου. Εμείς ξεκινήσαμε τις διαδικασίες για να λισταριστούμε στο πρώτο σούπερ μάρκετ στις αρχές Ιανουαρίου και (όπως συμβαίνει σε αυτές τις περιπτώσεις) μας πήρε περίπου δύο μήνες μέχρι να το πετύχουμε!

Την Πέμπτη, 10 Μαρτίου 2016 ήμασταν μαζί με τον Γρηγόρη παρόντες στην πλατφόρμα της αλυσίδας, για την πρώτη μας παράδοση! 

(Τότε νομίζαμε ότι η ποσότητα ήταν μεγάλη, σήμερα είναι ένα κλάσμα μίας ημερήσιας παραγγελίας…)

Λίγο μετά συναντηθήκαμε με τον Ρουμάνο που εκπροσωπούσε τη Βουλγαρική εταιρεία στη Ρουμανία. Είχαμε καλή σχέση και μας έδινε συμβουλές…

«Καλά παιδιά είστε, όμως θα βγείτε από την αγορά το πολύ σε 6 μήνες, και ας είστε Έλληνες. Το καλοκαίρι δεν θα τα βγάλετε πέρα με τις χαμηλές παραγγελίες, ενώ αν αφήσετε τα σούπερ μάρκετ να σας κάνουν ό,τι θέλουν, θα σας χρεωκοπήσουν πριν προλάβετε να στηθείτε. Χαμένος χρόνος και χρήμα… μπορεί να είστε Έλληνες και όπως ξέρουμε όλοι οι Έλληνες ξέρουν από εμπόριο, όμως αυτή την πίστα δεν θα την περάσετε» μας εξήγησε ένα βράδυ… 

Οι πρώτες «προκλήσεις»

10 χρόνια μετά, μπορώ να σου πω με βεβαιότητα ότι το μεγαλύτερο ποσοστό κέρδους σε αυτή τη δουλειά το καταγράψαμε τον… Απρίλιο του 2016! 

Γρήγορα όμως καταλάβαμε πως αυτός ο κλάδος μόνο εύκολος δεν ήταν…

• Λίγο μετά το ξεκίνημα, ο Γρηγόρης μου απαγόρευσε να πηγαίνω στις παραδόσεις των προϊόντων μας. Μία μέρα το σούπερ μάρκετ είχε παραγγείλει δαμάσκηνα και εμείς για να τα βρούμε είχαμε αφήσει όλη την Ελλάδα χωρίς αυτά! Όμως το σούπερ μάρκετ την τελευταία στιγμή απαίτησε -30% χαμηλότερη τιμή. Εμείς αρνηθήκαμε και στην παράδοση έγινε το εξής… ο άνθρωπος του ποιοτικού ελέγχου είδε τα δαμάσκηνα από μακριά και μου είπε «επιστροφή, δεν κάνουν». Του είπα πως από τα 10 μέτρα δεν μπορεί να ελέγξει την ποιότητα. Χωρίς να πει περισσότερα, πλησίασε στα προϊόντα, έβγαλε ένα… άνοιξε μία τρύπα με το δάκτυλό του, το φωτογράφησε από πολύ κοντά και μου έδειξε τη φωτογραφία. «Δεν κάνουν, επιστροφή» μου είπε και έφυγε. Μετά από αγώνα και… παρακάλια στον αγοραστή, αυτός αποδέχθηκε να πάρει τα δαμάσκηνά μας, «μόνο με 30% έκπτωση και όχι παραπάνω».

• Αν το φορτίο δεν γέμιζε, το κόστος μεταφοράς γινόταν δυσβάσταχτο. 

• Μέχρι να καταλάβουμε το πώς πρέπει να τιμολογούμε, μας πήρε 1+ χρόνο. (Τελικά την «άσκηση» μας βοήθησε να λύσουμε ο «βασιλιάς του νερού» στη Ρουμανία, ο καλός μας φίλος και ένας από τους μέντορές μου, ο Γιάννης Βάλβης, ιδιοκτήτης της Aqua Carpatica).

• Στην Ελλάδα τα βιολογικά προϊόντα ζυγίζονται και η τιμή τους ορίζεται με το κιλό. Στη Ρουμανία είναι σε δισκάκι με προσυμφωνημένο βάρος… πχ «βιολογικές ντομάτες, 500 γραμμάρια». Στην πράξη αυτό σημαίνει ότι πρέπει να βάζεις 520 – 530 γραμμάρια προϊόντος, για να πληρωθείς τα 500… 

• Πάρα πολλοί Έλληνες παραγωγοί δεν έδιναν σημασία στην αλυσίδα ψύξης των προϊόντων. Ο ιδιοκτήτης της εταιρείας με την οποία συνεργαζόμασταν και ο Γρηγόρης έγιναν.. ντετέκτιβ για να καταλάβουν που ακριβώς ήταν το πρόβλημα και είχαμε προϊόντα που έφευγαν άψογα από την Ελλάδα, αλλά έφταναν «ταλαιπωρημένα» στη Ρουμανία. Θα σου δώσω ένα παράδειγμα: πέρασαν 5 εβδομάδες για να καταλάβουν πως ένας παραγωγός έκοβε τις πιπεριές στις 6 το πρωί, τις άφηνε στον ήλιο του Ιουλίου ως τις 13.00 («για να μην κάψει ρεύμα») και το φορτηγό ψυγείο τις έψυχε από τις 13.00 και μετά. Τη «ζημιά» την έβγαζαν 2 μέρες μετά…

• Ακόμη και το να τιμολογήσουμε και να εισπράξουμε κανονικά ήταν μία μεγάλη πρόκληση… δεν είχαμε εμπειρία από τα ERP των σούπερ μάρκετ… και έστω και ένα γράμμα λάθος μπορούσε εύκολα να οδηγήσει σε πάγωμα πληρωμής ενός τιμολογίου… 

Το λάθος επιχειρηματικό μοντέλο…

Στο δικό μας μυαλό η δομή της δουλειάς μας ήταν η εξής:

• Αγοράζαμε τα προϊόντα από έναν προμηθευτή που τα συνέλλεγε από τους παραγωγούς και μας τα παρέδιδε συσκευασμένα. 

• Πληρώναμε τη μεταφορική για να μας τα φέρει στη Ρουμανία, χωρίς να υπάρχει η δυνατότητα του διαμοιρασμού του κόστους (grupaj το λέμε εμείς αυτό στην Κατερίνη). Πληρώναμε ολόκληρο το φορτηγό και προσπαθούσαμε να το γεμίσουμε για κάθε παράδοση…

• Από τη μία παράδοση την εβδομάδα περάσαμε στις δύο = όλα τα προβλήματα ξανά από την αρχή.

• Δεν υπολογίζαμε σωστά το κόστος από τις «φύρες», τις επιστροφές προϊόντων (και το κόστος διαχείρισης μίας επιστροφής), το κόστος περιβαλλοντικών φόρων για τα υλικά συσκευασίας κλπ.

• Δεν είχαμε δικό μας ERP και λειτουργούσαμε πιο «χειροκίνητα». 

• Το περιθώριο κέρδους που υπολογίζαμε δεν κάλυπτε σωστά όλα τα παραπάνω.

• Κράτα και το ότι η συντριπτική πλειοψηφία των Ελλήνων του χώρου δεν κατανοεί την έννοια των εξαγωγών, δεν θέλει να επενδύσει σε διαφήμιση, δεν ενδιαφέρεται για το κτίσιμο brand (αν είναι να συμμετάσχει στο κόστος) και δεν αποδέχεται τα λάθη ποιότητας που κάνει. 

Κάναμε όμως και κάτι σωστά!

Εκτός από τα πολλά μας λάθη, κάναμε και κάποια σωστά!

• Ο Γρηγόρης γρήγορα πήρε πάνω του το θέμα, έκτισε σχέσεις με όλους και άρχισε να βρίσκει λύσεις για κάθε πρόβλημα. 

• Ακολουθήσαμε τη συμβουλή ενός πελάτη μου (από τα ακίνητα) που είχε μόλις πουλήσει μία μεγάλη φαρμακαποθήκη με 100+ εκ. Ευρώ τζίρο: «Δεν θα αγοράσετε δικά σας αυτοκίνητα για να κάνετε τη μεταφορά! Τα logistics είναι ξεχωριστή δουλειά και είναι καλό να μην την κάνετε! Καλύτερα να νομίζετε ότι την πληρώνετε ακριβά και να έχετε ένα σταθερό, υπολογίσιμο κόστος, παρά να νομίζετε ότι την πληρώνετε λίγο πιο φθηνά και να μην ξέρετε τελικά τι σας κοστίζει». Δεν είχαμε ακόμη το μέγεθος που να δικαιολογεί αγορά φορτηγών με ψύξη, προτιμήσαμε τη μακροχρόνια συνεργασία.

• Δώσαμε αγώνα για να είμαστε καλοπληρωτές, παρά τις καθυστερήσεις πληρωμών που είχαμε να αντιμετωπίσουμε.

• Αρνηθήκαμε μεν να πουλήσουμε κάτω του κόστους, όμως κάναμε σχεδόν ό,τι άλλο ζήτησαν οι αγοραστές των σούπερ μάρκετ.

• «Υποστηρίξαμε» και σούπερ μάρκετ με μικρές παραγγελίες, για να μπουν στην αγορά και να κάνουν τη δουλειά τους οι αγοραστές τους χωρίς ρίσκο. Αυτό σημαίνει πως συχνά είχαμε κόστος παράδοσης 100 Ευρώ για μία παραγγελία με κέρδος… 30 – 40 Ευρώ.

• Επιμείναμε πάρα πολύ στην ποιότητα. Άλλωστε αυτή η δουλειά είναι ακριβώς μία διαρκής «ισορροπία» και «αναζήτηση» της καλύτερης δυνατής ποιότητας, για την καλύτερη δυνατή τιμή. 

• Γρήγορα σταματήσαμε τις πωλήσεις στα μικρά μαγαζιά, που μας κόστιζαν χρόνο και χρήμα. Κρατήσαμε τα σούπερ μάρκετ, που μπορούσαμε να ασφαλίσουμε για τις πωλήσεις μας σε αυτά.

Αποτέλεσμα: Οι πωλήσεις μας εκτοξεύθηκαν, η εταιρεία από τη Βουλγαρία βγήκε από την αγορά, ένας Ευρωπαίκός κολοσσός μπήκε και βγήκε και αρχίσαμε να ξεχωρίζουμε… 

2018. Η πρώτη γερή «σφαλιάρα»

Το 2017 είχαμε διπλασιάσει τις πωλήσεις του 2016 και το πρώτο τετράμηνο του 2018 κινούμασταν 3,5 φορές πάνω από αυτές της προηγούμενης χρονιάς. Όμως η ζωή και οι δουλειές δεν είναι μία ευθεία γραμμή… 

Την Άνοιξη του 2018 ήμασταν παρόντες σχεδόν σε όλες τις μεγάλες αλυσίδες της Ρουμανίας και τότε μέσα σε 2 μήνες μας συνέβησαν ταυτόχρονα τα εξής…

• Ο μεγαλύτερος πελάτης μας (50% του τζίρου) άλλαξε ERP και διέκοψε στην πράξη όλες τις πληρωμές του για πολλές εβδομάδες, ενώ οι παραδόσεις συνεχίζονταν κανονικά… 250.000+ Ευρώ στον αέρα…

• Ο αγοραστής του νο. 2 πελάτη μας (22% του τζίρου) αποφάσισε αναδρομικά ότι έπρεπε να μας είχε ζητήσει χαμηλότερη τιμή για 2 προϊόντα και μας μπλόκαρε πληρωμές 65.000 Ευρώ, μέχρι να αποδεχθούμε να χάσουμε 10.000 Ευρώ για κάτι που είχαμε συμφωνήσει αλλιώς.

• Στο λογιστήριο του νο. 3 πελάτη μας (16% του τζίρου) «έγινε λάθος και ξέχασαν να μας πληρώσουν 35.000 Ευρώ».

• Ταυτόχρονα είχαμε πρόβλημα και μη πληρωμές και σε έναν πελάτη που εκπροσωπούσε το 6% του τζίρου… συνολικά δεν εισπράτταμε τα χρήματα από το 94% των πωλήσεών μας…

• Όμως σε αυτές τις δουλειές πρέπει να πληρώνεις κάθε Παρασκευή, αν θέλεις να συνεχίσεις να υπάρχεις… 

• Η συμφωνία μας με τον προμηθευτή ήταν να έχουμε πίστωση 3 εβδομάδων. Όμως στις 10 Μαϊου του 2018 (Παρασκευή) «χάσαμε» για λίγο το όριο αυτό. «Χάσατε το όριο έστω και για λίγο = πρόβλημά σας. Σταματάμε».
• Ακριβώς τα ίδια μας είπε και ο μεταφορέας μας… κανείς δεν μπορούσε να μας περιμένει…

• Αργότερα μάθαμε πως ο προμηθευτής επέλεξε να μειώσει τη δουλειά του μαζί μας, για να «πιστώσει» μία μεγάλη Ελληνική αλυσίδα, που ετοιμαζόταν να αναπτυχθεί γρήγορα. 

Ρουμάνοι και Έλληνες μας πρότειναν το εξής: «Έχετε να παίρνετε 400.000. Χρωστάτε πολύ λιγότερα. Βγάλτε τα λεφτά από την εταιρεία, βάλτε τη σε καθεστώς προστασίας κλπ και ξεκινήστε με νέο σχήμα. Θα σας μείνουν τα λεφτά και θα πληρώνετε τους πάντες μετρητά. Μην κάνετε καμιά ανοησία και πληρώσετε αυτούς που δεν ενδιαφέρονται για το ότι έχετε τόσα λεφτά μπλοκαρισμένα». 

Ο Γρηγόρης και εγώ επιλέξαμε ακριβώς το αντίθετο: Μόλις αποκαταστάθηκε η ροή των πληρωμών, πληρώσαμε τους πάντες μέχρι και το τελευταίο Ευρώ και κλείσαμε τις συνεργασίες μας δίνοντας τα χέρια. Για εμάς ήταν αυτονόητο, όπως το έκαναν και ο παππούς και ο πατέρας μας πριν 60 χρόνια…

Όλο αυτό είχε τρία αποτελέσματα:

1. Εμείς «μπλοκάραμε» για μερικούς μήνες = τα σούπερ μάρκετ ζήτησαν από εταιρείες που έκαναν πωλήσεις συμβατικών προϊόντων να μπουν και στα βιολογικά, για να έχουν ξανά επάρκεια προϊόντων.

• Χρειάστηκε να αλλάξουμε δύο φορές τη δομή της δουλειάς μας μέσα σε μερικούς μήνες.

• «Ξυπνήσαμε», εντοπίσαμε λάθη και απώλειες που δεν είχαμε τον χρόνο να δούμε όταν «τρέχαμε» με σπασμένα φρένα και σχεδιάσαμε από την αρχή τη δουλειά μας, γιατί τελικά διαπιστώσαμε πως αντί να κερδίζουμε, χάναμε λεφτά και δεν το καταλαβαίναμε, λόγω του μεγάλου τζίρου! (κάτι που συμβαίνει και με πολλές Ελληνικές επιχειρήσεις)

2020. Κορωνοϊός…

Παρά τα μεγάλα προβλήματα, το 2018 ολοκληρώθηκε με μεγάλες αλλαγές στη δουλειά μας:

• Καλύτερα στελέχη με μεγαλύτερες αμοιβές
• Εγκατάσταση ERP
• Αλλαγή των manuals, καλύτερη καταγραφή των διαδικασιών κλπ

Το 2019 μας προέκυψε και η… είσοδός μας στον χώρο των ψαριών. 

– «Τι σχέση είχατε εσείς με τα ψάρια, Ηλία;» μπορεί να σκεφθείς. Καμία, είναι η απάντηση! Όμως τα ψάρια ανήκουν στα φρέσκα προίόντα, όπως και τα βιολογικά φρουτολαχανικά = οι αγοραστές μιλάνε μεταξύ τους. Όταν παρουσιάστηκε κενό προμηθευτή (γιατί οι Ρουμάνοι πέταξαν έξω τους τούρκους), μας ζητήθηκε να βρούμε ψάρια, μιας και μας εμπιστεύονταν ως συνεργάτες. Ξεκινήσαμε με λίγους τόνους και φτάσαμε στους εκατοντάδες… άλλη κουβέντα… 

Το 2020 ήταν η πρώτη χρονιά που η δουλειά των βιολογικών «ρολάριζε» ξανά. Η χρονιά ξεκίνησε με άνοδο και όλα έδειχναν πως κυλάνε ομαλά. Τότε ήρθε ο κορωνοϊός…

Η βιολογική γεωργία είναι «συμβολαιακή». Τον χειμώνα «κλείνεις» τις ποσότητες για το καλοκαίρι και το καλοκαίρι «δεσμεύεις» τις ποσότητες για τον χειμώνα. Το καλό όνομα και οι καλές σχέσεις σε βοηθάνε να παραμείνεις μέσα στην αγορά (ενώ επειδή μιλάμε για βιολογικά προϊόντα πρέπει να αναπτύξεις μηχανισμούς για να αποφύγεις τυχόν περιπτώσεις «κακοπροαίρετων» που δεν πουλάνε πραγματικά βιολογικά προϊόντα).

Το lockdown στην Ελλάδα έγινε στις 18.03.2020, περίπου τότε έγινε και στη Ρουμανία. Μέσα σε λίγες μέρες:

• Το 90% των παραγωγών προϊόντων ζήτησαν πολύ μεγαλύτερες τιμές από τις συμφωνηθείσες.
• Οι μεταφορικές εκτόξευσαν το κόστος τους 
• Τα υλικά συσκευασίας ακρίβυναν απότομα

Όλο αυτό ονομάζεται και «τέλεια καταιγίδα»… 

Τον Απρίλιο κάναμε σημαντικές αλλαγές στη δουλειά μας, αλλά δεν ήταν αρκετές. Έτσι από την 01.06.2020 χρειάστηκε να την αναδιοργανώσουμε σχεδόν από την αρχή, για να προσαρμοστούμε στα νέα δεδομένα. Όσοι δεν το έκαναν… συσσώρευσαν χρέη ή «χαιρέτησαν».

2022. Πόλεμος στην Ουκρανία…

Στη Ρουμανία το lockdown κράτησε μόνο 2 μήνες, δεν επέβαλλαν ξανά τόσο αυστηρά μέτρα. Το τέλος όμως του lockdown έφερε σαρωτικούς ελέγχους στον κλάδο των φρούτων και λαχανικών… Έτσι από τότε αρχίσαμε να δεχόμαστε σχεδόν κάθε χρόνο την επίσκεψη της Ρουμανικής Εφορίας, με στόχο να εντοπίσουν κρούσματα φοροδιαφυγής κλπ.

Για να καταλάβεις πόσο «δύσκολος» είναι αυτός ο κλάδος, η Εφορία στη Ρουμανία αναγνωρίζει ότι αν η αποθήκη σου έχει διαφορά 2% στις εισροές και τις εκροές, δεν υπάρχει πρόβλημα (βέβαια οι περισσότεροι στη Ρουμανία, την Ελλάδα κλπ έχουν… 20 – 40% διαφορές…) Εμείς περηφανευόμαστε πως δεν είχαμε ούτε 100 γραμμάρια διαφορά σε μία δουλειά με χιλιάδες τόνους προϊόντων κάθε χρόνο = οι ελεγκτές φεύγουν δίχως να επιβάλλουν πρόστιμο.

Το 2021 δοκιμάσαμε να επενδύσουμε στο branding, όμως αυτό δεν είναι εύκολο, όταν μπορεί το σούπερ μάρκετ να μην πάρει το Χ προϊόν σου επειδή είσαι 0,02 Ευρώ πιο ακριβός από τον ανταγωνιστή σου. Παρόλα αυτά έχουμε 1 brand στη Ρουμανική αγορά.

Το 2022 ξεκίνησε με μεγάλη άνοδο των πωλήσεων. Αν το 2021 πουλήσαμε τις πρώτες 40 μέρες πχ 100 Ευρώ, το 2022 στο ίδιο χρονικό διάστημα ήμασταν στα 135! Με βάση λοιπόν αυτή την άνοδο κλείσαμε αντίστοιχα μεγαλύτερες ποσότητες για το καλοκαίρι, για να υποστηρίξουμε τους πελάτες μας.

Με την έναρξη όμως του πολέμου οι πωλήσεις έπεσαν ραγδαία! Τα 100 Ευρώ του 2021 και τα 135 Ευρώ των πρώτων 40 ημερών γρήγορα έγιναν… 60! 

– «Και τι κάνεις όταν έχεις πωλήσεις για 60, αλλά έχεις κλείσει παραγγελίες για 135; Μπορείς να τις ακυρώσεις;» ίσως σκεφθείς. Όχι είναι η απάντηση. Αν το κάνεις, θα χάσεις τους παραγωγούς… 

Αναγκαστήκαμε να προσαρμόσουμε για άλλη μία φορά τη δουλειά μας στα νέα δεδομένα! Καταφέραμε να μην πουλήσουμε κάτω του κόστους, παρά τις αφόρητες πιέσεις και το ρίσκο να «μας μείνουν τα προϊόντα απούλητα». Αν υπήρχε Oscar επιχειρηματικότητας, εκείνη τη χρονιά θα έπρεπε να το πάρει ο αδερφός μου ο Γρηγόρης, που πέτυχε να κλείσουμε το 2022 με ελάχιστο κέρδος, χωρίς ζημίες.

10 Μαρτίου 2026. 10 χρόνια μετά…

Το 2023 μηδενίσαμε τον τραπεζικό μας δανεισμό και μπήκαμε σε μία σταθερή πορεία. Βοήθησε και το γεγονός ότι σταμάτησαν τα… απρόβλεπτα!

Σήμερα…

• Έχουμε βρει τον ρυθμό και την ομάδα μας, που πληρώνουμε πολύ καλά. 
• Κάνουμε outsourcing (= δίνουμε σε εξωτερικούς συνεργάτες) ό,τι μπορεί να δοθεί, έτσι ώστε να δουλέψουμε με τη μέγιστη δυνατή προβλεψιμότητα.
• Έχουμε αυτοματοποιήσει ό,τι μπορεί να αυτοματοποιηθεί.
• Το 2025 κλείσαμε με τελικό περιθώριο κέρδους, μετά φόρων, 2,25% και μηδενικά χρέη, δουλεύοντας μόνο «άσπρα». (Αν σου φαίνεται μικρό, να ξέρεις πως ο κλάδος έχει περιθώρια 2 – 3%, αν δουλεύεις «άσπρα»).
• Είμαστε πρώτοι ανάμεσα στις εταιρείες που πουλάνε βιολογικά φρούτα και λαχανικά στη Ρουμανία, με καθημερινές παραδόσεις σε πολλά σημεία, ταυτόχρονα.
• Το ΑΕΠ της Ρουμανίας το 2026 θα φτάσει τα 400 δις Ευρώ (από 160 δις το 2015), ενώ της Ελλάδας θα ανέλθει στα 265 δις Ευρώ (από 177 δις το 2015). Η συνολική αγορά βιολογικών προϊόντων της Ρουμανίας εκτιμάται πως είναι τριπλάσια της Ελληνικής… 

Με τον αδερφό μου έχουμε 7 δουλειές στη Ρουμανία και την Ελλάδα. Βιολογικά φρούτα και λαχανικά, ψάρια, υποστήριξη για την ίδρυση εταιρείας στη Ρουμανία, 49% σε λογιστικό γραφείο (στη Ρουμανία), συμβουλευτική επιχειρήσεων και επενδύσεων σε Ελλάδα και Ρουμανία, επενδύσεις σε ακίνητα και πλέον ανάπτυξη οικιστικών έργων με μικρές επιφάνειες διαμερισμάτων. 

Να ξέρεις πως «καταχρηστικά» γράφω «κάναμε» για τα βιολογικά προϊόντα, μιας και εγώ παρεμβαίνω πια μόνο σε κάποια θέματα στρατηγικής και επιβλέπω τα οικονομικά μας (είπαμε, κάθε Παρασκευή…). Ο Γρηγόρης είναι αυτός που «τρέχει» τη δουλειά, τον Γρηγόρη ξέρουν και εκτιμούν οι αγοραστές των σούπερ μάρκετ, αυτόν σέβονται συνεργάτες και προμηθευτές, αυτός προσπαθεί καθημερινά να γεφυρώσει το «χάσμα» ανάμεσα στη χαμηλή τιμή που ζητάει το σούπερ μάρκετ και την υψηλή τιμή που απαιτεί ο παραγωγός. Αυτός λύνει θέματα logistics, ποιότητας και διακίνησης κλπ.

Συχνά μου ζητούν άνθρωποι να γράψω περισσότερα για τις δουλειές μας και νομίζω πως τα 10 χρόνια που συμπληρώσαμε αυτές τις μέρες ήταν μία πολύ καλή αφορμή. Επίτρεψέ μας λοιπόν να μας πούμε «Χρόνια Πολλά» και να σου θυμίσουμε πως παρά το ότι δεν πουλάμε προϊόντα στην Ελλάδα, ενισχύουμε σημαντικά τις Ελληνικές εξαγωγές (με βιολογικά + ψάρια). Εξαγωγές = οικογένειες που ζουν καλύτερα, παραγωγοί που πληρώνονται στην ώρα τους, εισόδημα που μένει στην Ελλάδα και καταλήγει στα χέρια των πολλών.

Ευχαριστούμε τους δεκάδες ανθρώπους με τους οποίους συνεργαζόμαστε στην Ελλάδα, όλη μας την ομάδα στη Ρουμανία (με αμοιβές σημαντικά υψηλότερες από τις αντίστοιχες στην Ελλάδα) και τις δεκάδες χιλιάδες Ρουμανικές οικογένειες που κάθε εβδομάδα μας εμπιστεύονται τη διατροφή τους με ποιοτικά προϊόντα, ως επί το πλείστον από την Ελλάδα!

– «Και γιατί, Ηλία, κρατάτε μία δουλειά με τόσο χαμηλό περιθώριο κέρδους;» μπορεί να σου περάσει από το μυαλό, μιας και στην Ελλάδα οι περισσότεροι στοχεύουν το εύκολο και μεγάλο κέρδος. Η απάντηση είναι απλή: Το τρόφιμο είναι μία «αμυντική» δουλειά, που μπορεί να συνεχίσει να υπάρχει ακόμη και αν πχ μπούμε κάποτε σε πολύχρονη κρίση. Δεν είναι η μόνη μας δουλειά, όμως τη θέλουμε για να «εξισορροπήσουμε» τους πιθανούς μελλοντικούς κινδύνους. 

Σου έγραψα ένα από τα μεγαλύτερα κείμενά μου και κατάφερα να σου δώσω μόνο τους τίτλους όσων περάσαμε. Θα χρειαζόμουν ένα… βιβλίο για να σου πω λεπτομέρειες… για να καταλάβεις πως οι δουλειές δεν είναι ούτε εύκολες, ούτε «γρήγορες», ούτε «μία ευθεία γραμμή». Όποιος σου πει το αντίθετο απλά δεν ξέρει από επιχειρείν… 

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί!

Ηλίας

ilias@iliaspapageorgiadis.com

Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE, στην Ελλάδα είναι επενδυτής και αναλυτής της αγοράς ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία. 

Κυκλοφορεί το νέο βιβλίο που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο «Αγοράζω Σπίτι», όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.