Event - Εισιτηρια

Când ești scuipat, dar tu crezi că … plouă: „Ia asta cu atât și vinde-o cu cât vrei!”

Cred că împreună cu fratele meu am fost la peste 60 de târguri în Grecia și România și la încă 30 în străinătate. În trecut, am plătit de cel puțin 10 ori pentru un stand în afara granițelor noastre (ca să promovăm România, mereu pe banii noștri), în diverse industrii și cu diverse subiecte, în principal în imobiliare, energia verde și alimente Bio. Avem un anumit mod de a vizita și de a „înțelege” un târg internațional (dar despre asta vom discuta altă dată) și un anume „plan” pe care trebuie să-l facem în fiecare zi. Așa că, acum câțiva ani în urmă, în Atena „ne scosesem planul” la un mare târg alimentar și ne pregăteam să plecăm, când a sunat un client pe care îl sfătuiesc în afaceri.

– „Dacă ți-ai terminat treaba, vino te rog la Sala …, stand …. Am o negociere importantă și te vreau alături”. Totodată, unul dintre colaboratorii noștri a venit și a cerut să discute cu unul dintre noi, despre un proiect nou de business. Grigoris a plecat cu el pentru proiectul cel nou, iar eu m-am îndreptat spre locul indicat de clientul meu, după ce făcusem deja 16.000 de pași în acea zi…

„Napoleon Bonaparte”

Am ajuns la un stand prost făcut, “ieftin”. În spatele unei tejghele able, simple, l-am văzut pe proprietarul afacerii. Personal, provin din Katerini, nu m-am născut în capitala Greciei, dar am depus efort să mă schimb, să devin mai bun, să învăț, să ascult / să plătesc pe cei care știu mai multe. Proprietarul respectiv „striga” cu limbajul trupului… „aici un sătean habarnist, plin de el, irelevant cu antreprenoriatul”.

Nu am avansat rapid, am încercat mai întâi să înțeleg ce l-a făcut să se simtă atât de grozav… Standul lui promova un produs foarte interesant (inovator la acea vreme), cu valoare adăugată mare și potențial de vânzări foarte serios. De aceea, tipul „nu prea înalt” bea whisky dintr-un pahar de plastic alb și plin, discuta cu clientul meu și se simțea ca… Napoleon Bonaparte.

„Cel mai bun produs din lume”

M-am apropiat de cei doi oameni care vorbeau și l-am auzit pe proprietarul standului explicându-i clientului meu cât de grozav și unic este produsul său… „cel mai bun din lume”, așa cum a spus el iar și iar. Când am ajuns la el și am făcut cunoștință, clientul meu fusese deja convins de „Napoleon” și acum discutau despre colaborarea lor. Am observat produsul… ambalaj prost, design din anii ’90, niște pliante „primitive”, argumente „romantice”. Apoi am auzit o frază care mă ajută mereu să înțeleg intențiile cuiva și mi-am dat seama că destinul meu în viață este să fiu tipul rău care spune adevărul, cel care explică cum 1+1=2…

„Ia asta cu atât și vinde-o cu cât vrei tu, poți pune și o “pălărie” peste!”

Care a fost fraza pe care a scos-o pe gură acel mare om de afaceri, fraza care m-a făcut să scot fum?

– „Vei cumpăra de la mine cu atât. Tu poți vinde cu cât vrei tu, poți chiar să pui “o pălărie” peste! (în greacă “a pune o pălărie peste preț” înseamnă să crești prețul enorm de mult).

Clientul meu zâmbea. Nu și-a dat seama că “Napoleon” îl scuipa în față… își bătea joc de el… au trecut alte cinci minute de conversație și apoi s-a întors către mine:

– „Păi, Ilia, ce crezi? Ce părere ai despre afacerea aceasta? Cred că vom avea o colaborare bună cu domnul…”.

L-am tras deoparte și l-am întrebat dacă chiar vrea să facă treaba aceasta, dacă chiar vrea să-mi asculte sfaturile și dacă este dispus să strice „înțelegerea” pe care credea că o are, după ce ar urma să îmi deschid gura… Cu câteva luni mai devreme, a câștigat mulți bani datorită sfaturilor mele într-o altă afacere. Așa că, mi-a spus că are încredere oarbă în mine și m-a lăsat să continui conversația. Am observat că „Napoleon” mă privea simțindu-se sigur pe el, am decis să-mi ignor oboseala și să pun lucrurile la locul lor…

Strategie și respect pentru vânzător

I: „Ați făcut o politică de prețuri pentru acest produs? Cu cât îl veți vinde, ce reduceri veți oferi în funcție de vânzări, etc.?

– „Nu, prietene. Tocmai m-ai auzit spunându-i domnului de aici că o să vă dau înțelegerea cea mai bună. Îți voi vinde la un preț fix și îl poți vinde cu cât vrei în plus.”

I: „Vindeți și altora produsul respectiv?”

– „Da, mai multora.”

I: „La ce preț?” Același?”

Nu mi-a răspuns imediat, i-am văzut surprinderea în ochi și am observat că a înghițit greu…

– „Aproape, da. De ce?”

I: „Cu cât vând ei produsul?”

– „Nu știu exact, cred că cu atâta” (deci dacă clientul meu avea să cumpere cu 10, restul competiției vindea cu 10,5 – 11,5 = probabil ei cumpărau semnificativ mai ieftin).

I: „Și atunci cum îi spuneți omului de aici că o poate vinde cu cât vrea?”

– „Nu știu, poate găsi clienți bogați și să dea lovitura cu ei, nu e treaba mea”.

“Deci prietenul tău nu este șmecher?”

I: „Dacă acești clienți merg la unul dintre ceilalți parteneri de-ai dumneavoastră, vor putea cumpăra produsul de acolo?”

– „Da”

I: „Dacă vin la dumneavoastră, pot plasa o comandă directă?”

– „Da, dar o să-i dau mai scump decât 10”.

I: „Numai costurile de transport și distribuție a unui produs pot fi cu 15 – 20% peste prețul de cumpărare, mai ales la început, înainte să apară volume de vânzări și economii de scară. Deci clientul meu aici va pierde bani pe bandă rulantă”.

– „Asta nu e treaba mea. Deci vrei să îmi spui că prietenul tău nu este șmecher? Că nu este în stare să dea lovituri? Să iasă pe piață și să strângă bani?”

I: „Există o strategie de vânzări? Listă de prețuri? Respect pentru vânzător?

– „Despre ce vorbești, bre? Producătorul este cel pe care toată lumea ar trebui să-l respecte, vânzătorii și distribuitorii sunt intermediari, un nimeni! Asta ești tu, asta sunteți voi toți! Produsul contează și calitatea lui! Voi, intermediarii sunteți… consumabili!” „Napoleon” a început să strige…

Madonna, Britney Spears și “Grecii au Talent”

Clientul meu a încercat să intervină pentru a calma spiritele, dar nu eram supărat, dimpotrivă, m-am amuzat.

I: „O cunoști pe Madonna sau pe Britney Spears?” L-am întrebat pe „Napoleon” care, când a auzit întrebarea mea, a crezut că eu sunt cel care are nevoie de o cămașă de forță…

– „Da, dar ce legătură are asta cu conversația noastră?”

I: „Cunoști vreo cântăreață foarte bună de la “Grecii au Talent” sau “Vocea Greciei?”

– „Mda, mulți cu voci bune, dar niciunul dintre ei nu a făcut carieră, chiar dacă au avut voci mai bune decât Madonna ta, sau Britney Spears. Ce treabă au ele cu discuția noastră? Ai fumat ceva ce nu ar fi trebuit să fumezi?”

I: „Cele / cei care au apărut în programele TV poate sunt mai frumoase, poate au talent mai mare, voce mai superbă, poate sunt net superioare în comparație cu Madonna și Britney Spears. Putem să le numim “produse foarte bune”. Dar ce le lipsește și de ce nu au făcut carieră?”

Acum, atât „Napoleon”, cât și clientul meu se uitau la mine de parcă aș fi nebun…

I: „… pentru că nu doar cine are cel mai bun produs contează în viață! Marketingul contează! Ambalajul și mai ales cine se va angaja să vândă produsul și cât de bine va face asta, cu ce strategie! Fără consilierul de carieră potrivit, oamenii de la Grecii au Talent, etc au rămas cu vocile incredibile, dar ușile închise, în timp ce Madonna și Britney Spears, al căror talent a avut parte și de promovarea potrivită,  au făcut cariere de un succes incredibil!

Același lucru este valabil și pentru produsul dumneavoastră. Fără distribuitorul potrivit, intermediarul cum spuneti dumneavoastră, nu veți reuși N I M I C. Clientul meu de aici este extrem de bun în meseria lui și o să vă surprindă cu rezultatele sale. Însă, dacă doriți să vorbim serios, așteptăm să ne oferiți același preț pe care îl dați și celoralți, plus un bonus pentru atingerea obiectivelor de vânzări. Dacă vindem mai mult, ne trebuie și un preț mai bun! Altfel, să nu ne pierdem timpul, târgul de aici se va închide în scurt timp.”

– „Așa lucrez eu. Dacă îți place, bine. Dacă nu, marș” a răspuns “Napoleon-ul” și s-a uitat în ochii clientului meu.

I: „Nu lucrăm cu „vinde-l cu cât vrei, scuze”.

– „Ar trebui să te bat…” „Napoleon” începuse să spună…

I: „E deja fumată chestia asta, a cântat de mult Britney “Hit me baby one more time”, vă trebuie modernizare”.

„Napoleon” ne înjura familia și toți sfinții, în timp ce ne îndepărtam de el…

Produs bun cu marketing prost și fără strategie de vânzări = Titanic

Clientul meu, spre meritul său, a plecat cu mine și a acceptat ceea ce i-am spus, deși nu i-a plăcut că „și-a pierdut șansa” deoarece produsul era într-adevăr foarte interesant.

– „Va continua să vândă chiar și fără mine.”

I: „Corect, dar cu siguranță nu ai putea să vinzi produsele lui și să construiești ceva serios. Omul nu știe, este învățat să facă tot ce-i place, să vândă la orice preț „te prinde” și să facă niște bani așa. Nu toate proiectele sunt pentru toată lumea.”

„Napoleon” cu marele său produs a pierdut încet, încet toți clienții angro pe care îi avea și la un moment dat clientul meu l-a auzit la un alt târg (ca vizitator acum) vorbind cu cineva și spunând „dacă ai clienți în Rusia, acest produs îl poți vinde acolo cu cât vrei tu”. Nu înțelegea cum aisbergul vieții reale și regulile de afaceri i-au zdrobit „Titanicul”…

„Vinde-o cu cât vrei”: Când cineva te scuipă, dar tu crezi că plouă …

Am lucrat de mic, ca măcelar și în comerț (la afacerea familiei), când eram tânăr, în presă, în campanii electorale sau de marketing. Apoi, în România în imobiliare, energie verde și înapoi în comerț, consultanță și investiții. Întâmplător (sau nu) toate subiectele de care m-am ocupat împreună cu fratele meu Grigoris au avut și au de-a face cu o mulțime de oameni. Am auzit și trăit nenumărate povești, am văzut cum se termină majoritatea lor.

Când cineva îți spune „îți dau asta cu atât, o vinzi cu cât vrei”, de fapt îți spune altceva: „Voi lua tot profitul pe care-l vreau. Te las pe tine să încerci să faci bani punând o marjă nerealistă peste prețul meu, nefiind competitiv” = te scuipă și tu zâmbești, crezând că plouă. În rarele ocazii în care cineva a ramas în piață cu o astfel de abordare, toată lumea știe că a „mușcat” pe oricine a putut și mulți oameni îl învinuiesc pentru că i-a păcălit și i-a făcut de râs, mereu. Cum se întâmplă asta? Simplu, la un moment dat clientul căruia încerci să-i vinzi ceva cu preț extrem de mare va ajunge la furnizorul care ți-a spus „orice vrei” și acest furnizor îi va vinde mai ieftin, pentru a nu pierde vânzarea.

Altfel spus: în proiectul „ia de la mine și vinzi cu cât vrei”, vânzătorul își asigură de la tine cel mai mare profit posibil și te trimite să te umilești în fața clientului, ca să nu își strice propria imagine ca vânzător. Ca de exemplu (din lumea imobiliarelor), diverși dezvoltatori care, într-o zonă în care apartamentele se vând cu 3.000 de euro pe metru pătrat, îți spun „ia de la mine cu 3.300 și vinde-l cu cât îți dorești” = dacă încerci cu 3.500 – 4.000, clientul va ajunge la dezvoltator , el va cumpăra cu 3.000 și vor râde amândoi de tine (incidențele aferente sunt nesfârșite).

„Deci nimeni nu face bani adăugând „pălărie” / punând marje mari?” Asta ne spui?”

Nu, nu spun asta! Indiferent că este etic sau nu, pentru ca ceva să fie vândut „cu cât vrei” ( = „cu pălărie”) ar trebui să fie alegerea comerciantului, nu a furnizorului. Deși, nu am văzut niciun furnizor sau producător care să stea pe piață cu această abordare, am văzut în schimb mulți comercianți care cumpără de la furnizorul lor în condiții / prețuri specifice etc. și apoi „vând cu cât își doresc”. Unii o fac o vreme, până sunt prinși, alții o fac de zeci de ani, precum Apple, care cumpără ieftin (cu deplină cunoștință a furnizorului – producătorului produselor sale) și vinde la preț multiplu. Cum se ajunge la asta? Cu marketing, branding, construirea unei poziții și poziționare corectă în piață, cunoașterea excelentă a clientului și căutarea unor situații în care acesta poate avea leverage (așa spunem la “pârghie” în orașul meu natal Katerini, o artă în sine, pentru care ai nevoie de 15-20 de ani în afaceri doar pentru a o înțelege).

Nu faci o afacere sănătoasă cu mentalitatea de „vinde-o cu cât vrei”.

Dar toate cele de mai sus, de obicei, nu au nicio legătură cu tine, cel care vrea să începeapă ceva sau este la început de drum! În ultimele 12 luni am fost întrebat de peste 30 de ori dacă este o idee bună să „cumpăr acest produs și să-l scot la vânzare, producătorul / furnizorul „este de acord să-l vând cu cât vreau eu”. În practică, în toate cazurile, prețul de achiziție a fost atât de mare, încât oricine ar fi încercat să vândă „cu pălărie” ar deveni pur și simplu neserios, iar clienții ar căuta „sursa” produsului.

Strategie de vânzări și seriozitate: mai importante decât „hai că se poate”

Toate acestea nu înseamnă că produsul nu are valoare! Dimpotrivă, valoarea produsului este baza oricărei discuții! La urma urmei, pentru ca cineva să creadă că va putea „umfla” prețul unui produs, acest produs este în general acceptat a fi foarte bun. Dar întrebarea este dacă abordarea „nu studiez nimic, hai că se poate” este cea care va adăuga valoare acestui produs și îți va permite să încerci să-l vinzi și să faci bani (da, în comerț și afaceri avem ca scop și profitul nostru).

În loc să fii batjocorit și să ți se spună „ia asta cu atât și poți vinde cu cât îți dorești tu”, vă sugerez amândurora, ție și producătorului / furnizorului tău, să abordați problema total diferit:

  • Vânzarea produsului ar trebui să urmărească o politică specifică de preț
  • Fiecare fază de vânzare (de exemplu, producție, vânzare angro, vânzare cu amănuntul) ar trebui să aibă marje de profit și reduceri clare.
  • Un preț crescut ar trebui să fie însoțit de ceva mai mult pe care îl oferi clientului tău. De exemplu, telefonul mobil X12 este bun și costă Y bani. Dar telefonul mobil X13 are și asta, asta și asta ca avantaje în plus, și astfel, își justifică prețul mai mare, de exemplu Y+30%.
  • Nu poți construi o afacere serioasă altfel

„Da, dar asta se întâmplă des în imobiliare!”

Îmi poți spune că „cuvintele și teoriile sunt bune, dar în practică, de exemplu, în imobiliare, asta se întâmplă tot timpul, majoritatea încearcă să dea lovitura.” Este adevărat, dar, în același timp, să ne amintim că atunci când piața începe să se corecteze și nu se mai găsesc oameni dispuși să cumpere proprietăți “la orice preț”, de multe ori aceste proprietăți “umflate” cad într-un ritm mai rapid decât în ​​mod normal. De asemenea, acest lucru se întâmplă doar atunci când cererea este multiplă față de ofertă. De exemplu, se poate face mai ușor în insula Mykonos (unde caută toată planeta, sau în sudul Atenei sau în Dorobanți în București) și mai dificil în cartierul Berceni sau Rahova. În cele din urmă, am întâlnit zeci de „șmecheri în căutarea unei astfel de lovituri”. Niciunul din cinci nu a reușit să păstreze banii pe care i-a câștigat ușor, dacă a câștigat vreodată ceva.

Nu te lăsa păcălit, nu te ridici în viață ca un „prost” sau „hoț”

Fie că vrei să te ocupi de ulei de măsline, haine, cafea sau dulciuri sau cu orice afacere, îți sugerez să nu accepți termenii stilului „cumperi de la mine cu atât și pui cât vrei tu peste”. Studiază piața, învață bine prețurile și vei descoperi că aproape întotdeauna prețul de pornire este uriaș. Da, știu că în România afacerile devin din ce în ce mai grele. De aceea, ascult mulți care preferă să își imagineze că vor vinde cu prețuri uriașe, pentru a le rămâne ceva. Dar ești sigur că ăsta este un plan de afaceri sănătos? (sperând că ai pregătit un plan de afaceri serios și nu ești încă un om “fără planificare, dar cu speranță”). Dacă te bazezi pe “vând cu cât visez eu”, realitatea te va lovi rapid și vei ajunge să lucrezi în pierdere, devenind pur și simplu un „purtător de apă” a celui ce ți-a vândut scump produsul său.

Nici eu personal nu am evitat această capcană! După 30+ de ani în afaceri, pot să îți spun că și eu am căzut în ea, nu în ​​căutarea unui super profit, cât pentru că nu studiasem piața suficient de mult și nu înțelegeam că “am fost luat la mișto“. Eram tânăr și romantic. Am suferit, am plătit și am învățat (legea vieții).

Astăzi nu există niciun motiv să te încurci cu cei care îți vând ceva la un preț mare, cu scopul de a-l vinde cu mult mai mult. Există o grămadă de afaceri mai serioase și parteneri mai profesioniști, cu propuneri, produse și servicii care au „început, mijloc și sfârșit”, nu sunt “povești cu Făt Frumos”. Știu, astfel de proiecte nu sunt atât de atractive la prima vedere. Dar sunt mai reale și asta are mai multă valoare în viață…

Nu-i lăsa să te scuipe, si să crezi că plouă. Meriți mai mult.

Ce părere ai tu?

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ilias P. Papageorgiadis este om de afaceri și consultant în afaceri, cu activitate antreprenoriala din 1993, multe proiecte de succes, activitate socială intensă şi în acelaşi timp a scris 4 cărţi.

Lasă comentariul tău

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei să primeşti textele mele direct pe adresa ta de e-mail?

Cu un newsletter la fiecare 15 zile.
Vrei să primeşti cu prioritate următoarele mele cărṭi electronice?

817

Sunt de acord să primesc newsletter (buletinul informativ) şi accept declaraţia de confidenţialitate a datelor.