Cât de important este norocul în afaceri și investiții?

Am sunat-o pe soția mea (de atunci) și am anunțat-o cu bucurie, a urmat Grigoris… apoi am sunat-o pe mama…

I: „Hai, mamă, azi am bătut palma pentru a obține unul dintre cele mai bune terenuri din București pentru un client de-ai mei!”

S: „Păi, ai vândut și cumpărat atâtea terenuri, de ce m-ai sunat pentru asta?”

I: „Valorează 19 milioane și apoi mă voi ocupa de închirierea magazinelor și de vânzarea apartamentelor, care vor avea cel puțin alte 80 – 100 de milioane! Am deja clienți pentru aceste apartamente și chiriași pentru magazine!”

S: „Bravo, băiatul meu, să îți meargă totul bine, Dumnezeu să aibă grijă de tine și să ai noroc!”

I: „De ce să am noroc? Este o afacere încheiată, îți spun eu! Mai sunt de făcut verificări legale și semnături!”

S: „Ce mi-ai spus că spune clientul tău bogat? Afacerea este încheiată atunci când cerneala s-a uscat pe hârtie, banii au apărut în contul vânzătorului și toată lumea a plecat fericită de la notar. Mă înșel? Am înțeles eu bine?”

I: „Da, da, așa spun și eu! Dar ce poate să meargă prost? Omul va cumpăra proprietatea fără împrumut și va merge mai departe!”

S: „Bun băiat! Din toată inima mea, îți spun bravo!”

…

Ianuarie 2008, București, România

Terenul

D: „Măi, Ilias, durează prea mult… de luni de zile ești în căutare, dar nimic nu mă încântă.”

I: „Știu, știu. Dar, pe de o parte, sunt puține proprietăți disponibile, pe de altă parte, nu vreau să te las să te duci să cumperi ceva foarte scump.”

I-am răspuns potențialului meu client, să-i spunem D, un domn care avea pe atunci vreo 55-60 de ani, extrem de elegant, cu o privire care te „scana” în câteva secunde și cu foarte bune cunoștințe de imobiliare, de „citire” a unei zone, etc. Puterea sa financiară era foarte mare, era unul dintre puținii dezvoltatori care în 2005 și-a vândut toate apartamentele înainte ca TVA-ul să fie aplicat la construcții în Grecia și a păstrat o sumă uriașă de bani, „pentru a căuta oportunități în altă parte”. De altfel, acesta a fost motivul pentru care mi-a acordat încredere încă de la început, deoarece aflase de la un alt client de-ai mei, un dezvoltator, că îl sfătuisem să vândă tot ce avea în Grecia și să aștepte să vadă ce se va întâmpla pe piață după 01.01.2006… „Ești singurul consultant care a spus asta”, mi-a zis… „Vreau să fiu un consilier de investiții imobiliare și să îmi exprim părerea, chiar dacă asta mă costă o vânzare și onorariile care vin odată cu ea.”

D: „Băiete, eu nu am o problemă financiară. Dacă găsești ceva foarte bun care să merite, putem lua în calcul chiar și investitii destul de mari.”

I: „Deci te-ai gândi la ceva cu valoare de 25 de milioane de euro?”

D: „Ai ceva care merită să urcăm atât de sus?”

În loc să răspund, m-am ridicat și l-am rugat să ne urcăm imediat în mașină și să mergem să vedem una dintre cele mai bune proprietăți mari disponibile în București la acea vreme… În aproximativ 20 de minute eram într-una dintre cele mai bune zone din București, în fața unui teren cu o formă foarte ciudată… Avea o suprafață de peste 7.000 de metri pătrați, însă fațada pe bulevardul principal era de peste 200+. O veche parcare și zonă de întreținere auto, fusese retrocedată moștenitorilor proprietarului după căderea comunismului.

D a rămas literalmente fără cuvinte. Timp de trei ore ne-am plimbat prin zonă… am verificat totul și apoi ne-am dus direct la arhitectul lui D din București. Acesta ne-a spus pe cât puteam construi și ce am putea obține în plus, dacă am depune pentru PUZ.

– „Aveți aproximativ 7.700 de metri pătrați cu această fațadă incredibilă pe bulevardul principal. Așa cum sunteți acum puteți ridica aproximativ 34.650 de metri, CUT-ul (coeficient de utilizare al terenului) fiind 4,5, cu înălțime la parter și 14 etaje și POT-ul (procent de ocupare al terenului) de 70%. Dar dacă depunem un PUZ, atunci putem ajunge în mod rezonabil la 50.000 de metri. Veți avea nevoie de mai multe parcări subterane, dar situl merită această investiție suplimentară.”

Decizia

Când am ajuns în România în 2004 erau 0 (zero) cafenele bune ca cele grecești și foarte puține „restaurante bune”. Din 2007, în centrul Bucureștiului se deschisese restaurantul „Mandragora”, unde bucătarul străin a făcut cea mai bună salată Caesar pe care am mâncat-o în viața mea, cu pui crocant care ajungea din tigaie direct în salată cu câteva secunde înainte de a ajunge la client. Acolo am mers să analizăm problema cu D…

I: „Așa cum ți-am mai spus, mă aștept ca piața imobiliară din România să scadă, începând cu luna septembrie a acestui an…”

D: „… Știu, mi-ai spus și ești foarte amuzant! Ești singurul care spune că se va întâmpla asta. Dar bine, hai să spunem că se va întâmpla. Atunci de ce crezi că această proprietate merită 25 de milioane? Ce vom face cu ea? Nu ar trebui să așteptăm ca piața să scadă, dacă ești atât de sigur?”

I: „Ai mai subliniat că Bucureștiul duce o mare lipsă de spații comerciale moderne (notă: nu întâmplător în anii care au urmat s-au construit 8 Mall-uri mari în oraș). Cu 200+ metri de front, jos putem face un mic centru comercial, sau măcar magazine la rând. Un super market ca și „chiriaș ancoră”, etc. Valoarea magazinelor va fi una mare și va acoperi mai mult decât costul terenului și ar lăsa practic metrii de sus, unde se pun la socoteală doar costurile de construcție și costurile de vânzare. Este important să ieșim pe piața de închirieri înainte ca dezvoltările care sunt în curs de desfășurare încă de anul trecut să fie finalizate, în imobiliare contează când faci o mișcare.”

D: „Corect, subscriu…”

A trebuit să se închidă restaurantul ca să… acceptăm să plecăm. D a luat cu el toate calculele pe care le făcusem și, când l-am lăsat la hotel, a închis noaptea spunând:

D: „Bine, e 25, dar dacă poți, închide afacerea la 22-23 de milioane. O să avem multe cheltuieli. Știu că mai mulți investitori analizează terenul acesta dar te rog să faci tot ce poți! Îl vreau! Trimite-mi ceea ce trebuie să semnez și hai să îl luăm!”

Contractul

Proprietarul terenului era un om dificil (deși, fie vorba între noi, dacă îl compar cu aroganța pe care o au majoritatea proprietarilor în România și Grecia astăzi, era floare la ureche)… Proprietatea a fost subiectul de discuție în multe cafenele ale hotelurilor bune din centrul orașului. Îl ascultam și îl vedeam vorbind cu diverși străini (dacă ar fi fost disponibil acum terenul, majoritatea investitorilor ar fi fost români…).

Problema nu a fost doar prețul și structura tranzacției, ci și actele de proprietate… Auditul juridic a scos la iveală multe probleme. Nu voi uita niciodată întâlnirea mea cu unul dintre cei mai importanți avocați specializați în domeniul imobiliar de la acea vreme, care a fost desemnat să verifice problema în numele lui D.

– „Ca să fiu mai blând, grecule, acest teren este ca și cum ai spune că te căsătorești cu o fostă prostituată. Acum ea nu mai practică meseria, dar trebuie să accepți și să trăiești cu trecutul ei„, mi-a spus el după ce m-a bombardat cu întrebări…

Am cerut să îl chemăm pe D la fața locului și să îi prezentăm personal constatările auditului (nu doar raportul voluminos pe care îl pregătise). D a ascultat cu atenție, iar la final i-a pus o întrebare simplă:

D: „Ai dreptate în legătură cu totul. Dacă îl cumpăr, voi avea probleme în viitor sau voi fi acoperit 100%? Atenție, nu 99%, ci 100%, asta insistă Ilias să-mi spună.”

– „Vom cere o serie de documente și dacă le vom primi, atunci da, vei fi acoperit 100%.”

Cu „binecuvântarea” avocatului, mi-am intensificat eforturile pentru a încheia tranzacția. A fost nevoie de încă peste zece întâlniri până când a sosit momentul, în luna aprilie a aceluiași an, pentru a stabili ultima întâlnire între proprietar și D. Acolo, D a avut parte de o mare surpriză…

Reușisem să închei afacerea la 19,1 milioane de Euro, cu aproape 6 milioane mai puțin decât mi-a zis el, folosind arma marii sale lichidități și a posibilității de a cumpăra terenul fără împrumuturi bancare (= mi-am dat seama că aveam de-a face cu un proprietar care înțelegea afacerile și înțelegea că orice împrumut de o asemenea anvergură ar fi amânat tranzacția cu luni de zile).

După toate pregătirile făcute, cei doi bărbați au pus repede la punct detaliile și am petrecut aproape două ore discutând despre modul în care această mare investiție va fi realizată.

Când am plecat, D m-a îmbrățișat și mi-a spus că, pentru prima dată în viața lui, a întâlnit un om care să-i dea un OK pentru 25 și să încheie o afacere la 19 milioane. „Împreună vom face multe lucruri, Ilias al meu.”

Bordura

M-a rugat să mergem la un alt restaurant bun și am ales Uptown (tot renumit la vremea respectivă). Îmi amintesc că am ajuns acolo pe la ora 20:00 și de bucurie D a comandat de 3 ori mai multe feluri de mâncare decât am putut mânca… 

În jurul orei 22.00 am plecat și am mers pe jos până la mașina mea, discutând despre această afacere foarte mare… Dar după ce a traversat strada, la un moment dat nu a pus piciorul pe marginea trotuarului cum trebuie, l-am văzut cum s-a împiedicat și a făcut o grimasă.

D: „O să mă fac bine mâine dimineață, acum mă doare, dar nu e nimic”, mi-a spus el.

L-am lăsat la hotelul lui, după ce primisem instrucțiuni să mă mișc cât mai repede pentru a finaliza achiziția în luna mai.

Am sunat-o pe soția mea (de atunci) și am anunțat-o cu bucurie, a urmat Grigoris… apoi am sunat-o pe mama…

I: „Hai, mamă, azi am bătut palma pentru a obține unul dintre cele mai bune terenuri din București pentru un client de-ai mei!”

S: „Păi, ai vândut și cumpărat atâtea terenuri, de ce m-ai sunat pentru asta?”

I: „Valorează 19 milioane și apoi mă voi ocupa de închirierea magazinelor și de vânzarea apartamentelor, care vor avea cel puțin alte 80 – 100 de milioane! Am deja clienți pentru aceste apartamente și chiriași pentru magazine!”

S: „Bravo, băiatul meu, să îți meargă totul bine, Dumnezeu să aibă grijă de tine și să ai noroc!”

I: „De ce să am noroc? Este o afacere încheiată, îți spun eu! Mai sunt de făcut verificări legale și semnături!”

S: „Ce mi-ai spus că spune clientul tău bogat? Afacerea este încheiată atunci când cerneala s-a uscat pe hârtie, banii au apărut în contul vânzătorului și toată lumea a plecat fericită de la notar. Mă înșel? Am înțeles eu bine?”

I: „Da, da, așa spun și eu! Dar ce poate să meargă prost? Omul va cumpăra proprietatea fără împrumut și va merge mai departe!”

S: „Bun băiat! Din toată inima mea, îți spun bravo!”

Contează și norocul în viață…

Zilele au trecut și am muncit febril pentru a pregăti totul, în strânsă colaborare cu proprietarul. Acesta era indignat de nesfârșitele hârtii pe care le cerea avocatul, dar acceptase argumentul meu: 

I: „Dacă mâine primești cele 19 milioane de euro și vrei să investești o sumă din ei, nu ai vrea ca propriul tău avocat să facă aceeași treabă cu viitorul proprietar de la care vrei să cumperi?”

În același timp, nu mi-am dat seama de câte ori îl sunasem pe D, dar nu-mi răspunsese…

Când am realizat că dispăruse, am început să îl caut și să încerc să înțeleg ce se întâmplase… Să fi fost un escroc și un alt „turist fără bani?”… nu părea a fi unul… 

Avocatul a început să-mi spună că nici el nu reușea să dea de el la telefon și că facturile lui erau neplătite… că proprietarul îi dăduse tot ce ceruse și că acum făcea presiuni pentru a finaliza tranzacția…

D mi-a răspuns după aproximativ 40 de zile…

D: „Ilias, băiatul meu, iartă-mă!”

I: „De ce? Ce s-a întâmplat? Dacă nu voiai să iei terenul, puteai să-mi spui.”

D: „Bineînțeles că vreau să iau proprietatea! Dar alunecarea aceea pe bordura de trotuar se pare că mi-a afectat un nerv și un mușchi și de atunci am probleme serioase de sănătate… Vorbesc cu tine acum de la mine de acasă, după operație.”

I: „Ai fost operat?”

D: „Da, din păcate. Te rog să le spui oamenilor că nu s-a schimbat nimic. Peste o lună voi fi bine și voi putea urca scările în cârje. Voi trimite bani să plătesc și avocatul, am văzut că mă caută, mergem înainte ca de obicei. O mie de scuze, băiete!”

Mi-am terminat conversația cu D, dar am stat mult timp după aceea cu ochii în telefon…

Am cerut să vorbesc cu proprietarul…

I: „Domnul D avea o problemă gravă de sănătate. Peste o lună va veni aici pentru a finaliza afacerea.”

– „Mă minți, grecule! Omul tău nu are bani, iar acum că a venit timpul să plătească a dispărut pur și simplu!”

I: „Să-i cer să trimită o dovadă de la spital? Să trimit un extras bancar ca să vezi că are zeci de milioane de euro?”

– „Îți pot face rost de câte extrase vrei, în orice limbă dorești! Dacă nu ai bani, nu te obosi cu proprietăți care sunt peste posibilitățile tale”, a fost răspunsul său. A urmat un torent de insulte, pe care le-am ascultat fără să spun nimic din partea mea.

În viață, momentul potrivit este cel care contează…

Aproximativ două luni mai târziu, D a cerut să mă vadă la casa lui din sudul Atenei, evident obosit…

D: „Cred că această accidentare mi-a scos la iveală „călcâiul lui Ahile”, Ilias. De îndată ce mă voi face bine în septembrie, voi veni și, dacă terenul nu a fost vândut, îl vom lua. Îți mulțumesc pentru tot ce ai făcut, spune-mi cât îți datorez până acum.”

În septembrie, D trebuia să vină la începutul lunii, dar a avut niște angajamente neprevăzute și a amânat călătoria până după data de 15. Dar, cu câteva zile înainte de sosirea sa, Lehman Brothers a „explodat” (și a început criza financiară globală din 2008). Așa cum era firesc, D m-a sunat să mă anunțe că va aștepta câteva zile până când va vedea ce se întâmplă cu noile circumstanțe care se conturau…

Noi, în Katerini (orașul meu natal), îi spunem „right timing”, adică momentul potrivit, iar în viață, în afaceri și în investiții se pare că este foarte important…

D a considerat că problema sa de sănătate era un „semn” că ar trebui să își reducă ritmul de lucru și să părăsească marile proiecte. Când și-a dat seama că eu îi rezervasem aproape deja majoritatea chiriașilor (pentru un proiect pentru care nici măcar nu cumpărase încă terenul!), și-a dat seama că marjele de profit erau într-adevăr mari. Dar, în practică, nu s-a schimbat nimic… în esență, omul a revenit la situația în care îl cunoșteam aproximativ un an mai târziu…

Acest teren a fost vândut după o perioadă lungă de timp. Astăzi găzduiește un complex rezidențial mare și scump, dar nu a profitat de fațada mare. Înghețarea creditării bancare ( = întârziere lungă) și instabilitatea de pe piața imobiliară globală și din România au oprit alți investitori potențiali timp de mai mulți ani. Predicția mea s-a adeverit, prețurile proprietăților au scăzut și mulți au așteptat să vadă „când se va opri căderea cuțitului”, cum spun investitorii la bursă. După 2011 – 2012 s-au deschis multe Mall-uri mari și alte dezvoltări comerciale = terenul și-a pierdut avantajul strategic de a profita de lipsa de spații comerciale din zonă. Acum, la cinci minute distanță se pregătește o investiție foarte scumpă într-un mall, iar un proiect cu 3 turnuri uriașe de apartamente și birouri este deja acolo.

Eu și D vorbim o dată sau de două ori pe an, vocea lui are întotdeauna un calm care mă impresionează. Se întristează atunci când își amintește „oportunitatea pe care am ratat-o atunci”, dar nu-i nimic, se poate întâmpla în viață și o astfel de situație. 

De fiecare dată când mă întâlnesc cu avocatul, acesta îmi spune râzând „ai grijă să nu te blochezi cu un proiect anume”, fără să știe că de atunci fratele meu și cu mine ne-am construit un grup de firme cu diverse afaceri, iar în domeniul imobiliar avem acum o prezență mică și atent măsurată, mai degrabă ca investitori și consultanți. Nu ne mai ocupăm cu tranzacții, etc.

Poate că am pierdut una dintre cele mai importante afaceri din țară la momentul respectiv + tot ce ar fi putut urma după ea, dar nu mă plâng de ghinionul meu. În anii care au urmat, Dumnezeu ne-a binecuvântat și ne-am dezvoltat, am intrat în top 10 cele mai mari companii imobiliare din România (conform Ernst & Young) și am folosit această experiență și multe altele pentru a ajunge la nivelul următor de antreprenoriat.

În afaceri, în investiții, în viață… poți să faci 90 – 95% din ceea ce este de făcut, cu strategia, munca grea, lupta și alegerile tale. Da, ai nevoie și de 5 – 10% noroc, ceea ce mulți oameni leneși / naivi cred că este suficient. Dar pentru a ajunge la punctul în care ai nevoie de noroc, trebuie mai întâi să creezi condițiile care îți vor permite să ai noroc. Fără toată munca pe care am depus-o atunci, nu am fi fost „la un pas distanță” de semnarea contractului. Așa că, între noi fie vorba, să ne limităm la ceea ce putem controla: Tu faci 90 – 95% și mai devreme sau mai târziu restul de 5-10% vor veni la tine…

Și da, avem nevoie de norocul de care vorbea mama mea atunci… mamele noastre știu / simt chiar și dacă nu cunosc detaliile problemei în cauză…

Tu ce părere ai?

Ilias

(Ilias Papageorgiadis conduce grupul de companii MORE cu activități în sectoarele de comerț, consultanță, atragerea investitorilor în România, imobiliare, energie regenerabilă, etc. În afară de asta, oferă consultanță pentru 300+ de antreprenori și investitori în România, Grecia și Cipru. NU este agent imobiliar)