Pot să îmi transform afacerea în franciză? Este atât de simplu? Are rost? (12 provocări de confruntat)

– „Ilias, mi-au spus niște prieteni că este timpul să-mi transform afacerea în franciză și să ies pe piață să vând proiectul”.

H: „Această gândire are sens, ești bun în ceea ce faci și din câte știu despre munca ta ai profituri reale și o stare financiară sănătoasă”.

– „Deci îmi spui să o fac?”

H: „Nu, îți spun că are sens să te gândești la asta ca o opțiune”.

– „Te vei ocupa de proiect?”

H: „Nu sunt un expert în crearea de francize…”

– „… dar când am ajuns aici, am reușit cu tine…”

H: „Cu strategia și munca ta, da. Dar aici vorbim despre o altă piesă. Știu aproximativ 90% din exercițiu, l-am făcut în trecut, dar vom avea nevoie de cineva specialist pentru restul de 10%.”

– „Cheltuieli duble…”

H: „… și reducerea risculului de eșec la jumătate”.

– „Ok, să începem cu ce poți să-mi spui.”

H: „Când Hercule a crescut și a ajuns la vârsta de 18 ani…”

– „… oh, a început din nou…”

H: „… într-o zi s-a trezit la o răscruce de drumuri și în fața lui i-au apărut două femei atrăgătoare, zeița Virtuții și zeița Viciului. Zeița Viciului i-a arătat calea ușoară, cu o viață bună, cu fapte rele și până la urmă distrugere (= discreditare în ochii oamenilor, aceasta era cea mai mare rușine pentru grecii antici). Zeița Virtuții i-a arătat un drum anevoios, de netrecut, care la final a avut succes = recunoaștere de către toți grecii”.

– „Ilias, vorbim despre o franciză…”

H: „… dar nu a fost suficient ca Hercule să aleagă calea dificilă. A devenit celebru pentru că a reușit să-și îndeplinească cele 12 munci”.

– „Deci pentru a înființa o franciză va trebui să învăț mitologia greacă de la început și să trec un examen?”

H: „Nu, trebuie doar să îți amintești că cei care au reușit și au supraviețuit într-o astfel de încercare sunt de obicei oamenii care au ales calea lui Hercule, calea Virtuții”.

– „Adică?”

H: „Nu au căutat “să dea lovitura” cu profit mare și rapid, ci au urmat calea dificilă a seriozității și și-au făcut propriile 12 munci, pentru a ajunge să fie considerați de succes”.

– „Este așa de greu?”

H: „Mi-ai cerut părerea și ți-am răspuns. În orice caz, ușor nu prea este…”

– „Dar eu zic să fac pasul acesta pentru a scoate o căruță de bani și pentru a mă relaxa, așa cum îmi spune toată lumea… tu îmi vorbești despre drumuri și munci…”

H: „… exact. Fac asta pentru că tot eu voi fi cel care va răspunde la apelurile tale, indiferent dacă lucrurile merg bine sau nu, nu voi dispărea după ce îți golesc buzunarul”.

– „Și care sunt aceste munci, ca să aflu și eu până la urmă?”

O franciză de succes = „Cele 12 munci ale lui Hercule”

În fiecare an primesc cel puțin zece întrebări în care mi se cere părerea dacă o afacere poate fi francizată (plus, în unele cazuri mai rare, eu însumi propun cuiva că ar trebui să se gândească la asta, de obicei surprinzându-i). Atenție, nu vorbim despre o afacere care va deschide mai multe magazine proprii, ci despre o idee de afaceri care se va transforma în ceva măsurabil și posibil de dezvoltat cu succes de către diverși oameni, în multe și diferite părți ale României (sau chiar și în străinătate).

Scurta „regulă de aur” a francizei

Pentru a înțelege treaba de la început și pentru a ști despre ce vorbim, ține cont de descrierea făcută de un prieten de-ai mei, unul dintre cei 2-3 cei mai cunoscuți experți în domeniul francizei, care mă consultă / mă invita la proiecte când crede că în afară de dezvoltare au nevoie și de multe alte lucruri.

Iată ce spune prietenul meu:

„În țările în care oamenii acționează mai întâi cu emoție și apoi cu logică, precum România (și Grecia, adaug eu) în zona francizei, observăm ceva foarte interesant:

• Este semnat un contract de franciză (cum spune un avocat bun).

• Chiar în clipa următoare, proprietarul brandului și al francizei începe să calculeze care va fi profitul estimat (cu adevărat) pentru francizorul său, ca să vadă dacă poate să-i ceară un comision mai mare și să-i ia o parte din aceste profituri, direct sau indirect.

• În același timp, francizorul începe de obicei să se gândească dacă și cum poate ascunde profituri de la proprietarul brandului, dar și cât de repede poate înceta să-i plătească redevențe etc. și să continue singur.

• Din acest motiv, și în timp ce zeci de idei bune încep și devin lanțuri de francize, foarte puține sunt cele care se consolidează și depășesc cinci – zece ani de prezență pe piață”.

Cuvintele de mai sus sunt pentru mine „regula de aur” a francizei și se aplică și în România și în Grecia la un procent de peste 70-80%. Ține cont de ele, vei avea nevoie de ele…

Munca 1

Ești gata să muncești din greu?

Sună simplu, dar nu este. De obicei, transformarea unei afaceri într-o franciză necesită 12 – 18 luni de pregătire. Acest lucru va fi adăugat zilnic la tot ceea ce faci și nu îl poți evita. Indiferent cât de parteneri buni ai avea, unele lucruri necesită propria ta contribuție, deoarece îți cunoști meseria mai bine decât oricine. (Nu întâmplător unele francize care eșuează rapid au fost create doar de “oameni cu cunoștințe generale”, fără ca cineva să le fi dat informații concrete despre cum funcționează cu adevărat sectorul respectiv).

De asemenea, după ce semnezi primele francize cu francizori tăi, primii trei – patru ani sunt extrem de critici și necesită prezența și contribuția ta continuă pentru a înrădăcina și a consolida această nouă afacere.

Motivul pentru care ai reușit până acum este și cel care te va face să te implici în continuare, ca să garantezi că vor reuși și clienții tăi, găsind împreună soluții și schimbările necesare în implementarea modelului proiectat, etc.

Munca 2

Vrei să-ți creezi un proiect serios, sau “ceva creat pe genunchi”?

Nu fii surprins! În fiecare an, pe piață apar multe propuneri de franciză care sunt pur și simplu niște “încercări de dat lovitura”. Spre exemplu, stau într-un birou niște “experți în domeniu” care nu au bani în acest moment (dar cunosc omul cu bani X din marele oraș sau de la țară) și pregătesc ceva cu un design drăguț și „atractiv” pentru investitorul neinformat. Strâng bani vânzând zeci de francize, poate pe parcurs încearcă să își transforme “lovitura” într-o afacere, sau poate pur și simplu dispar și francizorii (investitorii din zona francizei) rămân cu… „franciză în mână”.

Nu este ușor să reziști mental în fața profitului obținut ușor, pe care uneori crezi că îl ai în fața ta.

Dacă te gândesti personal la o „lovitură bună și rapidă”, atunci nu trebuie să citești mai departe, nu pierde timpul cu analize și seriozitate. Gândește-te cum o să faci bine trucul tău și concentrează-te asupra lui (doar să faci ceva care va merita, să nu îți strici reputația pentru câteva sute de mii de euro).

PS. Da, cine știe despre antreprenoriat poate relativ ușor să identifice dacă o propunere de franciză este pur și simplu “o încercare de a da lovitura” ( = de furt).

Munca 3

Fără o echipă puternică în jurul tău, nu vei reuși

Să ai o afacere pe care o gestionezi singur este în mod clar o treabă dificilă (mai ales dacă se face în România, o țară cu provocări mult mai mari decât pare la prima vedere, în cazul unei noi afaceri).

Dar acum dacă vrei o franciză, ești obligat să treci la nivelul următor. Un contabil bun te va ajuta să planifici corect cum și de ce vei colecta bani, pe ce motive și cum vor fi impozitați (nu, nu este de la sine înțeles, există multe „ferestre” și capcane în această problemă).

Un avocat bun va pregăti o serie de documente care te vor proteja atunci când începi să îți construiești corect relațiile cu francizorii tăi. „Corect” nu înseamnă să iei un avocat superficial, care să-ți facă doar un document pe placul tău, document pe care nimeni nu-l va semna pentru că este „draconic”, prea strict. Abilitatea unui avocat bun este să descrie problema într-un mod care să te protejeze, dar să nu se transforme într-un motiv pentru a pierde clienți. Nu e simplu, știu. Vorbim de muncile lui Hercule…

Un consultant de franciză bun îți va pregăti o grămadă de documente, manualul de lucru etc și ar trebui să aibă capacitatea să realizeze trei lucruri, și anume să:

• Nu modifice prea mult ideea de bază pe care vrei să o transformi în franciză
• Te îndrume corespunzător pentru a construi corect cooperărea ta cu fiecare francizor (există zeci de decizii dificile de luat).
• Te ajute să păstrezi protejate elementele care îți fac afacerea să iasă în evidență și care îți vor permite în viitor să colectezi venituri și profituri pentru mulți ani de zile.

Un consultant de marketing bun (mai ales pentru social media) va fi, de asemenea, valoros (și mai scump decât cel pe ce care îl ai deja).

Aș zice și despre un consultant de afaceri bun, care te va ajuta cu multe alte lucruri, dar știu că deja am „păcătuit” mult cerându-ți să îi plătești bine pe cei de mai sus, așa că mă opresc aici.

Munca 4

Avantaje competitive față de concurență și oferta către client. “Value proposition”

Personal, provin din orașul Katerini din Grecia, unde zicem “value proposition”, propunerea fiecărei firme către clienții săi. Voi scrie în detaliu pe viitor despre acest subiect specific (poate pregătesc și o minicarte relevantă), dar îți pot aminti pe scurt că vorbim despre „ce anume înțelege consumatorul că oferă firma ta și te face diferit în ochii lui? Care este avantajul și valoarea suplimentară pe care le oferi când alege să cumpere de la tine?”

Dacă vorbim despre transformarea unei afaceri de succes într-un lanț de francize, atunci ai reușit deja (fie că realizezi asta sau nu) să ai o propunere de valoare care a fost de fapt apreciată de clienții tăi. Dar acum vei părăsi locul unde ai reușit și această propunere de valoare va trebui testată / „comunicată” în alte părți ale României.

Permite-mi să îți dau un exemplu: un lanț de cafenele, cu prăjituri, mâncare bună și prețuri mari are o propunere de valoare care poate „trece” cu ușurință în anumite părți ale Bucureștiului, poate și în Cluj, Timișoara etc. Dar va fi greu de vândut ca și concept în Slatina, Călărași etc.

În viață, nu este totul potrivit pentru toată lumea și lanțurile de succes sunt cele care înțeleg acest lucru devreme și astfel se poziționează corect pe piață. Toate acestea nu sunt un lucru rău pentru că doar…

Munca 5

Înțelegi cine este clientul tău? Îmi poți explica? Cum te vei poziționa în fața lui?

… fundația de care vei avea nevoie pentru a construi un lanț de franciză de succes se bazează pe cunoașterea clientului tău. (sau pe cine targetezi), care este “value proposition” al tău pentru el și cum te vei poziționa în fața lui.

Când cineva îmi spune superficial că “proiectul lui se adresează tuturor”, atunci înțeleg că omul respectiv nu numai că este total pierdut pe drumul afacerii sale, dar mai este și periculos pentru el însuși. Ce afacere poate să mă atragă pe mine, pe mama mea și pe fiica mea cu aceeași “value proposition”? Doar pentru că unul dintre noi trei poate folosește ocazional serviciile / produsele acestei afaceri nu înseamnă că este pentru toată lumea.

În curând voi lansa a 4a mea carte în limba română, care va fi numită „Primul pas” și acolo vei găsi un capitol întreg despre subiectul respectiv. Când vorbim despre francize, să ținem cont de faptul că este foarte probabil ca afacerea să aibă nevoie de modificări, deoarece se va adresa multor piețe cu caracteristici diferite. Sau, pe de altă parte, putem decide pur și simplu că această franciză are o anumită audiență și „se plafonează la un nivel anume”.

În împrejurimile Atenei, un prieten bun de-ai mei are unul dintre cele mai bune restaurante de carne pe care le vei vizita în viața ta. Nikos, patronul restaurantului, a ales să creeze un concept cu carne de calitate excelentă, dar și prețuri “medii spre mari”. Dacă el mâine decide că vrea să creeze o franciză pe baza acestui restaurant, nu va putea deschide peste tot, limitele lui sunt specifice, definite de “value proposition” și de clienții pe care îi are / țintește (pentru că nu toți oamenii vor să dea 50 – 100 de Euro / persoană pentru a mânca excelent).

Munca 6

Ai o strategie de comunicare sau o vei „găsi pe parcurs?”

(Între noi fie vorba, mai sus nu ți-am spus tot adevărul, dar hai să nu ne supărăm din cauza asta… Ți-am ascuns că, pe lângă faptul că în afară de cunoașterea clară a clientul tău, care este “value proposition” al tău către el și cum te vei poziționa în fața lui, mai este încă un element critic, care contează mult: Modul prin care vei comunica toate lucrurile de mai sus!

Dacă cineva nu poate înțelege ce „vrei să-i spui”, atunci degeaba cheltuiești bani…

O cafenea care “a prins” într-un oraș secundar (cu competiție limitată, chiar dacă patronul său se crede “zeul” orașului) nu va avea succes dacă vine în București cu același concept și cu același design, indiferent dacă este franciză sau o extindere a propriei afaceri. În București, Cluj etc, consumatorul mediu percepe „comunicarea” acestui magazin într-un mod diferit, precum și multe alte elemente care poate să fi funcționat bine în orașul lor, dar nu și în capitală.

Deci vei avea nevoie de strategie de comunicare de la bun început, nu este ceva la care poți reveni pe parcurs.

Munca 7

Cine este investitorul ideal în franciză pentru tine? Vrei să găsești oameni ignoranți sau cunoscători?

Nu este un răspuns ușor, fă-ți timp. În Grecia există o rețea de fast food (care a întrecut McDonalds pentru o generație întreagă), se numește Goody’s. Proiectul lor a fost dezvoltat în principal cu investitori / francizori “habarniști”, care nu aveau nicio legătură cu subiectul, oameni normali, medici, avocați, antreprenori fără experiență HoReCa etc. Proiectul lor a fost gândit așa și a funcționat! O astfel de țintire necesită altă muncă și pregătire, altă prezentare, altă structură internă și organizare, întrucât astfel de oameni au alte întrebări și alte priorități (și nu știu nici lucrurile elementare, decât, în cazul cel mai bun, să conducă o afacere, dacă le explicit cum).

Altfel se întâmplă cu oamenii care se vor ocupa personal / cunosc deja sectorul și înțeleg în profunzime proiectul propus de tine. Ei îți vor plăti franciza pentru brandul și know-how pe care le-ai dezvoltat. Cu astfel de investitori bine informați, de obicei vorbești diferit, ei pun diferite tipuri de întrebări și aprofundează problemele = pregătești un alt proiect pentru ei.

Munca 8

Ce se vinde cel mai bine? Un material mai „bine făcut” sau ceva simplu și ușor de înțeles?

Nu lua nimic de bun și amintește-ți că istoria este plină de afaceri eșuate pentru care „s-a făcut totul bine” / proprietarii lor au ascultat și au urmat cu respect toate sfaturile experților. Dar munca și afacerile nu sunt o linie dreaptă = va trebui să te implici, să te gândești mult la cine este clientul / investitorul tău potențial ( = francizorul ideal) și să-ți modelezi abordarea în consecință. Succesul necesită și puțin „instinct”…

În timp ce sfătuiam un mic lanț de restaurante, am avut un dezacord cu proprietarul acestuia cu privire la materialul pe care îl dădea potențialilor investitori pentru a cumpăra franciza lui. A targetat oameni normali și le oferea informații de 50 – 100 de pagini, pe care niciunul nu le citea si îi încurca cu mii de cifre. Toți au fost impresionați de proiectul său, dar s-a dovedit că nu se puteau implica în el, se simțeau “foarte mici în fața provocării”. Când în sfârșit m-a ascultat și pe mine și a acceptat o prezentare “mai pe înțelesul tuturor”, rata de succes a crescut foarte mult.

În acest caz, a făcut minuni un material mai „simplu”, unde zecile de pagini din manuale au eșuat.

Munca 9

Care este targetul și strategia ta? Știi ce vrei și unde vrei să ajungi?

Care va fi politica ta de prețuri? Ce o să ceri de la potențialii francizori? Ce le vei oferi, practic? Vei vinde ieftin sau scump, ce marje de profit le vei lăsa lor? Ce vei taxa și cât, ce vei da fără cost? 

Te rog să iei în considerare că, dacă reușesti (da, există acest „pericol”) va trebui să plătești o echipă întreagă pentru a „răspândi” proiectul tău și pentru a conduce cu adevărat o afacere serioasă, cu plan și viitor. O astfel de structură de oameni costă mai mult decât crezi la început de drum, dar fără ea ești “mort neîngropat”…

De asemenea, la întrebarea: „Mai mulți bani la început și un procent mai mic după, sau mai puțini bani la început și un procent mai mare după?” nu te grăbi să răspunzi. Pe de o parte, este legat de toate cele de mai sus, pe de altă parte, ți-aș sugera să-l analizezi cu echipa ta de specialiști ore în șir.

Munca 10

Cât de repede vrei să se extindă proiectul tău?

Toate cele de mai sus ne duc la o întrebare strategică cheie: cât de repede vrei să crești? Cât de departe vrei să “alergi” pentru a te extinde în mai multe locații?

Este bine să accelerezi? La unele sectoare da, la alte sectoare de afaceri nu prea…

Răspunsul la întrebarea aceasta este unul foarte important și strategic și va determina mulți dintre pașii de implementare a proiectului…

Munca 11

Ai / vei crea proceduri interne serioase? Le vei și păstra?

Nu există o structură de franciză fără proceduri interne și fără respectul tuturor față de acestea. Altfel, vei deveni un “nepregătit” care va aplica… “strategia” de “merge și așa” și te vei trezi că pierzi bani în loc să câștigi, fără nici măcar să înțelegi că pierzi!

Atenție: Procedurile nu sunt scrise doar pentru a exista pe hârtie, ci și pentru a fi implementate = este necesar să îți structurezi compania în mod corespunzător pentru a face față (iar cele mai bune proceduri sunt cele mai logice și mai simple, da?)

Munca 12

Strategia de ieșire: Unde îl vindem când crește? Ce vom face dacă vom reuși?

– „Hei Ilias, hai să mergem mai încet te rog! Nu te grăbești puțin?”

Mergem în ce ritm vrei tu, dar nu sunt eu cel care se grăbește, ci viața. Ține minte că dacă proiectul tău va avea success, pasul următor va fi să îl vinzi cel mai probabil (dacă vei dori să îl păstrezi, este vorba despre o altă discuție, total diferită). Cui vei vinde, ce procent și la ce preț este o chestiune de discuție privată. Dar în primă fază este necesar să reții că cel care va veni să te plătească bine și să îți cumpere proiectul este cineva care va verifica totul și din acest motiv totul trebuie pus la punct corect încă de la început.

Te vor plăti bine mai ales dacă îndeplinești două criterii:

• Dacă ai construit o structură de companie care poate repeta procesele și poate obține profitabilitatea într-un mod controlat și previzibil, în mod ideal fără prea multă implicare proprie din partea ta.
• Dacă te-ai poziționat în ochii consumatorului în așa fel încât să servească planurilor investitorului (de obicei când te-ai poziționat cu succes, să spunem simplu).

Așa că, de exemplu, dacă ți-ai construit o franciză care funcționează doar dacă lucrezi 16 ore pe zi și va fi dizolvată dacă lipsești 2 luni, atunci probabil că nu vei mai putea vinde, dacă vrei.

Arta creării unei francize de succes

Nu este ușor să reușesti într-o astfel de afacere și nici să obții încrederea publicului. Toate cele de mai sus sunt necesare + alegerea corectă a consultanților și a locațiilor + puțin noroc (care este întotdeauna 5 – 10% din succes). Dar dacă reușesti, atunci într-adevăr vei reuși să ajungi într-un loc în care puțini se pot ridica și, în mod logic, vei fi plătit în consecință.

Franciza este o artă și, în același timp, are un secret (comun afacerilor în general): Un partener bun este cel care îți spune adevărul, nu cel care îți mângâie urechile.

Dacă iei decizia, îți doresc mult succes din tot sufletul și sper că și tu vei alege Virtutea și nu Viciul.

Ce părere ai tu?