Συνταγή καταστροφής: «Έχω 100 Ευρώ και ξεκινώ δικιά μου δουλειά. Θα βάλω τα 95 και βλέπουμε»

Οι περισσότεροι, μην ξέροντας τα βασικά του επιχειρείν, ξεκινούν με «αυτογκόλ από τα αποδυτήρια»…

Μπορεί πλέον ο μέσος Έλληνας να ξέρει τα πάντα πχ για το στοίχημα και τις θεωρίες συνομωσίας, όταν όμως φτάσει η ώρα να υλοποιήσει μία ιδέα του για δουλειά, τότε ξαφνικά διαπιστώνει ότι δεν έχει ασχοληθεί το ίδιο εντατικά με το θέμα = προχωράει με βάση τις… «πατροπαράδοτες αρχές και αξίες» που έχουν εμποτιστεί στο DNA του και τα παραμύθια από αυτούς που «έγιναν πλούσιοι με ένα μαγαζί και χωρίς πολλή δουλειά»:

• Ελάχιστη / καθόλου γνώση ή εκπαίδευση στον κλάδο που θα ασχοληθεί
• Ελάχιστη / καθόλου έρευνα αγοράς
• Ελάχιστη / καθόλου μελέτη του υποψήφιου πελάτη
• Ελάχιστος / καθόλου σχεδιασμός για το marketing της επιχείρησης
• Ελάχιστη / καθόλου μελέτη για τον σχεδιασμό της δουλειάς και τον αναγκαίο εξοπλισμό που θα οδηγήσει σε χαμηλό κόστος λειτουργίας
• Πολύς χρόνος για πάσης φύσεως «ειδικούς» που λένε / γράφουν «ενθαρρυντικά κείμενα» και «ωραίες ατάκες» (που έχουν ξεπατηκώσει από αμερικανούς, συνήθως), για να νιώθει καλά.
• Ελάχιστος χρόνος για δικηγόρο / λογιστή / σύμβουλο που θα τον καθοδηγήσουν σωστά.
• Επένδυση σχεδόν όλων των χρημάτων που διαθέτει / του έδωσαν* σε ό,τι έκρινε αναγκαίο, με τα δικά του, προσωπικά κριτήρια. 

Το αποτέλεσμα από όλα τα παραπάνω είναι το σύνηθες: Αποτυχία, απώλεια του κεφαλαίου (που συνήθως έβαλαν άλλοι), κατάρες για την Ελλάδα, την αγορά που δεν είναι καλή, τους πολιτικούς, τη φορολογία και φυσικά τον κόσμο που δεν κατάλαβε την εξαιρετική ιδέα που είχε ο επιχειρών. Κάτι σαν τη Νατάσα Θεοδωρίδου και τα παράπονά της στο «ένα σπίτι καίγεται»…

* ποιοι δίνουν συνήθως τα λεφτά στη μεγάλη πλειοψηφία των περιπτώσεων όταν κάποια/κάποιος ξεκινάει νέα δουλειά; Τα 3 F: Family, Friends, Fools (οικογένεια, φίλοι και βλάκες), με τη μεγαλύτερη έμφαση φυσικά στην οικογένεια. Δίνουν τα χρήματα έναντι υποσχέσεων πως «θα πάνε όλα καλά» και με τη βεβαιότητα πως «είναι καλό παιδί». Συγκεκριμένες ερωτήσεις αποφεύγονται…

Τι μέρους του κεφαλαίου είναι καλό να βάλεις σε μία νέα δουλειά;

Σήμερα σου προτείνω να συζητήσουμε για το ποιο είναι το μέρος του κεφαλαίου που θα πρέπει να βάλει κάποιος σε μία νέα επένδυση. Αυτή είναι μία ερώτηση που πάντα παρακαλώ από μέσα μου να δεχθώ, όταν συμβουλεύω κάποιον που θέλει να ξεκινήσει κάτι δικό του. Δυστυχώς σπάνια τη δέχομαι…

Οι λόγοι που δεν περνάει κάτι τέτοιο από το μυαλό πολλών είναι διάφοροι:

• Δεν είναι δικά τους τα λεφτά
• Είναι υπεραισιόδοξοι
• Δεν κατανοούν το πόσες δυσκολίες έχει το εγχείρημα μίας νέας δουλειάς (οπουδήποτε στον κόσμο, όχι μόνο στην Ελλάδα).
• Δεν έχουν μάθει να προετοιμάζονται για κάθε ενδεχόμενο.

Αν όμως δεν διαλέξεις με προσοχή το ποσοστό των χρημάτων που θα επενδύσεις στην επόμενη επιχειρηματική σου προσπάθεια, συχνά το αποτέλεσμα είναι προδιαγεγραμμένο: Νατάσα, «ένα σπίτι καίγεται» και «η Ελλάδα δεν κάνει».

Πάμε να δούμε τα βασικά του θέματος, που είναι πολύ πιο σημαντικό από όσο νομίζεις…

Α. «Λίγα έχω, θα τα βάλω όλα και ό,τι βγει. Έτσι τα κατάφεραν και άλλοι»

Στην Ελλάδα της σχεδόν μόνιμης κρίσης και οικονομικής εποπτείας, τα διαθέσιμα κεφάλαια προς επένδυση είναι περιορισμένα για πολύ κόσμο. Όχι τυχαία, αν μιλήσεις με τους άπειρους «coolτύπους και χαρακτήρες» του Linkedin, θα διαπιστώσεις πως στην πλειοψηφία τους δεν έχουν ούτε 20.000 Ευρώ στην άκρη. Δεν είναι κακό, απλά να ξέρουμε που βρισκόμαστε (και να μην παριστάνουμε τους «μπρούκληδες», όταν δεν είμαστε).

Έτσι συχνά η προσέγγιση κάποιου με ελάχιστο κεφάλαιο είναι: «Θα το βάλω όλο, θα πάρω και δάνειο / πίστωση και θα το παλέψω». Συχνά όλα αυτά ακολουθούνται από το «πατριωτικό» «θα το παλέψω εδώ στην Ελλάδα», που αυτοί που το λένε νομίζουν ότι με το που το εκστομούν, ένα μετάλλιο καρφιτσώνεται στο πέτο τους. 

Στη ζωή όμως οι λάθος κινήσεις δεν γίνονται σωστές για «πατριωτικούς» λόγους, ειδικά όταν η πατρίδα μας (και η κοινωνία) δεν χρειάζεται στην πράξη τις περισότερες από τις δουλειές που μπορεί να κάνει κάποιος με πολύ μικρό κεφάλαιο.

Η δικιά μου προσέγγιση είναι διαφορετική. Όταν έχεις μικρό κεφάλαιο, αφού προετοιμαστείς κατάλληλα, σου προτείνω να διαλέξεις μία από τις παρακάτω 4 επιλογές:

Α1. Να κάνεις κάτι που όντως χρειάζεται μικρό κεφάλαιο! 

• Πχ ένα μικρό μπουγατσατζίδικο με εξαιρετική ποιότητα προϊόντος, όχι το πιο μεγάλο μαγαζί που θα είχες στο μυαλό σου
• Πχ την αγορά ενός μηχανήματος αξίας 10.000 Ευρώ για τεχνικές εργασίες και χρέωσή του με τη μέρα, όχι κάτι πιο μεγάλο, αλλά με δάνειο και μεγάλο ρίσκο 
• (Φέτος έχω ακούσει/διαπιστώσει πως πάνω από 10 περιπτώσεις μικρής επένδυσης δούλεψαν, όταν οι ιδιοκτήτες τους βρήκαν κάτι που χρειάζεται η αγορά και προσέθεσαν προσωπική εργασία)

Γενικά να «τιθασεύσεις» τα «θέλω» σου και να επικεντρωθείς στα «μπορώ» σου.

Α2. Να μην φτιάξεις νέα δουλειά, αλλά να επενδύσεις σε μία ικανότητα που πληρώνεται καλά

• Υπάρχουν πολλές επιλογές εξειδίκευσης, όπου με επένδυση 2.000 – 10.000 Ευρώ μπορείς να αποκτήσεις μόνιμο καλό εισόδημα στον ιδιωτικό τομέα.
• «Ναι, αλλά εγώ θέλω να στήσω δικιά μου δουλειά» μπορεί να σκεφθείς. Οκ, απλά σκέψου ότι αν ο στόχος είναι η ραγδαία βελτίωση των οικονομικών σου, υπάρχουν κενά στην αγορά που μπορείς να εκμεταλλευθείς, αν εξειδικευθείς.

Κοίτα πρώτα την ουσία, άσε για μετά τη «λεζάντα».

Α3. Να αναζητήσεις δουλειά με μεγάλο τζίρο και μικρό, σίγουρο περιθώριο κέρδους

Ναι, το ξέρω πως αυτό αντίκειται στην αντίληψη του μέσου Έλληνα, που πιστεύει πως αν μία δουλειά έχει μικρό περιθώριο, δεν είναι καλή. Στην πραγματικότητα αν μπορέσεις να βρεις κάτι όπου με μικρό κεφάλαιο μπορείς να τζιράρεις αρκετά, έχοντας διασφαλισμένη την πώληση με χαμηλό περιθώριο κέρδους, σκέψου το. 

Δεν θα σου δώσω εδώ τις επιλογές, μιας και όλα αφορούν την προσωπική σου γνώση / εξειδίκευση / ενδιαφέροντα κλπ. Θα σου πω όμως ότι στο παρελθόν όταν δεν είχαμε κεφάλαιο με τον αδερφό μου το κάναμε με επιτυχία 3 φορές.

(Άλλωστε μην ξεχνάς πως μικρή δουλειά, με μικρό κεφάλαιο και μικρό τζίρο «πνίγεται» πολύ πιο εύκολα).

Α4. Να μην προχωρήσεις!

Δεν είναι ντροπή να κάνεις ένα βήμα πίσω, να δουλέψεις αλλού, να αυξήσεις την αποταμίευσή σου και να κάνεις την επόμενη κίνησή σου όταν θα έχεις ετοιμαστεί καλύτερα! Ειδικά αν δεν έχεις μελετήσει πολύ καλά το εγχείρημα που θέλεις να υλοποιήσεις, ή αν χρειαστεί να δανειστείς ή να στήσεις μία δουλειά με πολύ υψηλά λειτουργικά κόστη. 

Όλα αυτά δεν σου τα γράφω επειδή θέλω να «παραμείνεις μικρός» κλπ, αλλά επειδή δεν θέλω να περάσεις την ταλαιπωρία που πιθανότατα θα έρθει αν προχωρήσεις χωρίς να έχεις προετοιμαστεί / χωρίς μία εξαιρετική ιδέα. Την ταλαιπωρία, τα αδιέξοδα, την απώλεια ηρεμίας και ψυχικής υγείας, το αίσθημα αποτυχίας, τα χρέη, την αδυναμία να συγκεντρώσεις ξανά τις οικονομίες που με κόπο μάζεψες τώρα.

Άσε τον κόσμο να λέει. Κανείς δεν θα σε κλάψει αν «πέσεις». Διάλεξε με προσοχή πότε είναι καλό να πάρεις το ρίσκο και προετοιμάσου για αυτό.

– «Ναι, Ηλία, αλλά ψυχικά δεν μπορώ άλλο / εσύ δεν ξέρεις / σε εμένα τα πράγματα είναι διαφορετικά από τους υπόλοιπους κλπ» έχω ακούσει συχνά. Το κακό είναι πως και ξέρω και έχω περάσει πολλά, καλά και άσχημα, και όλες οι περιπτώσεις είναι διαφορετικές. Προσπάθησε να σκεφθείς με ψυχραιμία και μην αποφασίσεις συναισθηματικά για κάτι που μπορεί να σε πάει 5 – 10+ χρόνια πίσω στη ζωή σου. 

Β. «Θα βάλω τα λεφτά μου στη δουλειά και θα το παλέψω»

Όσοι έχουν / βρίσκουν τα χρήματα για να στήσουν «σχετικά καλά» τη δουλειά που έχουν σκεφθεί, συνήθως δεν έχουν προετοιμαστεί κατάλληλα, όπως σου ανέλυσα παραπάνω. Ακόμη όμως και αν έχουν προετοιμαστεί, σχεδόν πάντα κάνουν το λάθος που θα αποβεί μοιραίο: Επενδύουν από την αρχή όλο τους το κεφάλαιο!

Γιατί είναι λάθος αυτή η επιλογή;

Β1. Κάθε νέα δουλειά χρειάζεται 6 – 12 (ή και παραπάνω) μήνες για να σταθεί στα πόδια της, να ξεπεράσει τις «παιδικές της ασθένειες», για να την καταλάβει ο ίδιος ο ιδιοκτήτης της! Βάζοντας όλα τα λεφτά στην αρχή, δεν έχει κεφάλαιο για να στηρίξει αυτή την επιχείρηση = πολύ γρήγορα αρχίζει να ψάχνει χρήματα και ξεκινούν οι σπασμωδικές κινήσεις.

Η δουλειά χρειάζεται κεφάλαιο σε βάθος χρόνου, για να στηθεί και να σταθεί!

Β2. Υπάρχουν πολλές περιπτώσεις που ενώ ξεκινάμε με σκοπό να πετύχουμε το Χ, τελικά η αγορά «μας δείχνει» πως το Ψ έχει περισσότερο νόημα. Εκείνη την ώρα θα πρέπει να μπορούμε να κάνουμε «pivot» (όπως λέμε στη μπασκετομάνα Κατερίνη την αλλαγή κατεύθυνσης, ενώ το ένα πόδι είναι σταθερό), να έχουμε τα χρήματα για να στηρίξουμε την αλλαγή των δεδομένων και να δώσουμε ώθηση στη δραστηριότητα που μας αποφέρει χρήματα. 

Η δουλειά χρειάζεται κεφάλαιο, για να μπορείς να υποστηρίξεις την τυχόν μετάλλαξή της σε κάτι άλλο!

Β3. Αν θέλουμε να μιλάμε σοβαρά για ένα νέο επιχειρηματικό εγχείρημα, θα πρέπει από την αρχή να μιλήσουμε για τη στρατηγική που θα ακολουθήσει η νέα επιχείρηση στο θέμα της επικοινωνίας και του marketing:

• Ποιοι είναι οι βασικοί πελάτες στόχοι; (Αν δεν καταλάβεις τον πελάτη σου, δεν θα μπορέσεις να τον κερδίσεις).
• Τι ψάχνουν;
• Πώς θα τους το προσφέρεις;
• Πώς θα μάθουν ότι έχεις ετοιμαστεί για να τους το προσφέρεις;
• Πώς θα κτίσεις την εικόνα σου στα μάτια τους;

Για αυτό το θέμα σου έγραψα αναλυτικά αρκετά άρθρα, όπου θα βρεις πολλές απαντήσεις. Τα πιο χαρακτηριστικά είναι:

• «Marketing δεν είναι τα like της θείας Μερόπης»
• Η μεγάλη ζημιά που έκανε ο «Σκορπιός» (παμ) στο digital marketing των Ελλήνων μικρομεσαίων
• (Ενώ σχετικό υλικό μπορείς να βρεις και στο βιβλίο μου «Το Πρώτο Βήμα»)

Εδώ απλά θέλω να σου υπενθυμίσω πως αν δεν αφήσεις στην άκρη ένα σεβαστό ποσό για σοβαρό και καλά κτισμένο marketing της επιχείρησής σου, η πιθανότητα να πετύχεις μειώνεται στο 1/3, ακόμη και αν έχεις κάνει σωστά όλα τα υπόλοιπα.

Η δουλειά χρειάζεται κεφάλαιο, όσο καλά στημένη και να είναι, για να φέρουμε τον κόσμο σε αυτή, με σοβαρή στρατηγική marketing!

Β4. Ας πούμε ότι ξεκινάς μία νέα δουλειά και απλά… αποτυγχάνεις. Έχει συμβεί σε κάθε άνθρωπο του επιχειρείν, φυσικά και σε εμένα. Δεν έχει σημασία ο λόγος, απέτυχες, ακόμη και αν πχ τα έκανες όλα σωστά, ή είχες την εξυπνάδα να σταματήσεις τη δουλειά σου, πριν σε καταστρέψει(σπάνια αρετή).  

Σε αρκετές χώρες του εξωτερικού μπορείς να προχωρήσεις σε μία προσωπική χρεωκοπία και να ξεκίνησεις από την αρχή, χωρίς να έχεις δυσμενή αντιμετώπιση από τους πάντες, δημόσιο, τράπεζες και ιδιώτες. Στην Ελλάδα αυτό δεν ισχύει, ίσως και επειδή οι δόλιες χρεωκοπίες είναι αμέτρητες. Αν λοιπόν μετά από μία αποτυχία θελήσεις να δοκιμάσεις ξανά, θα χρειαστείς… (καλά το μάντεψες) λεφτά!

Για αυτό και είναι σημαντικό να «κρατήσεις δυνάμεις», να μπορείς να συνεχίσεις τη ζωή σου, αν η δουλειά σου εμφανώς «δεν τραβάει». 

– «Δηλαδή, Ηλία, να παρατήσω την επιχείρησή μου και να μη τη στηρίξω; Τόσοι και τόσοι στήριξαν τις δουλειές τους, ορθοπόδησαν και μεγαλούργησαν» μπορεί να σκεφθείς.

Αφενός για το θέμα σου ανέλυσα τα πάντα εδώ, αφετέρου είναι 10 φορές περισσότεροι όσοι τα έχασαν όλα προσπαθώντας να σώσουν κάτι που κατέρρεε. Για αυτό οι αμερικάνοι (και εμείς στην Κατερίνη) λέμε «don’t throw good money on bad money», δηλαδή «μην πετάς τα λεφτά που σου έχουν απομείνει για να σώσεις τα λεφτά που έχεις ήδη χάσει». 

Η δουλειά χρειάζεται κεφάλαιο, αλλά καλό είναι να αφήνουμε πάντα στην άκρη και ένα ποσό, για «άμυνα».

– «Τελικά, Ηλία, τι ποσοστό από το κεφάλαιό μου να βάλω στη νέα μου δουλειά;» είναι μία λογική απορία, όμως η απάντηση είναι διαφορετική για κάθε άνθρωπο, ανάλογα με τα δεδομένα του. Από 30 – 40% ως και 50 – 65% θα σου έλεγα, αν και αλλιώς μετράμε με κεφάλαιο 50.000 και αλλιώς με 300.000. Κράτα όλα τα παραπάνω στο μυαλό σου και θα βρεις περίπου την προσωπική σου ισορροπία.

Άκου και τον Νώντα, ξέρει αυτός!

Ένας από τους κορυφαίους Έλληνες επιχειρηματίες είναι κατά τη γνώμη μου ο περίφημος Νώντας Οχόνος από τη Θεσσαλονίκη, που με έχει τιμήσει με τη φιλία του. Ίσως τα τελευταία χρόνια έχεις ακούσει/δει πιο συχνά την εταιρεία του, την Ohonos Foods. Ο Νώντας είναι ένας από τους ανθρώπους που θαυμάζω, μεταξύ άλλων και επειδή εδώ και δεκαετίες επανεπενδύει στη δουλειά του σχεδόν το σύνολο των κερδών. Έχει εργοστάσια σε Ελλάδα, Βουλγαρία και Ρουμανία και συχνά λειτουργεί «αντίθετα από το ρεύμα». 

Κάποια στιγμή τον ρώτησα για το πώς αποφασίζει αν ένα νέο προϊόν θα διαφημιστεί ή όχι. «Οι πολυεθνικές συνήθως έχουν ετοιμάσει τα πάντα από πριν» του είπα. 

«Ηλία, εμείς δεν είμαστε πολυεθνική, αγόρι μου. Εμείς ακολουθούμε έναν άλλον κανόνα, που σχεδόν πάντα μας έχει δικαιώσει:

• Κάνουμε την έρευνα αγοράς
• Αποφασίζουμε για το νέο προϊόν, που σχεδιάζουμε με τις υψηλότερες προδιαγραφές ποιότητας και γεύσης 
• Βγάζουμε το προϊόν στην αγορά 
• Παρατηρούμε αν πάει καλά, ή όχι
• Αν δεν πάει καλά, τι νόημα έχει να πετάξεις λεφτά και να το διαφημίσεις; Πρέπει να σκύψεις από πάνω και να βρεις τι λάθος έχει γίνει, γιατί δεν το εκτιμά ο κόσμος.
• Αν πάει καλά, θα συγκρίνεις τα νούμερά του με τα υπόλοιπα της κατηγορίας και θα εκτιμήσεις τη δυναμική που μπορεί να αποκτήσει. Μόνο αν κρίνεις πως μπορεί να φτάσει ψηλά, τότε θα κάνεις την επένδυση στη διαφήμιση για αυτό το προϊόν. Αλλιώς γιατί να πετάξεις τα λεφτά σου εκεί;»

Ο Νώντας είναι ο ορισμός του αυτοδημιούργητου επιχειρηματία. Δεν σου προτείνω να ακολουθήσεις κατά γράμμα τις συμβουλές του, μιας και πιθανότατα δεν έχεις τα αντίστοιχα οικονομικά μεγέθη. Σου προτείνω όμως να σκεφθείς την προσέγγισή του για ένα νέο προϊόν και να την προσαρμόσεις στη νέα δουλειά που θέλεις να ξεκινήσεις: Μη ρίχνεις όλο το κεφάλαιο από την αρχή! Κράτα δυνάμεις για να μπορείς να κρατήσεις όρθια τη δουλειά σου / να προσαρμοστείς στην πορεία / να την κλείσεις και να πας παρακάτω!

Ναι, το ξέρω πως αυτά δεν σου τα λένε όλοι όσοι σου πιπιλίζουν τα αυτιά πως «έχουν τη μαγική συνταγή για να τα καταφέρεις». Το επιχειρείν όμως είναι «μαραθώνιος» και όχι «δρόμος 100 μέτρων» και εμείς οι μικρομεσαίοι είναι καλό να το προσεγγίζουμε με το μυαλό και την καρδιά, όχι μόνο με την καρδιά και την ελπίδα!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί!

Ηλίας Παπαγεωργιάδης

ilias@iliaspapageorgiadis.com

Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE (εμπόριο, συμβουλευτική, λογιστική εταιρεία, ακίνητα). Στην Ελλάδα είναι μέλος της Taurus Development που αναπτύσσει οικιστικά έργα στα Βόρεια Προάστια της Αθήνας, επίσης είναι αναλυτής της αγοράς ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία. 

Κυκλοφορεί το βιβλίο που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο «Αγοράζω Σπίτι», όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.

Επίσης κυκλοφορεί το βιβλίο «Το Πρώτο Βήμα» του Ηλία Παπαγεωργιάδη, με 100+ χρηστικές συμβουλές και δεκάδες πρακτικές λύσεις για τους μικρομεσαίους στο Ελληνικό επιχειρείν.