10 probleme ascunse pe care le avem noi, majoritatea antreprenorilor (și ar fi bine să le rezolvăm pe unele dintre ele în 2024)

În anul nou care a început, nu vom deveni mai buni doar cu urări, cuvinte dulci, slogane traduse din engleză (pe care mulți „coaches” le prezintă drept ale lor). Acum este momentul să recunoaștem greșelile noastre și să corectăm cât mai multe dintre ele, ca să ne dezvoltăm! (Dacă ai o altă părere, nu este cazul să citești ce am scris mai jos).

Anul acesta a început cu freelanceri care se regăsesc într-un mediu cu totul nou, suportând presiuni și lovituri din toate părțile: impozitele cresc prea mult, schimbările sunt constante, incertitudinea pentru perioada post-electorală este omniprezentă și toate acestea creează un context dificil pentru cei mai mulți. Dar trăim în România și am acceptat acum că nu există nicio șansă ca ceva să se schimbe substanțial. Majoritatea preferă să audă despre creșteri de salarii și pensii, și nu despre reformele de care este nevoie, în timp ce factorii „externi” care afectează afacerile sunt într-o permanentă agitație și „nebuloasă”.

Dar mai există și… factorii interni, cei care ne privesc pe noi, antreprenorii. Da, statul, fiscul, mediul economic, etc. sunt probleme majore, dar suntem siguri că facem totul cum trebuie și nu ne rămâne decât să așteptăm deciziile politicienilor și ale reprezentanților publici?

Hai să discutăm astăzi câteva dintre problemele ascunse (sau mai puțin ascunse) pe care le-am identificat în ultimii ani în rândul întreprinderilor mici și mijlocii din România, Grecia și Cipru. Am oferit consultanță antreprenorială și de investiții pentru câteva sute dintre ele, iar cu câteva mii am purtat discuții = cred că am o părere destul de clară. Această perioadă este ideală pentru ca tu să te gândești în liniște la ceea ce consideri că te preocupă.

Așadar, nu spun că toți le avem pe toate, dar cunosc foarte puțini oameni care să nu aibă unele dintre următoarele „probleme” ascunse:

Finanțele

1. Lichiditate minimă / bani blocați în stoc

Majoritatea IMM-urilor au lichidități foarte reduse, mai puține decât au nevoie. De obicei, totul pornește de la o configurație greșită la început, de la un calcul prost, de la neasigurarea capitalului pentru a sprijini întreprinderea în primele momente dificile sau de la probleme personale (a se vedea mai jos, problemele 9 și 10), etc. Apoi, antreprenorii blocați pur și simplu „dau cu piciorul în gol”, adesea fără a reuși vreodată să schimbe situația.

Există, de asemenea, prea mulți oameni care și-au achiziționat produse/mașini de care nu au cu adevărat nevoie. Alții au avut o abordare greșită a problemei, alții pur și simplu s-au lăsat duși de val, dorind să aibă „toate investițiile necesare înapoi, din prima secundă”, dar în realitate nu au banii pentru a face mișcările necesare. (Nu mă face să încep cu modul în care majoritatea își gestionează fondurile de investiții europene… Am scris totul aici).

Când „sap” în problemă, 10/10 îmi spun că au făcut totul și că nu se mai poate face nimic. După 10 – 20 de minute de discuții, 5/10 îmi spun că „da, într-adevăr… nu am văzut lucrurile așa”.

2. Sub-investitia

Antreprenorii români (dar și cei greci și ciprioți) mici și mijlocii au sub-investit în mod clar în afacerea lor, existând o lipsă gravă de echipamente / software / automatizări care le pot reduce costurile. M-am săturat să întreb „și de ce nu cumperi acest aparat? Pe baza a ceea ce îmi spui, îți vei recupera banii în 2 ani și îți va reduce semnificativ costurile” și să aud ca răspuns „Nu m-am gândit la asta / m-am gândit că piața s-ar putea schimba / am avut alte priorități”, etc.

Investiția nu înseamnă „mașină nouă”, „clădiri proprii” și „mobilier și decorațiuni scumpe”, ci orice fel de echipament care contribuie la o funcționare mai bună și mai eficientă a afacerii tale, reducând în același timp costurile și nevoia de personal suplimentar.

Există investiții de 500, 5.000, 50.000, 500.000 și 5.000.000.000 de Euro. Toate acestea servesc unor nevoi diferite și au un impact diferit asupra activității tale. Dacă îți lipsesc „rotițele din mașină”, nu începe cu scuzele că nu ai atât de mult cât îți trebuie pentru o investiție mare. Începe cu cea mai mică!

3. Costuri mari de operare / externalizare: „un cuvânt necunoscut”

Fie din cauza celor două motive de mai sus, fie din cauza altor alegeri / circumstanțe, există multe întreprinderi care ajung să aibă costuri de funcționare ridicate. De exemplu, nu caută să se restrângă, să plătească mai repede și să obțină prețuri mai bune, ei cred că, cu cât plătesc mai târziu, cu atât sunt mai deștepți = cumpără mai scump = sunt mai puțin competitivi.

De asemenea, în multe cazuri, oamenii de afaceri încearcă să facă totul singuri, irosind timp și bani și neavând expertiza necesară. Majoritatea proprietarilor de e-shopuri sunt primii pe listă, dar exemplele relevante nu lipsesc în nicio industrie.

Atenție: chiria mare pe o vitrină stradală nu este neapărat un cost de operare ridicat care trebuie schimbat, deoarece dacă te muți într-un spațiu „ascuns” vei avea costuri mai mici, dar și vânzări reduse!

Apropo de chirii, un adevărat dialog cu o… „cunoștință rătăcită” de-ale mele…

– „Eu plătesc chiria pe 10 ale lunii, până atunci vreau să o am în buzunar acei bani”.

I: „Faci ceva cu ei? Lucrezi banii și obții un beneficiu în acele 10 zile? Cumperi ceva în numerar la un preț mai bun și îl vinzi rapid?”

– „Nu, dar vreau să mă simt în siguranță.”

I: „Asigură-te că îi dai pe data de 30 a lunii precedente, pentru că, dacă se întâmplă ceva și îi cheltui în altă parte, riști să ai probleme și să ajungi pe stradă.”

Fără să înțeleagă de ce era cu 3 – 4 luni în urmă cu chiria și în pericol de evacuare, mi-a spus că am o gură rea… întotdeauna e vina altcuiva.

(Pentru proprietarii de imobile de închiriat am scris 10 sfaturi aici)

„Nucleul” activității

4. Soluțiile ușoare și nu cele corecte

Prin abordarea în general superficială a vieții din ultimii ani, văd că și în plan profesional sunt prea mulți oameni care caută soluții ușoare pentru afacerea lor, în loc să le caute pe cele corecte. Nu mă refer doar la tot felul de escroci și aventurieri care promit să te îmbogățească fără să muncești (și tu uneori chiar îi asculți), ci mai ales la modul în care îți organizezi și îți conduci afacerea, lăsând lucrurile să-ți scape, fără să te intereseze substanța ei, cât de bine o faci, etc. Astăzi, de multe ori se aleg soluțiile greșite care sunt „ușoare” și se resping cele corecte care sunt „dificile”.

Astfel, se ajunge la probleme legate de servicii proaste (așa cum spunem în orașul meu natal, Katerini), de calitatea slabă a ofertei către clienți și / sau a produselor de vânzare. În subconștient, proprietarii de afaceri știu ce fac, înțeleg că greșesc, dar rămân pasivi! Ei fug de responsabilitate, dând vina pe angajați, momentul nepotrivit, politicieni, etc. Astfel, nu îndrăznesc să facă schimbări = se prăbușesc…

Dacă ești unul dintre ei, este timpul să te trezești!

5. Lipsa totală de proceduri

Fratele meu și cu mine începem în 2024 să discutăm despre 2-3 noi afaceri, în România si în Grecia. Prima, care este deja în faza de implementare, este înființarea unui birou de contabilitate în București, împreună cu o contabilă excelentă și echipa ei. Scopul nostru este să oferim servicii și mai bune sutelor noastre de clienți (străini) + să ne adresăm acelora (tot străini) din România, care nu sunt mulțumiți de partenerii lor.

Care a fost prima noastră sarcină după ce am convenit că vrem să implementăm proiectul nostru? Am avut o întâlnire cu contabila și cu întreaga echipă, am convenit asupra modului de lucru și am început să scriem toate procesele, pas cu pas, ca și cum am fi fost cu toții naivi / nepricepuți.

Mai mult de trei din patru oameni de afaceri din România (și din Grecia și Cipru) nu numai că nu au proceduri scrise, dar nici măcar nu s-au deranjat să le explice verbal angajaților, sau să pună pe cineva să le arate. Practic, nimeni nu îi ajută pe angajații noi sau pe cei existenți să înțeleagă modalitatea de funcționare a firmei. Vedem cu toții rezultatele…

Dacă nici tu nu ai o listă de proceduri, atunci îți sugerez neapărat să creezi una! Vei avea de câștigat atât în mod direct, cât și indirect (de exemplu, angajatul te respectă mult mai mult când te vede organizat, când știe exact ce îi ceri și când ai soluții pentru fiecare problemă a lui).

P.S.: Da, există într-adevăr mii de companii care au „cumpărat” un certificat ISO, care ar trebui să certifice că respectă proceduri și bune practici. În practică, sunt foarte puține cele care respectă toate acestea și este păcat, pentru că exact acesta este rolul procedurii ISO: Să ne organizeze, să ne facă mai buni, iar oricine are de-a face cu noi ar trebui să știe acest lucru.

6. Angajații care au fost aduși pe criterii greșite și rămân…

O problemă de lungă durată a multor întreprinderi mici și mijlocii la noi în România (și nu numai) este că, fie angajează rude care, de obicei, sunt „mai puțin capabile” să lucreze eficient, fie angajează pe baza celui care acceptă cel mai mic salariu. Angajații rămân necalificați, în timp ce patronul (care se simte „antreprenor”) continuă să fie „one man show” (unul pentru toate) și să se plângă că nu are ajutor.

Dacă faci parte din această categorie, mai mult sau mai puțin, poate că anul acesta ar trebui să privești problema altfel? Salariile vor crește mult de acum încolo = este necesar să schimbi încet-încet tactica în această privință.

Încearcă să îi păstrezi doar pe cei de care ai cu adevărat nevoie și plătește-i bine, astfel încât să aibă motiv să lucreze. Da, știu, nu este ușor, viața este grea, cheltuielile sunt mari (uneori te doare și sufletul să dai mulți bani altora, cunosc) etc., dar îți reamintesc că fiecare echipă este pe atât de puternică pe cât de puternic este cel mai slab membru al ei.

Da, nu va fi ușor să scapi de rude, dar nu uita că, dacă vei cădea în dizgrație, ei vor fi primii care vor fi indiferenți și te vor vorbi de rău (și sunt aproape sigur că vor fi și primii care vor pleca la începutul prăbușirii tale…).

7. Nivelul de marketing acum 10 – 20 – 30 de ani

În noiembrie am organizat un mare eveniment în Atena, unde 300+ de antreprenori au venit pentru a le explica (printre altele) cât de important este să îți înțelegi clientul pentru a-l putea cuceri. Anul acesta pregătesc un eveniment și mai mare și voi explica în detaliu cum te vede / pricepe clientul tău, cum te înțelege și cum îți poți schimba imaginea pe care o aidespre el, folosind Ceasul lui Bowman. 

Dar nimic din toate acestea nu îți va fi de folos dacă nu decizi să schimbi abordarea de marketing! Trebuie să te implici personal, să petreci câteva zeci de ore pentru a înțelege problemele și termenii cheie, astfel încât să poți începe să înțelegi cum să ajungi la potențialii tăi clienți (și la cei existenți)!

Din păcate, majoritatea din ziua de azi fie nu face nimic, fie face lucruri care aveau sens acum 10 de ani.

Este amuzant să vrei să rămâi pe piață, să concurezi cu alte firme mai puternice, doar prin „publicitate din gură în gură”. Și asta este bine, dar chiar și așa, trebuie să existe ceva de spus pentru acele guri, ceva pe care să îl înțeleagă și să îl țină minte!

Orice afacere are nevoie de buget de marketing atât la început, cât și pe parcurs!

Ocupă-te puțin de subiect, te rog! Abia atunci vei căpăta criteriul de a face acțiuni concrete gândite de tine, de a planifica unde vrei să ajungi, de a înțelege care sunt „experți” în domeniu și știu mai multe decât tine sau care sunt „băieți mișto, fără conținut, papagali / copiatori” (neexperimentați în domeniu).

Începe cu informații de bază despre publicitatea digitală!

8. Nicio altă strategie în afară de „să sperăm că”

Toate cele de mai sus fac parte dintr-o problemă mai amplă a antreprenorilor noștri mici și mijlocii de astăzi: chiar dacă aceștia fac unele dintre aceste lucruri corect, de obicei nu au o strategie! Nu au o direcție, nu au cum să ajungă de la A la B (dacă știu care este A și care este B) sau nu prea știu ce vor să realizeze. Între noi fie vorba, „o ducem bine, avem clienți, supraviețuim anul acesta și mai vedem” nu este o strategie, ci o variantă mai elegantă de „las-o, merge și așa” (până când nu mai merge…).

Bine, știu, românul și grecul le știe pe toate. Poate chiar știe! Dar, de obicei, nu-l văd cu o strategie în minte… nici nu-și analizează afacerea în profunzime, nici nu studiază permanent piața.

Dacă îți lipsește strategia, încearcă să îți rezervi câteva ore pentru tine și să te gândești în liniște la ceea ce dorești să realizezi anul acesta / următorii 2-3 ani. Dacă simți că nu poți, vorbește cu cineva care știe cum să te ghideze. Doar nu te lăsa așa. Lipsa unei „busole” ( = strategie) duce la greșeli uneori chiar și iremediabile…

Pasiuni și reprimări personale

9. Droguri și jocuri de noroc

„Ei bine, Ilias, nu îți este rușine să vorbești despre droguri într-un text citit de zeci de mii de cititori?”, ai putea întreba. Dă-mi voie să îți spun păcatul meu, Nu! M-am gândit și m-am hotărât: „Rușinea va fi jumătate a mea, jumătate a ta” (cum se spune în greacă)! Problemele jocurilor de noroc și ale drogurilor sunt atât de mari și de grave, încât simt că este de datoria mea să le descriu public, deoarece sunt atât de mulți oameni care sunt distruși din cauza lor în fiecare an.

Dacă ai astfel de probleme, hai sa discutam un pic!

Nu îți voi face morală despre droguri și nici nu îți voi spune cât de mult rău îți fac. Știi toate astea. Să știi doar că, și în 2023 am auzit din nou, în cercul meu mai larg de cunoștințe dar și de la clienții mei și cercul lor de cunoștințe, despre mai multe persoane al căror consum de droguri i-a determinat să ia decizii dezastruoase în ceea ce privește afacerea lor (toate acestea înainte de a vorbi despre probleme de familie, copii și altele).

În același timp, ceea ce se întâmplă cu jocurile de noroc în România cu acordul guvernelor, cred că nu are precedent. Câte afaceri mici și mijlocii sunt „dependente” de jocurile de noroc nu știu, nu s-a făcut nicio cercetare (de altfel, nu este „în interesul nostru” să vorbim prea mult despre clientul nr. 1 al presei). Dar știu sigur că multe afaceri dispar și oamenii ajung să fie supraîndatorați din cauza jocurilor de noroc sub toate formele.

Nu am cifre, dar estimez că mai mult de 2 din 10 persoane din clasa de mijloc au probleme de dependență cu droguri, jocuri de noroc și nu numai (alcool, etc).

Dacă ai intrat în vreuna dintre aceste dependențe, va fi vital pentru tine și pentru familia ta să încerci să scapi anul acesta! Nu este ușor, știu. Dar este necesar…

10. Dorința de a arăta că stai bine financiar

(Chiar dacă nu există bani care să o justifice/susțină)

Majoritatea antreprenorilor mici și mijlocii din România și din Grecia urmăresc practic să arate că au bani de cheltuit pentru următorul lor weekend / vacanță, acesta este targetul lor de bază. Sunt multi care nu au nicio problemă în a lăsa totul neplătit și a pleca într-o vacanță scumpă, „soția și copiii merită, se plâng că muncesc prea mult, avem o viață”. Avem o singură viață… până când, de multe ori, nu o mai „avem”… ne înecăm în datorii, ne blocăm, ne ruinăm și ajungem să ne prăbușim din punct de vedere financiar.

De asemenea, mulți oameni cu afaceri fără „amprentă financiară” majoră cheltuiesc bani pe lucruri stupide, bani pe care nu și-i pot permite să îi cheltuiască. M-am săturat să aud de oameni care își construiesc case / cumpără proprietăți scumpe, fără să aibă bani să le susțină… sau „toacă banii” pe orice nebunie, în timp ce plătesc +20% în afacerea lor, evitând să strângă bani și să achite totul fără întârziere. Motivele pot fi psihologice, reprimări sau simplă lene, dar rezultatul rămâne același: nu poți să-mi spui că nu ai bani, dar cheltuiești ca și cum ai avea (sunt N exemple în jurul nostru).

Sunt primul care crede că, dacă ai bani, este bine să investești și în calitatea timpului tău liber. Dar, în același timp, poate că acum, la început de an, ar fi util să te privești în oglindă și să te gândești dacă nu ar fi mai logic ca anul acesta să reduci cheltuielile inutile și să le investești în afacerea ta.

Știu, toți oamenii care sunt habarniști și privesc „din avion” afacerile și antreprenoriatul îți spun să „trăiești clipa”, dar când intri în necazuri nu îți spun cum să ieși din ele. Ridică din umeri, îți spun „ai greșit, trebuia să ai grijă” și se duc mai departe ca să îl învețe pe următorul „deștept”…

Personal, după mai mult de 30 de ani de afaceri proprii, triumfuri, dezastre, imprevizibilități și nenumărate decizii critice pentru mine și pentru sute de persoane pe care le sfătuiesc, aș spune că, dacă simți că trebuie să repari lucrurile / investești în afacerea ta, nu este nimic rău în a explica familiei tale că trebuie să fie mai cumpătată timp de un an. Este mai bine decât să nu faci nimic sau să iei împrumuturi și să ai probleme mai mari în viitor.

„Și ce va spune lumea dacă nu plec în vacanță anul acesta în locul X?”, vei întreba…

Va spune mai puțin decât ar spune dacă te va vedea că te distrugi și dai faliment.

„Dar cu acest stil de viață păstrez relațiile cu clienții mei și fac bani.„, am auzit de multe ori… iar când am pus 2-3 întrebări s-a dovedit a fi exact opusul.

Cheltuie-i, dacă îi ai. Dacă nu-i ai, mai bine să te potolești… Nimeni nu va plânge dacă te prăbușești (și, dacă nu stai bine financiar, ar fi bine să te maturizezi un pic și să nu mai continui doar cu „să sperăm că”, este vorba despre munca, viața, efortul tău și alor tăi).

(Nu-l voi uita niciodată pe omul de afaceri serios pe care l-am sfătuit înainte de 2010… am oprit colaborarea deoarece „cheltuia” în Mykonos până la 15-20.000 de Euro pe zi… pentru „relații publice cu clienții”, îmi spunea el. După ce a pierdut totul, mergeam la el cu… mâncare la conservă, omul fiind abandonat de familie, trădat de aproape toată lumea…)

Dacă ai unele dintre problemele de mai sus și le rezolvi în noul an, vei câștiga mai mult decât îți poți imagina

Nu mă înjura! Nu am spus că le ai pe toate acestea! O să mă bucur să știu că ești una dintre excepții și nu ai niciuna dintre aceste probleme! Dar mă voi bucura și mai mult, voi fi și mai mândru de tine să știu că, deși ai avut unele dintre problemele de mai sus, ai început să le rezolvi, una câte una, cu seriozitate, onestitate și responsabilitate.

S-ar putea să te gândești: „Mi–ai spus problemele, de ce nu îmi dai și soluțiile?” Răspunsul este simplu: Nu te-ai săturat de „papagalii” care se dau „experți” și au „o singură soluție pentru orice problemă”? Fiecare afacere este diferită, fiecare persoană este la fel de diferită, motiv pentru care, din păcate, nu există „o mărime potrivită pentru orice corp”. Astfel de discuții trebuie să se facă pe bază individuală. Astăzi am încercat să scot în evidență probleme pe care le cunoaștem cu toții și pe care le avem „undeva în mintea noastră”, dar pe care nu le rezolvăm și care, de multe ori, ne fac rău.

De ce mi se pare atât de important și vorbesc la începutul anului despre probleme atât de „neplăcute”? Pentru că oamenii care au mai multe dintre „viciile” de mai sus în același timp sunt, din păcate, asemenea celor care sunt dependenți de droguri și se îndreaptă spre autodistrugere. „Dezintoxicarea” lor, curățarea lor este o sarcină dificilă, necesită multă luptă și cel care reușește, merită BRAVO-ul nostru!

În noul an și în viitor vei evolua frumos dacă vei încerca în mod activ să scoți la iveală cea mai bună versiune a ta! Nu cu urări pe care aproape nimeni nu le crede, ci cu acțiunile tale dificile.

Și îți voi spune un secret… majoritatea nu numai că nu va încerca să rezolve problemele de mai sus și celelalte probleme pe care le are, dar se va implica în și mai multe probleme, din păcate. Așa că, dacă vei găsi puterea de a schimba cursul, crede-mă, vei vedea cum afacerea ta va crește, în timp ce majoritatea celor din jurul tău se vor prăbuși de fapt…

Tu ce părere ai?

Ilias

(Ilias Papageorgiadis conduce grupul de companii MORE cu activități în sectoarele de comerț, consultanță, atragerea investitorilor în România, imobiliare, energie regenerabilă, etc. În afară de asta, oferă consultanță pentru 300+ de antreprenori și investitori în România, Grecia și Cipru)