ON-DEMAND ΕΚΔΗΛΩΣΗ

(Cât de departe te duce minciuna în antreprenoriat?) Un frigider spațios și … Cernobîl

S: „Bună dimineața, draga mea!”

– „Bună, Sofia. Ce mai faci? ”

S: „Aș avea nevoie de ajutorul tău pentru ceva.”

– „Orice, doar spune-mi. Cu ce te pot ajuta?”

S: „Știi, discut cu soțul meu de ceva timp …”

– „Despre ce?”

S: „Soțul tău i-a spus că ați investit în frigidere mari, mai ales într-unul foarte spațios, unde păstrați la temperatură controlată cantități mari de alimente …”

– „Sofia …”

– „Ar fi o problemă să vă aducem 100 de kilograme de carne și să vă plătim pentru a o păstra în depozitele frigorifice? Va fi o chestiune de maxim o săptămână ”.

Dacă între anii 2020 și 2022 am trăit cu toții „perioada lui covid”, generația anterioară (mai ales în vestul lumii) a trăit perioada lui Cernobîl, un eveniment care a schimbat dieta și obiceiurile a zeci de milioane de oameni, începând cu 1986. După dezastrul de la Cernobîl, majoritatea cetățenilor europeni au fost nevoiți să facă față efectelor radiațiilor și nu numai. În curând, mâncarea a fost împărțită în 2 categorii: cea produsă înainte de accident (i.a.) și cea de după accident (d.a.). Probabil poți ghici care a fost prioritatea consumatorilor.

Katerini, Grecia. Martie 2020

S: „Vreau să țineţi cont de un lucru, Ilia și Grigori”.

I: „Care este acesta, mamă?”

S: „În aceste momente dificile, vreau să faceti tot posibilul să rămâneți sinceri, serioși și profesioniști, ca întotdeauna”.

Când au început perioadele de izolare pentru covid, am decis să mă izolez împreună cu mama mea și fiica mea, la casa mea din Katerini, Grecia. Fratele meu, Grigoris, a rămas la București, unde se află afacerile noastre. Într-una din primele nopți pe care le-am petrecut cu mama mea acasă, ea a simțit nevoia să ne ofere un sfat în timp ce Grigoris era și el la telefon.

I: „De ce să nu fim sinceri? De ce să ne schimbăm acum? Despre ce vorbeşti?”

S: „Îți amintești ce s-a întâmplat în 1986?”

I: „Nu, dar am tot timpul din lume să aflu …”

Katerini, Grecia. Aprilie 1986. „Băcănia” de top a orașului

S: „Dezastrul de la Cernobîl m-a găsit căsătorită cu tatăl vostru, lucrând împreună cu el la măcelăria noastră, fiind în același timp și mamă a trei fii …”

I: „Până acum pot confirma …”

S: „Orașul era vibrant, în plină expansiune. Și totuși, conceptul de mari supermarketuri nu invadase un oraș grecesc de provincie. Acesta era și motivul pentru care majoritatea oamenilor cumpărau de la mici magazine locale, carne de la noi, brânzeturi de la magazinul de produse lactate, diverse lucruri de la „băcănii” (care pe vremuri erau numite „magazine cu mâncare locală dar și din colonii”, să nu mă întrebi de ce).

În centrul orașului nostru puteați găsi multe băcănii, dar una dintre ele era diferită. Mai scumpă decât celelalte, și cu produse gourmet, ceea ce numiți astăzi „delicatese”. A fost condusă de un cuplu, ambii spre sfârşitul vârstei de 50 ani, oameni foarte muncitori amândoi. În spatele unui mic frigider și a unei vitrine, cu cârnați și alte produse, soțul de statură firavă servea oamenii, având mereu un cuvânt bun pentru fiecare. Înconjurată de tot felul de dulciuri, soția, și mai subțire, zâmbea mult mai puțin, fiind casierul care îţi lua banii. Să fii client în acest magazin era o „declarație de statut”, nu erai respectat dacă nu ai fi fost văzut acolo.

Deși, din neamuri diferite de greci, tatăl vostru era prieten cu acel bărbat şi eu la rândul meu am avut o relație excelentă cu soția lui. Toți patru munceam din greu, devotați muncii noastre și copiilor, cu magazine la 100 de metri distanță, apropierea dintre noi era evidentă.

Cernobîl: Transformarea crizei într-o oportunitate

Cred că a fost sâmbătă sau duminică când am aflat vestea despre un accident nuclear la Cernobîl, în Ucraina. Luni, oamenii goleau rafturile tuturor magazinelor care vindeau alimente, deoarece prioritatea lor principală era să se hrănească cu „orice produs fabricat înainte de accident”.

Apoi a urmat o perioadă de criză, deoarece majoritatea oamenilor se temeau să cumpere carne, de exemplu. Erau suspicioși că animalul a mâncat alimente iradiate. Tatăl tău a fost mereu implicat și în afacerea cu carne congelată, așa că în curând a putut să ofere carne „produsă înainte de accident”, „i.a.” Probabil în aceeași perioadă de timp, cuplul faimoasei băcănii a făcut un anunț important societății locale: la început îi șopteau fiecărui client că „am schimbat produsele oferite la vânzare exclusiv în cele de tipul „i.a.””. Apoi au plasat un scurt text scris pe o pagină A4 pe vitrina lor: „Întrebați-ne despre alimentele fabricate înainte de accident”.

I: „Mamă, așteaptă o secundă … Tata a fost implicat în afacerea cu produse congelate de când se ştia și nu i-ar fi fost ușor să găsească carnea congelată potrivită. Mi se pare imposibil ca prietenii tăi să fi făcut asta cu zeci de categorii de produse diferite. Ce fel de lanțuri de aprovizionare puteau folosi în Grecia în anii 80? ”

S: „Nu a contat. Oamenii l-au găsit pur și simplu pe singurul care susținea că avea ceea ce căutau:  „ alimente i.a.”! La câteva zile după anunț, nu puteai intra în magazinul lor! Prețurile produselor crescuseră mult, dar puteai vedea o coadă de oameni care așteaptau să fie serviți. Avocatul lângă recepționer, arhitectul lângă fermier, toată lumea voia să cumpere de la băcănia lor!

După primele două săptămâni, bărbatul firav obișnuia să-l cheme pe tatăl tău și să-i ceară ajutorul pentru a „găsi producători cu produse făcute „i.a.”, indiferent de calitate și de gust. Gama de produse a scăzut drastic, poate la jumătate din opțiunile de dinainte. Dar chiar și tatăl vostru care știa ce se întâmplă și știa că ar fi imposibil să fie adevărat, mi-a cerut să fac cumpărături exclusiv de acolo. „Nu știi niciodată, poate că el chiar găsește niște produse „i.a.” bune pentru hrana copiilor ”mi-a spus el.

Frigidere mari: Cheia succesului etern

În iunie, la două luni după accidentul din Ucraina, majoritatea produselor disponibile pe piață au fost fabricate după accident, erau „d.a.” Patronul băcăniei căuta să găsească soluții … a ajuns să câștige „un apartament pe lună” și nu voia să piardă încasările uriașe. Atunci a început să le spună oamenilor că „probabil eu sunt singurul din Grecia care a cumpărat produse înainte de accident, le depozitez aici în magazin, dar și acasă. Soția mea a avut ideea strălucită de a investi în creșterea capacității noastre de stocare a produselor la temperatură controlată. La mine acasă avem instalații „de top” din Germania ”, frigidere mari. Oamenii se întorceau la el, disperați să cumpere produse „i.a.”. Soția lui zâmbea pur și simplu când i se cerea să confirme.

Crede și nu cerceta…

Noi aveam propriile spaţii de depozitare frigorifică, nu ceva mare, dar suficient pentru a ne acoperi nevoile și a ne poziționa ca singura măcelarie din oraș cu o astfel de investiție. Tatăl tău era, de asemenea, în comerțul cu ridicata și a ajutat foarte mult. Dar la un moment dat am calculat intrarea de marfă și ne-am dat seama că eram pe punctul de a primi mai multă carne congelată decât puteam stoca, cu aproximativ 100 de kilograme în plus. Au existat două opțiuni: Fie să găsim un loc unde să o păstrăm câteva zile, fie să o vindem la preț de lichidare, ca să nu ne blocăm cu ea.

Ne-am gândit la multe opțiuni, dar era o cantitate mică și nu a meritat să o trimitem la Salonic, la o distanță de o oră cu mașina. Mi-am amintit că prietenii noștri cu băcănia de succes aveau frigidere germane excelente și am decis să o sunăm pe soţie duminică, după slujba de la biserică.

S: „Bună dimineața, draga mea.”

– „Bună, Sofia. Ce mai faci? ”

S: „Aș avea nevoie de ajutorul tău pentru ceva.”

– „Orice, doar spune-mi. Cu ce te pot ajuta?”

S: „Știi, discut cu soțul meu de ceva timp …”

– „Despre ce?”

S: „Soțul tău i-a spus că ați investit în frigidere mari, mai ales într-unul foarte spațios, unde păstrați la temperatură controlată cantități mari de alimente …”

– „Sofia …”

– „Ar fi o problemă să vă aducem 100 de kilograme de carne și să vă plătim pentru a o păstra în depozitele frigorifice? Va fi o chestiune de maxim o săptămână ”.

– „Acasă am un frigider în bucătărie, unde depozităm câteva lucruri. Dar este mai mic decât al tău, din bucătăria ta! De ce nu încerci mai întâi la tine? ”

S: „Nimic altceva disponibil?”

– „Asta este tot ce avem, plus pe cel mic din magazin.”

S: „Dar soțul tău ne-a spus …”

– „O, bărbații … știi cum sunt … suntem prietene, lasă-i să se laude, dar noi, femeile, ar trebui să continuăm să fim sincere una cu cealaltă. Să fie propriul nostru mic secret, te rog”.

Poziționare greșită pe piață

G: „Şi ce ai făcut? Ai încetat să mai cumperi de acolo?” Grigoris a fost mai rapid decât mine să pună această întrebare …

S: „Am stabilit cu tatăl tău să le păstrăm secretul, dar să reducem încet cumpărăturile din magazinul lor. Am început să cumpăr și de la alte băcănii, lucru care i-a motivat pe patronii lor să vină la magazinul nostru și să devină clienții noștri. La urma urmei, de ce să cumpăr brânză feta cu un preț cu 50% mai mare, când cumpăram de fapt același produs pe care îl vindeau și toți ceilalți? ”

I: „Corect. Dar au reușit să țină pasul cu aceste prețuri ridicate și cu această poveste a frigiderului german mult timp? ” am întrebat.

S: „În anii ’80 nu exista internet, nici rețelele de socializare, doar televiziunea de stat și prea multă bună credință. Nu știu cât de mult ar rezista o astfel de minciună în lumea de astăzi, dar pe atunci a durat aproape un an … ”

G: „… până la deschiderea primelor supermarketuri în orașul nostru?”

S: „Exact. După un an, supermarketurile au început să se deschidă și în orașul nostru. Primele nu erau cu adevărat supermarketuri, mai bine le numesc „băcănii mai mari și mai spațioase”, dar au reușit să perturbe obiceiurile consumatorilor. Majoritatea băcăniilor mai mici, mai vechi și nerenovate au închis. Foarte puțini au reușit să supraviețuiască, de obicei cei care ofereau ceva diferit de supermarketuri ”.

I: „Dar tipii ăștia cu produsele scumpe și oamenii care așteaptau la coadă?”

S: „Au fost literalmente măturaţi de valul propriului succes! Cât timp puteți ține pasul cu povestea că aveți cantități interminabile de produse cumpărate înainte de aprilie 1986? Când magazinele mai mari au început să se deschidă, au devenit rapid „noua tendință” pentru oameni și acest magazin a fost poziționat ca „alternativa foarte scumpă”. Nu au fost prinși pentru minciună, dar au pierdut totuși ”.

I: „Au încercat să se repoziționeze?”

S: „Cum o poți face? Ai un magazin mic, fiind cunoscut pentru vânzarea de lucruri scumpe, de înaltă calitate. Cum poți vinde ieftin, mai bine spus, mai ieftin decât concurenții tăi cu magazine mai mari și mult mai multă flexibilitate? Sau cum poti avea diversitate și multe opțiuni, când ești învațat să lucrezi fără concurență și cu prețuri uriașe? Mental vorbind, înainte de toate”.

I: „Exercițiu dificil, dar nu imposibil. ”

S: „Poate posibil pentru alții, dar imposibil pentru ei. Magazinul lor a rămas deschis până la pensionarea lor, în anii 90. În ultimii ani, abia reuşeau să plătească chiria și să câștige ceva pentru  a-şi trăi viața. Oamenii au clasificat magazinul drept „cel scump, cu prețuri uriașe după criza de la Cernobîl”, iar extinderea supermarketurilor se afla deja la a doua fază ”.

G: „Și cu apartamentele câstigate, unul pe lună? Ce a rămas?”

S: „3 luni a fost așa, încă 2 -3 luni le-a mers foarte bine. Au avut 2 fiice și cum știti, pe vremuri, când o femeie se căsătorea, părinții trebuiau să dea mirelui bani sau apartamente / imobile, faimoasa „prika”. Așa s-au dus proprietățile, au mai pierdut și cu o renovare nereușită … s-au întors de unde au început și după au căzut mai jos”.

Ești sigur că merită să-ți sacrifici viitorul pentru un prezent mai bun?

I: „Mamă, fii sigură că nu vom face niciun fel de prostie în această perioadă”.

S: „Nu-mi spune vorbe, dovedește-mi cu acțiunile tale. Oamenii se schimbă în timpul crizelor, pot acționa în moduri la care nu te-ai aștepta niciodată ”.

Până acum, am reușit împreună cu fratele meu să evităm orice fel de decizie care ar fi similară cu „oportunismul”. Vom face tot posibilul să o păstrăm așa pe termen lung…

De obicei, o criză te ajută să înțelegi mai bine caracterul oamenilor. Atunci, unii dintre ei își arată adevărata față, încercând să beneficieze de o situație sau să se salveze folosind tactici „incorecte”. Nu trebuie să-i învinuieşti pentru ceea ce fac, nu știi niciodată dacă vei ajunge să faci același lucru într-un moment al vieții tale, să fii disperat, confuz sau pur și simplu fără să îţi dai seama.

Mica mea experiență în viață, adăugată la experiența multor oameni în care am încredere, continuă să mă învețe același lucru, din nou și din nou: Înșelarea clienților întotdeauna se va întoarce ca un bumerang împotriva ta, mai devreme sau mai târziu! Știu, trăim într-o lume în care „trebuie să te bucuri de moment” și „să trăiești acum”, o mentalitate care devine o scuză pentru ca mulți oameni să acționeze iresponsabil și în afaceri. Dar dacă doreşti să creezi ceva de lungă durată, nu îţi submina viitorul pentru un prezent discutabil mai bun. Știu o mulțime de oameni care au făcut acest lucru și nici măcar 1% dintre ei nu au reușit cel puțin să menţină profiturile pe care le-a obținut înșelându-şi clienții.

Nu este ușor să fii serios, dar este obligatoriu dacă dorești să ai succes pe termen lung.

Cine îți spune contrariul este fie naiv, fie te induce în eroare în mod intenționat.

Va fi greu în timpul noii crize economice, care se preconizează la nivel mondial.

Poate că va trebui să schimbi tot ceea ce faci, să îţi reproiectezi afacerea, să o închizi și să faci altceva.

Dar încearcă să te ții de principiile tale și să gândești fără distrageri.

Acesta este fundamentul supraviețuirii tale.

Sau poate fundamentul succesului tău viitor.

Tu ce părere ai?

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ilias P. Papageorgiadis este om de afaceri și consultant în afaceri, cu activitate antreprenoriala din 1993, multe proiecte de succes, activitate socială intensă şi în acelaşi timp a scris 4 cărţi.

Lasă comentariul tău

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei să primeşti textele mele direct pe adresa ta de e-mail?

Cu un newsletter la fiecare 15 zile.
Vrei să primeşti cu prioritate următoarele mele cărṭi electronice?

817

Sunt de acord să primesc newsletter (buletinul informativ) şi accept declaraţia de confidenţialitate a datelor.