ON-DEMAND ΕΚΔΗΛΩΣΗ

Nava din Argentina (Clientul tău vrea ceva? Găsește-i tu primul!)

„Vremea era îngrozitoare. În Atena era frig iar în portul Pireu era și mai rece … Culoarea cerului era un amestec de gri spre cafeniu… În jurul meu am observat multe fețe urâte… fețe ale oamenilor nefericiți care încercau să evalueze dacă și cum ar fi putut fura ceva de la mine … erau murdari … cărau lucruri, reparau ceva sau așteptau altceva … M-am gândit pentru a doua oară… ce fac aici? Un tip dintr-un mic oraș al Greciei … în cel mai mare port al țării … într-un mediu complet ostil … încercând să nu fiu păcălit de toate aceste vulpi … Dar nu am venit de atât de departe ca să renunț așa de uşor. Am decis că nu-i voi lăsa să-și dea seama cât îmi este de teamă  … așa că am început să-i verific pe rând, întrebând unde găsesc „nava din Argentina” … privindu-i drept în ochi pentru a lăsa să se înţeleagă că sunt egal sau mai puternic decât ei … mi-au trebuit 4 ore și jumătate să ajung la navă. Când am găsit-o  în sfârșit, am stat în fața ei și mi-am dat seama că misiunea mea imposibilă era pe punctul de a începe…”

Pe un balcon în Paralia Katerini, August 1994

I: „Tată, chiar nu găsesc o soluție pentru această problemă. Toată lumea îmi spune că este de nerezolvat .”

P: „Vrei să asculţi un sfat?”

I: „Adică vrei să spui dacă vreau să fiu criticat ca de obicei?”

P: „Un sfat poate include și critici, dar nu întotdeauna. Spune-mi despre ce este vorba.”

Am început să-i explic toate detaliile problemei mele de afaceri. Aveam 19 ani, publicam o revistă gratuită (free press) în orașul natal, iar furnizorii mei locali mă forţau să plătesc costul de producție mult mai mare decât costul real. Aflaseră de succesul meu recent și considerau că era momentul să mă stoarcă de bani.

I: „… Așa că simt că am ajuns într-un impas, oamenii aceştia mă șantajează.”

Tatăl meu a zâmbit, s-a ridicat și s-a dus la bucătărie. S-a întors cu 10 ml de whisky. Îmi era evident că era bine dispus.

P: „Vrei să te întorci în timp?”

I: „Chiar mă va ajuta?”

P: „Îmi vei spune singur după aceea”.

O problemă reală, la începutul anilor ’60

(Povestește Panagiotis Papageorgiadis)

P: „Grecia a fost total devastată după al doilea război mondial și după războiul civil care a urmat. Creșterea animalelor a trebuit să repornească de la zero, în special sectorul creșterii vitelor. Deci, chiar și la începutul anilor 1960, carnea de vită era rară și extrem de scumpă. Cea mai mare parte a populației își acoperea nevoile cu niște „bucăți ovale din carne de vită”  (sau „bucăți de vită”, de cam 40 de cm lungime) înghețate, ce cântăreau 2 kilograme și care erau vândute în magazinele măcelarilor. Le vindeam și în măcelăria noastră, în Katerini.

Dar a existat o problemă majoră, de nerezolvat. Majoritatea „bucăților de vită” înghețate erau mai mult „grăsime de vită” decât „carne de vită”. Clienții au fost foarte supărați, dar nu au avut nicio opțiune. Noi, măcelarii, nu știam care bucată conținea mai multă carne și care conținea mai multă grăsime, așa că îi ceream clientului nostru să plătească în avans și apoi o tăiam în bucăți în fața lui. Aproape patru din cinci „bucăți de vită” înghețate erau pline de grăsime și existau clienți care ajungeau să plătească pentru două sau chiar trei bucăți, pentru a găsi una cu mai multă carne. Imaginează-ți oamenii care aveau un  bolnav acasă și care te implorau să le dai o „bucată de vită” cu mai multă carne, de parcă ai fi putut alege …

„Nu există nicio soluție”

Aveam aproape 30 de ani, eram tânăr și plin de energie ca tine. Mă simțeam jenat de situație. Tatăl meu mi-a spus să discut cu furnizorii noștri. Cel din orașul nostru a declarat că nu are soluții. La fel și cel din Salonic, centrul regional. Am fost chiar şi în Atena de două ori și am discutat cu marii jucători din industria cărnii. Nimănui nu i-a păsat. „Lasă-i să plătească dacă vor să mănânce carne bună, tu ești tânăr, vei învăța” mi-au spus 3 dintre importatorii acestui produs. „Bucățile de carne” vin așa, le împărțim aleatoriu către clienții en gross, nu intervenim cu adevărat în proces. Nu prea știm ce bucați ia fiecare magazin, știm numai câte. Nu putem face nimic”. Monopolurile nu sunt niciodată bune și în acel moment aproape fiecare sector al economiei era un monopol.

La întoarcerea cu autobuzul m-am gândit că nu puteam accepta această situație. Cum se face că nu există nicio soluție? Cum este posibil să continuăm astfel, să vindem oamenilor grăsime și să fim plătiți pentru carne?

Tatăl meu și fratele meu mi-au spus că, dacă nu există altă soluție, ar trebui să încetăm pur și simplu să vindem acest produs, pentru a ne respecta clienții. Cum îţi respecți clienții, spunându-le să meargă să cumpere produsul de la altcineva?

Studiu de piață

Am petrecut o lună întrebându-i pe clienți dacă ar fi dispuși să plătească mai mult pentru „bucata de vită”, asumându-ne riscul să le oferim doar produse din carne. Toată lumea a spus că da, majoritatea dintre ei au spus că vor plăti dublul prețului. Deci, clienții erau pregătiţi … ”

I: „Da, dar nu există nicio șansă să garantezi acest lucru.”

P: „Nicio șansă în setul de reguli existent, în „terenul” existent, unde totul a fost stabilit. Am decis să „schimb terenul” și să risc să creez unul nou.

Planul

Cred că am fost singurul din oraș care cumpăra un anumit ziar financiar economic, care avea informații precum sosirea navelor comerciale în porturile Pireu și Salonic. Am mai petrecut două luni din viață studiind problema, în afară de cele 16 ore de muncă obișnuite… Am notat datele de sosire ale navelor care „conțineau mărfuri cu temperatură controlată” și am început să-i întreb pe furnizorii noștri despre „noi livrări de „bucăți de vită”. Aproape la începutul celei de-a treia lună de muncă, am reușit să corelez unele sosiri cu declaraţiile furnizorilor că „nava tocmai a sosit, în curând vom avea mai multe cantități de vândut”. Aceste „bucăți de vită” veneau din Argentina, în vase cu congelator.

Am mers din nou în Atena și am încercat să ies la o cafea cu băieții care lucrau pentru cei 3 importatori de „bucăți de vită”. După mai multe discuții (și niște sume de bani pentru ei), cei mai mulți furnizori îşi băteau joc de mine, cu excepția unui singur tip. Totuși, am reușit să creez un calendar, știind când vor sosi navele, cât timp vor rămâne produsele pe navă sau în spaţiile de depozitare ale portului și când vor fi livrate catre depozitul frigorific al importatorilor.

– „Ce te aștepți să câștigi punând toate aceste întrebări? Nu poți rezolva niciodată această problemă. Du-te înapoi în satul tău, unde ești rege. Asta este o altă ligă, nu e pentru tine”, mi-au zis atenienii. Dar a existat și un tip, Kostas, care a crezut în mine.

Am muncit aproape trei luni, dar în sfârșit aveam un plan.  Am decis să merg în portul Pireu, să găsesc nava și să identific „bucățile de vită” cu mai multă carne, înainte de a fi livrate importatorului. Tatăl meu a numit planul meu „misiunea imposibilă”, dar a fost mândru că încerc. M-a întrebat despre pregătirile mele și i-am arătat notițele mele. Am studiat fiecare cutie cu „bucățile de vită” pe care le-am avut la noi în macelărie și am notat toate informațiile pe care le puteam nota, chiar dacă nu știam limbi străine. Am și plătit pentru fotografierea lor, ca să am cu mine fotografiile!

O oaie între lupi

„Vremea era îngrozitoare. În Atena era frig iar în portul Pireu era și mai rece … Culoarea cerului era un amestec de gri spre cafeniu… În jurul meu am observat multe fețe urâte … fețe ale oamenilor nefericiți care încercau să evalueze dacă și cum ar fi putut fura ceva de la mine … erau murdari … cărau lucruri, reparau ceva sau așteptau altceva … M-am gândit pentru a doua oară… ce fac aici? Un tip dintr-un mic oraș al Greciei … în cel mai mare port al țării … într-un mediu complet ostil … încercând să nu fiu păcălit de toate aceste vulpi … Dar nu am venit de atât de departe ca să renunț așa de uşor. Am decis că nu-i voi lăsa să-și dea seama cât îmi este de teamă  … așa că am început să-i verific pe rând, întrebând unde găsesc „nava din Argentina” … privindu-i drept în ochi pentru a lăsa să se înţeleagă că sunt egal sau mai puternic decât ei … mi-au trebuit 4 ore și jumătate să ajung la navă. Când am găsit-o în sfârșit, am stat în fața ei și mi-am dat seama că misiunea mea imposibilă era pe punctul de a începe…”

Kostas mă aștepta.

K: „Arăți ca o oaie între lupi, frumosule” mi-a spus.

P: „Atunci să ne grăbim înainte ca lupii să afle…”

Căutând acul în carul cu fân…

K: „Aceasta este nava, dar încărcătura a fost descărcată în depozitele frigorifice cu congelator, unde o să mergem acum”.

Îl plătisem deja pe Kostas, pentru că mă ajutase să vin. L-am plătit și pe directorul depozitelor cu congelator, pentru a mă lăsa să intru în ele. Tipul responsabil cu încărcătura cu temperatură controlată a fost de asemenea și el plătit. Am cerut să angajez muncitori, căutându-i pe cei care doreau bani de buzunar. 7 au apărut în fața mea, 3 dintre ei au fost din nordul Greciei, zona mea. L-am ales pe cel care locuia mai aproape de orașul nostru, el trebuia să fie cel care avea să facă treaba murdară, să care, să taie, etc. L-am numit „vecinul meu” și i-am promis plata dublă.

După ce am terminat cu distribuirea banilor, am fost dus în fața încărcăturii cu „bucăți de vită”. Cu toții ne-am îmbrăcat mai gros înainte de a deschide ușile frigiderului. Paleți înalți peste paleți înalți, toate cu „bucăți de vită” și vapori de apă inghețați care le acopereau.

K: „Acum ce facem?” m-a întrebat Kostas.

Mi-am scos notițele și fotografiile din geantă și am început să le studiez. Șeful depozitului era nerăbdător…

– „Grăbește-te! E frig aici…”

Le-am cerut să scoată 10 paleți, fiecare dintr-o parte diferită a încărcăturii. Le-am studiat, căutând orice indiciu posibil. Argentinienii erau buni profesioniști, totul era ambalat cu atenție. Am tăiat ambalajul de protecție al unui palet; am recunoscut și cutiile pe care le vindeam. În următoarele 15 minute am verificat cu atenție fiecare palet, fiecare informație disponibilă, încercând să identific o urmă de diferențiere…

Toată lumea se plângea… Am luat o sticlă cu whisky din geantă și le-am dat-o băieților, cerându-le încă 3 minute… Căutam acul în carul cu fân, așa cum se spune și nici măcar nu știam dacă acul era acolo…

Perseverența aduce rezultate

Chiar înainte de a fi gata să renunț, am observat o mică literă scrisă pe o bucăţică de hârtie, pe partea joasă a fiecărui palet. Am verificat fotografiile pe care le aveam şi eram sigur că această literă apărea și pe una dintre cutii. L-am rugat pe Kostas să verifice toți paleții pentru litere similare și în curând am identificat alte șase.

I-am cerut să deschidă șase paleți, fiecare cu o literă diferită. Apoi să scoată două cutii din fiecare palet, arătându-i banii pentru toate cele douăsprezece cutii, plus 10% .

P: „Poți plăti daunele șefului tău”.

K: „Poate că nici măcar nu observă”.

P: „Vrem să aflăm ce se întâmplă, nu să-i furăm banii”.

Am luat cele douăsprezece cutii, am acoperit din nou paleții, apoi am ieșit din frigider și ne-am mutat într-o altă parte a clădirii. După o oră la temperatură mai caldă, carnea putea fi tăiată, așa că i-am cerut „vecinului meu” să revină cu un satâr.

Mi-au trebuit încă zece minute să aflu. Trei dintre litere se potriveau cu „bucățile de vită” pline de grăsime. Două litere se potrivea cu „bucățile de vită” care conținau un procent acceptabil de grăsime iar o literă se potrivea cu „bucățile de vită” pline de carne! I-am rugat să se întoarcă la frigider și să aducă mai multe cutii de pe paleții care conţineau litera „cea bună”. Erau toate la fel de bune, toate fără urmă de grăsime!

K: „Deci, îmi zici că argentinienii ne spun care „bucăți de vită” sunt bune și care nu, folosind aceste litere?” întrebă Kostas.

P: „Nu ai văzut asta singur? Nu ați știut asta până acum?”

K: „Nimeni nu știe asta… noi doar le descărcăm în depozitul nostru și le împărțim aleatoriu, sperând că toată lumea va avea șanse egale să obțină „bucăți de vită” cât de cât bune”.

Propunerea

P: „Dacă poți păstra un secret, am următoarea propunere pentru tine: voi plăti șefului tău un preț mai mare cu 10%, astfel încât „să fiu unul dintre primii clienți care încarcă” și 5% pentru tine ca să fiu sigur că îmi vei încărca întotdeauna „bucățile de vită” care sunt marcate numai cu această literă”.

K: „Pot păstra deoparte pentru tine întreaga cantitate cu această literă”.

P: „Nu, dacă încercăm să obținem totul, în curând vor înțelege și vom rămâne fără nimic. Păstrează pentru mine o treime din cantitate, așa că nu se va simți diferența în piață”.

Schimbând regulile jocului…

I: „Deci, tată, ai început să vinzi doar „bucăți de vită” cu multă carne?”

P: „Desigur că nu! Cumpăram și de la altcineva cantități mici din cele cu grăsime, dar și mai multe din cele cu mai multă carne. Am scăzut prețul pentru cele cu grăsime și am oferit clienților șansa de a „cumpăra o „bucată de vită” mai scumpă, dar tăiată în avans, verificată dacă este plină de carne și apoi achitată”. Pentru a le fi cliențiilor mai ușor să înțeleagă că ceva este bun, au întotdeauna nevoie de ceva cu care să compare, un punct de reper”.

I: „A funcționat?”

P: „Acesta a fost unul dintre avantajele cheie pe care le-am dezvoltat ca afacere, pentru a începe să rambursăm împrumutul uriaș pe care l-am luat în 1958. Așa că da, a dat roade, a schimbat regulile jocului în afacerea noastră.”

I: „Nu era supărată toată lumea pentru că dădeaţi garanția că puteți vinde „bucăți de vită” cu multă carne?”

P: „Ba da, ceilalți măcelari erau supărați pe noi, desigur. Au continuat să le ceară furnizorilor locali o soluție … Le-au trebuit ani să afle secretul nostru. Dar pentru mine cel mai important aspect a fost ca am reușit să fac familia noastră fericită și mândră! Știi cum este să mergi în oraș și toți oamenii să te felicite pentru că poți să le garantezi că le oferi ceea ce caută? Permite-mi să îți spun că sunt și eu foarte mândru, pentru că am descifrat o astfel de enigmă ”.

I: „Dar ai plătit atât de mulți bani! Puteai ajunge să nu găsești nimic și să pleci acasă fără rezultate, cu buzunarele goale”.

P: „Riscul a fost calculat, nu aș fi pus în pericol viitorul afacerii noastre, dar pe de altă parte, dacă faci afaceri, trebuie să îţi asumi unele decizii. Dacă nu aș fi găsit soluția, aș fi renunțat la unele cheltuieli, până când aş fi recuperat banii. Comerțul înseamnă și asumarea unor riscuri bine gândite. Fără ele, atunci nu mai este comerț”.

I: „Și care este nivelul de risc acceptabil?”

P: „Cel care nu subminează afacerea în sine. Dacă nu merge bine, pur și simplu ai pierdut niște bani, să presupunem că este vorba despre banii pentru vacanță. Dar dacă îţi atingi scopul, ar trebui să fie suficient de recompensant pentru a merita riscul”.

Cu tatăl meu m-am contrazis de multe ori pentru subiecte nesfârșite, având păreri diferite, deoarece amândoi eram încăpățânați și aveam argumente pentru orice. Dar în acest caz avea perfectă dreptate. De asemenea, a fost surprinzător de calm și zâmbitor când i-am spus că voi merge în Atena, pentru a-mi înlocui furnizorii locali, lucru pe care am reușit să-l realizez cu succes pe atunci.

Salonic, 2019

După ce am așteptat-o ​​pe mama să termine niște investigații medicale, am mers cu ea să mâncăm ceva înainte să plecăm spre casă. Am dat peste doi dintre cei mai renumiți oameni de afaceri din nordul Greciei, prieteni de-ai tatălui meu și de-ai mei, originari tot din Katerini. În timp ce vorbeam despre afaceri, cel mai în vârstă, mi-a spus:

K: „Îmi amintești de tatăl tău. Probabil că nu îi cunoști secretele și înțelepciunea, dar am fost aproape de el mulți ani când eram tânăr și mergeam la școală … Am avut chiar o îndatorire, pentru care el mă plătea mereu…”

I: „Ce îndatorire?”

K: „Să aștept lângă telefon, pentru un apel cu privire la o navă din Argentina. Când îi spuneam că a sosit, el pleca imediat la Atena cu următorul autobuz. Acestea sunt povești vechi, băiete, greu de înțeles pentru voi, tinerii. ”

Domnul Kostas din Atena este încă în viață, îl considerăm un prieten de familie, ne-am întâlnit de mai multe ori în trecut și ne-a povestit multe despre tatăl nostru.

Când afacerea ta ajunge într-un punct mort, când crezi că jocul este pierdut… nu mai fi pesimist, așteptând inert sfârșitul tău profesional! Caută ce vrea clientul tău! Încearcă să-ți găsești propria „navă din Argentina” = gândește creativ, „out of the box”. Nu este niciodată sigur că o vei găsi. Dar este absolut sigur că, dacă o găsești, îți va schimba viața!

Tu ce părere ai?

Tatăl nostru, Panagiotis Papageorgiadis, a decedat în 19.09.1995, dar aventurile, sfaturile și lecțiile sale de afaceri rămân întotdeauna în mintea și în inimile noastre, cei trei fii ai lui: Grigoris, Nikos și eu.

Textul acesta îi este dedicat lui.

Reader Interactions

Ilias P. Papageorgiadis

Ilias Papageorgiadis

Ilias P. Papageorgiadis este om de afaceri și consultant în afaceri, cu activitate antreprenoriala din 1993, multe proiecte de succes, activitate socială intensă şi în acelaşi timp a scris 4 cărţi.

Lasă comentariul tău

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei să primeşti textele mele direct pe adresa ta de e-mail?

Cu un newsletter la fiecare 15 zile.
Vrei să primeşti cu prioritate următoarele mele cărṭi electronice?

817

Sunt de acord să primesc newsletter (buletinul informativ) şi accept declaraţia de confidenţialitate a datelor.