Prostul, nebunul și habarnistul (Investim cu inima + orgolii sau mintea?)

– „Băi, omule, faci mișto de mine? Vorbești serios? Îmi sugerezi să nu mai investesc într-un spațiu care va fi proprietatea mea și îmi vorbești despre riscuri? Fiule, unde l-ai găsit pe tipul ăsta?”

I: „Eu doar propun un alt model de afaceri. Să mergem noi la client în loc ca el să vină la noi și avem o mulțime de portițe de scăpare…”

– „Omule, o să mă înnebunești! Ești atât de ignorant acum! Vrei să spui serios că ceea ce trebuie să fac este să alerg după client și să mă închin la el? Ești un habarnist! Fără minte! Stau aici și ascult un copil mic și pe fiul meu nebun!”

(evident, aplicând teoria lui Pavlov, de fiecare dată când aud cuvântul „nebun” îmi amintesc de un cântăreț grec din anii 80, Stratos Dionysiou, care a cântat „mai bine cu tine și nebun, decât singur și logic”, ceea ce mă face să zâmbesc vag, pentru că am asociat acest cântec cu dragostea și iubirea…)

I: „Ceea ce vă sugerez este să reduceți și să controlați riscul mutării, care este elementul cheie pentru orice investiție de succes”, i-am răspuns zâmbind.

– „O să mă scoți din minți”, a răspuns râzând! „Deci, ce vor spune oamenii dacă voi face ceea ce spui tu? Că nu am bani și mă duc să închiriez!”

I: „Oamenii vor spune multe lucruri, dar ceea ce contează este ceea ce vor spune consumatorii și clienții dumneavoastră.”

Pentru a mia oară își mișcă mâna pentru a-și arăta Rollexul, a respirat adânc și a început…

…

București, toamna 2005 – iarna și primăvara 2006

În 2004 am decis să părăsesc Grecia și am ales să mă mut în România, unde am intrat rapid în domeniul imobiliar. Am investit șase luni pentru a învăța afacerea, iar în luna septembrie a aceluiași an am început să avansez serios pe piață. Dar lunile treceau și nu reușeam să obțin ceea ce îmi doream. Plecasem din orașul meu natal Katerini și din Grecia, unde trăiam mai bine, făceam mulți bani, dețineam cel mai mare ziar local împreună cu fratele meu Grigoris, făceam campanii electorale pentru politicieni și aproape toți aleșii din județ fuseserăpromovați de noi și, de asemenea, ofeream consultanță întreprinderilor mici și mijlocii din județ și din afara lui. Lăsasem toate astea pentru a începe de la zero în România, fără prieteni aici, fără cunoștințe de limba română, alegând ceva ce nu știam încă, imobiliare. Nu am nimic împotriva agenților imobiliari care se descurcă făcând două-trei chirii pe lună, dar eu nu-mi asumasem atâtea riscuri pentru a face doar atât.

În 2005 am decis să pun în aplicare o strategie bine gândită, dar „îndrăzneață”, anticipând că boom-ul investițional din București se va răspândi încet-încet în întreaga țară. Cu nenumărate ore de muncă și multe bătăi de cap, am reușit să fiu primul din țară care a creat un portofoliu de proprietăți în provincie, corect selecționate și cu acte verificate. Așa că deja în toamna anului 2005 a început trendul ascendent. În iarna și primăvara lui 2006 am reușit să evoluez mult și am început colaborările cu marii investitori. Ei foloseau termeni pe care nu îi înțelegeam, dar trebuia să îi înțeleg la momentul conversației și să dau răspunsurile corecte. De la acești oameni, de la investitorii care își riscau banii, am început să învăț cu adevărat afacerea imobiliară și am început să înțeleg conceptul de risc.

Dacă îți destupi urechile, poți asculta.

Dacă scrii ceea ce asculți și cauți, vei înțelege. 

Dacă încerci să pui în practică, vei învăța.

Și te vei schimba, vei progresa, vei evolua ca persoană…

Salonic, vara anului 2006. „Dopul”

În vara lui 2006 eram aceeași persoană la exterior, dar eram foarte departe de Ilias, care a început să lucreze în domeniul imobiliar în 2004. În principal, începusem să am senzația că înțeleg mai bine afacerea și îndrăzneam să consiliez oamenii și în domeniul imobiliar, așa cum făcusem mulți ani cu afacerile în general. Când prietenul meu N i-a povestit tatălui său despre mine și i-a spus că fac lucruri minunate în România, am fost rugat să îi sfătuiesc cu privire la o investiție pe care urmau să o facă în Grecia. Investiția se referea la alegerea unei proprietăți pentru a deschide o expoziție de produse = puteam să le spun părerea mea atât despre ideea afacerii, cât și despre alegerea proprietății. Sau cel puțin așa am crezut…

Tatăl lui N era un om de afaceri din nordul Greciei. L-am întâlnit într-o vineri după-amiază într-o cafenea cunoscută din Piața lui Aristotel, în centrul Salonicului. Avea peste 50 de ani, părul grizonat și îngrijit, era îmbrăcat „casual”, dar scump, și avea un Rollex la mână, la care se uita la fiecare 60 de secunde, sau pe care îl flutura ca să-l văd. Era înstărit și voia ca toată lumea să știe asta.

Totul se schimba când deschidea gura. Am mulți prieteni în Salonic care îmi spun „ filaraki” (“prietene bun”, se traduce), dar el pronunța litera L „cu mândrie” și spunea „Fillllllaraki”. Când era supărat pe cineva, nu îl numea „m…..ka (cuvântul grecesc renumit), ci îl numea „dop” (de vinuri. În greacă spui cuiva că e dop dacă îl consideri prost, fără conținut și minte).În limba greacă, dopul se traduce „felos”… Iar el spunea „felllllllllos”… Astfel că, spunea „fellllllllos” unuia, „fellllllllllos” altuia, etc… Odată, când am vorbit cu Grigoris, i-am zis că tatăl lui N a fost un prost, sau a fost „domnul Felllllllllos”.

Dilema investiției

„Dopul” urma să facă o nouă investiție importantă prin deschiderea unui showroom cu produse. Mi-a explicat cu lux de amănunte întregul concept. Omul avea un obiectiv clar de afaceri, jos pălăria în fața lui. De asemenea, mi-a spus că avea două opțiuni pentru proprietatea care urma să găzduiască investiția: Un teren deținut de soția sa, o zestre de la bunica ei, sau o proprietate de cumpărat, „a doua de pe strada principală”. M-a rugat frumos să mă duc duminică să le văd pe amândouă, să-mi dea toate informațiile, să studiez problema și să-i dau un sfat. „Am multă încredere în voi, tinerii”, a adăugat el, făcându-l pe N să zâmbească.

Între crimă și eroare

Duminică ne-am propus să mergem să vedem cele două proprietăți. Mai întâi m-a dus la cea care era a doua față de drumul principal. Într-adevăr, era a doua. Dar era atât de în spate, încât mi-am amintit de niște lifturi vechi comuniste din București, unde apăsai pe butonul 1 ca să te ducă la etajul doi și pe 2 ca să te ducă la al treilea etaj. Deci proprietatea oficial era a doua de pe stradă, dar mai degrabă era a treia. Avea asfalt până la ușa ei, electricitate care probabil nu ar fi fost suficientă, o formă pătrată și un preț accesibil. În 10 – 15 minute mi-am dat seama la ce mă uit, eram gata să merg mai departe.

Cea de-a doua proprietate era „zestrea”. Am ieșit din… „civilizație” și, după o vreme, am ajuns lângă un drum de exploatare. Apoi, „dopul” și-a întors Mercedesul nou-nouț și am intrat pe drumul acesta. De acolo, în „doar 500 de metri”, după cum mi-a spus, am ajuns la proprietate. Nu ar fi trebuit să o cumpere, proprietatea era deja a lui. Ar fi obținut cu ușurință electricitate și apă, iar el se înțelesese cu primarul local pentru a obține autorizațiile în doar doi ani. Și-ar fi construit acolo sediul central, cu un birou pentru el, unul pentru N și încă două pentru ceilalți doi copii ai săi. S-ar bucura de priveliște, cu gândul că a economisit bani evitând să cumpere cealaltă proprietate.

I: „Și cum aducem oamenii aici?”

– „Vom pune reclame și se va răspândi vorba din gură în gură.”

I: „Ce procent din buget va fi alocat publicității?”

– „Puțin, nu va fi nevoie de mult. Produsele se vor vinde singure.”

Cu doar două luni în urmă, încheiasem o tranzacție majoră cu un jucător străin care urma să intre în România aproximativ în aceeași industrie ca și „dopul” și lucrasem mult cu echipa sa pentru a le înțelege gândirea și strategia. Chiar din propria experiență, aș fi spus că întreaga abordare a fost greșită. Dar, după ce am văzut cum gândesc cei din afară, am ajuns să înțeleg că alegerile lui „dop” erau undeva între greșite și criminale. Am discutat problema în zilele următoare cu N, care nu voia să-și supere tatăl.

N: „Ești sigur că ai dreptate? Tatăl meu este om de afaceri de peste 30 de ani, mai uită-te o dată. Dacă este o problemă financiară, nu îți face griji, am spus că vei fi plătit, putem adăuga ceva la preț…”

I: „…omule, ce legătură are prețul lucrării mele, care este deja convenit, cu opinia mea? Nu vrei să auzi adevărul? Ascultă-l și apoi faci cum dorești!”

N: „Simt miros de necazuri la orizont… „

Între „Scila” și „Caribda„

Pentru prezentarea propunerii mele am stabilit o întâlnire la biroul tatălui lui N. Camera era plină de obiecte scumpe, tablouri, stilouri și alte opere de artă. Era extrem de prietenos, sau voia doar să arate tuturor că are mulți bani… Aveam prezentarea mea tipărită și le-am dat fiecăruia câte un exemplar.

I: „Aceasta este afacerea despre care mi-ați spus că vreți să o faceți în spațiul cel nou. Acestea sunt caracteristicile și, pentru ca totul să funcționeze, trebuie să faceți 1, 2, 3, 4 lucruri. Căutăm mulți clienți, nu doar câțiva, fără să avem bugetată o sumă mare pentru publicitate…” (a urmat o analiză de zece minute)…

– „ …. Ți-am spus, showroom-ul va fi impresionant și vom merge pe publicitatea din gură în gură.”

I: „Am o altă părere, o înțelegere diferită a clientului și a societății în general.

Prima opțiune este o proprietate cu următoarele date:

• În afara orașului
• Acces satisfăcător numai cu mașina
• Vizibilitate zero
• Infrastructură îndoielnică. Cred că va trebui să investim cel puțin în alimentarea corespunzătoare cu energie electrică.
• Licențiere ușoară
• Clienți țintă foarte puțini în zona de influență, adică avem foarte puțini clienți potențiali pe o rază de 15 minute cu mașina.
• Investiție mare
• Extrem de dificil de revândut proprietatea dacă proiectul nu merge bine.”

(Am văzut privirea lui „dop” întunecându-se și privindu-l pe N…)

I: „A doua proprietate este mai rea decât prima.

• Acces dificil cu mașina. Pentru a o găsi clienții, va trebui să punem semne mici și mari în diverse locuri.
• Vizibilitate insuficientă.
• Nu există infrastructură și va costa prea mulți bani pentru o face .
• Acordarea licențelor va dura mult timp. Primarul spune doi ani, dar dacă va dura trei sau patru ani tot va spune că v-a făcut o favoare.
• Nu există clienți pe o rază de 15 minute de mers cu mașina.
• Este o investiție mare, poate mai mare decât prima.
• Imposibil de revândut dacă proiectul nu merge bine.”

Mergi tu la client, nu aștepta ca el să vină la tine.

„Dopul” era pe cale să explodeze…

– „Te-am chemat aici ca să mă insulți sau ca să mă consulți?”

I: „Dar eu nu vă insult, vă explic părerea mea, pe baza a ceea ce mi-ați arătat.”

– „Deci, ce propui? Pentru că bănuiesc că nimic nu funcționează pentru tine…”

I: „Propun să mergem la client, să fim în fața ochilor lui.”

– „Adică? Atunci când clientul intră în magazinul nostru, ochii ni se vor întâlni.”

I: „Nu asta am vrut să spun. Aș vedea doar două opțiuni pentru o afacere cu aceste caracteristici:

Propunerea A:

• Închirierea / cumpărarea unei proprietăți cu vizibilitate maximă pe un bulevard central, cât mai aproape de centru, în zona unei piețe, cu parcare mare necesară.
• Investiție mai mică
• Prezentarea produselor de bază, iar pentru alte produse un catalog din care clienții să poată comanda văzând o broșură, sau mostre sezoniere pentru a prezenta articole care vor fi retrase ulterior. Să nu blocați bani pe marfă fără să știți ce spune piața.
• Cel puțin 20% din investiție, sau chiar mai mult, trebuie să meargă către publicitate, pentru a ajunge în fața ochilor potențialilor clienți și a le stârni interesul.

Propunerea Β:

• Închirierea unei proprietăți în centrul orașului sau foarte aproape de acesta.
• Mai puține investiții
• Prezentarea principalelor produse și ceea ce am spus mai sus despre acest subiect.
• Cel puțin 10% din investiție, sau chiar mai mult, să meargă în publicitate, pentru a ajunge în fața ochilor potențialilor clienți și a le stârni interesul.”

Nebunul și habarnistul

– „Băi, omule, faci mișto de mine? Vorbești serios? Îmi sugerezi să nu mai investesc într-un spațiu care va fi proprietatea mea și îmi vorbești despre riscuri? Fiule, unde l-ai găsit pe tipul ăsta?”

I: „Eu doar propun un alt model de afaceri. Să mergem noi la client în loc ca el să vină la noi și avem o mulțime de portițe de scăpare…”

– „Omule, o să mă înnebunești! Ești atât de ignorant acum! Vrei să spui serios că ceea ce trebuie să fac este să alerg după client și să mă închin la el? Ești un habarnist! Fără minte! Stau aici și ascult un copil mic și pe fiul meu nebun!”

(evident, aplicând teoria lui Pavlov, de fiecare dată când aud cuvântul „nebun” îmi amintesc un cântăreț grec din anii 80, Stratos Dionysiou, care a cântat „mai bine cu tine și nebun, decât singur și logic”, ceea ce mă face să zâmbesc vag, pentru că am asociat acest cântec cu dragostea și iubirea…)

I: „Ceea ce vă sugerez este să reduceți și să controlați riscul mutării, care este elementul cheie pentru orice investiție de succes”, i-am răspuns zâmbind.

– „O să mă scoți din minți”, a răspuns râzând! „Deci, ce vor spune oamenii dacă voi face ceea ce spui tu? Că nu am bani și mă duc să închiriez!”

I: „Oamenii vor spune multe lucruri, dar ceea ce contează este ceea ce vor spune consumatorii și clienții dumneavoastră.”

Pentru a mia oară își miscă mâna pentru a-și arăta Rollexul, a respirat adânc și a început…

– „Băiete, de ce mi l-ai adus pe acest habarnist? Ești nebun, fiule? Noi știm ce vrem să facem, de ce trebuie să ascultăm toate prostiile astea?

Ilias, sau oricare ar fi numele tău, am să îți spun pe rând ce vrem:

• Vrem să avem propriul spațiu, al nostru, nu să plătim bani aiurea pentru a închiria un showroom.
• Am vorbit deja cu două bănci care îmi dau finanțare fără probleme.
• Dacă ai marfă bună la prețuri bune, clientul va veni oriunde te-ai afla. Crede-mă, nu știi, ești încă tânăr.
• De ce aș da atâția bani pentru publicitate? Voi face prețuri și oferte mai bune și toată lumea va ști, oamenii vorbesc. În plus, dacă facem publicitate vor spune că nu avemniciun client și de aceea o facem.”

Și-a încheiat discursul cu un gest teatral, completat de o nouă mișcare a mâinii, pentru a vedea cât e ceasul. Și-a sunat și contabilul, care întârzia, spunându-i că nu era necesar să mai vină, deoarece ceea ce le spuneam nu i-ar ajuta cu nimic.

Rețeta pentru sinucidere economică

I: „Toți jucătorii mari închiriază mai întâi, ca să nu își blocheze banii lor. Dacă proiectul merge bine, s-ar putea să cumpere, dacă nu merge bine, pleacă și închid „cauza pierderii”. Voi veți merge la o bancă pentru a obține un împrumut. Dacă planul vostru nu va merge bine, nu veți putea să vindeți proprietatea, iar banca va alerga după voi pentru tot ceea ce maidețineți. De asemenea, fiind departe de piață și de clienți, veți pierde prea mulți dintre clienții care vor căuta comoditatea în loc de deranj. În același timp, încet-încet, chestia cu internetul începe să intre în viața consumatorilor…

Puteți face ce doriți, eu v-am spus părerea mea și nu sunteți obligat să o asculțati. Dacă veți obține un împrumut, știu că veți pune garanții personale. Măcar asigură-vă că nu aveți alte proprietăți pe numele dumneavoastră.”

„Dopul” era irascibil și (după umila mea părere) departe de noua realitate a pieței, dar era și un gentleman în relațiile sale, un „un de cuvânt”. Mi-a mulțumit, a dat ordin să fie achitată factura mea cu soldul rămas și mi-a spus că mă va suna dacă va mai avea nevoie de mine.

Pentru mine, el a ales rețeta perfectă pentru sinucidere financiară…

Atena, 2017. O după-amiază însorită

Era prânz și mă aflam în Atena pentru încă o tură de întâlniri cu investitori pentru România. Acolo în piața Constituției (Syntagmatos) există „micul restaurant secret”, fără indicatoare și reclame, la etajul 9 al unei clădiri și cu priveliște către Acropole. Am găsit loc cu greu și când am fost sunat, mâncam omleta mea preferată (poate că priveliștea o face și mai delicioasă). Pe partea cealaltă am auzit o voce veche și familiară. Era N, cu care nu mai vorbisem de ani de zile. Era și el în Atena, primise newsletter-ul pe care îl trimitem celor care ne dau email-ul lor și permisiunea de a-i contacta și de a le spune programul de întâlniri pe care îl avem. M-a întrebat dacă putem să ne întâlnim, l-am invitat la fața locului, pe care l-a găsit cu greu…

I: „Ce mai faci, omule? De când nu ne-am mai văzut…”

N: „M-am abonat la newsletter-ul tău ca să te urmăresc și, după ce am văzut că ești aici, m-am gândit că ar trebui să vorbim.”

I: „Nu mai locuiești în Nordul Greciei, la noi acasă?”

N: „De parcă nu știi…” (Nu știam nimic)

I: „Ce să știu? Am trecut și eu prin multe turbulențe în ultimii ani.”

N: „Din nefericire, ai avut dreptate în tot ceea ce ne-ai spus, până la ultimul detaliu… Am construit proprietatea pe terenul nostru privat, terenul nostru cu probleme… am construit proiectul perfect în locul nepotrivit… clienții se rătăceau și nu-l găseau, sau nu voiau să ajungă acolo. Tata a scăzut prețurile, dar tot nu a reușit să facă o afacere, vânzările erau prea mici… apoi a trebuit să facem reclamă, am ajuns în punctul în care nu mai pierdeam bani, dar a venit criza economică și am pierdut totul. Băncile ne-au tras preșul de sub picioare, tatăl meu pusese totul ca garanție și am pierdut… totul. A căutat relații cu politicieni, a făcut tot ce a putut, dar nu a funcționat. Dar am muncit din nou, ne-am făcut un mic capital și vreau să mă ajuți să intru în România.”

I: „Îmi pare foarte rău, dar v-a fost mai degrabă predestinat. Dacă eu și fratele meu te ajutăm să intri în România de data asta, ne vei asculta sau vei da și tu din Rollex ca tatăl tău de fiecare dată când voi spune ceva ce nu îți place?”

N: „Bineînțeles, atâta timp cât te pot plăti…”

H: „Nici nu cerem prea mult, nici nu supărăm un client actual…”

N: „…nu sunt client actual, ci unul vechi, de acum zece sau mai mulți ani…”

H: „…. pentru noi tu și tatăl tău sunteți clienții noștri acum și în vecii vecilor!”

Astăzi, N are o afacere sănătoasă și în România, într-un domeniu foarte competitiv. Nu are nici-o legătură cu trecutul său. Acum a înțeles că noi suntem cei care mergem la client și nu-l așteptăm la ușa noastră.

Nu te bloca cu cumpărarea unei proprietății ca să te mândrești că „nu stai în chirie”

Deseori în viață auzim despre oameni care subliniază faptul că își desfășoară afacerea într-o proprietate cumpărată de ei, considerând acest lucru un element de mare inteligență și succes. Da, este important, deoarece evită cheltuielile cu chiria, dar nu este neapărat ceea ce este corect pentru toți, în mod universal. Și nici nu-i interesează pe clienții lor dacă dețin sau nu propriile proprietăți. 

Clientul caută produsul sau serviciul pe care îl dorește, la prețul potrivit pentru el, și asociază aceste două elemente cu imaginea pe care ai construit-o pentru afacerea ta, cu modul în care te-ai poziționat pe piață și în ochii lui. Mai presus de toate, clientul dorește comoditate, liniște sufletească și o discuție directă, pe cât posibil.

În funcție de ceea ce încerci să construiești ca afacere, încearcă să gândești cu mintea clientului și nu doar cu propriile opinii și (de cele mai multe ori) repulsii. Acest lucru îți va oferi mai multe șanse de succes, șanse care vor crește dacă vei investi cu chibzuință și în publicitate.

Poți s-o faci, atâta timp cât vezi „clar”.

Tu ce părere ai?

Ilias

(Ilias Papageorgiadis conduce grupul de companii MORE cu activități în sectoarele de comerț, consultanță, atragerea investitorilor în România, imobiliare, energie regenerabilă, etc. În afară de asta, oferă consultanță pentru 300+ de antreprenori și investitori în România, Grecia și Cipru. NU este agent imobiliar)