Cati investitori suporta adevarul? (atunci cand “putinul” este mult si “multul” este putin…)

… apoi am prezentat propunerea mea, care a abordat problema într-un mod complet diferit:

• Am rezervat trei terenuri agricole, toate în același județ, cu un grad de comasare extrem de ridicat: 98% în primul, 85% în al doilea și aproximativ 75% în al treilea.
• Scenariul de bază ar fi fost să le cumpăra în cursul anului și să aștepte următoarea campania agricola, iar între timp să continua să cumpere ce a fost disponibil ca sa umple golurile, astfel încât să ajunga sa aiba terenuri comasate cât mai aproape de 100%.
• Si analizele de sol facute de mine au fost foarte bune, deoarece Baraganul are probabil pamant cel mai fertil din Uniunea Europeană.
• Prețul pentru terenurile comasate ar fi cuprins între 1.300 și 1.600 de euro pe hectar
• Onorariul meu a fost de 3%, din care s-ar fi dedus cei 5.000 de euro pe care i-am primit ca avans pentru a mă ocupa de această investiție.

Când mi-am terminat prezentarea, a luat cuvântul unul dintre potențialii investitori, un om pe care îl văzusem în ziare pe vremuri și care avea o amprenta importantă in mediul antreprenorial grecesc. Ne-a mulțumit amândurora pentru munca depusă, a recunoscut că a fost extrem de profesionistă și a glumit spunând că, dacă ar putea, ne-ar plăti să ne alăturăm companiei sale. Apoi a făcut un rezumat al celor două propuneri și s-a întors spre mine.

– „Ilias a spus, da? Foarte bine. Deci, Ilia, am și eu o întrebare. Te văd atât de sigur pe tine, identific atât de multă încredere in sine, încât mă întreb… ce anume te face să crezi că vei apărea în fața noastră, vei prezenta o propunere cu un cost de 3 ori mai mare decât alternativa cealalta și noi vom fi de acord să o alegem? Nu vezi diferența haotică dintre cele două propuneri? Nu iti amintesti că ti-am cerut ceva diferit? Sunt foarte curios să te aud…”

…

Cannes, Franța. Martie 2007

Dupa ce am venit in Romania in 2004, in 2005 a fost anul în care am îndrăznit să-mi schimb complet strategia în domeniul imobiliar romanesc, iar rezultatele au depășit toate așteptările. 2006 a fost anul în care am ajuns sa concluzionez tranzacții cu investitori de avergura și fonduri de investitii. Am inceput sa colaborez si cu companiile multinaționale din sectorul imobiliar, urcând multe niveluri in afacerea mea. 2007 a fost si mai bun și încă din a doua săptămână a lunii ianuarie a fost “nebunie curata” în biroul nostru din București…

În luna martie, impreuna cu Grigori am decis că trebuie să facem următorul pas și am investit o sumă mare de bani pentru a fi prezenți la Cannes, la targul mondial cel mai important pentru sectorul imobiliar, unde toti investitori colosali erau prezenti, faimosul MIPIM. Costul participării companiei noastre (2 colege și eu) a fost urias, deoarece biletul de intrare era de aproximativ 1.900 de euro de persoană, în timp ce cazarea a fost un exercițiu foarte dificil și în cele din urmă am găsit ceva la… 80 km de Palais des Festivals. 

Acolo nu cunoșteam decât 20 – 30 de persoane din România, inclusiv pe prietenul meu Gianni din Salonic, care avea un stand mare la târg. Colegele mele s-au concentrate in placerea lor personala, au ignorat programul stabilit si au vrut “sa traiasca frumos in Cote d’Azur= practic am ajuns sa lucrez singur „pentru 3”. Am reusit sa ma intalnesc pe toată lumea pe care mi-am propus + mulți alții.

Așa că finalul celei de-a doua zi m-a găsit la un restaurant de pe Croisette, alături de un grup de greci, investitori imobiliari de avergura. Acolo, după două ore în care au încercat să mă “radiografieze” printr-o conversație aparent nevinovată (din care nu trebuia să înțeleg scopul), în cele din urmă mi-au reînnoit întâlnirea in Atena, pentru „a-mi da ocazia să intru în poate cel mai mare proiect de comasare a terenurilor agricole in zona balcanica din acel an”, după cum mi-au spus.

Făcusem deja primele mele tranzacții cu terenuri agricole și îmi formasem o părere despre acest subiect, cunoșteam destul de bine zona, așa că am fost incantat să accept provocarea…

Atena, dupa o saptamana. Proiectul

Doar o săptămână mai târziu, m-am îndreptat spre întâlnirea noastră de prânz la hotelul Hilton in Atena. Acolo, doi dintre directori financiari al grupului de investitori m-au informat cu privire la toate detaliile proiectului:

• Un grup de oameni de afaceri și armatori greci foarte bogați doreau să investească în terenuri agricole, cumpărând zeci de mii de hectare în România.
• Ei procedaseră deja cu o propunere, aceasta venind din partea fiului unui om cunoscut și respectat în cercurile financiare grecești.
• Acesta lucra de aproximativ șase luni pentru a găsi oamenii potriviți și pentru a construi echipa care să-i permită să adune acest teren.
• Obiectivul era de a avea terenurile în 24 de luni de la începerea proiectului, „cu cât mai multe, cu atât mai bine”.
• Nu exista o limită de investiție, puteau merge cât de mult le sugeram, dacă, bineînțeles, îi convingeam.
• Nu au avut nicio problemă cu „unde”, dar am delimitat clar zonele prioritare, unde solul era cel mai fertil.
• Când i-am întrebat despre șansele mele de a fi selectat când ei deja incepusera cu altcineva, au spus că nu a fost vreo problema, a fost loc si pentru mine. Dar, pentru că timpul meu era (și încă este) prețios, le-am spus că voi avea nevoie de 5.000 de euro ca avans pentru a mă asigura că sunt serioși și că nu-mi voi pierde timpul rătăcind pe câmpurile din România.
• M-au rugat să fiu gata într-o lună, dar le-am explicat că mai aveam și alte lucruri de făcut la birou, așa că nu puteam să prezint nimic serios înainte de două luni. Mi-au cerut să trimit rapoarte cu progresele mele de activitate fiecare 15 zile și, bineînțeles, am fost de acord cu asta.

Ne-am dat mâna, mi-au plătit avansul și m-am apucat de treabă.

Cautand terenuri agricole cu acte in ordine…

(Daca îi spuneam cuiva că mă ocup de imobiliare în România, îi ar fi greu să mă imagineze plimbându-mă prin orașe și sate cu o Dacia Logan din 2005, ca să nu fiu văzut cu o mașină scumpă și să nu cresc prețurile, având la mine un târnăcop și unelte pentru a lua probe de sol, studiind hărți și hârtii pe capota mașinii și încercând să nu fiu păcălit, pentru că eram strain si tânăr).

Când am trimis raportul al doilea, reprezentantii investitorilor m-au sunat:

– „Stii sa scrii bine, dar ai găsit vreun teren? Vreo oportunitate? Sau doar te plimbi prin sate ca să justifici cei 5.000 de euro pe care i-ai luat?”.

Când am vorbit cu Grigori despre asta, i-am impartasit gandurile mele…

• „Exclud vestul României, deoarece italienii deja sunt regi acolo, cumpără orice, iar prețurile sunt de peste două ori mai mari decât în sud-estul țării.”
• „Nici nu iti imaginezi cât de complicat este să vorbești cu intermediarul intermediarului, care are „o pila cu primarul dintr-un sat sau altul” și îți promite soluții magice în câteva luni”
• “Am găsit până la… opt intermediari pentru o singură proprietate”.
• „Terenurile sunt fertile aproape peste tot, nu văd niciun motiv să mă limitez la o singură zonă”
• „Apa este ușor de găsit, chiar și la câteva zeci de metri adâncime” (pe atunci, terenurile irigate erau mult mai puține decât astăzi, la fel si problemele de desertizare… nu prea au fost).

„Pana la urma, ce alegem? Ce vei propune?” m-a întrebat Grigoris.

– „Le voi da terenuri comasate, că știu că altcineva a rezolvat problema, au acte curate și nu va fi nevoie sa isi asume niciun risc, nici ei, nici noi”.

– „Și vor fi de acord să plătească de trei ori mai mult?”.

– „Chiar și la un preț de 3 ori mai mare, valoarea terenurilor este cu mult mai mică decât cea din Grecia, iar calitatea solului sunt mai buna și terenuri sunt nelucrate. Infrastructura pentru exploatarea lor este aproape. Sunt antreprenori, de ce s-ar duce să riște în Far West, sa incerce sa comaseze sute de proprietati?”.

– „Pentru că vor găsi ceva mai ieftin și își vor asuma riscul.”

– „Eu zic că acest lucru ieftin va fi prea scump pentru ei.”

Firma de avocatură cu care lucram pentru verificarea proprietăților a terminat verificarea „de bază” a titlurilor de proprietate pe 7 terenuri comasate. Mi-a dat unda verde pentru 4 dintre ele și am decis să le recomand pe cele 3 care erau relativ aproape unu de altu, după ce am avut grijă să le „blochez” câteva zile până când voi avea un răspuns. Suprafața totală: 2.600 de hectare…

Intalnirea

S-a stabilit sa ne intalnim in Atena in primele zile ale iunie. Trebuia să ne grăbim, deoarece dacă nu se lua o decizie până la 30 iunie, toată lumea urma să plece într-o vacanță de două luni și jumătate și să ne întâlnim din nou pe la mijlocul lunii septembrie.

Clădirea din fața mea se afla în sudul orasului. M-am uitat în jur când am intrat în spațiu. Dacă Atena avea atunci douăzeci de cladiri de birouri foarte scumpe, acesta era cu siguranță unul dintre ele. Știam că voi întâlni oameni cu mulți bani, iar acest birou emana opulență și bun gust în fiecare detaliu. M-am uitat la pantofii mei, din fericire erau bine lustruiți. Pentru costumul și cravata mea mă simțeam încrezător. Am intrat în sala de conferința, mi-am ales „strategic” locul în camera și m-am pregătit, studiindu-mi din nou hârtiile.

Propunerea de terenuri „ieftine”

Întâlnirea a început cu zece minute de întârziere, până când au sosit toți investitorii sau directorii lor financiari. „Concurentul” meu a vorbit primul. Argumentul său era clar:

• A obținut promisiuni că poate concentra suprafețe mari de teren agricol în sud-estul României.
• A analizat solul, cu rezultate excelente
• A pregătit o echipă de avocați și topografi în zonă
• A discutat cu o serie de intermediari și primari al comunelor
• A obținut un preț care să fie în jur de 500 de euro pe hectar pentru proprietari și încă 50 – 100 pentru ceilalți furnizori de servicii. Pentru el însuși a cerut încă 30 euro pe hectar

apoi am prezentat propunerea mea, care a abordat problema într-un mod complet diferit:

• Am rezervat trei terenuri agricole, toate în același județ, cu un grad de comasare extrem de ridicat: 98% în primul, 85% în al doilea și aproximativ 75% în al treilea.
• Scenariul de bază ar fi fost să le cumpăra în cursul anului și să aștepte următoarea campania agricola, iar între timp să continua să cumpere ce a fost disponibil ca sa umple golurile, astfel încât să ajunga sa aiba terenuri comasate cât mai aproape de 100%.
• Si analizele de sol facute de mine au fost foarte bune, deoarece Baraganul are probabil pamant cel mai fertil din Uniunea Europeană.
• Prețul pentru terenurile comasate ar fi cuprins între 1.300 și 1.600 de euro pe hectar
• Onorariul meu a fost de 3%, din care s-ar fi dedus cei 5.000 de euro pe care i-am primit ca avans pentru a mă ocupa de această investiție.

Când mi-am terminat prezentarea, a luat cuvântul unul dintre potențialii investitori, un om pe care îl văzusem în ziare pe vremuri și care avea o amprenta importantă in mediul antreprenorial grecesc. Ne-a mulțumit amândurora pentru munca depusă, a recunoscut că a fost extrem de profesionistă și a glumit spunând că, dacă ar putea, ne-ar plăti să ne alăturăm companiei sale. Apoi a făcut un rezumat al celor două propuneri și s-a întors spre mine.

– „Ilias a spus, da? Foarte bine. Deci, Ilia, am și eu o întrebare. Te văd atât de sigur pe tine, identific atât de multă încredere in sine, încât mă întreb… ce anume te face să crezi că vei apărea în fața noastră, vei prezenta o propunere cu un cost de 3 ori mai mare decât alternativa cealalta și noi vom fi de acord să o alegem? Nu vezi diferența haotică dintre cele două propuneri? Nu iti amintesti că ti-am cerut ceva diferit? Sunt foarte curios să te aud…”

Răspunsul incomod, predicția și adevărul dificil

H: „Vă mulțumesc pentru întrebare. Lucrurile sunt simple, cel puțin așa cum le văd eu, fiind cineva care “stie cu ce se mananca” pe această piață. Dacă alegeți terenurile „ieftine”, iată ce se va întâmpla:

– Îi veți atribui treaba prietenului nostru de aici, care este ca și mine, irrelevant din satele românești, locuiește în București, nu este „local” în locurile pe care își propune să cumperati.

– El va atribui proiectul catre intermediarii cu care vorbește.

– Aceștia îi vor cere avansuri pentru a se apuca de treabă.

– După un timp, vor începe procesul de colectare a terenurilor, unde vor pune pe oameni care nu stiu sa citeasca, oameni care semnează cu cruce, să semneze și să încaseze un avans, contra viitoarei achiziții.

– Dupa ce vor ajunge la un număr semnificativ de antecontracte, vor vorbi cu primarul și acesta in teorie va face ce trebuie ca toate terenurile să fiu puse pe aceeași tarla.

– În același timp, prietenul nostru va angaja un topograf și veti plăti pentru o cadastrea zonei.

– După ce exista cadastru, veți incerca să încheiați contractele finale, luand din inainte împuterniciri de la săteni. Daca totul merge bine, veti avea in sfarsitul procesului terenuri comasate, la un preț foarte bun. Nu-i așa?”

– „Da, așa ne-a spus colegul tau. Care este concluzia?”

H: „Concluzia este că veți fi expusi și „șantajati” la fiecare etapă a unui proces îndelungat.

• Fiecare persoană din lanț vă poate schimba prețurile oricând dorește, fără posibilitatea pentru voi de a da înapoi.
• De asemenea, sătenii vor lua banii și o parte dintre ei vor merge la prima carciuma pe care îl vor găsi și îi vor cheltui în alcool ieftin.
• Acelasi oameni se vor întoarce acasă și îi vor spune soțiilor că au semnat pentru a va da pământul. Sotiile vor cere banii și îi vor spune că au fost înșelati de străini și că nu ii-au dat.
• Nevestele le vor pune să îi ceară din nou și vor merge la tribunal dacă nu le primesc.
• De asemenea, vor merge la tribunal dacă cineva din sat li va spune că a primit cu 1 euro mai mult.
• Acolo, în fața judecătorului local vor aparea pe de o parte zeci, sute de săteni, îmbrăcați sărăcăcios și însoțiți de primar și de un biet avocat, iar de cealaltă parte veți avea avocați în costume scumpe de la București.
• Dacă așteptați ca judecătorul să vă dea dreptate și să se pună totul în aplicare conform înțelegerii inițiale, vă urez mult noroc.

Eu zic că suntem străini și trebuie să ne înțelegem limitele, așa cum un străin in Grecia nu va face investițiile pe care face un grec, mai ales un localnic. Acelasi lucru este valabil chiar si pentru cineva din Bucuresti, este si el “strain” in satele acolo, fara relatii locale va pierde totul! Prefer să cumpăr ceva mai scump, pentru care altcineva a făcut deja acest proces, să-i plătesc un profit și să evit toate cele de mai sus. Având 75 – 98% din teren, va fi mai ușor să cumpărăm restul, fără presiune și fără ca cineva să ne poată șantaja. De anul viitor vom începe să facem agricultură = incepem sa incasam și ne vom putea extinde și mai mult în zonă. Vom avea un calendar și un buget clar, fără surprize sau cu puține surprize.

De aceea cred că propunerea mea este cea mai bună.”

Numele și reputația profesională prevaleaza

Concurentul meu a reacționat imediat, a luat cuvântul și m-a acuzat că încercam să îl sperii și că nimic din ceea ce am descris nu era adevărat. Totul era ușor, simplu și direct, alții o mai făcuseră înainte și el nu vedea niciun motiv pentru care să nu se poată face din nou. De asemenea, a subliniat în mod clar că rolul meu era suspect și că s-ar putea să fi umflat prețurile terenurilor comasate “ca sa dau o lovitura”.

Am decis că nu am niciun motiv să mă cert cu el în fața atâtor oameni, i-am răspuns că mi-am menținut poziția și că ei puteau vedea cu ușurință că nu am mărit prețurile. Le-am mulțumit pentru oportunitatea de a le prezenta propunerea mea de investiție și am convenit că mă vor suna pentru a mă informa despre decizia lor, decizie pe care o văzusem deja pe fețele lor.

In perioada respectiva am discutat cazul cu un prieten din Atena și m-a întrebat:

– „… și de ce nu le-ai oferit si tu această soluție cu terenuri ieftine? Nu ai găsit ceva?”.

H: „Bineînțeles că am gasit, dar de ce să primesc niște bani astăzi, iar mâine să fiu insultat și să pierd nenumărate ore în instanță, în timp ce ei îmi spun că sunt un escroc? Numele meu este averea mea…”

“Ce bine ar fi sa stiu de la inceput ce am aflat in sfarsit”

Investitorii au decis să opteze pentru soluția ieftină a fiului prietenului lor. Nu voi spune că am făcut vreun efort deosebit pentru a urmări cazul, pentru că aveam cunoștințe în zonă și, în general, știrile îmi veneau din diverse părți:

– Au investit bani pentru a începe

– Au fost șantajați in fiecare pas.

– Bugetul inițial a devenit “istorie” în numai trei luni.

– Litigiile juridice cu sătenii au depășit pragul de 300 de cazuri

– Grecul fara experienta care se pierdea dacă ieșea din centrul Bucureștiului a fost complet incapabil să controleze și să gestioneze situația și s-a transformat rapid într-un simplu traducator, care transmitea cererile localnicilor.

– „Experții” de la Atena au venit să preia proiectul, rupându-și bineînțeles obrazul când au apărut în zonă cu un Audi A6.

În 2009, un reprezentant al investitorilor m-a sunat, mi-a descris că am avut dreptate în tot ceea ce le spusesem și m-a rugat să preiau pentru a rupe nodul gordian. I-am cerut un onorariu foarte mare, care să justifice timpul infinit pe care urma să-l investesc în această chestiune, și i-am explicat că va trebui să abandonam fiecare om din București și să construim o echipă in nivel local, plătind bine. Mi-a răspuns că investitorii nu au mai vrut să plătească mulți bani pentru un proiect deja problematic, i-am mulțumit și am refuzat.

Cum inchidea telefonul, li-a scapat un proverb grecesc care se traduce cam asa… “ce bine ar fi sa stiu de la inceput ce am aflat in sfarsit”

Afacerile clare mereu au valoare mai mare 

Cred că ultima dată când am auzit despre acest proiect a fost în 2013. „Marii investitori” au abandonat instanțele, au întocmit un dosar cu tot ce reușiseră să cumpere și l-au scos la vânzare. În mod logic ar fi vândut și ei ar fi plecat, înjurând România pentru problemele pe care le-a create, de parcă în Grecia ar fi avut un alt rezultat dacă ar fi încercat să facă același lucru aducând un strain să cumpere terenuri agricole în satele elene.

Am vândut terenurile pe care le propusesem unui alt investitor, care de fiecare dată când vine în România continuă să vorbească despre mine românilor în cuvinte excesiv de amabile. Aceste terenuri valorează acum în jur de 10.000 de Euro / hectar și probabil vor crește și mai mult în următorii ani. Având titluri de proprietate curate și o calitate excelentă de sol, ele sunt și vor rămâne „active de valoare”, cu un interes investițional semnificativ.

Experiența de viață ne a dovedit că numai străinii care s-au mutat și au locuit într-un loc, sau care au avut legături de prietenie extrem de strânse cu localnicii au reușit să comaseze cu succes terenuri agricole.

În viață, nu tot ce strălucește este aur, și nici toate investițiile se potrivesc profilului tuturor investitorilor. Atunci când nu stapanim bine o problema, căutăm mai întâi siguranța și securitatea și apoi un profit cât mai mare. Mentalitatea de “sa speram ca” nu are loc in investitiile noastre. 

– „Elementary, Watson„, cum ar spune si detectivul Sherlock Holmes, pe care „marii investitori” probabil nu au apucat să-l citească vreodata…

Ce părere ai tu?

Ilias