Ο καλύτερος τρόπος να μη μαλώσεις με κάποιον είναι… να μη μπορείς να μαλώσεις (μέρος Α. Επιχειρείν)

Πολλοί μπλέκουν και χάνουν λεφτά στο επιχειρείν, βασισμένοι στα λόγια. Έλα να δούμε πώς θα προστατευθείς με έργα

Κάτι για το οποίο είμαι περήφανος είναι πως συνεχίζω να προσπαθώ να μάθω, να διδαχθώ. Το κάνω  κάθε μέρα / από κάθε άνθρωπο που έχει κάτι ουσιαστικό να μου δώσει. Άλλωστε αν ποτέ αποφασίσεις πως τα ξέρεις όλα, τότε έχεις φτάσει στο τέλος της προσωπικής σου βελτίωσης και έχει ξεκινήσει η ραγδαία σου πτώση. 

Όταν ήμουν μεσίτης (δεν είμαι από το 2015) κατάφερα να φτιάξω από το μηδέν μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες στη Ρουμανία (σύμφωνα με την ΕΥ), με ανταγωνισμό… πολλαπλάσιο από αυτόν που υπάρχει πχ στην Ελλάδα. Τότε συνεργάστηκα με πολλούς επενδυτές, από 44 διαφορετικές χώρες, μεμονωμένους, ή και «θεσμικούς», από Έλληνες ως… Ινδούς. Έχω κλείσει συμφωνίες ευρισκόμενος σε… καταγώγια με αραβικό φαγητό, όπου δεν έβλεπες από τον καπνό, μέχρι και πάνω σε γιωτ στις Κάννες, αλλά και σε κάθε άλλη κατάσταση που μπορείς να φανταστείς (εδώ η ιστορία με την κυρία που δεν ήξερε να μετρήσει ως το 20 και ήθελε να μετρήσει 280.000 Ευρώ…) Έχω μάθει / πάρει πράγματα και γνώση από εκατοντάδες ανθρώπους του χώρου, επενδυτές, πωλητές, ή άλλους.

Ο δισεκατομμυριούχος πελάτης μου

Από όλους όσους με τίμησαν με την εμπιστοσύνη τους, ή έστω και με την πρόθεσή τους να μου δώσουν μία ευκαιρία, πάντα ξεχωρίζω τον «δισεκατομμυριούχο πελάτη μου». Ένας άνθρωπος ψηλός, ευτραφής, με τεράστια περιουσία που έφτιαξε μόνος του, τρομερά αλαζονικός και πολύ σκληρός, αλλά ταυτόχρονα δίκαιος με όποιον είναι σωστός μαζί του. 

Μπορεί πλέον να μη συνεργαζόμαστε στενά (αφού δεν είμαι μεσίτης) και να τον βλέπω μία φορά τα δύο χρόνια, όμως και τότε και τώρα οι συζητήσεις μαζί του είναι «πραγματικό χρυσάφι». Από τα δεκάδες πράγματα που μου έχει πει και με έχουν βοηθήσει στη ζωή, σου προτείνω να συζητήσουμε ένα θέμα που είναι μεγάλο πρόβλημα στην Ελλάδα του σήμερα και όχι μόνο. Τη συμβουλή του: «Ο καλύτερος τρόπος να μη μαλώσεις με κάποιον είναι… να μη μπορείς να μαλώσεις»

Γιατί ο κόσμος μαλώνει / χάνει λεφτά και μπλέκει;

Όλα ξεκινούν από τρία χαρακτηριστικά που συναντάμε σε πολύ κόσμο στην Ελλάδα:

Α. Χαμηλό επίπεδο Παιδείας και λάθος πρότυπα

Σε μία χώρα που σύμφωνα με το διεθνές τεστ PISA 1 στους 2 ανθρώπους τελειώνει το Λύκειο και είναι λειτουργικά αναλφάβητος, είναι λογικό το μορφωτικό επίπεδο πολλών ανθρώπων να είναι χαμηλό. Βέβαια αυτό συνέβαινε και στο παρελθόν, μόνο που τότε οι μη μορφωμένοι μπορεί να ήταν πανέξυπνοι, καταφερτζήδες, σοβαροί, τίμιοι και δουλευταράδες. Τα τελευταία χρόνια η έλλειψη Παιδείας συνδυάζεται και με τα πρότυπα που έχουν οι περισσότεροι άνθρωποι: Αέναη αναζήτηση του εύκολου πλουτισμού, αποφυγή εργασίας, ευθυνών και ρίσκου κλπ. 

Πολύς κόσμος θυμίζει έναν λαγό που πάντα κυνηγά «το καρότο της καλοπέρασης», μα ποτέ δεν το πιάνει.

Εννοείται πως πλέον και οι… μορφωμένοι έχουν σε σημαντικό βαθμό τις ίδιες προτεραιότητες. Μη φανταστείς πως σε αυτούς θα συναντήσουμε περισσότερους με διάθεση σκληρής εργασίας, παραπλήσια είναι τα ποσοστά.

Αν συνδυάσεις αυτά τα δύο με τη χαλάρωση των αρχών και τα λάθος πρότυπα, έχεις μεγάλο μέρος της κοινωνίας να αναζητά συνεργασίες με μόνο στόχο να ρίξει την άλλη πλευρά. 

(Βέβαια όλα αυτά είναι ευκαιρία για τους σοβαρούς, για να κάνουν τη διαφορά. Μην το ξεχνάς!)

Β. Η νοοτροπία του «από μηχανής θεού» και το wishful thinking

Μεγάλο μέρος των Ελλήνων έχουν νοοτροπία του «κάνε ό,τι γουστάρεις και στο τέλος ίσως εμφανιστεί ο… από μηχανής θεός για να σε γλυτώσει», όπως γινόταν στις θεατρικές παραστάσεις στην αρχαία Ελλάδα. Αυτό το «έλα μωρέ» κλπ οδηγεί συνήθως σε πρόχειρες καταστάσεις, έλλειψη σοβαρής έρευνας και αποφάσεις που βασίζονται στο wishful thinking, όπως λέμε εμείς στην Κατερίνη τις μη ρεαλιστικές σκέψεις κάποιου, που προσπαθεί να πείσει τον εαυτό του πως θα συμβεί αυτό που τον βολεύει. Ελπίζει να συμβεί παρά το ότι δεν έκανε τίποτε για να το προετοιμάσει.

Όταν δεν… συμβαίνει, ξεκινούν τα προβλήματα.

Γ. Η τσαπατσουλιά και η αποφυγή σοβαρών συμβούλων και συνεργατών

Εννοείται πως αν «παντρέψεις» όλα τα παραπάνω θα πάρεις ως αποτέλεσμα:

• Ανθρώπους που προσπαθούν «τσαπατσούλικα» να φτιάξουν μία δουλειά ή επένδυση.

• Καταστάσεις «στημένες στο γόνατο» (όπως λένε οι ρουμάνοι), όπου όλα είναι «στο φλου και σε αυτό που κατάλαβε κάθε συνέταιρος / συνεπενδυτής», που δεν είναι πάντα το ίδιο!

• Εντελώς απλοϊκά ή δυσνόητα έγγραφα που κανείς δεν διαβάζει / παρακολουθεί. 

• Μεγάλο ρίσκο απώλειας χρημάτων 

Φυσικά θα απουσιάσει η οργάνωση, οι ξεκάθαροι ρόλοι και συμφωνίες, η συνεργασία με σοβαρούς συμβούλους. Συνήθως όλα ξεκινούν από το «έλα μωρέ, φίλοι είμαστε», μέχρι που το απόλυτο χάος, η έλλειψη Παιδείας και ωριμότητας μπλέκουν τα πράγματα…

ΥΓ. Εννοείται πως και μεγάλο μέρος των ξένων είναι όπως ακριβώς και εμείς, μικρές οι διαφορές πλέον.

Επιχειρείν: Πώς μπλέκεις / πώς να προστατευθείς

Το να μπλέξεις με λάθος κινήσεις στο επιχειρείν σήμερα δείχνει να είναι εξαιρετικά εύκολο…

1. Συνέταιρος με μειοψηφικό ποσοστό

Το πρόβλημα: Τα τελευταία 5 χρόνια έχω συναντήσει δεκάδες ανθρώπους που μου λένε την ίδια, περίπου ιστορία: «Μία παρέα μαζευτήκαμε, ένας έβαλε τα πολλά και έχει τη μειοψηφία. Εγώ και ο Χ έχουμε μειοψηφία. Ο πλειοψηφών μέτοχος κάνει βλακείες / δεν ενδιαφέρεται. Δεν μπορώ να πουλήσω το μερίδιό μου και είμαι εγκλωβισμένος».

Η λύση: Μείνε μακριά από ανισοβαρείς καταστάσεις, όπου δεν ελέγχεις τίποτε, παρά μόνο αποδέχεσαι ό,τι λογικό ή παράλογο προτείνει το άτομο που έχει την πλειοψηφία. 

ΥΓ. Αν και δύσκολα θα γίνει αποδεκτό, δες με τον δικηγόρο σου (όχι το ΑΙ, κανονικό δικηγόρο) τη διαφορά πλειοψηφίας σε ποσοστό μετοχών ή σε αριθμό μετόχων. Στη δεύτερη περίπτωση, αν γίνει αποδεκτή, μπορείς να προστατευθείς περισσότερο.

2. Συνέταιροι χωρίς ξεκάθαρους ρόλους και ανάλογη οικονομική συμμετοχή

Το πρόβλημα: Το έγραψα στον «χρυσό κανόνα για το πώς ανοίγουν και πώς κλείνουν τα καφέ στην Ελλάδα», άλλα έχει εφαρμογή σε χιλιάδες άλλες περιπτώσεις: Κάποιοι άνθρωποι ξεκινούν μαζί μία δουλειά, χωρίς να βάλουν τα λεφτά που πρέπει, χωρίς να έχουν ξεκαθαρίσει ποιος κάνει τι, πώς και πόσο πληρώνεται και πολλά άλλα. Το αποτέλεσμα είναι σχεδόν πάντα το ίδιο: Ένα ή δύο άτομα από την ομάδα θα κλάψουν πικρά.

Η λύση: Μόνο με σοβαρότητα, ξεκάθαρους ρόλους και υποχρεώσεις μπορούν να προχωρήσουν τέτοιες συμφωνίες. Και κάθε ρόλος θα πρέπει να αμοίβεται, διαφορετικά σταδιακά όλοι θα παρατήσουν την κοινή δουλειά.

ΥΓ. Το να πάρει κάποιος έναν ρόλο που δεν μπορεί να εκτελέσει δεν σημαίνει πως «έχουμε ξεκάθαρους ρόλους». 

ΥΓ.2. Σου έχω γράψει 2 άρθρα γεμάτα πρακτικές συμβουλές για την περίπτωση συνεργασιών και συνεταιρισμών. Θα τα βρεις εδώ και εδώ.

3. Συμφωνία πληρωμής χωρίς ξεκάθαρους / με προφορικούς όρους = καταλήγεις να χρηματοδοτείς τη δουλειά κάποιου, χωρίς να το έχεις καταλάβει

Το πρόβλημα: Προσπαθώντας να ολοκληρώσουν μία πώληση, αρκετοί άνθρωποι αποδέχονται πάσης φύσεως τρόπους πληρωμής και όρους που συνοδεύουν τη δουλειά που θα κληθούν να παραδώσουν, ενώ συχνά δεν υπογράφεται κάποιο συμφωνητικό για να μην κοπούν παραστατικά στη συνέχεια. Αποτέλεσμα: Μη πληρωμή, πάσης φύσεως δικαιολογίες και τεράστια προβλήματα, που μπορούν να φτάσουν μέχρι και στο να… χρηματοδοτείς τη δουλειά κάποιου (μην απορείς, ίσως να το έχει πάθει κάποια στιγμή και 1 / 5 ανθρώπους του επιχειρείν).

Η λύση: Ξέρω πως δεν θα σου αρέσει, όμως μόνο με σοβαρή προσέγγιση θα μειώσεις το ρίσκο σου και θα αποφύγεις τους κακοπροαίρετους. Δεν γίνεται δουλειά «στο περίπου», εκτός και αν ο άλλος εξαρτάται από εσένα. Αν πχ είσαι πετυχημένος υδραυλικός και σε παρακαλάνε όλοι, τότε ναι, και στο περίπου να είναι όλα, πάλι θα πληρωθείς. Διαφορετικά είναι σημαντικό να μειώσεις το ρίσκο σου και έχεις ξεκάθαρα δεδομένα κια στόχους, με βάση τα οποία θα αξιολογηθείς από τον πελάτη σου και θα πληρωθείς.

4. Συνεργασία με «τοξικά» πρόσωπα

Το πρόβλημα: Οι πρώτοι στη λίστα που θα προσπαθήσουν να μαλώσουν μαζί σου είναι οι κάθε είδους «τοξικοί» συνεργάτες, ή και πελάτες. Δεν το κάνουν κατ’ ανάγκη επειδή συνέβη κάτι στη δουλειά ανάμεσά σας, απλά προσπαθούν να λύσουν άλλα, δικά τους προσωπικά προβλήματα και αδιέξοδα. Συχνά πολύς κόσμος ανέχεται κακές συμπεριφορές από τέτοια πρόσωπα, ελλείψει εναλλακτικών, ή απλά επειδή νομίζει πως «μπορεί να τα ελέγξει», χωρίς να καταλάβει πως η τοξικότητά τους θα τον «ρουφήξει» μέσα της. Σου έγραψα αναλυτικά για το θέμα εδώ.

Η λύση: Ο πατέρας μου έλεγε διάφορες φράσεις βγαλμένες από την πραγματικότητα του επιχειρείν, όπως το βίωσε για σχεδόν 50 χρόνια. Δύο από αυτές ήταν:

• «Χάσε και φύγε»

• «Από τη ζημιά δεν βγαίνει κέρδος»

Αργά ή γρήγορα, τα «αδιέξοδα» με τα «τοξικά» πρόσωπα θα βγουν στην επιφάνεια και θα σου δημιουργήσουν μικρά ή μεγάλα προβλήματα. Απομάκρυνέ τα από κοντά σου, είτε απλά με το να διακόψεις τη συνεργασία σας, είτε με το να βάλεις πολύ αυστηρούς όρους που θα τα κάνουν να νιώθουν πως «δεν ελέγχουν πια την κατάσταση» ( = δεν σε ελέγχουν / δεν μπορούν να σε «βασανίσουν» άλλο).

Με τον αδερφό μου έχουμε βρεθεί πολλές φορές σε πολύ δύσκολες στιγμές. Από αυτές βγήκαμε (και) όταν απομακρύναμε από κοντά μας κάθετί «τοξικό», ακόμη και με σημαντικό οικονομικό κόστος.

5. «Ουκ αν λάβεις παρά του μη έχοντος» (ή του μη θέλοντος)

Το πρόβλημα: Λέει πάντα ο δισεκατομμυριούχος πελάτης μου: «Δεν έχει σημασία τι έχεις υπογράψει, αν αυτός που είναι απέναντί σου δεν θέλει ή δεν μπορεί να σε πληρώσει, δεν θα πληρωθείς». Πολύς κόσμος εκεί έξω κλείνει συμφωνίες χωρίς να έχει τα χρήματα να τις τηρήσει, ελπίζοντας πως θα τα καταφέρει όταν φτάσει η ώρα, ή ξέροντας από την αρχή πως απλά δεν θα πληρώσει. Όσοι είμαστε στο επιχειρείν, γνωρίζουμε καλά το θέμα.

Η λύση: Οι προπονητές στο μπάσκετ λένε «τι να την κάνω την καλή άμυνα, αν δεν εξασφαλίσουμε στο τέλος το αμυντικό ριμπάουντ». Στις δουλειές «το ριμπάουντ» είναι το να πληρωθούμε για τη δουλειά που κάναμε. 

Ο πλούσιος πελάτης μου εξηγεί: «Μελέτησε καλά το ποιον έχεις απέναντί σου. Αν δεις πως δεν είναι σοβαρός σε άλλα πράγματα, είναι μεγάλος ο κίνδυνος να δείξει έλλειψη σοβαρότητας και απέναντί σου. Αν κάποιος δεν έχει χρήματα και σου ζητάει κάτι που δεν δείχνει να μπορεί να πληρώσει, λογικά δεν θα το κάνει και θα σε μπερδέψει».

Οι εξαιρέσεις

Ναι, εννοείται πως θα κάνουμε και συμβιβασμούς στη δουλειά μας, ειδικά αν βρίσκεται στα πρώτα της βήματα. Φυσικά και θα είμαστε καλοπροαίρετοι και θα κάνουμε και καλύτερες τιμές όπου κρίνουμε, θα συμβουλεύσουμε κάποια στιγμή χωρίς κόστος κλπ, ενώ όταν κάνουμε λάθος (και είμαστε σοβαροί άνθρωποι) θα αναλάβουμε τις ευθύνες μας και θα δώσουμε λύσεις, μειώνοντας / μηδενίζοντας τα έσοδά μας.

Όλα αυτά όμως πρέπει να είναι οι εξαιρέσεις, όχι ο κανόνας, ή έστω μέρος ενός οργανωμένου σχεδίου «για να φέρουμε κόσμο μέσα στο μαγαζί». Πάντα με ξεκάθαρους όρους, για να αποφύγουμε τα… κλάματα, τα δικαστήρια κλπ.

Όσο πιο ξεκάθαρα είναι όλα, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να μαλώσεις (εννοείται πως αν πέσεις σε λαμόγιο και δεν το καταλάβεις, θα μαλώσεις έτσι κι αλλιώς. Σε αυτή την περίπτωση, σημασία έχει να φύγεις γρήγορα). 

«Θα με σώσουν ο δικηγόρος, ο λογιστής, ο φοροτεχνικός, ο σύμβουλος επιχειρήσεων κλπ;»

Συχνά όλα αυτά καταλήγουν στην ερώτηση: «Αν απευθυνθώ σε διάφορους ειδικούς, όπως ο δικηγόρος, ο λογιστής, ο φοροτεχνικός, ο σύμβουλος επιχειρήσεων κλπ, αυτοί θα με σώσουν / προστατεύσουν; Τους χρειάζομαι οπωσδήποτε;»

Η απάντηση είναι απλή, αλλά και δύσκολη: Ναι χρειάζεσαι σοβαρούς και έμπειρους ανθρώπους δίπλα σου, για να σε προστατεύσουν από κακοτοπιές. Ταυτόχρονα πρέπει να προσθέσεις και τη δικιά σου προσέγγιση, μιας και ο δικηγόρος κλπ δεν είναι πάντα ο ίδιος καλός στο να αξιολογήσει μία κατάσταση που απλά του περιγράφεις. 

Να σου δώσω ένα παράδειγμα: Πριν από 14 χρόνια, όταν είχαμε (μεταξύ άλλων) με τον αδερφό μου δουλειές στα ακίνητα και την πράσινη ενέργεια στη Ρουμανία, συνεργαστήκαμε με δύο δικηγορίνες που μας σύστησαν 2 – 3 ευχαριστημένοι πελάτες τους, που γνωρίζαμε. Τους αναθέσαμε να μας ετοιμάσουν ένα συμβόλαιο αμοιβής μας, για να δίνουμε σε νέους πελάτες. Αυτές, «για να μας προστατεύσουν», ετοίμασαν ένα συμβόλαιο που το μόνο που δεν περιελάμβανε ήταν να… «αλυσοδέσουμε» τον πελάτη που δεν θα μας πλήρωνε. Είχε δεκάδες πολύ αυστηρούς όρους, που κανένας λογικός άνθρωπος δεν θα υπέγραφε. Δεν θέλαμε να το στείλουμε σε πελάτες, αυτές επέμεναν κλπ. Στο τέλος αποδεχθήκαμε να το στείλουμε σε 10 ανθρώπους, όλοι τους θύμωσαν μαζί μας και μετά… θύμωσαν οι δύο δικηγορίνες, μιας και ζητήσαμε εκτεταμένες αλλαγές.

Ναι, θέλουμε προστασία, όμως θέλουμε και κάτι που να αποδέχεται η άλλη πλευρά. Ισορροπία λέγεται.

Αντίστοιχα θα σου έλεγα πως όλοι οι λογιστές δεν είναι ικανοί να σε συμβουλεύσουν, μιας και ένα μέρος τους απλά «βγάζει ΦΠΑ και καταθέτει χαρτιά» (εδώ να προσθέσω πως δεν τους πολυενδιαφέρει, μιας και ξέρουν πως σχεδόν όλοι τους το ζητούν δωρεάν). Άρα οι συμβουλές θα πρέπει να προέρχονται από κάποιο πρόσωπο που και ξέρει και μπορεί και καταλαβαίνει την αγορά και θα… πληρωθεί.

Αν δεν μπορείς να μαλώσεις, τότε πιθανότατα δεν θα μαλώσεις και όλα θα πάνε καλύτερα!

Είναι πολλές οι φορές που έχω κληθεί να συμβουλεύσω ανθρώπους που σκοπεύουν να συνεργαστούν σε ένα νέο επιχειρηματικό ξεκίνημα. Πάντα επιμένω στο να ξεκαθαρίζονται τα πάντα (ακόμη και το πώς τυχόν θα χωρίσουν οι συνέταιροι, αν δεν τα βρουν), προτάσσοντας σταθερά τα λόγια του πελάτη μου: «Ο καλύτερος τρόπος για να μη μαλώσετε, είναι να μη μπορείτε να μαλώσετε!»

Ναι, όταν βγει από το μυαλό η σκέψη πως «ο Χ με κλέβει» ή πως «και αν πάει να μου τη φέρει ο Ψ», τότε όλα είναι καλύτερα και όλη η ομάδα αφοσιώνεται στον κοινό σκοπό. Όσο τα πράγματα είναι «στο περίπου», τόσο ο κίνδυνος να μαλώσεις θα αυξηθεί. Και σπάνια είδα επιχειρήσεις να μακροημερεύουν, όταν μαστίζονται από φασαρίες, είτε εσωτερικές, είτε με πελάτες / συνεργάτες.

Μπορείς να το προλάβεις, όσο και αν στην Ελλάδα δεν μας αρέσουν οι ξεκάθαρες συμφωνίες!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί!

Ηλίας Παπαγεωργιάδης

ilias@iliaspapageorgiadis.com

Στις 22 και 23 Ιανουαρίου 2027 ο Ηλίας επιστρέφει στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών η μεγάλη εκδήλωση που διοργανώνει κάθε χρόνο με τίτλο «Ελλάδα 2027. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις». Ένα από τα θέματα της εκδήλωσης είναι: Οι 4 στρατηγικές του επιχειρείν που μπορούν ακόμη να βγάλουν κέρδη, στην Ελλάδα της νέας χρονιάς.

Διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE (εμπόριο, συμβουλευτική, λογιστική εταιρεία, ακίνητα), είναι μέλος της Taurus Development που αναπτύσσει οικιστικά έργα στα Βόρεια Προάστια της Αθήνας, είναι αναλυτής και σύμβουλος. 

Κυκλοφορεί το νέο βιβλίο που έγραψαν ο Στράτος Παραδιάς και ο Ηλίας Παπαγεωργιάδης με τίτλο «Αγοράζω Σπίτι», όπου απλά και ξεκάθαρα εξηγούν τα πάντα για την αγορά, διαχείριση, ενοικίαση και πώληση ενός ακινήτου στην Ελλάδα σήμερα. Το βιβλίο προλόγισε ο Διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννης Στουρνάρας.